Adrian Horzyk horzyk@agh.pl

1. Sekrety negocjacji i rozpoznawania potrzeb charakteru adwersarzado modelowania sztucznej inteligencji oraz dla poprawy skuteczności codziennych zmagań z rzeczywistością Adrian Horzyk horzyk@agh.edu.pl

2. Dlaczego negocjujemy? Dla satysfakcji?

3. Dlaczego negocjujemy? Dla ochrony?

4. Dlaczego negocjujemy? Dla zaspokojenia potrzeb?

5. Są siłą napędową dla naszych działań • Ich odczuwanie motywuje nas do działania • Ich świadomość pozwala nam dążyć do ich zaspokajania • Prowadzą do kreatywności i szukania rozwiązań • Sprawiają, iż negocjujemy • Umożliwiają nam kochać i być kochanym • Odróżniają nas od maszyn Potrzeby Jak mnie zaraz nie podłączysz do prądu,to ci skasuję twoje danez dysku! Podłącz mnie do prądu. Potrzebuję więcej energii. Chcę sobie coś przeczytać!

6. Potrzeby i ich możliwe stany

7. Potrzeby i ich podział Większa samoświadomość własnych potrzeb umożliwia częściowo zmieniać hierarchię i kolejność ich zaspokajania.

8. Potrzeby charakteru i ich wpływ na działania Potrzeby charakteru w istotny sposób decydują o naszych wyborach, decyzjach oraz sposobie negocjacji.

9. Powiązany z biochemią i budową mózgu. • Jest dziedziczny, a jego cechy możnazaobserwować u swoich rodziców,jak również u swoich dzieci. • Można go temperować i podsycać przez świadome działania. • Wpływa na nasze postawy negocjacyjne, wybory i decyzje. • Decyduje o naszej satysfakcji i sposobach dążenia do niej. Charakter Rozpoznanie charakteru adwersarza umożliwia • Przewidywanie jego działań i dążeń. • Przewidywanie jego reakcji w konkretnych sytuacjach. • Umożliwia tworzenie strategii negocjacyjnych. • Umożliwia określenie satysfakcjonujących rozwiązań.

10. ułatwia określenie istotnych cech i typów charakteruoraz ich potrzeb z punktu widzenia negocjacji… Systematyka charakteru 10x10 (typologia) Charakter jest mieszankąwielu różnych typów charakteruo różnej intensywności. Przykład określeniaintensywności typów charakteru dla pewnej osoby

11. TYP Dominujący (DOM) Cechy: dominujący, władczy, przywódczy, zarządzający, prowadzący, sterujący, kierujący, indywidualistyczny, zdecydowany, rozpatrujący, różne warianty, dokonujący wyborów, wyrażający swoje zdanie i opinie, suwerenny, niezależny, samodzielny, kontrolujący (działania, zachowania i ludzi), zatwierdzający, dyrygujący, polecający, sugerujący, radzący, doradzający, pouczający, zaborczy, zawłaszczający, zdobywczy, a nawet narzucający się, rozkazujący, często uparty, w skrajnych przypadkach nawet despotyczny, autokratyczny i represyjny oraz przekorny i buntowniczy, gdy niewłaściwie traktowany. Lubi: decydować, wybierać, kontrolować (otoczenie, ludzi, sytuację), posiadać władzę, niezależność, wydawać decyzje, polecania, nakazy, rozkazy, dyspozycje, przekazywać swoje poglądy, opinie, ekspertyzy, ocenę, przewodzić, decydować i mówić w imieniu swoim oraz pewnej grupy. Nie lubi: sprzeciwu, krytyki jego zdania, opinii, wyborów, decyzji i postanowień, lekceważenia, manipulacji, ograniczania go, odbierania mu suwerenności lub niezależności, skłaniania go do decyzji, rozkazów, nakazów, zakazów, sugerowania mu czegoś; nie znosi być pouczany, np. gdy mu ktoś mówi, co (nie) powinien robić

