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Sun, croissance toute. Sun, croissance toute. Sun, croissance toute. Sun, croissance toute. Sun, croissance toute. Sun, croissance toute. Sun, croissance toute. Kick Off FY 98. 7 & 8 juillet. Deauville. Sun, croissance toute. 14h35 : Paul ZEBOULON. 15h20 : Tanneguy de BELLOY.

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  8. Kick Off FY 98 7 & 8juillet Deauville Sun, croissance toute.

  9. 14h35 : Paul ZEBOULON 15h20 : Tanneguy de BELLOY 15h40 : Bernard FONDRILLON 15h55 : Philippe LERER 16h30 : Break 17h00 : Hubert CATANESE 17h25 : Dominique GUILLEBAUD 17h45 : Amy PORTER 17h55 : Fin Kick Off FY 98 Deauville 7 & 8 juillet 1997 16h10 : DRH 20h00 : SunCircus à la discothèque « Les Planches» Sun, croissance toute.

  10. PDG Sun Microsystems France Paul Zeboulon Sun, croissance toute.

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  12. Business partenaire Responablité fiduciaire Finances Tanneguyde Belloy Sun, croissance toute.

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  14. Comptabilité Emmanuelle LAUSANNE FP&A François NICOL Paie Karine TURDU COMPTABILITE Pierre ROZIER Achats Eric BARDET REVENUE Jean Marc COSTA OA Catherine PECHOUX Directeur Administratif & Financier Tanneguy de BELLOY Crédit Ralph STUTZ OA/CREDIT Ralph CROCKETT Sun Financement Marie GUIOT Admin : Sophie Bismuth Financial Systems Coordinator A.F BAEY Business Coordinator Sylvie BIDEAU Sun, croissance toute.

  15. L’administration des Ventes SMC : Une usine qui ne maîtrise pas le flux de sa matière première. 15% de booking Q3 fait le dernier jour du trimestre 35% des livraisons de Q4 sur la dernière semaine 900 dossiers de commande par mois Chaque commande saisie est travaillée 1,7 fois (Plus de 2 au début de FY97) pour tenir compte des changements d’adresses, de quantités, de produits,... 1 300 factures par mois 140 avoirs par mois Sun, croissance toute.

  16. Le crédit SMI : La gestion de risque et le recouvrement Délais de règlement : Jours accordés à nos clients : - reste stable depuis 2 ans à 61 jours Délais d’encaissement constatés : - 62 jours actuellement contre 73 en 1995 Pour maximiser les ventes nous sommes là pour trouver des montages financiers. Sun, croissance toute.

  17. Sun Financement : Offre de financement à nos clients directs et indirects Une croissance de 100% en FY97 : FY97 : CA de 130 MF Pour l’année à venir nous allons développer la gestion de la base installée pour faire évoluer les contrats au profit de Sun. Sun, croissance toute.

  18. Analyser les ventes : Préserver la marge : Contrôler les dépenses : Prévoir les résultats financiers : Mission FP&A Rapport mensuel par région Analyse par channel et industrie Résultats passeport Base de données clients Paramétres de la Price List Promotions Analyses de deals (>> 100 analyses par mois) Analyse mensuelle par département Suivi du Headcount Contrôle des investissements (démos,...) Updates hebdomadaires à la Corp Budgets et outlooks MRP Sun, croissance toute.

  19. Revenue 100 Cost of sales (50) ______ Standard margin 50 Other cost : Warranty (5) Other Manufacturing cost (2) ______ Gross Margin 43 Opex : Sales 11 Marketing 2 Finance 1 Facilities 2 Others 2 ______ Total local Opex (18) LOCAL CONTRIBUTION 25 Corp R&D 10 Corp OPEX 3 _____ Total Corp OPEX (13) Profit before tax 12 Tax (4) P/L SMCC Financial model NET INCOME 8 Sun, croissance toute.

