Die Biostrukturanalyse

1. Die Biostrukturanalyse Stefan Haueter

2. Wo anfangen ist die Frage? Stefan Haueter 2

3. Donnerstag, 28. April 2011 Themen und Ablauf Thema: „Die Biosrukturanalyse + Kommunikation“ Einleitung & Erklärungen Menschen verstehen Signale erkennen Verschiedene Kommunikationsarten Signale von Menschen Die Biostrukturanalyse Das Trainings- System Nutzen und Ziele Bedeutung der Farben Stefan Haueter

4. „Menschen verstehen ist die Kunst“ MENSCHEN KENNEN Stefan Haueter

5. Tiere und Menschen kommunizieren auch ohne Worte Menschen und Tiere kommunizieren auch ohne Worte! Dabei spielen auch die Gefühle und Instinkte eine grosse Rolle. Schon als Kleinkind lernen wir verstehen, dass es Gefahren und Chancen im Leben gibt. WIE KOMMUNIZIEREN WIR „DER APFEL FÄLLT NICHT WEIT VOM STAMM“ Stefan Haueter

6. Kommunikation und Signale - nonverbale Kommunikation - verbale Kommunikation -Paraverbale Kommunikation Welche Kommunikationsart wird am höchsten bewertet? KOMMUNIKATION Welche Kommunikationsarten kennst Du? Wer kann die verschiedenen Arten der Kommunikation erklären? Verbale KommunikationVerbale Kommunikation meint das gesprochene Wort, den Inhalt und die Sprache.Nonverbale KommunikationHier handelt es sich um den nichtsprachlichen Bereich der zwischenmenschlichen Kommunikation. Darunter wird die Körpersprache mit Mimik, Gestik, Augenkontakt verstanden, aber auch Zeichen.Paraverbale KommunikationBei den paralinguistischen Merkmalen geht es um die Art und Weise des Sprechens (Stimmeigenschaften und Sprechverhalten). Stimmlage, Tonfall, Lautstärke, Sprechtempo und Sprachmelodie einschliesslich Sprechpausen und Schweigen. Stefan Haueter

7. Signale verstehen und erkennen KOSTEN ORIENTIERT UNGEDULDIG Du sitzt in einem Verkaufsgespräch beim Ersttermin, welche Signale kennst du bereits? SIGNALE ERKENNEN ZURÜCKHALTEND HARTER HÄNDEDRUCK BLICKE FIXIEREN RECHTHABERISCH PRÄZISE AUSSPRACHE DIREKTE SPRACHWAHL ZAHLENFLEHR BAUT AUF VERTRAUEN Stefan Haueter

8. EINPRÄGSAME VISUALISIERUNG POTENTIAL ERKENNEN Welcher Nutzen bringt es mir? EINFACHE HANDHABUNG PERSÖNLICHKEITEN ERKENNEN Weshalb wir uns selber und die Menschen erkennen sollten? MEHR SPASS AM LEBEN VERSTÄNDNIS ERWEITERN GEFAHREN ERKENNEN SIGNALE VERSTEHEN PERSÖNLICHER HORIZONT ERWEITERN NUTZEN & ZIELE Ich bin einzigartig - andere auch Besondere Stärken von Structogram sind einfache Handhabung, geringer Zeitaufwand, einprägsame Visualisierung der Ergebnisse und vor allem leichter und unmittelbarer Praxistransfer. Die Biostruktur-Analyse wird im Rahmen eines Seminars erarbeitet. Sie ist kein psychologischer Test, sondern eine wertfreie Methode, um individuelle, genetisch-veranlagte Grundmuster der Persönlichkeit und des Verhaltens zu ermitteln. Das Structogram als visualisiertes Ergebnis der Biostruktur-Analyse gibt dem Seminar-Teilnehmer die genaue Kenntnis der Grundstruktur seiner Persönlichkeit und damit seiner Stärken, Schwächen 
und Begrenzungen. Anstelle allgemeiner "Handlungs-Rezepte" wird die Individualität des einzelnen Menschen in den Vordergrund gestellt, damit er sein persönliches Potenzial optimal ausschöpfen kann. Er lernt, wie er sich in Übereinstimmung mit seiner Natur weiterentwickeln kann und damit authentisch bleibt. Das vom Structogram abgeleitete Triogram dient dazu, die Persönlichkeitsstruktur anderer zu erkennen. Man kann Menschen in ihrer Individualität besser verstehen, richtiger behandeln und unnötige Konflikte vermeiden. Folge ist die Optimierung der Sozialkompetenz, eine wesentliche Voraussetzung für den dauerhaften Verkaufserfolg und erfolgreiche Führungsarbeit. Stefan Haueter

