« GOUT DE L’INNOVATION » du 05 février au 30 mars 2007

1. « GOUT DE L’INNOVATION » du 05 février au 30 mars 2007

2. LEXIC PEIGNES PLEXO PRECABLE >BAES PLAFOND 20 DNX 2 inters différentiels 4 peignes universels 1 peigne vertical 1 coffret Ekinoxe 3 blocs BAESau choix : standard ou plafond 40 mécanismes composables au choix L’OFFRE COMMERCIALE Pour l’achat de 2 offres aux choix parmi celles ci-dessous En cadeau : le coffret DUO Une SALIERE et POIVRIERE ELECTRIQUE

3. RAPPEL DES OBJECTIFS Cible : 13 854 installateurs Détaillée comme suit : - 5 000 « nouveaux prospects» avec répartition équitable entre les régions LEGRAND. Ce sont des installateurs nouvellement identifiés dans ACTIVA fin 2006 comme « non visités ». - 8 728 issus des contacts argumentés des visites téléphoniques de 2006 suivantes : * B A E S (affaire 2204) * Modulaire (affaire 2153) * Plexo (affaire 2297) * Tikcom non visités (affaire 2277) * Je Chiffre et Je Vends (affaire 2459) - 47 clients issus d’ un fichier transmis par Véronique GIOVANNINI - 79 clients de Stéphanie KLEIN (accroche personnalisée car congés maternité de cette RC) RESULTATS PRODUCTION : TOTAL OK COMMANDE : 672 raisons sociales, soit 7.51 % des Contacts Argumentés TOTAL NON : 8 277 raisons sociales, soit 92.49 % des Contacts Argumentés TOTAL CLIENTS INSATISFAITS : 454 raisons sociales, soit 5.07 % des Contacts Argumentés RESULTATS QUALIFICATION : TOTAL MODIFICATIONS COORDONNEES : 10 101 sur fiches clients TOTAL AJOUTS COORDONNEES : 7 055 sur fiches clients TOTAL SUPPRESSION RAISONS SOCIALES : 1 673 sur raisons sociales TOTAL SUPPRESSION COLLABORATEURS : 306 sur raisons sociales La majorité de cette qualification est issue de la cible « Nouveaux Prospects »

4. SYNTHESE GRILLE DE RESULTATS Ok commande : 672, soit 7.51 % de ventes réalisées sur Contacts Argumentés « aboutis + hésitants »  10,89 % sur contacts argumentés avec prise de décision formelle TOTAL NON : 8 277, soit 92.49 % des Contacts Argumentés « aboutis + hésitants »  88,77 % sur contacts argumentés avec prise de décision formelle dont 2 965 «NON DECISION TJS EN COURS APRES ARGU» (33.13 % des Contacts Argumentés) et 1 117 «NON PAS DE POTENTIEL CHANTIER» (12.48 % des Contacts Argumentés) En ce qui concerne les « NON DECISION TJRS EN COURS APRES ARGU », nous avons été confronté à des installateurs qui restaient indécis sur leur décision de prendre ou non l’offre de par leurs chantiers en cours et/ou à venir et de par la diversité des produits proposés dans l’offre. TOTAL CAS PARTICULIERS : 2 998Cas Particuliers soit 21.64 % des Contacts Terminés dont 806 «CP REFUS D’ENTRETIEN» (5.82 % des Contacts Terminés) et 631 «CP CESSATION D’ACTIVITE» (4.55 % des Contacts Terminés) TOTAL INJOIGNABLES : 1 906Injoignables soit 13.76 % des Contacts Terminés dont 941 « INJ PERMANENTS» soit 6.79 % des Contacts Terminés

5. QUALIFICATION COORDONNEES % calculés sur total Modifications (10 101 modifications) % calculé sur total Ajouts (7 055 ajouts) Les ajouts et modifications concernent en majorité les nouveaux prospects

6. REPARTITION DES COMMANDES PAR AGENCE COMMERCIALE % calculés sur le nombre de commandes au total (672)

7. COMMANDES / CONTACTS ARGUMENTÉS PAR AGENCE COMMERCIALE Rappel : moyenne = 7,51% OK / contacts argumentés % calculés sur les Contacts Argumentés par agences commerciales LEGRAND

8. VALORISATION DES COMMANDES_PRIX TARIF JANVIER 2007

9. LES COMMANDES CELIANE 61 OK commandes Soit une valeur totale des commandes CELIANE (valeur prix tarifs janvier 2007) : 46 118.03 €

10. DETAIL PAR OFFRES VENDUES Nombre total de commandes : 672

11. QUALIFICATION COMPLEMENTAIRE_DETECTION DE PROJETCIBLE NOUVEAUX PROSPECTS* Faites vous des chantiers logement uniquement ou plutôt des chantiers tertiaires ? • La catégorie « autres » regroupe essentiellement des bâtiments agricoles, des chantiers industriels ou en courant faible. • * Nouveaux prospects = jamais visités par téléphone • % calculés sur les 1 074 réponses recueillies des 2 080 contacts argumentés

12. DETAIL DES CHANTIERS TERTIAIRE % calculés sur les 187 installateurs ayant déclarés faire du tertiaire

13. QUALIFICATION COMPLEMENTAIRE_DETECTION DE PROJETCIBLE NOUVEAUX PROSPECTS Quel type d’appareillage utilisez-vous la plupart du temps ? EN LOGEMENT : Autres : 0,56 % % calculés sur les 991 réponses des 733 installateurs ayant déclarés faire du logement

14. QUALIFICATION COMPLEMENTAIRE_DETECTION DE PROJETCIBLE NOUVEAUX PROSPECTS Quel type d’appareillage utilisez-vous la plupart du temps ? EN TERTIAIRE : % calculés sur 187 installateurs ayant déclarés faire du tertiaire.