12. TYP Dominujący (DOM) Charakterystyczne słowa, frazy, styl i fleksja: • Rozkazy, opinie, wyrażanie własnego zdania, swoich wyborów i decyzji:sam, samemu, samodzielnie, zdecydowałem, zdecydowaliśmy, podjąłem/podjęliśmy decyzję, postanowiłem, postanowiliśmy, wybrałem, wybraliśmy, zamawiam, zamawiamy, zamówiliśmy, pójdziemy, idziemy, zrobimy, chodźmy, zróbmy; • rekomenduję, rekomendujemy, proponuję, proponujemy, polecam, polecamy, mogę ci doradzić, (nie) radzę ci, sugeruję, poradzić, na twoim miejscu, posłuchaj mnie itd.; • Stosowanie liczby mnogiej i mówienie w imieniu innych nawet bez uzgodnienia wspólnego stanowiska z nimi (lubi decydować za innych). • ja, mój, w moim, my, nam, w naszym; nowy (w sensie nienaruszony), nietknięty, nierozpakowany, oryginalnie zapakowany, z plombą, nienaruszone, nienapoczęte; • niezależnie od, niezależny, wolny, nieskrępowany, niezależność, suwerenność, niepodległość; • własność, właściciel, wspólnik, udział, udziałowiec, akcjonariusz, majątek, posiadłość, posiadać, zdobyć, pozyskać, zająć, przywłaszczyć, upolować; • (nie) potrzebuję, (nie) chcę, chciałbym, mieć wpływ na, czy mógłbym; • (nie) masz rację/i, (nie) zgadzam się; decyzja, wybór, głosowanie, wybory, referendum; • kontrolować, sterować, prowadzić, kierować, programować, ustawić (kogoś); • twardo, dobitnie, bezwzględnie, kategorycznie, definitywnie, stanowczo, nie ma mowy; nie ma takiej opcji; • siła, moc, potęga, silny, mocny, duży, potężny, ogromny, wielki, wysoki, przy czym nie używa zwykle przymiotników ani przysłówków w stopniu najwyższym, jeśli nie jest równocześnie maksymalistą; • musisz, musicie, powinieneś, powinniście, żądam, upieram się przy, moje polecenie, domagam się, żądam, według rozkazów, tak jak pokazuję, według moich wskazań, według moich wskazówek, według moich dyspozycji, według mojej woli, zgodnie z moją wolą, zgodnie z tym, co ja chcę, według mojego planu;

13. TYP Dominujący (DOM) Jak postępować z nim, żeby go nie drażnić, lecz pozytywnie oddziaływać: • Pozwól mu się wypowiedzieć, jeśli sam chcesz być wysłuchanym, i możliwie mu nie przerywaj, jeśli mówi. Steruj rozmową za pośrednictwem celowych pytań. • Uszanuj jego zdanie, nawet jeśli się z nim nie zgadzasz lub dążysz do jego zmiany. Nie naciskaj, lepiej poproś o rozważenie alternatywy i uzasadnij ją. • Bezpieczniej stosować pytania niż stwierdzenie w rozmowie z nim! • Nie warto krytykować jego zdania, opinii, rzeczy, stanowisk, poglądów, wyborów ani decyzji, lecz poprzez pytania można prowadzić go do jego własnych refleksji nad nimi. Jeśli jego rozumowanie jest błędne warto pozwolić mu samemu się z niego wycofać i to najlepiej w niezauważalny sposób, gdyż nie znosi się przyznawać do błędów ani porażek. Nie lubi poniżenia ani przegranej. • Rozważając pewne kwestie i dążąc do jego zgody warto zaangażować go do wspólnych rozważań, gdyż jeśli dołoży do nich swoje zdanie, zaangażowanie i pomysły, trudniej będzie mu z nich zrezygnować lub się wycofać. • Nie znosi manipulacji, presji ani przymusu, więc próbuj z nim współpracować składając mu oferty, pozostawiając mu wybór i wolną wolę. • Doceniaj jego wysiłek, zasięgnij jego rady, opinii, gdyż sprawisz mu tym satysfakcję.W rozmowie nawiązuj do jego pomysłów, decyzji, poglądów, opinii i stwierdzeń. • Potrafi być przekorny, odmawiać i okazywać swoją władzę, jeśli będzie źle traktowany. • Warto go prosić i mu dziękować, gdyż w takich sytuacjach lubi okazywać swoją łaskawość, przychylność, wsparcie, pomoc, zaangażowanie itd.