  20. P/L SMCC 97 (M$) ACTU PLAN ECART PLAN % ECART FY96 233 315 -26% -4% 244 321 -24% -2% 124 150 -17% 4% 51% 47% 4 PT 3 PT 103 132 -22% -4% 42% 41% 1 PT (1 PT) 60 53 13% 21% 25% 17% 8 PT 6 PT 40 79 -49% -30% 16% 25% (9 PT) (7 PT) 251 241 4% 9% Net Booking Net Revenue STD Margin Margin Opex Contribution Headcount Sun, croissance toute.

  21. P/L SMCC 97 (M FF) 97 96 ECART Gross Revenue Opex Sales Marketing Others Total 1,380 1, 298 6% 231 160 44% 33 27 22% 64 63 2% 328 250 31% Sun, croissance toute.

  22. Comment se calcule le prix de l’action ? Actionnaires de Sun = Résultat par action : EPS (Earning Per Share) x Par un coefficient : PER (Prince Earning Ratio) qui varie entre 6 et 30 suivant la solidité de l’entreprise, ses possibilités de croissance et L’environnement économique (Wall Street - taux d’intérêt,...) IBM : 12 COMPAQ : 20 MICROSOFT : 35 HP : 17 DEC : 19 WALL STREET : 21 (moyenne actuelle) Sun, croissance toute.

  23. Aujourd’hui, l’action Sun vaut 37 $ Actionnaires de Sun Résultats 97 estimés 710 Soit EPS = = 1,82 Nombre d’actions 388 37 Soit un PER de = 20 1,82 Sun, croissance toute.

  24. Evolution possible Croissance CA : + 18/20% Croissance profit : + 18/20% Nombre d’actions stable Sun, croissance toute.

  25. Evolution possible Prix de l’action : 1997 1,82 x 20 37 1998 : EPS 1,82 x 1,20 2,20 PER 18 40$ PER 20 44$ PER 22 48$ 1999 : EPS 2,20 x 1,20 2,65 PER 18 48$ PER 20 53$ PER 22 60$ PER 30 80$ et/ou crack à Wall Street : PER 15 39$ Sun, croissance toute.

  26. Calculer l’impact de la non réalisation du budget de SMCC France 0 0,20$ 0,50$ 1$ 2$ sur le prix de l’action Sun, croissance toute.

  27. Impact de la non réalisation du plan de SMCC France sur l’action Sun M $ Contribution : (39) Effet impôt : 12 Résultat net : (27) Impact sur EPS : 27 M $ 388 M actions = 0,070 0,070 x PER = 0,070 x 20 = 1,40$ Effet sur valorisation de SUN : 540 Millions de $ Sun, croissance toute.

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  29. Services Les Sun de BernardFondrillon Sun, croissance toute.

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  31. Résultats FY 97 128 140 120 115 106 120 88 84 100 79 75 80 Budget 60 CA 40 20 0 En MF Q1 Q1 Q2 Q2 Q3 Q3 Q4 Q4 Sun, croissance toute.

  32. Mention Spéciale ! A Nicole Blanié et à toute l'équipe de la FORMATION qui fait son objectif FY 97 de 35 MF. Sun, croissance toute.

  33. Professional Services Education Support FY 97 Croissance Objectif FY 98 48% 50% 36% 32% 16% 16% 20% 13% 10% FY96 FY97 FY98 Sun, croissance toute.

  34. FY 98 Vision Sun développe une approche SOLUTION, en capitalisant sur sa technologie en matière de PLATEFORME, de LOGICIEL, sur un savoir faire unique en matière de SERVICE autour des TECHNOLOGIES de Sun et sur l'ALIGNEMENT des OpCos SunService y contribue ... Sun, croissance toute.

  35. Focus sur les Applications cibles Sun FY 98 Stratégie Développer la vente de Solution avec SMC La Base installée Focus sur les Attentes clients Sun, croissance toute.

  36. 15 % de croissance vs FY96 (7% en $) 97 % du plan FY97 (92 % en $) 100 % du plan Q4 (92 % en $) 19 % de croissance en Q4 vs FY96 (7 % en $) Résultats CA FY 97 390 MF de chiffre d'affaire Sun, croissance toute.

