520 likes | 689 Views
START!UP 2013. VI. modul: Osnove marketinga in inovativnosti. Program usposabljanja mladih in bodočih podjetnikov RA SORA, Škofja Loka, 25. april 2013. Izvajalec in mentor: Blaž Branc. Cilji današnje delavnice. Na delavnici bomo spoznali: procese v podjetju in procese znotraj marketinga
E N D
START!UP 2013 VI. modul: Osnove marketinga in inovativnosti Program usposabljanja mladih in bodočih podjetnikov RA SORA, Škofja Loka, 25. april 2013 Izvajalec in mentor: Blaž Branc
Cilji današnje delavnice • Na delavnici bomo spoznali: • procese v podjetju in procese znotraj marketinga • Kanvas poslovnih modelov in Kanvas vrednosti • 4P in 4C marketing miks • klasičen in vitek razvoj/inženiring/produkcijo • ločitev med rešitvijo (jedro) in oblikovanjem, storitvijo in • oglaševanjem produkta • inkrementalno in radikalno inoviranje
Vaja – na trg! • Faza: vsak sam si izbere izdelek široke potrošnje (3 min) • Faza: formiranje skupin: skupina izbere enega od izdelkov (3 min) • Faza: skupina določi pot izdelka od izdelave do kupca (osnovni koraki) (5 min) • Faza: skupina si razdeli delo med seboj (namig: lastnosti izdelka, proizvodnja, prodajna mesta in kanali, logistika, oglaševanje in promocija, ime, slogan) (12 min) • Faza: skupina naredi Načrt trženja svojega izdelka (10 min) • Faza: predstavnik skupine naredi predstavitev (1 min) • ‘Investitorji’ postavljamo le vprašanja zavoljo jasnosti!
Poslovni model: kanvas Definition: a business model describes the rationale of how an organization creates, develops, delivers and captures value.
Ravnotežje med Pji in Cji Graditi iz idej ali graditi za trg? 4P-ji marketinga / marketing mix Product / izdelek Pricing / cena, cenovna politika, financiranje Placement / kanali in mesta prodaje Promotion / promocija, oglaševanje (Ogilvy: naredi domačo nalogo!) ‘Bitka’ med prvim in četrim P-jem: inženir vs. oglaševalec. 4C-ji marketinga (Consumer zamenja Product)
Ravnotežje med Pji in Cji Graditi iz idej ali delati za kupca? 4P-ji marketinga: “build it and they will come” Build it and they will come. -> Build it and go to them. Talk to them. Re-build it for them and then they will come. Talking to them -> they will tell you what is itthey value -> you will hear which wording they use -> then you write sales-pitch and slogans...
Ravnotežje med Pji in Cji Graditi iz idej ali graditi za trg? 4C-ji marketinga: “customer is king” (Customer, Competition, Cost, Communication) Listen and provide exactly what customers want and need (desire). Servilnost. -> Customers are perceptive to learn what it is they need. Meje mojih besed so meje mojega sveta. ~ (Wittgenstein)
Produkt • Izdelek/storitev/doživetje • Produkt, ki se ne prodaja, ni produkt • Imeti produkt pomeni zadovoljevati manifestirano potrebo dosegljivega • in zadostnega trga ali • Imeti sredstva za ustvarjanje trga ((radikalna) inovacija)
Kako vem, da imam produkt? • Ideja, ki jo razume mama, sosed in prijateljica – je jasna. • Če vprašaš 5 ljudi, rabiš 3-4 navdušene odgovore. • Produkt je vedno za nekoga. Za koga torej? Kdo ima problem - ciljne skupine! • produkt DA: spletne strani l.2003 / produkt ZA SILO: spletne strani po letu 2010 Ultimativni produkt: 1L izvirske vode za 1€ v puščavi. Nemogoči produkt: 1kg puščavskega peska v termah.