14. TYP Dostosowujący (DOS) Cechy: dostosowujący, uległy, bierny, niezdecydowany, zdający się na innych, konformistyczny, kierujący się opiniami i sugestiami innych, może czasami sprawiać wrażenie nieporadnego i niezaradnego. Może być jednak, mimo trudności z podejmowaniem decyzji, bardzo wartościowy na wielu innych polach, a jego dostosowawczość ułatwia działanie dominującym, z którymi chętnie współpracuje. Lubi: porady, sugestie, wskazania, dokonanie za niego wyborów, i podjęcie decyzji. Nie lubi: dokonywać wyborów ani podejmować decyzji samodzielnie, bez asysty lub dorady. Dokładne omówienie i rozszerzenie tych kwestii można znaleźć w poradniku:

15. TYP Maksymalistyczny (MAK) Cechy: maksymalistyczny, zachłanny, nienasycony, ambitny, wysoko ustawia poprzeczkę dla siebie i dla innych, wyznacza sobie ambitne cele, często nawet nierealne z perspektywy innych, ma duże wymagania i oczekiwania wobec siebie i innych, dąży do wzniosłych, nierzadko ekstremalnych celów, wizji, działań i uczuć, zwykle jest energiczny, odbierany jako optymista, kolekcjonujący wybrane rzeczy, czasami może być wręcz chciwy lub łapczywy, niekiedy marzący i tworzący wspaniałe, wielkie, a nawet futurystyczne wizje, szczególnie jeśli jest również inspirujący lub odkrywczy, często niesłowny i niekonsekwentny, co wynika zwykle z nadmiaru zadań, które bierze na swoje barki. Lubi: naj-, hiper, super, wszystko, kolekcjonować, przekraczać granice, wyścigi, rywalizację, uogólnianie, dążenie do maksimum. Nie lubi: kompromisów, półśrodków, średniactwa, ograniczeń. Dokładne omówienie i rozszerzenie tych kwestii można znaleźć w poradniku:

16. TYP Minimalistyczny (MIN) Cechy: minimalistyczny, nisko ustawiający sobie poprzeczkę, niewiele wymagający, oddziałujący często pesymistycznie, bez perspektyw i dążeń, żyjący zazwyczaj z dnia na dzień bez sprecyzowanych celów swoich działań, zadowalający się tym, co ma, nie stara się rozwijać, nie zaciąga kredytów ani zobowiązań, sprawia wrażenie apatycznego, biernego, słabego, odrętwiałego, a nawet chorego. Lubi: kwestie opcjonalne, z której zwykle nie korzysta, możliwość ograniczenia się do czegoś, możliwość zrezygnowania z czegoś lub spraw nieobowiązkowych. Nie lubi: wysokich wymagań, nadmiernych obowiązków, zbyt dużych kompetencji. Dokładne omówienie i rozszerzenie tych kwestii można znaleźć w poradniku:

17. TYP Inspirujący (INS) Cechy: inspirujący, niestały, nietypowy, nieprzewidywalny, improwizujący, spontaniczny, nieobliczalny, nietuzinkowy, intrygujący, natchniony, zaskakujący, zagadkowy, tajemniczy, nieszablonowy, pomysłowy, sprytny, lotny, błyskotliwy, kreatywny, intuicyjny, impulsywny, czasami nawet szalony, irracjonalny i chaotyczny. Lubi: nowe, inne, kreatywne, ciekawe, inspirujące, sekretne, tajemnicze, innowacyjne, nietypowe, nietuzinkowe, zaskakiwać, żartować, koloryzować, intuicyjne i impulsywne podejście. Nie lubi: klasycznych, zwykłych rzeczy, codzienności, szarości, braku innowacyjności, systematyczności, planowania, sortowania, szufladkowania, powtarzania, standardów, systematyk. Dokładne omówienie i rozszerzenie tych kwestii można znaleźć w poradniku:

18. TYP Systematyczny (SYS) Cechy: systematyczny, uporządkowany, planujący, tworzący harmonogramy, stały, stabilny, regularny, przewidywalny, schematyczny, szablonowy, organizujący, porządkujący, układający, sortujący, szufladkujący, klasyfikujący. Lubi: porządek, kolejność, systematyki, szablony, schematy, modele, szufladkowanie, harmonogramy, plany (dnia), punktualność, terminowość. Nie lubi: bałagan, nieład, niepunktualność, szybkie podejmowanie decyzji, nagłe lub zaskakujące zwroty akcji ani zmiany planów. Dokładne omówienie i rozszerzenie tych kwestii można znaleźć w poradniku:

19. TYP Odkrywczy (ODK) Cechy: odkrywczy, ciekawski, dociekliwy, badający, detektywistyczny, wyszukujący, przeszukujący, odkrywający, próbujący, eksperymentujący, poszukujący, rozbierający na czynniki pierwsze, dochodzący do zrozumienia, liberalny, tolerancyjny, otwarty, postępowy, jest obserwatorem i słuchaczem. Lubi: pytać, dopytywać, szukać, odkrywać, badać, mieszać, sprawdzać nowe, zagadkowe i alternatywne możliwości. Nie lubi: monotonii, stereotypów, codzienności, konserwatyzmu, braku innowacji, zmienności. Dokładne omówienie i rozszerzenie tych kwestii można znaleźć w poradniku:

20. TYP Konserwatywny (KON) Cechy: konserwatywny, konwencjonalny, tradycyjny, przywiązany, przyzwyczajony, typowy, stylowy, hołdujący zasadom i regułom, niezmienny, stały, stabilny, zasadniczy, hermetyczny, jednostronny, zachowujący to, co stare i sprawdzone, wierny, lojalny, sentymentalny, czasami nawet rygorystyczny, a w skrajnych przypadkach fanatyczny i zaślepiony. Lubi: stałość, stabilizację, stare, tradycyjne, sprawdzone, reguły, zasady. Nie lubi: zmian, nowości, hipotez. Dokładne omówienie i rozszerzenie tych kwestii można znaleźć w poradniku:

21. TYP Weryfikujący (WER) Cechy: weryfikujący, porównujący, rozróżniający, dyskryminujący, sprawdzający, kontrolujący (jakość, zgodność), pilnujący, oceniający, niezgodny, ostry, bezpośredni, waleczny, konfliktowy, konsekwentny, słowny, samokrytyczny, krytykujący, czepiający się, wytykający, komentujący, dociekliwy, drobiazgowy, zwykle bardzo szczery i prawdomówny (czasami aż do bólu). Lubi: badać, sprawdzać, porównywać, kontrolować (jakość, zgodność), argumenty, kontrargumenty, różnice, prawdę, szczerość. Nie lubi: sprzeczności, pomyłek, wad, luk, uchybień, niezgodności, nieścisłości, błędów, niedociągnięć, dwuznaczności, różnic, niekompletności, kłamstwa, nieszczerości, manipulacji. Dokładne omówienie i rozszerzenie tych kwestii można znaleźć w poradniku:

22. TYP Pomijający (POM) Cechy: pomijający i przymykający oczy na jego zdaniem nieistotne szczegóły, drobiazgi, a nawet błędy, nierówności itp., patrzący na sprawy przez pryzmat większej całości, ogółu, ogólnikowo i całościowo rozpatrujący sprawy. Lubi: ogólniki, kompleksowość, całościowe rozwiązania, spójność, podobieństwa. Nie lubi: czepiania się szczegółów, drobiazgów, błędów, uchybień. Dokładne omówienie i rozszerzenie tych kwestii można znaleźć w poradniku:

23. TYP Wyostrzający (OST) Cechy: wyostrzający, temperujący, potęgujący sprawy, nie darujący, idący/tnący aż do bólu, stawiający sprawy na ostrzu noża, surowy, stanowczy, wręcz konfliktowy, nieskłonny do żadnych kompromisów. Lubi: ostre, wyraźne, jasne. Nie lubi: kompromisów, łagodzenia, zacierania, rozmydlenia, owijania w bawełnę, dostrajania. Dokładne omówienie i rozszerzenie tych kwestii można znaleźć w poradniku:

24. TYP Harmonijny (HAR) Cechy: harmonijny, ugodowy, zgodny, unikający, godzący, łagodzący, bezkonfliktowy, delikatny, symbiotyczny, dostrajający się, dopasowany, przytakujący, odpuszczający, zdrabniający i zmiękczający, skłonny do kompromisów. Lubi: łagodzić, dostrajać, dopasowywać, harmonizować, zaokrąglać, wygładzać, zgodę, kompromisy, pokojowe rozwiązania. Stosuje zdrobnienia i zmiękczenia w mowie, owija w bawełnę, odwleka w mowie kwestie trudne, które mogą prowadzić do konfliktu Nie lubi: zaprzeczać, odmawiać, wyrażać swoje zdanie, konfliktowe, ostre, zasadnicze, presji, przymusu, kłótni, kontrowersji. Dokładne omówienie i rozszerzenie tych kwestii można znaleźć w poradniku:

25. TYP Empatyczny (EMP) Cechy: empatyczny, rozwlekły w mowie, ciepły, otwarty, wylewny, opiekuńczy, uczuciowy, wrażliwy, delikatny, odsłaniający się, zwierzający się, czuły, przejmujący się, martwiący się, rodzinny, osobisty, roztrząsający możliwe wrażenia i odbiór swoich słów przez innych, dający poznać swoje intencje i powody swojego postępowania, dociekliwy, a czasami nawet wścibski, zwykle ekstrawertyczny, zdrabniający i zbliżający, rozmowny, a nawet gadatliwy i plotkarski. Lubi: bliskość, osobiste, bezpośrednie, ludzkie kontakty, relacje, rozmowy, dzieci, zwierzęta, kwiaty, wysłuchiwać, otaczać troską, opieką, poznawać i rozumieć innych oraz dać im siebie zrozumieć i poznać. Stosuje zdrobnienia w celu szybszego zbliżenia się do innych. Chętnie przechodzi od razu na „Ty” i rozmawia o sprawach osobistych. Nie lubi: formalności, utrzymywania dystansu, obojętności, nieodsłaniania się, przedmiotowego podejścia, brak osobistego kontaktu, rzeczowość. Dokładne omówienie i rozszerzenie tych kwestii można znaleźć w poradniku:

26. TYP Rzeczowy (RZE) Cechy: rzeczowy, ukierunkowany na zadania i parametry, zadaniowy, merytoryczny, chłodny, niewylewny, wydajny, konkretny, skrótowy, pragmatyczny, produktywny, praktyczny, czasami oschły i oficjalny, sumienny, introwertyczny i skryty, nawet obojętny, często trudny i nieśmiały w relacjach międzyludzkich. Lubi: konkrety, dosłowne, rzeczowe podejście, zadaniowość, produktywność, przechodzić do sedna/meritum sprawy, zachować dystans, zakończyć jedno zadanie przed rozpoczęciem następnego. Nie lubi: owijania w bawełnę, kręcenia, osobistych zwierzeń, dygresji, odsłon, rozwlekania, braku konkretów, nie zakończonych spraw, zadań. Dokładne omówienie i rozszerzenie tych kwestii można znaleźć w poradniku:

27. TYP Odważny (ODW) Cechy: odważny, śmiały, zuchwały, waleczny, pełen brawury, skłonny do ryzyka, ekstrawertyczny i otwarty, prawie bez zahamowań, o cechach kaskadera. Lubi: podejmować ryzyko, działać w trudnym, niebezpiecznym środowisku, pełnym wyzwań, rywalizacji, rzucać się na głęboką wodę, adrenalinę, dreszczyk emocji. Nie lubi: prostych, normalnych zadań, codzienności, nieśmiałych, bojaźliwych, tchórzliwych, lękliwych, ciągle asekurujących się ludzi. Dokładne omówienie i rozszerzenie tych kwestii można znaleźć w poradniku:

28. TYP Asekuracyjny (ASE) Cechy: asekuracyjny, zapobiegawczy, zabezpieczający, ubezpieczający, zapewniający, ostrzegający, kwestionujący, blokujący, wstrzemięźliwy, powściągliwy, ostrożny, rozsądny, introwertyczny, sprawdzający i kontrolujący (bezpieczeństwo), stojący na ziemi, pragmatyk, sztywniak, postrzegany często jako pesymista. Lubi: asekurowanie, zabezpieczanie, ubezpieczanie siebie i innych, gwarancje, ochronę, prewencję, środki zapobiegawcze, przewidywanie trudności i szukanie rozwiązań, alternatyw, posiadanie wyjść awaryjnych, koła ratunkowego, opieranie się na kilku filarach, odpowiedzialne postępowanie. Nie lubi: stawiać na jedną kartę, braku możliwości asekuracji, lekkomyślności, lekceważenia zagrożeń, niebezpieczeństw i ryzyka. Dokładne omówienie i rozszerzenie tych kwestii można znaleźć w poradniku:

29. TYP Hojny (HOJ) Cechy: hojny, szczodry, szczery, ekspresyjny, towarzyski i otwarty, wspierający, bezinteresowny, fundujący, obdarowujący, pomagający, a czasami nawet rozrzutny, ma gest. Lubi: hojność, szczodrość częstowanie, obdarowywanie, ferwor, bogactwo, dostatek, wydawanie, napiwki, dzielić się, rozdawać, wspierać, pożyczać. Nie lubi: skąpstwa, oszczędzania, dusigroszy, odmawiania sobie lub innym czegoś. Dokładne omówienie i rozszerzenie tych kwestii można znaleźć w poradniku:

30. TYP Oszczędny (OSZ) Cechy: oszczędny, ekonomiczny, optymalizujący, maksymalizujący lub minimalizujący (w sensie oszczędności), nierozrzutny, wykorzystujący ponownie różne zasoby, efektywny, gospodarny, oszczędzający, zaradny, utylizujący, proekologiczny, często również wyhamowany, a czasami skąpy (dusigrosz, sknera). Lubi: oszczędzać, optymalizować, refaktoryzować, ponownie wykorzystywać, rzeczy wielokrotnego użytku, ekonomiczne, energooszczędne, eksploatację do końca, do ostatniej kropli, okruchu, utylizację, promocje. Nie lubi: nieoszczędności, niegospodarności, trwonienia, niszczenia, rozrzutności, marnotrawstwa, resztek, strat, jednorazówek, rzeczy o niskiej jakości, niegaszenia świateł, piecyków, telewizorów, nie zakręcania wody, gazu, wyrzucania rzeczy, które mogą się kiedyś jeszcze na coś przydać. Dokładne omówienie i rozszerzenie tych kwestii można znaleźć w poradniku:

31. TYP Faworyzujący (FAW) Cechy: faworyzujący, preferujący, stronniczy, opozycyjny, kontrastowy, reklamujący, promujący oraz rekomendujący stronniczo i wybiórczo, przeciwstawny, wyróżniający, rozróżniający, destabilizujący, skrajny, nierównoważący, karierowicz, tolerancyjny. Lubi: faworyzować, promować, wspierać, selekcjonować, wyróżniać, dywersyfikować, rekomendować, reklamować, uprzywilejowanie, kontrasty, różnice, różnorodność, płynne balansowanie pomiędzy skrajnościami. Nie lubi: zrównywania, wygładzania, doszukiwania się tylko podobieństw, kompensowania, rekompensowania, równoważenia, regulacji, regulaminów, równego podziału. Dokładne omówienie i rozszerzenie tych kwestii można znaleźć w poradniku:

32. TYP Równoważący (RÓW) Cechy: równoważący, przyrównujący, porównujący, odmierzający, rozsądzający, badający podobieństwo, odwdzięczający się, rekompensujący, konsekwentny, dążący do sprawiedliwości, nietolerancyjny, postępujący według reguł, które uznał za słuszne, posiadający własny model sprawiedliwości, który niekoniecznie musi być zgodny z powszechnie przyjętym kanonem. Lubi: zrównywać, równoważyć, bilansować, ważyć, justować, dostrajać, odmierzać, dzielić wszystkim po równo, podobieństwa, rozsądzać, rozstrzygać, oceniać, sądzić, regulaminy, zasady, reguły, sprawiedliwość, rekompensaty, zadośćuczynienie, odwzajemnienie. Nie lubi: niesprawiedliwości, braku równowagi, nierówności, faworyzowania, uprzywilejowania, rozstrojenia, korupcji. Dokładne omówienie i rozszerzenie tych kwestii można znaleźć w poradniku:

33. Lepsze zrozumienie innych ludzi, ich reakcji, dążeń… • Ułatwia współpracę z ludźmi o innym charakterze • Bardziej świadome dążenie do zaspokajania potrzeb lub wręcz przeciwnie w zależności od sytuacji i nastawienia • Nawiązanie lepszego kontaktu i woli odwzajemnienia się • Mogą być wykorzystane do manipulacji, lecz dzięki świadomości tego, można się skuteczniej bronić przed nimi oraz wykorzystać wiedzę o nich z korzyścią • Nawiązywanie do rozpoznanych potrzeb innych w trakcie rozmowy lub negocjacji • Prowadzenie rozmowy tak, żeby dawała większe zadowolenie i satysfakcję adwersarzowi, a dzięki temu powodowała jego przychylniejsze nastawienie do nas Co daje zrozumienie charakteru i potrzeb?

34. Egocentryczne- biorące pod uwagę tylko własne potrzeby. Allcentryczne- biorące pod uwagę potrzeby wszystkich (również swoje). Ukierunkowanie w negocjacjach Egocentryczne postawy prowadzą do rywalizacji,okłamywania, oszukiwania,zwalczania się i manipulacji. Allcentryczne postawy prowadzą do współpracy,wzajemności, zrozumienia,zjednoczenia i wsparcia. tzw. „zły charakter” tzw. „dobry charakter”

35. Poziom rozwoju duchowego: egocentryzmX allcentryzm Czy mógłbyśrozważyć… ? Czy mógłbyś wziąć pod uwagę… ? Czy możemy się wspólniezastanowić nad…? Co byś powiedział,na…? Czy mógłbyśrozważyć tąalternatywę? zjednoczyć kooperować wesprzeć współpracować razem wspólnie Chcę… Chciałbym… Chciałabym… Proszę o… Zrób… Idziemy… Daj mi… Musisz mi… Potrzebuję… Zdecyduj się… konkurować zastrzec opatentować utajnić do sejfu reglamentować moje x twoje nasze x wasze Ukierunkowanie w negocjacjach i jego przejawy

36. W zależności od zbieżności stanowisk, interesów i potrzeb kompromisu można szukać na różnych płaszczyznach: Jak negocjować i gdzie szukać porozumienia? Negocjacje kończą się sukcesem,gdy adwersarze dochodzą do satysfakcji i zaspokojenia ważnych potrzeb,a nie pierwotnych celów i stanowisk!

37. Negocjacje nie muszą: • być bezwzględną walką pozycyjną, • opierać się manipulacji, oszukiwaniu ani kłamstwie, • odbywać się kosztem innych adwersarzy, • być nieprzyjemne i pozostawiać w pamięci negatywne wspomnienia, • być prowadzone na ślepo pod dyktando własnego charakteru… Jakie mogą być negocjacje? • Negocjacje mogą być: • przyjemne, satysfakcjonujące i miłe dla wszystkich stron, • drogą do zrozumienia potrzeb innych i szukania rozwiązań, • drogą do realizacji ważnych celów i zaspokojenia potrzeb, • źródłem zawierania przyjaźni i pozytywnych relacji… pod warunkiem zrozumienia potrzeb własnych i potrzeb adwersarzy oraz wykorzystania tej wiedzy w trakcie negocjacji tak, żeby możliwie zaspokajać te potrzeby i wywoływaćpozytywne reakcje i satysfakcję.

