MARKETING MANAJEMENT

1. MARKETING MANAJEMENT MANAJEMEN PERUSAHAAN

2. PERILAKU KONSUMEN

3. PerilakuKonsumen • Pemasaran yang berhasilmengharuskanbahwaperusahaansepenuhnyaterhubungdenganpelangganmereka • Mampumengadopsipemasaranholistikberartimemahamikonsumen—mendapatkanpandangan/pemahaman 360⁰, baikkehidupan sehari2 merekamaupunperubahan yang terjadiselamamasahidupmereka. • Denganmendapatkanpemahamanmenyeluruhdanmendalam, akanmembantumemastikanbahwaproduk yang tepatdipasarkanpadakonsumen yang tepatdengancara yang tepat.

4. PerilakuPasar (Konsumen) • Faktor budaya • Faktor sosial • Faktor pribadi • Faktor psikologis

5. FaktorBudaya • Budaya (faktorpenentukeinginandanperilakuseseorang yang paling mendasardantertanamkuat). Ex: kulturdi Indonesia/Jawa – adatketimuran, unggah-ungguh, terikat, tidakbebas • Sub-budaya (bagiandaribudaya, cenderungmudah berubah2). Ex: Agama, ras, wilayahgeografis • KelasSosial (kelompokrelatifhomogendanbertahan lama dalamsebuahmasy)

6. CiriKelasSosial… • Orang yang beradadidalamnyacenderungberperilakuserupa • Seseorangdipandangmempunyaipekerjaanrendahatautinggi, darikelassosialnya • Kelassosialbiasanyadinyatakandalamhalpendapatan, kekayaan, pendidikan, danorientasiterhadapnilai. • Seseorangmampuberpindahdarisatukelaskekelassosialyg lain

7. FaktorSosial • Keluarga • Kelompok referensi • Status • Peran sosial

8. Keluarga • Keluargaorientasi (orangtua + anak) • Pergeseranperanibu (iburumahtangga – wanitakarir) • Wanita/istribiasanyamenjadipetugaspembelianutamakeluarga (barang2 sehari2) • Jumlahpengeluaranuangolehanakjamansekarang • Pengaruhlangsunganakterhadapkeputusanmembeliproduk (mobil, perlengkapan audio/video, atautempatrekreasi)

9. KelompokReferensi • Kelompok yang memberikanpengaruhlangsungmaupuntaklangsungterhadapsikap/perilakuindividutersebut. • Kelompokkeanggotaan – kelompok yang memilikipengaruhlangsungterhadapseseorang (Kel. Primer – informal, cenderungterusmenerus, ex: keluarga, teman, dll. Kel. Sekunder – formal, dancenderungtidakrutin, ex: Agama, profesi, asosiasiperdagangan, dll) • Kelompokacuansangatmempengaruhikonsumendengancara: 1. membuatorangmengalamiperilakudangayahidupbaru 2. mempengaruhiperilakudankonseppribadiseseorang 3. menuntutoranguntukmengikutikebiasaankelompok • Konsumenjugadipengaruhiolehkelompokdiluarkelompoknya: 1. kelompokaspirasi (yang ingindimasuki) 2. kelompokdisosiasi (kelompok yang nilai/perilakunyaditolakseseorang.

10. KelompokReferensi… • Kaitannya dengan pemasar… • Mereka harus memikirkan bagaimana caranya mempengaruhi para (pemimpin opini) • Caranya dengan mengidentifikasi ciri demografis & psikografis pemimpin opini tersebut • Media apa yang dibaca pemimpin opini? • Sasaran iklan adalah pemimpin opini

11. Peran & Status… • Peran : kegiatan yang ingin/diharapkan akan dilakukan oleh seseorang • Setiap peran memiliki status. Ex: wakil direktur punya status yang lebih tinggi dari manajer penjualan

12. FaktorPribadi/Individu • Usia dan Tahap Siklus Hidup • Pekerjaan dan Lingkungan Ekonomi • Kepribadian dan Konsep diri • Gaya hidup dan Nilai

13. UsiadanTahapSiklusHidup • Hubungannyadengankeputusanpembelian yang berhubungandenganselera, ex: pakaian, perabot, rekreasi. • Dengansiklushidupkeluarga (jumlah, usia, dan gender orangdlm 1 RT) • Dengansiklushiduppsikologis (tua ≠ dewasa) • Kaitannyadenganpemasar… • Harusmemperhatikan peristiwa2 pentingdlmhidup/masaperalihancalonkonsumen

14. Pekerjaan & LingkunganEkonomi • Pekerjaanjgmempengaruhipolakonsumsi. Ex: Pekerjakaryawan, Mahasiswa • Pilihanproduksangatdipengaruhiolehkeadaanekonomi (penghasilan, tabungan, sikapterhadapkonsumsidantabungan) • Hubungannyadenganpemasar… • Jikaproduknyasensitifdenganharga, makadiaharusmemperhatikankecenderunganpenghasilan, tabungan, & tingkatsukubunga

15. Kepribadian & KonsepDiri • Kepribadian – ciri bawaan psikologis manusia, khas, dan tanggapan orang lain relatif konsisten dan tahan lama. • Kemampuan bersosialisasi, adaptasi, kehormatan. • Bisa menjadi variabel yg berguna dengan dlm menganalisis perilaku membeli, jika dihubungkan dengan kepribadian Merek (ciri2 bawaan manusia yang bisa dikatakan dimiliki oleh merek tertentu)

16. Gaya Hidup… • Pola hidup seseorang di dunia yang terungkap pada aktivitas, minat, dan opininya. • “keseluruhan diri” seseorang yang berinteraksi dengan kehidupannya. Ex: gaya hidup sehat, gaya hidup jetset, dll. • Cenderung dibatasi uang dan waktu.