9. Unser Gehirn UNSER GEHRIN Grosshirn Das Großhirn ist das Gehirn der Rationalität, des planenden Handelns und der Voraussicht; es ist evolutionsgeschichtlich das jüngste Gehirn. Zwischenhirn Das Zwischenhirn ist das Gehirn der Emotionen, der Selbstbehauptung im Daseinskampf. Stammhirn Das Stammhirn ist das älteste Gehirn, Speicher der Erfahrungen von Jahrmillionen, Sitz der Instinkte und Lebensgefühle. Grosshirn Zwischenhirn Stammhirn Stefan Haueter

10. Biostructuranalyse Kurzfilm Die Biostrukturanalyse 3 VORAUSSETZUNGEN ZUM ERFOLGREICHEN VERKAUFEN Dauerhaft erfolgreich verkaufen Verkaufserfolg hat vor allem 3 Ursachen und deshalb auch 3 Voraussetzungen: 1 Stimmigkeit von Persönlichkeit und Verkaufsmethode Die Voraussetzung dafür ist Selbstkenntnis. Nur wer seine Stärken, Schwächen und Begrenzungen kennt, kann die zu ihm passenden Verkaufsmethoden und -techniken bewusst auswählen. 2 Eingehen auf die Eigenart des Kunden, soweit es zur Authentizität des Verkäufers "passt". Die Voraussetzung dafür ist Menschenkenntnis. "Automatische" Folge von Selbst- und Menschenkenntnis ist die Optimierung der Sozialkompetenz. 3 Spezifische Produktkenntnis Die Voraussetzung dafür ist eine Produktkenntnis, die die Produkt-Eigenschaften mit den individuellen Motiven und Bedürfnissen des Kunden in Beziehung setzt. Stefan Haueter

11. Wie wird strukturiert? SELBSTKENNTNIS STRUCTOGRAM 1 Seminar 10 Aufgaben 39 Fragen Auswertung mit Structogram Scheibe Stefan Haueter

12. Das Structogram-Trainings-System LEHRGÄNGE STRUCTOGRAM® Trainings-System 1: Schlüssel zur Selbstkenntnis Schlüssel zur Selbstkenntnis Im Seminar "Schlüssel zur Selbstkenntnis" erhalten Sie durch das Structogram die genaue Kenntnis Ihrer Persönlichkeits-Struktur und damit Ihrer Möglichkeiten und Grenzen.  STRUCTOGRAM® Trainings-System 2: Schlüssel zur Menschenkenntnis Schlüssel zur Menschenkenntnis Im Seminar "Schlüssel zur Menschenkenntnis" lernen Sie durch das Triogram die Persönlichkeits-Struktur anderer zu erkennen und optimieren Ihre Sozialkompetenz.  STRUCTOGRAM® Trainings-System 3: Schlüssel zum Kunden Im Seminar "Schlüssel zum Kunden" lernen Sie das gleiche Produkt an unterschiedliche Kunden auf "unterschiedliche" Weise zu verkaufen und eine dauerhafte Kundenbindung aufzubauen.  Stefan Haueter

13. „Die Bausteine beim Erfolg“ Nutzen und Ziele ERFOLGREICHER VERKAUFEN SPÜREN VON MENSCHEN KONTROLLIERTER GEFAHREN BESSER ERKENNEN MEHR VERSTÄNDNIS POSITIVERES HANDELN UNSER NUTZEN BESSERES SELBSWERT GEFÜHL SENSIBILITÄT ZUM ERKENNEN VON MENSCHEN MEHR SOZIALKOMPETENZ FOKUSSIERTER IM LEBEN MEHR MOTIVATION STRATEGISCHER DENKEN UND HANDELN BESSERE VERKAUFS-ABSCHLUSSQUOTE FEINFÜHLIGER POSITIVERES DENKEN SCHWÄCHEN WERDEN STÄRKER Stefan Haueter

