Estrategia en Condiciones Particulares

1. Estrategia en Condiciones Particulares

2. Estrategia en Condiciones Particulares • Mercados: • Emergentes • De alta velocidad • En maduración • Estancados • Fragmentados • Internacionalizados • PyMEs • Empresas Familiares

3. Mercados Emergentes Características • Compañías en movimiento (iniciándose, creciendo, ampliando) • Problemas de diseño y tecnología sin resolver • Inexistencia de Standards • Altísima incertidumbre • Compradores reticentes • Suministros no siempre disponibles

4. Mercados Emergentes Estrategias • Adoptar una actitud emprendedora • Disposición para ser el pionero • Baja aversión al riesgo • Intuición de Mercado • Rápida respuesta a nuevas tendencias • Adoptar standards • Imponer standards

5. Mercados de Alta Velocidad Características • Cambio tecnológico muy rápido • Ciclo de vida del producto breve • Ingreso y Salida constante de jugadores fuertes • Jugadas agresivas permanentes (incluy. fusiones y adquisiciones) • Expectativas cambiantes del cliente • Ejemplos: microelectrónica, telecomunicaciones, hard, soft, Inet, salud)

6. Mercados de Alta Velocidad Estrategias • Leer el Mercado permanentemente • Mantenerse a la Vanguardia • Realizar una inversión agresiva en I+D • Desarrollar asociaciones estratégicas con empresas especializadas y enfocadas • Crear una organización proactiva al cambio

7. Mercados en Maduración Características • La transición no siempre es predecible ni observable • Menor demanda del comprador genera mayor competencia • Compradores más sofisticados, negociaciones más difíciles • Excedentes difíciles de manejar • Rentabilidad de la industria en disminución

8. Mercados en MaduraciónEstrategias • Pocos caminos de salida: innovaciones, nuevas aplicaciones • Mayor énfasis en innovaciones de proceso • Recortar líneas de producto no rentables • Aumentar la “participación del cliente” • Estar alerta a la compra de empresas

9. Mercados Estancados o en DecliveCaracterísticas • Demanda que apenas crece, se mantiene fija, o incluso, dismimuye • Errores comunes: • Caer en la trampa de guerra de fricciones • Decidir la salida demasiado pronto (círculo vicioso) • Ser demasiado optimistas sobre el futuro de la industria, aumentando la apuesta

10. Mercados Estancados o en DecliveEstrategias • Entender y Explicitar objetivos realistas • Adoptar una de estas estrategias: • Buscar una estrategia de enfoque para explotar un segmento atractivo • Hacer hincapié en la diferenciación con base en mejor calidad e innovación • Trabajar persistentemente en baja de costos • Estrategia de Salida • Extraer el mayor flujo de efectivo posible • Vender, preparar cierre de operaciones

11. Mercados Fragmentados Características • Industrias pobladas por cientos o miles de empresas pequeñas o medianas • Ausencia de líderes del mercado • Falta de reconocimiento de marca • Ejemplos:inmobiliarias, restaurantes, estudios contables, ropa de mujer.

12. Mercados Fragmentados Características • Razones: • Bajas barreras de ingreso • Ausencia de economías de escala • Compradores de pequeñas cantidades • Mercado global • Demanda muy diversa • Industria muy nueva y en formación

13. Mercados Fragmentados Estrategias • Un estrategia de enfoque ofrece un mayor potencial • Especialización por producto, por zona geográfica o por cliente • Instalar una “fórmula” replicable • Operar a bajo costo • Incrementar el valor percibido desarrollando integración (sobresalir del común)

14. Mercados Internacionalizados Características • Condiciones comunes y condiciones variables a la vez • Variaciones de costos • Variaciones de gustos • Tasas de cambio fluctuantes • Políticas comerciales diversas

15. Mercados Internacionalizados Estrategias • Estrategia MultilocalNo se trabaja pensando en un único mercado, sino en una suma de mercados nacionales autocontenidos • Estrategia GlobalCondiciones competitivas relacionadas. Las empresas compiten a nivel mundial

16. Empresas PyME

17. Empresas PyMEAtributos de clasificación V e n t a s T o t a l e s A n u a l e s (expresado en pesos) Empresa Agro Industria Comercios Servicios Micro 270.000 900.000 1.800.000 450.000 Pequeña 1.800.000 5.400.000 10.800.000 3.240.000 Mediana 10.800.000 43.200.000 86.400.000 21.600.000

18. Empresas PyME Características • Las PyMEs son más flexibles que las firmas grandes para adaptarse a nuevas exigencias • Muchas PyMEs carecen de recursos humanos y materiales para reconvertirse exitosamente y tienen dificultades de acceso a la innovación y la tecnología • Según la CEPAL, el 1% de las Pymes pueden considerarse de excelencia productiva. • Las prácticas de asociativismo son recientes

19. Empresas PyMECaracterísticas • Los bancos tienen problemas para evaluar el riesgo crediticio de las Pymes. • La información sobre oportunidades de negocio es restringida. • Miles de Pymes industriales no han podido afrontar la competencia externa. • Pocos empresarios conocen la frontera tecnológica en su actividad.

