START!UP 2013

2. START!UP 2013 VI. modul: Osnove marketinga in inovativnosti Program usposabljanja mladih in bodočih podjetnikov RA SORA, Škofja Loka, 25. april 2013 Izvajalec in mentor: Blaž Branc

3. Cilji današnje delavnice • Na delavnici bomo spoznali: • procese v podjetju in procese znotraj marketinga • Kanvas poslovnih modelov in Kanvas vrednosti • 4P in 4C marketing miks • klasičen in vitek razvoj/inženiring/produkcijo • ločitev med rešitvijo (jedro) in oblikovanjem, storitvijo in • oglaševanjem produkta • inkrementalno in radikalno inoviranje

5. Vaja – na trg! • Faza: vsak sam si izbere izdelek široke potrošnje (3 min) • Faza: formiranje skupin: skupina izbere enega od izdelkov (3 min) • Faza: skupina določi pot izdelka od izdelave do kupca (osnovni koraki) (5 min) • Faza: skupina si razdeli delo med seboj (namig: lastnosti izdelka, proizvodnja, prodajna mesta in kanali, logistika, oglaševanje in promocija, ime, slogan) (12 min) • Faza: skupina naredi Načrt trženja svojega izdelka (10 min) • Faza: predstavnik skupine naredi predstavitev (1 min) • ‘Investitorji’ postavljamo le vprašanja zavoljo jasnosti!

6. Poslovni model: kanvas Definition: a business model describes the rationale of how an organization creates, develops, delivers and captures value.

10. Vrednost (Value proposition)

11. Ravnotežje med Pji in Cji Graditi iz idej ali graditi za trg? 4P-ji marketinga / marketing mix Product / izdelek Pricing / cena, cenovna politika, financiranje Placement / kanali in mesta prodaje Promotion / promocija, oglaševanje (Ogilvy: naredi domačo nalogo!) ‘Bitka’ med prvim in četrim P-jem: inženir vs. oglaševalec. 4C-ji marketinga (Consumer zamenja Product)

12. Ravnotežje med Pji in Cji Graditi iz idej ali delati za kupca? 4P-ji marketinga: “build it and they will come” Build it and they will come. -> Build it and go to them. Talk to them. Re-build it for them and then they will come. Talking to them -> they will tell you what is itthey value -> you will hear which wording they use -> then you write sales-pitch and slogans...

13. Ravnotežje med Pji in Cji Graditi iz idej ali graditi za trg? 4C-ji marketinga: “customer is king” (Customer, Competition, Cost, Communication) Listen and provide exactly what customers want and need (desire). Servilnost. -> Customers are perceptive to learn what it is they need. Meje mojih besed so meje mojega sveta. ~ (Wittgenstein)

14. Problem - Rešitev

15. Produkt • Izdelek/storitev/doživetje • Produkt, ki se ne prodaja, ni produkt • Imeti produkt pomeni zadovoljevati manifestirano potrebo dosegljivega • in zadostnega trga ali • Imeti sredstva za ustvarjanje trga ((radikalna) inovacija)

16. Kako vem, da imam produkt? • Ideja, ki jo razume mama, sosed in prijateljica – je jasna. • Če vprašaš 5 ljudi, rabiš 3-4 navdušene odgovore. • Produkt je vedno za nekoga. Za koga torej? Kdo ima problem - ciljne skupine! • produkt DA: spletne strani l.2003 / produkt ZA SILO: spletne strani po letu 2010 Ultimativni produkt: 1L izvirske vode za 1€ v puščavi. Nemogoči produkt: 1kg puščavskega peska v termah.