  37. BANQUE N E W B I Z T ELC O M A N U F G O U V T EDUC Desingénieurs d’affaires par marché Acteurs dans la démarche Power Base Selling Supportés par des Chefs de Projet "Avant Ventes" Porteurs d'objectifs de services à Valeur Ajoutée Epaulés par les "IC Grands Comptes Base Installée" Sun, croissance toute.

  38. BANQUE N EWBIZ T ELC O M A N U F G O U V T EDUC Focus sur les Applications cibles DATA WARE INTRANET ERP CMS EDA Equipe Chefs de Projet INTRANET Portfolio de services JAVA/INTRANET Equipe Chefs de Projet ERP Portfolio de services ERP Sun, croissance toute.

  39. CA NOMBRES Développer laBase Installée Comptes Grands Autres Comptes "IC Base Installée" sur les Grands Comptes 100 % de la base installée Serveurs Télé Vente/Télé Mktg pour les autres comptes Faire vivre Sun chez ces clients Sun, croissance toute.

  40. Focus sur les Attentes clients Sun PROJET TELESERVICE E VOLUTION DE INTEGRATION C OMPETENCES HIGH END SYSMGMT M ISSION INTRANET CRIT IC STORAGE LOW END SOLSTICE Mission Critical (Garantie Gold, HA, Platinum) Low End System Mgmt (Multi Constructeurs) Solution Formation d'Entreprise, JAVA Solution d'Intégration et Mise en Production Sun, croissance toute.