17. PsikologiKonsumen • Motivasi • Persepsi • Pembelajaran • Memori

18. Motivasi • Adalah kebutuhan yang cukup mampu mendorong seseorang untuk bertindak • Teori: • Teori Freud (bahwa seseorang tidak dapat memahami motivasi dirinya sepenuhnya). Maka pemasar perlu melakukan “wawancara mendalam”. • Teori Maslow (memenuhi kebutuhan yg lebih penting dulu) • Teori Hezberg (dissatisfier Vs satisfier)

19. Persepsi • Proses yang digunakanolehindividuuntukmemilih, mengorganisasidanmenginterpretasimasukaninformasigunamenciptakangambarandunia yang memilikiarti • Persepsidapatsangatberagamantaraindividusatudengan yang lain mengalamirealitas yang sama • Dalampemasaran, persepsiitulebihpentingdaripadarealitasitusendiri

20. Persepsi… • PerhatianSelektif(menyaringInformasi) • Orangcenderungmemperhatikanrangsangan yang berhubungandengankebutuhannya • Orangcenderungmemperhatikanrangsangan yang merekaantisipasi. Ex: Gramedia, Toga Masidentikdenganbuku • Orangcenderungmemerhatikanrangsangan yang berdeviasibesarterhadapukuranrangsangan normal. Ex: diskon habis2an 90%, belisatudapatsatu, belibajudapatmobil, dll • DistorsiSelektif– kecenderunganmenafsirkaninformasisehinggasesuaidenganpra-konsepsikonsumen (merekcenderungdianggaplebihpositif, daripadaygtidakbermerek) • Ingatanselektif– kecenderungankonsumenmengingatinformasi yang mendukungpandangandankeyakinannya • Persepsi Subliminal ????

21. Pembelajaran… • Perubahanperilakuseseorang yang timbuldaripengalaman • Pembelajaran – pendorong, rangsangan, isyaratbertindak, tanggapan, danpenguatan • Manfaatbagipemasar, dapatmembangunpermintaanatasprodukdenganmengaitkannyapadadoronganygkuat, menggunakanisyaratygmemberikanpendorong/motivasi, danmemberikanpengukuhanygpositif

22. Memori (STM & LTM) • Encoding (bagaimanadandimanainformasimasukkedalammemori) • Ciri: • Kuantitas • Kualitas • Content, organisasi, kekuatandariasosiasimerek (icon, musik OST) • Pengalamanpribadimenciptakanasosiasimerek yang kuat, krn info tentangprodukkemungkinandihubungkandenganpengetahuanygada

23. Proses Memori—bagaimana informasi membangkitkan memori kita • Tergantung: • Kekuatan informasi • Informasi produk lain • Waktu informasi tertanam • Kekuatan petunjuk/pengingat

24. Model PerilakuPasar (konsumen)

25. PedomanPembelianKonsumen

26. ProsesKeputusanPembelian

27. StrategiHarga • PENGEMBANGAN PROGRAM DAN STRATEGI HARGA

28. Ilustrasi… • Harga tidak sekedar angka pada label atau barang • Harga ada di sekeliling kita (bayar kontrakan, uang kuliah, uang jasa dokter, ongkos mikrolet, kereta api, atau pesawat terbang, dll) • Bagaimana dengan pajak? Terutama pajak penghasilan?

29. Hargaadalah… • (sempit) Jumlah uang yg ditagihkan untuk suatu produk atau jasa • (luas) jumlah dari nilai yang dipertukarkan konsumen untuk manfaat memiliki atau menggunakan produk atau jasa • Dari 4P (bauran pemasaran) lainnya, P(Price) juga penting, why?

30. TujuanPenentuanHarga • BerorientasiLaba • Berorientasi Volume • Hargaditetapkansedemikianrupasehinggabisamencapai total volume penjualantertentu • Berorientasi Citra • Hargatinggi, harapannyadipandangprestisius.. • StabilitasHarga • Penyesuaianharga yang disebabkanolehindustry leaderdandiikutifollower-nya (minyakbumi) • Other purposes • Menghalangipesaing, mempertahankanloyalitaspelanggan, meningkatkanpenjualanulang, dll

31. FAKTOR-FAKTOR YANG HARUS DIPERHATIKAN BILA MENETAPKAN HARGA Faktor-faktor internal: • Tujuan pemasaran • Strategi bauran pemasaran • Biaya • Organisasi Keputusan penetapan harga • Faktor-faktor eksternal: • Sifat pasar dan permintaan • Persaingan • Faktor-faktor lingkungan yang lain (ekonomi, pedagang, pemerintah)

32. Thank You!