17. Širina koncepta: produkt Promocija (masovno oglaševanje) Produktna komunikacija (PK) (ključni pojasnjevalni koncept, dizajn) Produkt (jedro, rešitev, funkcija)

18. Produktni inženiring: koncept široko • 1.P - produkt/storitev/doživetje • Funkcionalno jedro (orodje, funkcionalnost, rešitev, value) • Produktno oblikovanje (UX, design ohišja, embalaže, …) • Produktno komuniciranje (koncept, sales-pitch, copywriting, pozic-diferenc, spletna stran, brošure, facebook stran,…) • Aura (vpliv branda, prvega moža, trenda branže) • poslovni model in service design • masovno oglaševanje

19. Produktni inženiring: koncept ozko • 1.P - produkt/storitev/doživetje • Funkcionalno jedro (orodje, funkcionalnost, rešitev, value) • Produktno oblikovanje (UX, design ohišja, embalaže, …) • Produktno komuniciranje (koncept, sales-pitch, copywriting, pozic-diferenc, spletna stran, brošure, facebook stran,…) • Aura (vpliv branda, prvega moža, trenda branže, priporočila) • poslovni model in service design • masovno oglaševanje

20. Produktna komunikacija: pozicioniranje, diferenciacija Primeri: Osebni računalnik: od funkcije do statusnega simbola Mobilni telefon: od nepotrebnega prestiža do nuje Mobilni telefoni: primerjava v katalogu Dove, Marbloro: virtuoznost 4.ga P-ja (promotion)

21. Na skupnem imenovalcu Če daš simobilov katalog mami, kjer so vsi aparati enako predstavljeni, mama, ki ne pozna teh produktov, NE BO razumela, zakaj je iphone5 700€. Skozi svoje oči morda ne bo videla, da je najlepši. Ko primerja stolpec s funkcionalnostmi, ji je všeč tudi telefon za 200€. ERGO: če odstranimo oglaševanje (in še PK), se bo kupec odločal racionalno. Bistvena funkcionalnost + cena (+ aura). Racionalno kupci iščemo price/performance produkt.

22. Pojasnjevalni koncept Študija primera: KD Skladi Cilj: preoblikovanje produkta za nove vlagatelje Produkt: vzajemni skladi Analogija: zgodba Koncept: vsak sklad je zgodba o priložnosti za varčevanje Produkt: varčevanje Analogija: potovanje Koncept: Varčevanje ni odrekanje. Varčevanje je predanost svojim izbiram.

25. Spoznajte zgodbe sveta. En sklad, ena zgodba. Izberite svoje.

27. VAJA: pojavi se nova lokalna radijska postaja BIG. Da bi se predstavili in prikupili lokalnim podjetjem, uvedejo otvoritveno promocijsko akcijo: • 1 teden brezplačnega oglaševanja! • Na voljo imate: • 3 objave/dan x 7 dni (skupno 21 objav) 30-sekundnega oglasa • ali • 6 objav/dan x 7 dni (skupno 42 objav) 15-sekundnega oglasa • Pripravite: • Besedilo oglasa (brano ali igrano) • Predloge za zvočno kuliso (glasba, zvočni učinki) • (5 min priprava + 3 min predstavitev in diskusija)

28. Kako vam je šlo od rok? Ovrednotite: 1-sploh ne drži, 10-popolnoma drži

29. ‘Rešitve kviza’

31. Identiteta blagovne znamke • Grajenje identitete se imenuje branding/znamčenje. • Elementi: • Ime • CGP – celostna grafična podoba • Zvočno znamčenje • Izdelek ali družina izdelkov/storitev s to znamko • Misija blagovne znamke (kaj zagotavlja kupcu) • Pozicija (za kakšnega kupca je) in diferenciacija (kako je drugačna od konkurence) • Obljuba • Interakcija (web, dogodki, sponzorstva,…)

33. Pozicioniranje, diferenciiranje VAJA: Pozicioniraj se! Moj produkt (biznis) je to-in-to, podobno kakor ta-in-ta... Diferenciiraj se! …vendar moj produkt… (je cenejši, dlje zdrži, ima daljšo garancijo, večji display, brezplačno polnjenje,…)

34. Tržno komuniciranje Kaj to pomeni? Kaj pa integrirano tržno komuniciranje? Elementi: trg, ciljna populacija, demografija,kanali komuniciranja, kreative-oglasi, mediji, timing, frekvenca, feedback, follow-up, goal, converzija. Komunicirani produkt določa, kako nastavimo parametre. Tako dobimo mediaplan. Kasneje pa post-buy analizo od medijev. Sami pripravimo končno statistiko meritev uspešnosti kampanje (konverzije!). Nauk: merjenje je učenje!