Širina koncepta: produkt Promocija (masovno oglaševanje) Produktna komunikacija (PK) (ključni pojasnjevalni koncept, dizajn) Produkt (jedro, rešitev, funkcija)
Produktni inženiring: koncept široko • 1.P - produkt/storitev/doživetje • Funkcionalno jedro (orodje, funkcionalnost, rešitev, value) • Produktno oblikovanje (UX, design ohišja, embalaže, …) • Produktno komuniciranje (koncept, sales-pitch, copywriting, pozic-diferenc, spletna stran, brošure, facebook stran,…) • Aura (vpliv branda, prvega moža, trenda branže) • poslovni model in service design • masovno oglaševanje
Produktni inženiring: koncept ozko • 1.P - produkt/storitev/doživetje • Funkcionalno jedro (orodje, funkcionalnost, rešitev, value) • Produktno oblikovanje (UX, design ohišja, embalaže, …) • Produktno komuniciranje (koncept, sales-pitch, copywriting, pozic-diferenc, spletna stran, brošure, facebook stran,…) • Aura (vpliv branda, prvega moža, trenda branže, priporočila) • poslovni model in service design • masovno oglaševanje
Produktna komunikacija: pozicioniranje, diferenciacija Primeri: Osebni računalnik: od funkcije do statusnega simbola Mobilni telefon: od nepotrebnega prestiža do nuje Mobilni telefoni: primerjava v katalogu Dove, Marbloro: virtuoznost 4.ga P-ja (promotion)
Na skupnem imenovalcu Če daš simobilov katalog mami, kjer so vsi aparati enako predstavljeni, mama, ki ne pozna teh produktov, NE BO razumela, zakaj je iphone5 700€. Skozi svoje oči morda ne bo videla, da je najlepši. Ko primerja stolpec s funkcionalnostmi, ji je všeč tudi telefon za 200€. ERGO: če odstranimo oglaševanje (in še PK), se bo kupec odločal racionalno. Bistvena funkcionalnost + cena (+ aura). Racionalno kupci iščemo price/performance produkt.
Pojasnjevalni koncept Študija primera: KD Skladi Cilj: preoblikovanje produkta za nove vlagatelje Produkt: vzajemni skladi Analogija: zgodba Koncept: vsak sklad je zgodba o priložnosti za varčevanje Produkt: varčevanje Analogija: potovanje Koncept: Varčevanje ni odrekanje. Varčevanje je predanost svojim izbiram.
Spoznajte zgodbe sveta. En sklad, ena zgodba. Izberite svoje.
VAJA: pojavi se nova lokalna radijska postaja BIG. Da bi se predstavili in prikupili lokalnim podjetjem, uvedejo otvoritveno promocijsko akcijo: • 1 teden brezplačnega oglaševanja! • Na voljo imate: • 3 objave/dan x 7 dni (skupno 21 objav) 30-sekundnega oglasa • ali • 6 objav/dan x 7 dni (skupno 42 objav) 15-sekundnega oglasa • Pripravite: • Besedilo oglasa (brano ali igrano) • Predloge za zvočno kuliso (glasba, zvočni učinki) • (5 min priprava + 3 min predstavitev in diskusija)
Kako vam je šlo od rok? Ovrednotite: 1-sploh ne drži, 10-popolnoma drži
Identiteta blagovne znamke • Grajenje identitete se imenuje branding/znamčenje. • Elementi: • Ime • CGP – celostna grafična podoba • Zvočno znamčenje • Izdelek ali družina izdelkov/storitev s to znamko • Misija blagovne znamke (kaj zagotavlja kupcu) • Pozicija (za kakšnega kupca je) in diferenciacija (kako je drugačna od konkurence) • Obljuba • Interakcija (web, dogodki, sponzorstva,…)
Pozicioniranje, diferenciiranje VAJA: Pozicioniraj se! Moj produkt (biznis) je to-in-to, podobno kakor ta-in-ta... Diferenciiraj se! …vendar moj produkt… (je cenejši, dlje zdrži, ima daljšo garancijo, večji display, brezplačno polnjenje,…)
Tržno komuniciranje Kaj to pomeni? Kaj pa integrirano tržno komuniciranje? Elementi: trg, ciljna populacija, demografija,kanali komuniciranja, kreative-oglasi, mediji, timing, frekvenca, feedback, follow-up, goal, converzija. Komunicirani produkt določa, kako nastavimo parametre. Tako dobimo mediaplan. Kasneje pa post-buy analizo od medijev. Sami pripravimo končno statistiko meritev uspešnosti kampanje (konverzije!). Nauk: merjenje je učenje!