14. Funktionen des Gehirns Zwischenhirn • Dominanz • - Streben nach Überlegenheit • - Natürliche Autorität • Neigung zum Wettbewerb • Gegenwart • Erfassen des Augenblicks • Impulsives Handeln • Aktivität und Dynamik • Begreifen • Konkretes und praktisches Denken • Rasches erkennen des Machbaren • Neigung zum Probieren; Improvisationstalent • Mitreissen Grosshirn • Dominanz • Streben nach Sicherheitsabstand • Zurückhaltung • Tendenz zur Verschlossenheit • Zukunft • Bedenken der Konsequenzen • Planvolles Handeln • Präzise Zeiteinteilung • Ordnen • Systematisches Denken • Hohes Abstraktionsvermögen • Tendenz zu sprachlicher Präzision • Überzeugen Beziehung zu Menschen DIE BEDEUTUNG DER FARBEN Orientierung in der Zeit Stammhirn Kontakt Streben nach menschlier Nähe Gespür für Menschen Allgemeine Beliebtheit Vergangenheit - Bauen auf Vertrautes Handeln aus Erfahrung Vermeiden radikaler Veränderungen Erspüren Intuition und Fingerspitzengefühl Erfassen von Signalen aus dem Unbewussten Verlässliche „erste Eindrücke“ Sympathie Denk- und Arbeitsweise Erfolg durch Stefan Haueter

15. „Die Farbe GRÜN“ DIE BEDEUTUNG DER FARBEN GRÜN „spricht“ DISTANZ Beziehungsmensch gute Menschenkenntnisse Fantasievoll Interesse an Menschen entscheidet aus dem Bauch sympathisch Kontaktfreudig Visionsfreudig Schutzzone respektieren Isolation ist schlimm für Ihn holt bei Gesprächen weit aus Erfolgreicher Mensch Beliebt in Kontakten Offene Haltung unter Freunden Hilfsbereit Herzlichkeit Guter Riecher für Chancen Er wird gerne beraten Einfühlsam Pünktlich Handelt nach Gefühl Lebensfreudig Sehr zuverlässig Preis nicht unbedingt entscheidend Erinnerungen haben hohen Stellenwert 1. Eindruck sehr wichtig Streben nach menschlicher Nähe Konservativ Er hat Aufdringlichkeit en überhaupt nicht gerne Gespür für Menschen Gute Umgangsform beliebte Menschen Bauen auf vertrautes Gewohnheitsmensch Er möchte mit dem Blick nicht fixiert werden Handeln aus Erfahrung Sie verfügen über Intuition und Fingerspitzengefühl Stefan Haueter

16. „Chancen und Gefahren bei GRÜN“ DIE BEDEUTUNG DER FARBEN Nachteile:   Hat Veränderungen nicht gerne, verletzbar Umgang mit Grünen:   1. Eindruck sehr wichtig, keine Aufdringlichkeiten, gute Umgangsform anwenden, nicht mit Blicken fixieren sympathisch wirken, Schutzzone respektieren, er wird gerne beraten, Preis nicht unbedingt entscheidend „Erfolg durch Sympathie“ Produktsignale: Natürliche Materialien, Holz, weiche Stoff Farben, grün, braun, gelb, Runde Formen, Einzelelemente, keine sichtbare Technik, ausgereift, problemlos, bewährt, behaglich, beständig Kaufmotive: Wohlbefinden, Bequemlichkeit, Gewohnheit   Soziale Motive: Gruppennorm, Geselligkeit Kaufwiederstände: Ungewohntes, neues und Unerprobtes, Disharmonie, Schwierigkeiten, kompliziertes   Einflussfaktoren: Menschenbezogen, Vertrauen, subjektive Infos, guter Ruf der Marke, freundliche Verkäufer, Empfehlung von Bekannten, starke Kundenbindung, Treuerabatte Entscheidungsverhalten: Intuitiv, vorsichtig Stefan Haueter