  41. Nous les remercions ... AFLAH KADIJA - AHN CLAUDINE - ALINC MICHEL - AMADE PAUL-BERNARD - ANTIBI ERIC - ARGOUGES PHILIPPE - AUPIAIS BEATRICEAURIERES NELLY - AZINCOT PHILIPPE - BALMOKOUN ANTOINE - BARAZER REMI - BARRIERE CLAUDE - BARTHE CHARLES - BATTEL PHILIPPE - BEN-SAMOUN PHILIPPE - BERCHER NATHALIE - BERNARD JEAN-MARC - BERTHELON SYLVAIN - BEZILLE ERIC - BIHOUR JEAN-CLAUDE -BITAULT DOMINIQUE - BLANCHET JEROME - BLANDIN LAURENCE - BLANIE NICOLE - BLONDEL VERONIQUE - BOCQUIER J-CHRISTOPHE - BOSCHER MICHEL - BOSCHET LAURENT - BOULANGE CLAUDE - BOUNIOL CATHERINE - BOURDIOLSTEPHANE - BOURGOIN NADINE - BOURNAZEL JEAN-MARC - BOUSBA NADIA - BOUVIN LAURE - BOUYER JEAN-MARC - BOUYER THIERRY - BRALEY JEROME - BRIAL JOCELI N - BRISSAUD LAURENT - BROQUET ALAIN - BROUARD SYLVIE - BUET JEAN - BUISSON SYLVIE - BUTIN GHISLAINE - CAILLE NELLYCANDY BERNARD - CAPEL FREDERIC - CARDON FREDERIQUE - CASAMAYOU FRANCOISE - CASTRO FERNANDO - CAUDRON CHRISTOPHE - CHABANAS MARC - CHAIGNON NICOLAS - CHAPUIS MARC - CHAUDON AGNES - CHAVES ALAIN - CHEVALIER SANDRINE - CHEVANCHE MARC - CHHOR TONG - CHUNG NICOLAS - CLAIR XAVIER - COHEN PATRICE - COLLOBERT JEAN-LUC - COSTE RICHARD - COTTENCEAU BERTRAND - CROMBEZ XAVIER - CUILLANDRE YVES - D'ABOVILLE JEROME - DA SILVA FRANCK - DAMIENS VALERIE - DE-BEAUREGARD RENE - DE-LAMOTTE HUGUES - DE-LINIERE LAURENT - DE-TRAVERSAY GAETAN - DECOCQ PASCALE -DEHAIS GILLES - DELPLANQUE HERVE - DEMARE JACQUES - DEPREMONT GEORGES - DEROLEZ HERVE - DESCHAMPS ERIC - DIDIERJEAN GILLES - DOUSSET LAURENT - DRIOTON NATHALIE - DUBERN KARINE - DUMINY BERTRAND - DUTRANOIS LAETITIA - ECLANCHER BRICE - ELICOT LAURENCE - FAUCILLON ANDRE - FLE MARYSE - FONDRILLON BERNARD - FORTIN PASCAL - FRANSIOLI PATRICK - FRATI THIERRY - GAILLARD JEAN-FRANCOIS - GAJAN CHRISTIAN - GARCIN GAETAN - GARDES PHILIPPE - GASMI FRANCOIS - GAUVRIT CAROLE - GEORGES IBRAHIM - GIRAUD GUENAELLE - GOUSSAIRE GUY - GOYARD CHRISTOPHE - GRANGER CHRISTIAN - GRANJON NICOLE - GREGOIRE FLORENCE - GRELET ODILE - GUEBEL MICHEL - GUEDON CHRISTIAN -GUEZ ALAIN - GUICHARDON LAURENT - GUILBAUD PATRICK - GUILLOCHON RENAUD - GUILLOTTE OLIVIER - HENRY ISABELLE - HERBAUX OLIVIER - HINCKELLRIN FREDERIC - HOUIX NICOLAS - HUET CHRISTOPHE - HUET SOPH E - JOLY FREDERIC - JULIEN ERIC - JUVIN AMAL - KELLER FABRICE - KOUA N'GUETTA - KRUGER ERIC - LACOUR ALEXANDRE - LAMAND CHRISTINE - LAMOURE J-CHRISTOPHE - LAPEYRE-SOULAS FREDERIC - LAPOUYADE ERIC - LARRIEU DIDIER - LASSALLE NICOLAS - LATCHIMI MAGALIE - LAURIE CYRIL - LAVERDANT MARC - LE-HAZIF THIERRY - LE-STRAT MARIE HELENE - LEBOUCQ MARINA - LEHOUEROU LAURENCE - LEON CATHERINE - LEON FABRICE - LEROY FRANCOISE - LEROY LIONEL - LESTIENNE VIANNEY - LLORENS PHILIPPE - LOBEL THIERRY - LOIAL GUSTAVE - LOISELET CORINNE - LONGEVIAL FRANCOIS - LOUSTAU ERIC - LOUVRIER JEAN-MARIE - MACHILLOT PATRICK - MAHIEUX FRANCIS - MAIDON PASCAL - MALE HELENE - MANSUI STEPHANE - MARCHAL DAMIEN - MARCHINI PATRICE - MARCOUX FRANCOIS - MARTIN DENIS - MARTIN FLORENCE - MAUNY MARTINE - MERLE PIERRE - MIQUEL ISABELLE - MIRAMBEAU STEPHANE - MONIER JEAN-CLAUDE - MOORE SHARON - MOREAU JEAN - MOREAU SYLVIE - MORVAN HERVE -MULLER PHILIPPE - MULOT VALERIE - MURAOUR FREDERIC - N'GUYEN LUC - NASSEYS FRANCOIS - NAUDET JEAN LUC - NETO LAURENT - NGUYEN CYRIL - NICOLET ERIC - NIEPCERON VERONIQUE - NOTARIANI CHRISTOPHE - OHANIAN PHILIPPE - PAPALOPOUDOS ALEXANDRE - PARKER ANTHONY - PAYET CYRIL - PEREZ PHILIPPE - PERREAUX MAGALIE - PERSECHINI ROSA-MARIA - PILLON ERIC - PIRES JOSE - PLANCHAT JEAN-CHRISTOPHE - PLAUTIN AGNES - POULAIN DIDIER - POULET WILLY-FRANCOIS - PROULT ANTOINE - QUINT JEAN MICHEL - RAIMBERT GERARD - RANDRIAMBOLONA JEAN - RANVIER ALAIN - RAVEL CHAPUIS - REICHERT ARNAUD - REMOISSENET PATRICK - RENARD CELINE - RENAUDEAU MARIE- JOSE - REVERDY MICHEL - RIBARIC CHRISTINE - RISSE FRANCK - ROBAGLIA CAROLINE - ROBERT ISABELLE - ROCH MICHEL - ROCKHNEDINE TAOUFIQ - ROLLAND SYLVIE - ROUMEGOUX FRANCOIS - ROURA ALAIN - ROUSSEL CATHERINE - ROY BRIGITTE - ROYER ANTONY - RUTTEN FREDERIC - SAINTE-BEUVE PHILIPPE - SALLEE DENIS - SALMON MARYLINE - SAMBIN FRANCOIS - SANCHEZ MARIE-LAURE - SATOUR ABDELILLAH - SAUVEGRAIN REGIS - SCHAMETZ THIERRY - SEBAGH BRIGITTE - SHALIKARAN FOROUGH - SLOUTCHANSKY STEPHANE - SLUPINSKI CHRISTOPHE - SOCRATE SEVERINE - SPIESS MARJOLAINE - STRAUSS GABRIELLE - SUINAT GUILLAUME - SUTTY XAVIER - TARDY VALERIE - TCHANTCHINOFF SERGE - THIBAUD ALAIN - THIOLLET ROLAND - TONDOLO CRISTEL - VALERO RICHARD - VAUGEOIS REMI - VERS MARIE-CHRISTINE - VITOUX DOMINIQUE - VOUHE JEAN-JACQUES . Sun, croissance toute.