"You’re dead, if you aim only for kids. Adults are only kids grown up, anyway." – Walt Disney
Go-to-market (Introduction) Vstop, prodiranje na trg Getting real / Lean development principa za storitve in on-line produktetestiranje, early launch (+ what did you ship today), constant beta Hiter premik iz planiranja v izkušnjo! ZATO, da ne bi zapravili 1 leta v razvoju! Steve Jobs princip za fizične izdelkebrezkompromisna odličnost, nadkonkurenčnost, cutting-edge izdelek
Klasičen razvoj #mxmplanningness MADE BY MANY
Vitki razvoj #mxmplanningness MADE BY MANY
Vitki razvoj #mxmplanningness MADE BY MANY
Vitki 1-tedenski razvoj • Getting real | Agilni razvoj | Lean startup | Try-before-buy • Ko bo perfektno gotovo VS. What did you ship today • case: gradnje.com, Digitalni timi • Osnovna ideja: preverjanje domnev • Ali res znamo to narediti (lastne kompetence) • Ali bomo res dobili materiale tako hitro po tej ceni (tipanje dobaviteljev) • Ali bodo kupci res navdušeni (tipanje trga) • Ali res vsi pustimo službe in skočimo v posel? • Je premik iz planiranja v izkušnjo! • ZATO, da ne bi zapravili 1 leta v razvoju!
Koraki 1-tedenskega razvoja • Napiši 1-minutni sales-pitch • Pripravi mail + PDF priponko • Pripravi JPG sliko s citatom za Facebook • Odpri stran na wordpress-u ali Weebly: predstavi idejo/produkt • Prosi za feedback (omogoči newsletter prijavo, social plug-ins) • Zberi si 3 prijatelje in jim naredi trening. Nato jih prosi, da poskusijo stvar prodati/predstaviti še svojim 5im kolegom. Naj poročajo o feedbacku. • Ves čas nas zanima samo 1 stvar: • ALI KUPCI VIDIJO KORIST, ODREŠITEV IN SO NAVDUŠENI? • Vse ostalo se da prilagajati, če pa ideja/produkt v osnovi ne deluje…
5i model InCo gibanje, 2013 inspiracija – ideja – invencija – inovacija (+ izboljšava) -> model petih i-jev (5i)
Go-to-market inovacij Inkrementalne in radikalne inovacijeresnična zgodba o vijaku in Gobi Law of difusion of innovation (Rogers Everett, 1962)
2. COM-MON-TECH model Prvi krog: community (skupnost) Drugi krog: monetary (zaslužek) Tretji krog: technology (tehnološka infrastruktura) Primer: podnapisi.net
Veselje, 2x domača naloga! Naloga 1 – POSLOVNA IDEJA: Napiši svojo poslovno idejo tako, da jo boš lahko predstavil/a v 1-minuti. Lahko si pomagaš z vajo radijske postaje BIG. Naloga 2 – VREDNOST: Odgovori na (vsa) vprašanja iz Kanvasa vrednosti (Value proposition canvas).
Naslednji dogodki: vabilo 23. april – 17. maj 2013: START!UP 2013 @ RA Sora, Škofja Loka 7. – 8. maj: Umetnik-podjetnik @ RAGOR, Bled 25. maj 2013: Povezanost kreativnih prebojev @ PRC, Tolmin 30. maj 2013: Spoznajmo kupce: enodnevna raziskava trga z brezplačnimi orodji @ ŠGZ Maribor + termin: individualno delo na vaši ideji (1 ura), Ljubljana