1 / 13

Riigihanked väljapool Eestit

Riigihanked väljapool Eestit. Peeter Smitt. Peeter Smitt. Tarkvara inseneeri haridus TTÜst 12 aastat kogemust tarkvaratööstuses 5 aastat kogemust välisturgudel Rootsi Soome Leedu Serbia UK Saksamaa Lähis-ida Aafrika. Agenda. Millised turud valida Müük ja delivery

helena
Download Presentation

Riigihanked väljapool Eestit

An Image/Link below is provided (as is) to download presentation Download Policy: Content on the Website is provided to you AS IS for your information and personal use and may not be sold / licensed / shared on other websites without getting consent from its author. Content is provided to you AS IS for your information and personal use only. Download presentation by click this link. While downloading, if for some reason you are not able to download a presentation, the publisher may have deleted the file from their server. During download, if you can't get a presentation, the file might be deleted by the publisher.

E N D

Presentation Transcript

  1. Riigihanked väljapool Eestit Peeter Smitt

  2. Peeter Smitt • Tarkvara inseneeri haridus TTÜst • 12 aastat kogemust tarkvaratööstuses • 5aastat kogemust välisturgudel • Rootsi • Soome • Leedu • Serbia • UK • Saksamaa • Lähis-ida • Aafrika

  3. Agenda • Millised turud valida • Müük ja delivery • Kust pihta hakata • Mis läheb valesti

  4. Turu küpsus ja raha allikas • Küpsed turud on enamasti küllastunud ja sinna pääseda on raske • Arenevad turud on tihti väga korumpeerunud • Kohalik raha – küpse turu märk • Doonor raha – areneva turu märk

  5. Kohalolu • Euroopas on väga oluline kohalikul turul olla kohalik. • Aafrikas on „kohalik“ pigem halb toon • Aasi turgudel pole vahet kes sa oled ja kust sa tuled.

  6. Ligipääs • Enne kui uuele turule minna tuleb muu hulgas läbi mõelda: • Kuidas töötab viisa süsteem • Milline on maksusüsteem ja kuidas raha kätte saab • Kas Eestil on olemas mingi riiklik esindatus • Kas leiad inimesi, kes on valmis sinna riiki minema • Finants muskel ja firma suurus

  7. Müük • Müügi tsükkel on vähemalt 18 kuud • Ostetakse tervik lahendust mitte komponente • Korruptsioon võib olla päris suur ja parim lahendus ei tähenda veel võitu • Pakkujale algab riigi hange RFP kirjutamisega või konsulteerimisega

  8. Müük • Peab elama ja olema kohalikus kultuuris • Keegi ei oota meid ja iga võimalust nuga selga lüüa kasutatakse ära. • Peab olema keegi kohalik partner, kes tunneb turgu. Seda teadmist ei saa ühestki raportist.

  9. Delivery • Kõik kokkulepped peavad olema väga hästi lepingutega kaetud • Nii kliendi suunal • kui ka partnerite suuna • Kommunikatsiooni stiil sõltub väga palju kultuurist • Ilma follow-up’ita ei juhtu midagi ja selle jaoks peab aega varuma.

  10. Delivery • Riigition erinevärikultuur: • Qataris jääb 10% saamata • Singapuris on see täitsa normaalne, et „nuga selga“ lüüakse kui võimalus on • Rootslased teevad tõsist äri ainult teise rootslasega • Delivery organisatsioon peab suutma teise kultuuriga kohaneda

  11. Kust pihta hakata • Mõtle läbi mida müüd/ostad. Turud on väga suured ja „kõike tegijad“ ei võeta tõsiselt • Otsi inimene kes tunneb mõlemat kultuuri • Varu vähemalt 2 aastat enne kui tulemusi tuleb

  12. Mis läheb valesti • Eestlased on väga paikne rahvas • Võib osutuda väga keeruliseks leida õige inimene • Alahinnatakse kultuuri tundmise olulisust • Tihti jäädakse uskuma mida konkurent räägib • Liiga kõrged ootused ja sellest tulenev kiire loobumine.

More Related