36. "You’re dead, if you aim only for kids. Adults are only kids grown up, anyway." – Walt Disney

37. Go-to-market (Introduction) Vstop, prodiranje na trg Getting real / Lean development principa za storitve in on-line produktetestiranje, early launch (+ what did you ship today), constant beta Hiter premik iz planiranja v izkušnjo! ZATO, da ne bi zapravili 1 leta v razvoju! Steve Jobs princip za fizične izdelkebrezkompromisna odličnost, nadkonkurenčnost, cutting-edge izdelek

38. Klasičen razvoj #mxmplanningness MADE BY MANY

39. Vitki razvoj #mxmplanningness MADE BY MANY

40. Vitki razvoj #mxmplanningness MADE BY MANY

41. Vitki 1-tedenski razvoj • Getting real | Agilni razvoj | Lean startup | Try-before-buy • Ko bo perfektno gotovo VS. What did you ship today • case: gradnje.com, Digitalni timi • Osnovna ideja: preverjanje domnev • Ali res znamo to narediti (lastne kompetence) • Ali bomo res dobili materiale tako hitro po tej ceni (tipanje dobaviteljev) • Ali bodo kupci res navdušeni (tipanje trga) • Ali res vsi pustimo službe in skočimo v posel? • Je premik iz planiranja v izkušnjo! • ZATO, da ne bi zapravili 1 leta v razvoju!

42. Koraki 1-tedenskega razvoja • Napiši 1-minutni sales-pitch • Pripravi mail + PDF priponko • Pripravi JPG sliko s citatom za Facebook • Odpri stran na wordpress-u ali Weebly: predstavi idejo/produkt • Prosi za feedback (omogoči newsletter prijavo, social plug-ins) • Zberi si 3 prijatelje in jim naredi trening. Nato jih prosi, da poskusijo stvar prodati/predstaviti še svojim 5im kolegom. Naj poročajo o feedbacku. • Ves čas nas zanima samo 1 stvar: • ALI KUPCI VIDIJO KORIST, ODREŠITEV IN SO NAVDUŠENI? • Vse ostalo se da prilagajati, če pa ideja/produkt v osnovi ne deluje…

44. 5i model InCo gibanje, 2013 inspiracija – ideja – invencija – inovacija (+ izboljšava) -> model petih i-jev (5i)

45. Go-to-market inovacij Inkrementalne in radikalne inovacijeresnična zgodba o vijaku in Gobi Law of difusion of innovation (Rogers Everett, 1962)

47. 2. COM-MON-TECH model Prvi krog: community (skupnost) Drugi krog: monetary (zaslužek) Tretji krog: technology (tehnološka infrastruktura) Primer: podnapisi.net

48. Veselje, 2x domača naloga! Naloga 1 – POSLOVNA IDEJA: Napiši svojo poslovno idejo tako, da jo boš lahko predstavil/a v 1-minuti. Lahko si pomagaš z vajo radijske postaje BIG. Naloga 2 – VREDNOST: Odgovori na (vsa) vprašanja iz Kanvasa vrednosti (Value proposition canvas).

49. Povzetek

50. Naslednji dogodki: vabilo 23. april – 17. maj 2013: START!UP 2013 @ RA Sora, Škofja Loka 7. – 8. maj: Umetnik-podjetnik @ RAGOR, Bled 25. maj 2013: Povezanost kreativnih prebojev @ PRC, Tolmin 30. maj 2013: Spoznajmo kupce: enodnevna raziskava trga z brezplačnimi orodji @ ŠGZ Maribor + termin: individualno delo na vaši ideji (1 ura), Ljubljana