JORNADA EMPRESARIS “Decideix-te a exportar”

1. JORNADA EMPRESARIS“Decideix-te a exportar” Esteve Serra Mont 19 JUNY 2009

2. CONTINGUTS: • Decideix-te a exportar. • Com ens podem convertir en nous exportadors?

3. Estratègies de Estratègia penetració desenvolupament de mercat de producte MercatsActuals Estratègia de desenvolupament de mercat Estratègia de diversificació Nous Mercats Productes actuals Productes nous La decisió d’expansió internacional competeix amb altres opcions de creixement que té la direcció de la companyia. MATRIU DE CREIXEMENT PRODUCTE/ MERCAT (ANSOFF)

4. Idea clau: L’ expansió internacional de L’empresa és un procés gradual en el quals l’ empresa va comprometent recursos a mesura que aprèn dels mercats extrangers. ESTRATÈGIES D’INTERNACIONALITZACIÓ

5. Cultures • Idiomes • Hàbits INTERNACIONALITZARSIGNIFICA?

6. ESTRATÈGIA D‘INTERNACIONALITZACIÓ • Despatxar o Vendre • Exportar o Crear Mercat • Inversió Local o Distribuïdors • Producció Nacional o Semi-elaborat • Aprovisionaments – Dipòsits Reguladors • Servei Post Venda

7. Aliances Estratègiques Joint Venture (Participació Equivalent) Alt Co-producció Investigació i Desenvolupament Consorci Cross Licensing Nivell d’ Interrelació Franchising Patent Licensing Rang d’ Aliances Estratègiques Acord de Cooperació Baix Cooperació Competició Tipus d’ Acord

8. Qui? • Perquè? • On? • Quan? • Com? • Amb què? • Amb qui? EL PROCÉS D’ INTERNACIONALITZACIÓ DE LES EMPRESES

9. Comerç Exterior Espanyol 1995 Inversions brutes efectives Font: Secretaria d’ Estat de Turisme i Comerç

10. Comerç Exterior Espanyol 2005 Inversions brutes efectives Font: Secretaria d’ Estat de Turisme i Comerç

11. Exportacions d’ Espanya per destinació, 1995-2006 Font: Secretaria d’ Estat de Comerç i de Turisme.

12. El nombre d'empreses espanyoles exportadores van continuar creixent en 2005, fins arribar a les 77.300 companyies, però la realitat és, que només 33.663 tenen una activitat exportadora regular, mentre que aproximadament el 55% de les que figuren en el cens, ho fan de forma ocasional

13. Nombre d’ empreses amb activitat exportadora des d’ Espanya a Iberoamèrica i el Carib

14. Cultural • Administrativa • Geogràfica • Econòmica 4 Tipus de Distància

15. 4.040 Km. 4.500 Km. Superficie 8.511.965 Km2 Superficie 509.990 Km2 16.7 vegades

16. 4.300 Km. 177 Km. Madrid - Moscou 4.616 Km. Barcelona – Oslo 2.681 Km.

17. PAÏSOS AMB IDIOMA ESPANYOL (EN MILIONS D’ HABITANTS) PAÏSOS HABITANTS MÈXIC 106 COLÒMBIA 42 ARGENTINA 39 PERÚ 27 VENEÇUELA 24 XILE 15 EQUADOR 13 GUATEMALA 12 CUBA 11 BOLÍVIA 9 REPÚBLICA DOMINICANA 9 HONDURES 7 EL SALVADOR 6 PARAGUAI 6 NICARAGUA 5 PUERTO RICO 4 COSTA RICA 4 URUGUAI 3 PANAMÀ 3 TOTAL 345 Dades 2003

18. CERCA DE SOCIS • Necessitat Socis Locals • Característiques i Perfils • Interessos de cada Soci – Divergències • Participació Accionariat – Majories • Socis Actius o Pasius • Industrials o Financers