15. LES RAISONS DU CHOIX DE LA CONCURRENCE % calculés sur les 2027 raisons sociales citées des 521 classés en "Non reste fidèle marque concurrente". Un installateur pouvait citer plusieurs raisons.

16. LES BOITES D’ENCASTREMENT_CIBLE NOUVEAUX PROSPECTS EN CLOISON SECHE : % calculés sur les 1 462 réponses recueillies des 2 080 contacts argumentés EN MACONNERIE : % calculés sur les 1 125 réponses recueillies des 2 080 contacts argumentés

17. LES BOITES D’ENCASTREMENT (SUITE) EN BETON : % calculés sur les 1 108 réponses recueillies des 2 080 contacts argumentés OU VOUS APPROVISIONNEZ VOUS POUR CE TYPE DE MATERIEL ? 100 % des installateurs interrogés s’approvisionnent chez leurs distributeurs habituels. Ceux qui ont été les plus souvent cités sont : COAXEL, CGE DISTRIBUTION et CEF

18. QUELLES MARQUES UTILISEZ VOUS EN COLLIER D’INSTALLATION ? % calculés sur les 808 réponses de marques recueillies des 2 080 contacts argumentés En sachant que : 948 installateurs ont déclaré ne pas en utiliser • 166 installateurs n’ont pas répondu • 158 installateurs ont répondu ne pas savoir

19. QUELLES MARQUES UTILISEZ VOUS EN BARRETTE DE CONNEXION ? % calculés sur les 821 réponses de marques recueillies des 2 080 contacts argumentés En sachant que : 1 010 installateurs ont déclaré ne pas en utiliser • 134 installateurs n’ont pas répondu • 115 installateurs ont répondu ne pas savoir

20. QUELLES MARQUES UTILISEZ VOUS EN BOITES ETANCHES ? % calculés sur les 856 réponses de marques recueillies des 2 080 contacts argumentés En sachant que : 991 installateurs ont déclaré ne pas en utiliser • 139 installateurs n’ont pas répondu • 94 installateurs ont répondu ne pas savoir

21. Réduction des coûts sur l’envoi du catalogue Réduction des NPAI (N’habite pas à l’adresse indiquée) FICHIER CLIENT ET QUALIFICATIONNouveaux Prospects TOTAL SUPPRESSION RAISONS SOCIALES : 1 673 TOTAL SUPPRESSION COLLABORATEURS : 306 MODIFICATION ADRESSE : 322 AJOUT TELEPHONE PORTABLE : 3 074 AJOUT ADRESSE MAIL : 259

22. REMONTEES TERRAINLES PLUS SOUVENT CITEES

23. CHIFFRES CLES • Valeur totale des commandes Goût de l’innovation(valeur prix tarifs janvier 2007) : 626 060,78 € • Valeur totale des commandes CELIANE (valeur prix tarifs janvier 2007) : 46 118.03 € • Valorisation du fichier : Nombre de modifications coordonnées : 10 101 modifications Nombre de suppressions raisons sociales : 1 673 suppressions Nombre de suppressions collaborateurs : 306 suppressions Nombres d’ajouts coordonnées : 7 055ajouts Estimatif du gain sur modifications : 8122 2€ = 16244€ Estimatif du gain sur suppressions envoi catalogue : 197915€ = 29685€ Total gain estimé = 45902€ • Nombre de clients contactés : 8 949 Raisons Sociales

24. CONCLUSION Cette action nous a permis de constater que les installateurs régulièrement visités par téléphone et argumentés sur le modulaire sont plus ouverts à tester LEXIC. L’avantage produit qui a permis le passage à LEXIC a été la connexion automatique considérée comme fiable par les installateurs. En ce qui concerne l’offre B.A.E.S, les installateurs ont bien accueilli le bloc plafond malgré son prix beaucoup plus élevé. Même si cette référence n’a pas été commandée, ils ont exprimé une grande curiosité à l’égard de ce produit. En ce qui concerne le programme PLEXO, nous nous apercevons que ceux qui sont réfractaires au produit, le sont sur des arguments qui ne pas forcément fondés. En effet lorsque nous approfondissons avec eux, nous parvenons régulièrement à les faire changer d’avis. Pour les clients régulièrement contactés, un zoom est en cours d’analyse sur le profil des « NON DECISION TOUJOURS EN COURS APRES ARGUMENTATION »