38. Istotną rolę w negocjacjach odgrywają również: • Potrzeby duchowe, intelektu i fizjologiczne. • Mowa ciała (przekaz niewerbalny), niewerbalne ilustrowanie, autoprezentacja i przekonywujące sterowanie językiem ciała. • Perswazja i retoryka (czyli zdobywanie zaufania i wiary bez posiadania spójnych, logicznych i sensownych argumentów). • Słowa i frazy o magicznym działaniu (tzn. intensywnie oddziałujące na adwersarza, docierające do niego i wpływające na zmianę jego stanu). • Inteligentne radzenie sobie z manipulacją, blefem, kłamstwem itd. • Aktywne sterowanierozmową (najbezpieczniej poprzez pytania). • Umiejętność zadawaniaodpowiednich pytań. • Tworzenie strategii i taktyk negocjacyjnych. • Umiejętność wystrzegania się błędów i pułapek, przerzucania odpowiedzialności, uogólnień, błędnych interpretacji. • Radzeniemsobie z zarzutami, presją, aktywna obrona i asertywność. • … o tych kwestiach może innym razem? Inne aspekty negocjacji

39. Podstawą skutecznych negocjacji jest rozpoznanie i zrozumienie potrzeb adwersarza, a następnie podjęcie odpowiednich działań,które mogą spowodować określone reakcje adwersarza oraz osiągnięcie satysfakcji przez niego. Czy maszyny mogą negocjować? Inteligentne – tzn. odpowiednio reagujące na potrzeby... ? ? Rozpoznawanie potrzeb jest już obecnie możliwe, lecz ich zrozumienie wymaga możliwości odniesienia ich do własnych potrzeb, co w przypadku współczesnych maszyn jest trudne.

40. Zrozumienie kogoś – to proces odnoszenia potrzeb tego kogośdo własnych potrzeb albo do ich antagonistów (potrzeb przeciwnych). Proces takiego odnoszenia oparty jest w ludzkim mózgu o skojarzenia. W tym procesie wykorzystywane są podobieństwa pomiędzy potrzebami „próbującego zrozumieć” i „próbowanego być zrozumianym”. Jako podobne potrzeby można nazwać te, które zaspokaja się w podobny sposób, podobnymi środkami lub dochodzi do podobnego sposobu ich wysycania oraz zaspakajania. Zrozumienie i jego modelowanie ? Przykłady: potrzeba naładowania baterii xpotrzeba jedzenia i picia potrzeba rozszerzenia pamięci xpotrzeba zapamiętania więcej potrzeba dostępu do baz danych xpotrzeba poszerzenia wiedzy … Jakie podobieństwa tutaj występują? Czy mogą posłużyć do zrozumieniapotrzeb adwersarza, którego działanie opiera się na innym hardware (ciało, konstrukcję)?

41. Potrzeby aktywnie oddziałują na ludzką świadomość powodując: zaspokojenie, przyjemność, radość, rozkosz i spełnienie albo głód, ból, smutek, niedosyt i niezadowolenie. Człowiek uczy się zaspokajać własne potrzebyna skutek różnych doświadczeń (np. zjedzenia czegoś)lub obserwacji zaspokajania podobnych potrzeb przez innych. Poprzez obserwację dążeń innych (ludzi, zwierząt, roślin) może nauczyć się również zaspokajać potrzeby innych, również takie, które są mu nieznane, a nawet antagonistyczne w stosunku do posiadanych, np.: Człowiek o typie empatycznym będzie dążył do bliskości, zażyłości, otwarcia, skupiając się na ludziach i ich zrozumieniu,zaś człowiek o typie rzeczowym do zachowania dystansu, unikania dygresjii skupieniu się na wykonywanych czynnościach, celach i pracy. ? Świadome dążenia do zaspokajania potrzeb

42. Potrzebyskłaniają nas do działaniai dzięki temu powodują rozwój inteligencji, gdyż człowiek uczy się, w jaki sposóbmoże zaspokajać różne potrzebyoraz w jaki sposób może to robićmożliwie efektywnie. Potrzeby i rozwój inteligencji Inteligencja rozwija sięrównolegle ze wzrostem wiedzy,która bazując na skojarzeniachformuje się w neuronowychstrukturach mózgowych.

43. ? Pytania? Chętnie wysłucham Państwa spostrzeń i refleksji… Wydawnictwo: Edgard, 2012 Google: Horzyk Adrian horzyk@agh.edu.pl

44. Możemy sprawić, że świat będzie lepszy! Adrian Horzyk