19. Desenvolupament Estratègic • Necessita realment un soci? • Per quant temps? • Quins beneficis està buscant? • Què és i quan probable / desitjable és “l'èxit”? Avaluació / Valoració del soci • És la part del soci compatible amb els seus objectius i expectatives? • Té ell les eines necessàries? Són compatibles? • Pot vostè arreglar un “període de compromís”? Quatre Etapes del Procés d’ Aliança

20. Avui la gestió d’empresa significa: • Gestionar amb risc • Adreçar en competència • Dirigir en heterogeneïtat cultural

21. Increment accelerat del mercat intern. • L’ Euro. • Internacionalització i opertura dels mercats. • Moviments Migratoris. • Canvis en l’ estructura familiar. • Demanda de nous Productes i serveis.

22. Interdependència creixent dels negocis. • Augment de la competència. • Majors exigències dels inversors. • Majors exigències institucionals i socials. • Canvis en la Legislació Internacional.

23. VARIABLES PER ADEQUAR L’ ESTRATÈGIA DE MÀRKETING • Distàncies • Logística • Mitjans de Comunicació • Escala de Valors • Piràmides d’ Edats • Distribució de la Renda • Equipament Familiar • Idiomes • Hàbits i Costums

24. ELS PROCESSOS D’ INTERNACIONALITZACIÓ EN L’ EMPRESA ESPANYOLA: Experiències. • El tracte personal • L’ Ús del Temps • La Manera de Negociar Diferències en:

25. En les negociacions comercials, en general, els Espanyols tenim un tracte sec i agressiu, mentre que els Llatinoamericans habitualment tenen un tracte més suau i subtil.

26. Quan ens desplacem a Iberoamèrica, en un erroni concepte del temps i dels costos, tenim tendència a voler negociar de forma ràpida i directa, sense temps per incloure el coneixement cultural i del entorn com a part de la negociació

27. L'agressivitat per aconseguir resultats, la manca de flexibilitat en la negociació al costat de la manca de temps, pot generar en els nostres interlocutors, una imatge de prepotència

28. És habitual que els llatinoamericans siguin menys rigorosos en el compliment dels horaris per a les cites i empri molt més temps en la negociació i en els termes dels acords. Alguns ho poden interpretar com un acte de mala fe o d'hipocresia.

29. La globalització conceptual no només a nivell continental sinó fins i tot dins dels diferents països, pel desconeixement de les característiques locals, tant a nivell humà com geogràfic ens pot portar a cometre greus errors empresarials

30. Compartir una llengua no és sinònim de compartir gustos. • El nivell de desenvolupament socioeconòmic varia molt por regió i conseqüentment els seus gustos. • Al sud el gust per productes provinents d’Europa és més gran que al nord, on predominen les marques i companyies Nord-americanes. EXISTEIX UN MERCAT PEL NOSTRE PRODUCTE?

31. En qüestions d’embalatge les mides varien per zona, ja sigui per motius d’ingressos o qüestions d’emmagatzematge. • En roba les talles varien considerablement de país a país. • La composició demogràfica és diferent a cada país i per tant la mida de mercat orientat a nens, joves, adults i ancians. EXISTEIX UN MERCAT PEL NOSTRE PRODUCTE?

32. En alguns mercats la presència del comerç informal pot ser de fins a un 30 - 35% per a alguns productes. • Hi ha una tendència marcada en la regió de migrar de zones rurals a zones urbanes afectant els hàbits “tradicionals” de consum. PUNTS IMPORTANTS A CONSIDERAR

33. Productes de Consum Masiu • Les grans empreses de Productes de Consum Masiu han començat a regionalitzar la seva publicitat alineats amb el perfil dels consumidors. • Existeix un gran nombre de cadenes de televisió amb una audiència molt fragmentada. • Hi ha una gran quantitat d’opcions de publicitat en la regió sense haver de recórrer a la TV. PUNTS IMPORTANTS A CONSIDERAR