17. „Die Farbe ROT“ DIE BEDEUTUNG DER FARBEN ROT „möchte sprechen“ KONTAKT möchte gerne sofort Nägel mit Köpfe machen Geld bezogen (jetzt Zustand) strebt nach Überlegenheit Motto: "Probieren geht über Studieren“ muss alles sofort haben (je früher desto besser) natürliche Autorität Improvisations- Talent möchte oder muss das Führungstier sein Neigung zum Wettbewerb Organisations- Talent Status ist Ihm sehr wichtig erfassen des Augenblickes experimentierfreudig Wettbewerb ist ihm wichtig Aktivität und Dynamik Draufgänger er möchte Gewinner sein um jeden Preis Rasches erkennen des machbaren direkt (gerade heraus nicht immer Diplomatisch) er möchte Entscheidungen und Initiative ergreifen realitätsnah praktisch impulsives Handeln ohne gross nach zu denken optimistisch begeisterungsfähig gegenüber anderen zögert nicht lange überzeugungsstark ungeduldig Entscheidungsfreudig möchte den Ton angeben eigene Meinung realistisch und praktischer Denker er möchte Entscheidungen und Initiative ergreifen Stefan Haueter

18. „Chancen und Gefahren bei ROT“ DIE BEDEUTUNG DER FARBEN Nachteile: Voreiliges und unüberlegtes Handeln, Kurzschlussreaktionen, ungeduldig impulsives Handeln ohne gross nach zu denken Umgang mit roten:   Blick fixieren und halten, unterwürfiges Verhalten vermeiden, kurz und prägnantes Reden, mit Fakten zum Punkt kommen. Rot möchte das Gefühl haben den Preis selbst zu bestimmen, Wichtig! „korrektes und überlegtes Handeln„ realistisch und praktisch denken, Entscheidet meist sofort. „Erfolg durch Mitreissen“ Produktsignale:     Hart, Eisen, Stahl, Chrom, Glas knallige Farben z.B. Rot , auffälliges Design, eindrucksvoll wuchtig, neue Technik, exklusive Wirkung, vorzeige Produkt, auffallend, exklusiv Kaufmotive:     Leistung, Überlegenheit, Reizsuche Soziale Motive: Status Kaufwiederstände: Veraltetes, herkömmliches, Standard, keine handfeste Beweise, Vorurteile Einflussfaktoren: Produkterlebnis, Geltungswünsche, spontanes, Interesse, Marken- Bewusstsein, handfeste Beweise, starker Besitz Wunsch, geringe Kundentreue, Rabattkampf Entscheidungsverhalten: Emotional, impulsiv Stefan Haueter

19. „Die Farbe BLAU“ DIE BEDEUTUNG DER FARBEN BLAU „lässt sprechen, vergleicht und spricht präzise “ DOMINANZ zurückhaltender Mensch kann und will zusammenhänge verstehen was er auch gut kann geduldig kühler Mensch evtl. arrogant wirkend rechthaberisch sensibel und dünnhäutig schwer durchschaubar Zahlenmensch tiefgründiger Mensch der schnell Börsen oder Buchhalter Typ Sicherheitsabstand gross beleidigt ist schwer erkennbar Zukunftsmensch er hütet sich jemanden Nahe an sich zu lassen treffende Wortwahl und nur geplantes Handeln zurückhaltender Mensch zutreffendes mitteilen Strateg man braucht lange bis man sein Vertrauen hat Abläufe präzis festlegen Zahlen, er überlegt bevor er spricht Treuer Kunde Daten, Fakten Entscheidungen ohne Risiko braucht lange bis er jemand an sich ran lässt überzeugt durch Argumente präziser Umgang mit der Zeit spricht nicht viel logisch orientierter Denker Pünktlichkeit und vergisst nie und kontrolliert alles Streben nach Sicherheitsabstand Genauigkeit ist Ihm sehr wichtig Geld bezogen für die Zukunft Zurückhaltung Trend zur Verschlossenheit bedenken der Konsequenzen systematisches denken Stefan Haueter

