LAS MEJORES PRACTICAS BANCARIAS EN MICROFINANZAS: EXPERIENCIA DE LA CAJA MUNICIPAL DE AHORRO Y CREDITO DE SULLANA

1. 17 AÑOS A SU SERVICIO LAS MEJORES PRACTICAS BANCARIAS EN MICROFINANZAS:EXPERIENCIA DE LA CAJA MUNICIPAL DE AHORRO Y CREDITO DE SULLANA CAJA MUNICIPAL DE SULLANA

2. Ubicación de la CMAC - SULLANA La Cmac-Sullana, se encuentra ubicada en la Provincia del mismo nombre, en la zona Norte del Perú, a 1050 Km. de la Capital de Lima. Desde 1986 CAJA MUNICIPAL DE SULLANA

3. ENFOQUE DEL DESARROLLO PRINCIPIOS: Autonomía política, económica y financiera: único accionista la Municipalidad Provincial de Sullana Plena Cobertura de Costos : Patrimonio en términos reales y tasas de interés reales. Tecnología Financiera adecuada Orientación Regional Claras estrategias de desarrollo CAJA MUNICIPAL DE SULLANA

4. HISTORIA La Cmac-Sullana, inicia sus actividades con el módulo de Crédito Prendario (montos mínimos) . En Junio de 1989, se convierte en la Segunda Caja que obtiene la autorización provisional para el otorgamiento de créditos a la Micro y Pequeña Empresa. A partir de Octubre de 1991, se ofrecen productos de Créditos Personales en las siguientes modalidades : C. Descuento por planilla; C. Libre amortización; C. a profesionales Independientes y C. con Garantía Plazo Fijo. CAJA MUNICIPAL DE SULLANA

5. ENFOQUE DEL DESARROLLO En 1992, la Cmac-Sullana con apoyo del Convenio Perú Alemania realiza un estudio de la situación Agrícola Económica, determinandose la factibilidad de otorgar créditos, considerando que la Provincia de Sullana es una zona eminente agrícola. Es así que 1993 se otorgaron los primeros créditos agrícolas, servicio que hasta la fecha se encuentra vigente. CAJA MUNICIPAL DE SULLANA

6. HISTORIA Hasta el año 1993, la Cmac-Sullana había atendido un total de 664 clientes de la Micro y Pequeña Empresa, existiendo una preocupación en la institución pues los registros de instituciones como la Cámara de Comercio y Licencias de funcionamiento de la Municipalidad de Sullana, mostraban que él numero de negocios o empresas registradas eran aproximadamente 800, esto nos llevo a realizar un estudio de identificación de mercado, donde logramos identificar mas de 6,000 negocios urbanos CAJA MUNICIPAL DE SULLANA

7. HISTORIA Ello permitió a nuestra institución empezar un trabajo de promoción crediticia, que se tradujo en que a fines del año 1994 nuestros clientes se incrementaran a 3,210. CAJA MUNICIPAL DE SULLANA

8. EVOLUCION DE LAS OPERACIONES: CREDITOS • En los últimos 9 años se han otorgado más de 620 millones de soles a micro y pequeños negocios, 62 millones de soles en Créditos Prendario y más de 200 millones de soles en Créditos personales, haciendo un total de más de 880 millones de soles. Peq. Empresa Clientes atendidos 1995 a 2003 ascienden a 536 mil. 199 mil a micro y pequeños negocios, 255 mil a clientes de Crédito Prendario 83 mil a clientes de Crédito Personal. CAJA MUNICIPAL DE SULLANA Personales Prendario

9. EVOLUCION DE LAS OPERACIONES : DEPOSITOS Los volúmenes alcanzados en estos 11 años muestran una tendencia creciente. A Octubre del 2003 el número de cuentas vigentes en depósitos de ahorro con libreta alcanzado es de 36,553 cuentas y en Plazo Fijo 13,558 obteniendo un total de 50,111 cuentas vigentes. Total CAJA MUNICIPAL DE SULLANA El saldo total en depósitos es de 97 millones de soles, con respecto a la composición de los saldos 31% son depósitos de Ahorro Corriente y 69% depósitos a Plazo Fijo P.F. A.C.