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  43. SunSoft Philippe LERER Sun, croissance toute.

  44. FY97 closed at 30 M$ : approx. 85% of objective in SEUR with 28 people Target for FY98 : +49% with 42 people Numbers FY97 and FY98 Sun, croissance toute.

  45. Software Supp. Services B. GENTILE WWFO D. WALKER Network Opers. Products B. KIRSCHNER SUNSOFT PRESIDENT Janpieter SCHEERDER Network Computing Platform S. MACKAY Telecom & ISP Products JP. BAUDOUIN Network Software Group J. Mc FARLANE Security & E-Commerce H. POLANEN Authoring & Dev. Tools L. WEBER Business Units SunSoft WorldWide Sun, croissance toute.

  46. Philippe LERER Marketing & Business Development Michel KOCHANSKI Internet/Intranet Products . TBH Network & Systems Mgt . TBH SMCC Solstice Driver . TBH Solaris Products Dvpt . Philip ZERBIB Marketing PR . Gill BORNICHE Channel Specialist . Martine NOEMI Sales Philippe LERER Channel Rep . Sarah BROWN . Moch LUANGHKUAM Accounts Rep . Jacques GAUVRY . Vincent COURGIBET . Emmanuel GIMBLETT . Yves LEPAGE Inside Sales Rep . Jacques TEISSIERES . Pierre-Jean DA CRUZ OEMs Rep . Richard MIEDZINSKI System Engineers TBH . Nasia BENNACER . Vincent EYNARD . Philippe MARTIN . Hervé LEMAITRE . 2 TBH Organization chart SunSoft FRANCE C. DARNOND . Sun, croissance toute.

  47. Authoring & Development Tools PC connectivity product Focus SunSoft Product Network & System Management Products Telecommunication Products Security Products Messaging Products Solaris Sun, croissance toute.

  48. Product Split EUR FY 97 Solaris X 86 Backup, 5% Development Tools Disksuite, jobscheduler 13% 21% Java Workshop 2% LAN/WAN (X.25, OSI, PPP) PC Connectivity 15% 11% SunNet Manager/Dom ain Manager SEM 4% Security Products 5% 24% Sun, croissance toute.

  49. Backup, Disksuite Solaris X 86 jobscheduler 2% Development 7% Tools LAN/WAN 23% (X.25, OSI, PPP) 20% Java Workshop 2% SunNet Manager PC Manager Domain Connectivity 5% 12% 7% SEM Security 22% Products Product Split SEUR FY 97 Sun, croissance toute.

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