20. Empresas PyME Estrategias • Buscar nichos no explotados por las empresas líderes • Fortalecer los vínculos entre los agentes que componen el sistema local de la región. • Realización de alianzas estratégicas con firmas similares del país y del exterior. • Buscar y explotar el factor público (formación de redes, apoyo financiero, capacitación, mecanismos de exportación)

21. Empresas PyME Estrategias • Estimular a las Pymes a trabajar en un ambiente de mayor competencia. • Crecimiento institucional a través de los mecanismos de exportación. • Capacitación tanto de la mano de obra como del management. • Creación de grupos de promoción sectorial: acciones diseñadas para un sector productivo. • Centros de asistencia para la adquisición de tecnología.

22. Empresas Familiares

23. Empresas Familiares Estadísticas • Existen entre 1.000.000 y 1.200.000 empresas • Generan entre un 40 y el 42% del PBI • Brindan cerca del 70% de los puestos de trabajo y generan 90% de los nuevos puestos • El 90% de la nueva tecnología proviene de estas compañías • Del total de empresas de familia el 20% son sociedades con una forma jurídica definida

24. Empresas Familiares Estadísticas • EL 70% de firmas de familia desaparece en cada generación • El 85% de los fundadores tiene entre 26 y 28 años en el momento de crear su empresa. El 8% son mujeres • Entre los 53 y los 57 años el fundador vive una crisis. En ese momento los hijos suelen definir si van a trabajar en el negocio familiar (el 86%) o si prefieren desarrollar su carrera lejos de la tutela paterna (el 14%)

25. Empresas Familiares Características • Muchas veces se trata de una asociación entre hermanos, primos, cuñados, yernos. • El objetivo de un fundador es que sus hijos trabajen en la empresa que él construyó. • Según la cultura familiar,se comunicarán, delegarán y resolverán los problemas con pautas específicas. • La empresa familiar es la cultura de esa familia aplicada a la empresa

26. Empresas FamiliaresProblemas más Frecuentes • Diferentes objetivos entre los socios • Dificultad para separar lo empresario de lo familiar • Superposición de roles • Desconfianza en la delegación • Difícil comunicación interna • Resistencia a la profesionalización y capacitación

27. Empresas FamiliaresDilemas Comunes • ¿Aceptar el cambio o seguir aferrados a la estrategia que concibió su fundador? • ¿Emplear a miembros de la familia o tratar de que no intervengan en el negocio? • ¿Ampliar la organización o mantener la estructura? • ¿Profesionalizar la gestión o seguir manejando la empresa intuitivamente?

28. Empresas FamiliaresVentajas • Sentimiento de identidad y orgullo familiar • Oportunidad de desarrollar un liderazgo familiar durante varias generaciones • Grandes oportunidades de educación para la familia, al reunirse y trabajar con distintas personas • El Líder debe dejar de lado una mentalidad anclada en el pasado y fomentar una cultura orientada al cambio • Las continuas presiones a favor del desarrollo impulsan la necesidad del cambio

29. Empresas Familiares Estrategias • Con el transcurso del tiempo, se hace evidente la necesidad de una infraestructura más profesional • Profesionalizar, pero sin perder las características familiares que le agregan valor • Delimitar responsabilidades (protocolo de familia) • Formación de un Consejo de Familia

30. Empresas Familiares Pasos del Plan de Sucesión • Establecer la política que regirá la participación de la familia. • Buscar la continuidad de la empresa mediante una declaración de la misión familiar. • Diseñar un plan de desarrollo para los lideres. • Tener un consejo de administración activo, incluyendo a miembros del consejo familiar y asesores externos. • Financiar la seguridad económica de los padres. • Definir el proceso de selección del sucesor. • Otorgar debidos poderes al equipo encargado de la transición. • Realización de la trasferencia del control sobre la propiedad.