10. UTILIDADES • Gráficamente podemos apreciar la tendencia creciente de nuestras utilidades año tras año, habiendo alcanzado una utilidad de casi 2 millones de dólares en el año 2002. CAJA MUNICIPAL DE SULLANA

11. RENTABILIDAD PATRIMONIAL • Asimismo los niveles de Rentabilidad Patrimonial han mostrado una tendencia creciente, habiendo obtenido una rentabilidad patrimonial del 39% al 31/12/2003 CAJA MUNICIPAL DE SULLANA

12. Factores Críticos del Exito • Tecnología Crediticia • Los Recursos Humanos • El Segmento del Mercado CAJA MUNICIPAL DE SULLANA

13. Tecnología Crediticia • La Caja parte del punto de que independientemente del monto del crédito, el otorgamiento debe basarse en informaciones amplias del solicitante, su empresa y la Unidad familiar. El objetivo es tener un juicio fundado acerca de la capacidad y voluntad de pago del solicitante. • Para poder describir el uso de la tecnología financiera empleada es importante el describir los pasos previos y posteriores al otorgamiento de un crédito, así tenemos • La Promoción de Créditos • La información inicial • La entrevista personal • La visita • El análisis de la solicitud • El seguimiento de la Cartera de créditos. CAJA MUNICIPAL DE SULLANA

14. Los Recursos Humanos • La Selección de nuestro personal es y ha sido siempre un factor importante en el éxito que hemos logrado • Se realiza a través de procesos transparentes (convocatoria publica, medios impresos), captando a los mejores profesionales. • Participación constantesen capacitaciones internas y externas, permitiendo mejorar nuestraos servicios a los clientes • El personal se encuentra capacitado en todos nuestros servicios logrando brindar una atención personalizada al cliente, eficiencia y oportunidad en c/u de los Ss. CAJA MUNICIPAL DE SULLANA

15. Segmento de Mercado • Las Microfinanzas son un negocio que esta orientado: • Micro y pequeña empresa • Personas orientadas a dar información clara de su negocio, así como de sus necesidades inmediatas. • En función a ello ofrecemos créditos a los sectores comercial, agrícola y consumo. • Es importante la información que proporcionan los clientes a través de sus sugerencias , lo que permite conocer de que modo estan recibiendo nuestros servicios. CAJA MUNICIPAL DE SULLANA

16. Segmento de Mercado • Los servicios a nuestros clientes siguen mejorando con la innovación tecnológica mediante mecanismos que faciliten la atención y rapidez del servicio vía: • Saldomático (consulta de saldos a los clientes) • Bimatic (ordenador de colas) • interconexión entre agencias • SAFI (Sistema Administrativo Financiero Integrado) que permite aplicar los principio de CMR • La puesta en servicio de la tarjeta cliente con el objetivo de fidelizar a nuestros clientes CAJA MUNICIPAL DE SULLANA

17. Lecciones Aprendidas • En Microfinanzas son las instituciones los que deben ir en búsqueda del cliente • Las Microfinanzas son una industria y de acuerdo al desarrollo que van logrando generan utilidades importantes para las instituciones que atienden a este segmento. • El desarrollo de la parte activa y pasiva de un intermediario financiero debe ir a la par. Cmac-Sullana empieza a crecer de manera sostenida al dar mayor importancia la captación del público más que el fondeo. CAJA MUNICIPAL DE SULLANA

18. Lecciones Aprendidas • Otras lecciones es la oportunidad y accesibilidad a los servicios no solo a los empresarios de la micro y pequeña empresa sino también a los profesionales dependientes, como profesores, médicos y empresas medianas o grandes que resultan ser un mercado financiero importante de las Microfinanzas. • El Brindar información transparente del costo del crédito, pago de intereses por depósitos has sido importante para que los clientes confíen más en la entidad CAJA MUNICIPAL DE SULLANA

19. Instrumentos para la Medición de Resultados y Criterios para la Evaluación de Impacto • Los indicadores de Gestión en la evaluación de resultados: • Indicador de Incremento de Colocaciones y Captaciones • Indice de Participación de los Créditos por Producto • Participación de Mercado • Los criterios para evaluar el impacto tienen una relación directa con los indicadores antes mencionados y que medinate los datos reflejados en datos , nos proporcionan información Importante justamente para evaluar el impacto que tienen las estrategias desarrolladas por la CMAC-Sullana en su atención al mercado de las Microfinanzas. CAJA MUNICIPAL DE SULLANA

20. Evaluación de Impacto: Colocaciones y Captaciones

21. Evaluación de Impacto: Colocaciones x Producto CAJA MUNICIPAL DE SULLANA

22. Evaluación de Impacto: CAJA MUNICIPAL DE SULLANA