20. „Chancen und Gefahren bei Blau“ DIE BEDEUTUNG DER FARBEN Nachteile:   Verzögert den Abschluss wegen seines Perfektionismus, haben offene Diskussionen oft nicht gerne eher zurückhaltend . Umgang mit blauen:   Man braucht sehr oft einen 2. Anlauf , nie zu spät oder unvorbereitet erscheinen , Sicherheitsabstand einhalten, Man braucht lange bis man sein Vertrauen hat, Smalltalk sehr wichtig ,nicht beleidigen, muss alles überprüfen (Vorteile, Nachteile kosten etc.), nicht unter grossen Druck stellen um eine sofortige Entscheidung zu erhalten, präzise Wortwahl und Anleitung, Abläufe präzise festlegen, nicht später sondern sofort so, das er alle Daten und Fakten gleich erhält, überzeugbar durch Argumente und Fakten, logisch orientiert. „Erfolg durch Überzeugen“    Produktsignale:    Künstlich, Kunststoffe kalte kühle Farben z.B. Stahlblau, Formen funktional, zweckmässig ästhetisch, neue Technik , Zukunft orientiert, nichts überflüssiges, individuell, funktionell. Kaufmotiv: Planung, Vernunft, Perfektion   Soziale Motive: Individualität   Kaufwiederstände: Unzweckmässig, nicht durchdachtes, modische Gags, unpräzise Formulierungen, Entscheidungsdruck   Einflussfaktoren: Sachbezogen, Daten/Fakten, präzise Angaben, Marken- Interesse, kompetente Verkäufer, Fachbeiträge, Testberichte, fachliche Bestätigung, klare Preisstruktur   Entscheidungsverhalten: rational, überlegt Stefan Haueter

21. Mögliche Structogramme Dominante GRÜN Zweikomponente BLAU Dominante ROT Zweikomponente BLAU Dominante BLAU Zweikomponente ROT Doppel-Dominante GRÜN/ BLAU Gleichverteilung GRÜN/ ROT/ BLAU Dominante GRÜN Zweikomponente ROT Dominante GRÜN Zweikomponente ROT Dominante BLAU Zweikomponente GRÜN Doppel-Dominante GRÜN/ ROT Doppel-Dominante ROT/ BLAU MÖGLICHE STRUCTOGRAMME Stefan Haueter

22. Fragen um Fragen WICHTIGE FRAGEN Fragen die wir uns stellen müssen. Was für Signale vom Menschen erkennen wir? Wie verhalte ich mich? Wie spreche ich? Was für Verkaufsinstrumente setze ich ein? Wie wirke ich auf den Kunden? Welche Strategie wähle ich? Was erwartet mein Gesprächspartner von mir? Mit wem spreche ich? Wo liegen meine Chancen? Wo liegen Risiken? Welche Kaufsignale habe ich erkannt? Was für Kaufwiederstände muss ich noch bearbeiten? Stefan Haueter

23. Gruppenarbeit GRUPPENARBEIT „2ER GRUPPEN“ Bitte nehmt einen Fall aus der Praxis und besprecht diesen zusammen. Hier geht es um das Erkennen der ersten Farbe im Structogramm. Beantwortet folgende Fragen, nach dem jetzige Wissensstand über die Biostructuranalyse. Fragen Frage 1:Welche Farbe teilst du deiner Kontaktperson in deinem Beispiel als erste Farbe zu? Frage 2:Was für Kaufwiederstände konntest du erkennen? Frage 3:Nenne 2 Umgangsformen für die Farbe Blau Frage 4:Nenne 2 Umgangsformen für die Farbe Rot Aufgaben Aufgabe 1: Teile dir eine persönliche erste Farbe zu. Welche Farbe passt am besten zu dir? Aufgabe 2: Teile dir deine zweite Farbe zu die am zweitbesten zu dir passt? Aufgabe 3: Teile dir die Farbe zu, die am wenigsten zu dir passt. Stefan Haueter

24. Die Biostruktur Analyse KURSORGANISATOR STRUCTOGRAM® International ist eine Schweizer Aktiengesellschaft: STRUCTOGRAM® InternationalIBSA Institut für Biostruktur-Analysen AGMorgartenstrasse 2CH-6003 LuzernTel. +41 41 227 20 10 AUS RECHTLICHEN GRÜNDEN BITTE NICHT VERVIELFÄLLTIGEN Stefan Haueter

25. Positives Denken gehört dazu POSITIVES DENKEN ZITAT: Ausdauer und Erfolg “Ein Baum, der so dick ist, dass du ihn gerade noch umfassen kannst, stammt aus einem kleinen Samenkorn; eine Reise von tausend Meilen beginnt mit einem kleinen Schritt.” TUN Stefan Haueter

26.  MERCI FÜR EURI UFMERKSAMKEIT  Fragen bitte???? Stefan Haueter