Trao đổi kinh nghiệm tham gia hội chợ HVNCLC

1. Bán hàng Kích hoạt thương hiệu/sản phẩm Trao đổi kinh nghiệmtham gia hội chợ HVNCLC

2. Mục đích • Giúp những người tham dự hệ thống hóa lại những vấn đề phương pháp luận liên quan đến việc bán hàng và kích hoạt sản phẩm/thương hiệu tại hội chợ. • Tìm hiểu, chia xẻ cách thức ứng dụng các phương pháp bán hàng và kích hoạt sản phẩm/thương hiệu vào hoạt động tại hội chợ, thông qua kinh nghiệm thực tế của những người tham dự

3. Nội dung • Những vấn đề chung khi tham gia hội chợ • Bán hàng ở hội chợ • Kích hoạt sản phẩm/thương hiệu tại hội chợ

4. Những vấn đề chungkhi tham gia hội chợ

5. Bản chất của hội chợ • Hãy mô tả một hội chợ theo hình dung của bạn? • Vì lý do gì doanh nghiệp của bạn tham gia hội chợ? • Nói cách khác, doanh nghiệp của bạn mong đợi gì khi tham gia hội chợ? Sếp đặt ra yêu cầu gì khi tham gia hội chợ

6. Bản chất của hội chợ • Hội chợ là một cơ hội tiếp thị: • Hội chợ là một sự kiện của cộng đồng • Hội chợ chỉ xảy ra trong một thời điểm xác định • Vì hai lý do trên, hội chợ thường thu hút đông đảo người tham dự và có một không khí đặc biệt, làm cho thương hiệu/sản phẩm của bạn thăng hoa

7. Những hành vi của người đi hội chợ hàng tiêu dùng • Người ta đi hội chợ để chiếm hữu cái mới: sản phẩm, thông tin • Người ta đi hội chợ để mua hàng chính hãng • Người ta đi hội chợ để được tiếp cận với doanh nghiệp • Người ta đi hội chợ để thưởng thức sự hấp dẫn: khuyến mãi, quà tặng, trò vui • Người ta muốn tham gia và đóng vai trò chủ động

8. Ý nghĩa của hội chợ • Do bản chất của hội chợ và hành vi của những người tham dự, Hội chợ hàng tiêu dùng thích hợp cho việc kích hoạt thương hiệu/sản phẩm: • Làm cho thị trường, biết“ đến thương hiệu/sản phẩm (mới) • Thúc đẩy sự thâm nhập của sản phẩm/thương hiệu vào thị trường • Tăng cường sự nhận biết và ưa thích • Củng cố vị thế, hỗ trợ mạng lưới bán hàng tăng doanh số

9. Để tham gia hội chợ hàng tiêu dùng • Thách thức/thỏa mãn khát vọng chiếm hữu cái mới: • bạn phải có cái gì đó mới để bán, hoặc • cho, tặng... • Hãy tạo cơ hội cho khách hàng được chủ động nhập vai: • cho thử sản phẩm • thi thố...

10. Để tham gia hội chợ có hiệu quả • Xác định rõ ràng mục tiêu và mong muốn của bạn, nhưng đừng bao giờ đặt nặng vấn đề lợi nhuận • Xác định rõ món hàng chính mà bạn muốn bán tại hội chợ: • Thương hiệu hay sản phẩm • Giá trị, lợi ích, sự khác biệt... • Hãy tạo ra một tiêu điểm, tập trung mọi thông điệp và hoạt động của bạn, của khách hàng vào đó

11. Hãy xác định rõ bạn định bán cái gì? Bán hàng trong hội chợ

12. Vấn đề • Những vướng mắc, hay sai sót, mà chúng ta hay gặp phải khi bán hàng tại hội chợ là gì?

13. Những khái niệm cơ bản • Bán hàng không phải là đẩy được hàng, mà là thỏa mãn khách hàng: • Hiểu rõ nhu cầu của khách: chú ý đến việc hỏi và lắng nghe, đừng quá vội vã thúc đẩy việc mua bán • Hiểu rõ sản phẩm • Nắm rõ chính sách bán hàng • Bán được cái muốn bán (thông điệp) chứ không phải chỉ một món hàng cụ thể

14. Công tác tổ chức • Xây dựng kế hoạch sản phẩm cụ thể, kể cả dự báo số lượng • Tổ chức chuyền cung ứng • Xây dựng chính sách bán hàng, khuyến mãi cho cụ thể và chắc chắn • Xây dựng qui trình bán hàng tại hội chợ cho phù hợp • Duy trì hình ảnh: trưng bày, vệ sinh, tư thế làm việc chuyên nghiệp

15. Kỹ năng bán hàng • Chào, hỏi và trả lời: eye contact, body language • Phải thuộc thông tin sản phẩm và chính sách bán hàng • Các thao tác bán hàng phải thành thục, chính xác • Quan trọng là phần hồn chứ không phải phần xác: • Tinh thần máu lửa vì màu cờ sắc áo • Thấm nhuần thông điệp marketing và truyền cảm hứng tới khách hàng

16. Trăm nghe không bằng một thấy Trăm thấy không bằng một lần được nếm, ngửi, sờ, xài thử và... mang nó về nhà Kích hoạt sản phẩm/thương hiệu

17. Tại sao và với lý do nào nào bạn cần những hoạt động kích hoạt? • Vì khách hàng muốn đóng vai trò chủ động và tích cực hơn khi tham gia hội chợ • Qui luật: nghe – nếm, ngửi, sờ – thử • Kích hoạt gian hàng hội chợ của bạn để nó hấp dẫn và thu hút khách tham gia đông hơn • Kích hoạt sản phẩm/thương hiệu để khách hàng có cảm nhận sâu sắc, thực tế hơn và khơi dậy động cơ mua hàng

18. Một số hình thức thực hiện • Trình diễn sản phẩm • Khuyến mãi • Giảm giá • Trò chơi • Dùng quà tặng • Dùng thử sản phẩm • Mô phỏng • Trình diễn • Sự kiện trong sự kiện

19. Kích hoạt sản phẩm/thương hiệu như thế nào? • Sáng tạo và bắt chước • Nguyên tắc: • Tạo ra cơ hội trải nghiệm: hãy để khách hàng sáng tạo ra sản phẩm của bạn • Phải có cái mới, độc đáo càng hay • Sự tương tác với khách hàng • Chú ý: • Kịch bản và chính sách cho hoạt động kích hoạt • Hậu cần

20. Một số trường hợp cụ thể

21. 5 điểm cần nhớ: • Hãy xác định rõ món hàng mà mình muốn bán • Chính sách, chính sách và chính sách • Thuần thục • Tương tác • Phải có cái cho khách hàng chơi: thật mà chơi, chơi mà thật