KYÕ THUAÄT ÑAØM PHAÙN TRONG KINH DOANH

1. KYÕ THUAÄT ÑAØM PHAÙN TRONG KINH DOANH GV : MBA.Phaïm Ngoïc Phöông TP.HCM NAÊM 2008 - LÖU HAØNH NOÄI BOÄ -

2. KYÕ THUAÄT ÑAØM PHAÙN-THÖÔNG LÖÔÏNG TRONG KINH DOANH

3. KYÕ THUAÄT ÑAØM PHAÙN-THÖÔNG LÖÔÏNG TRONG KD 1.Khaùi quaùt veà ñaøm phaùn-thöông löôïng trong kinh doanh. 2.Tieán trình ñaøm phaùn-thöông löôïng. 3. Kyõ thuaät ñoät phaù beá taéc trong ÑPTL.

4. 1.KHAÙI QUAÙT VEÀ ÑAØM PHAÙN-TL TRONG KD • Khaùi nieäm veà ñaøm phaùn-thöông löôïng trong KD • Caùc yeáu toá aûnh höôûng ñeán ñaøm phaùn-TL • Nhöõng sai laàm thöôøng maéc phaûi khi ÑP - TL

5. 1.1 KHAÙI NIEÄM ÑPTL TRONG KD • ÑAØM PHAÙN LAØ GÌ ? • Coù nhieàu ñònh nghóa veà ñaøm phaùn khaùc nhau :

6. - Kinh Doanh chỉ là một hình thức văn minh của chiến tranh, trong đó hầu hết các trận đánh đều giành thắng lợi bằng lời nói, ý tưởng và cách tư duy chặt chẽ

7. - Suy cho cùng mọi việc đều liên quan đến Đàm phán ! • - Cả cuộc đời là một chuỗi liên tục các cuộc ĐP • Đó là một khía cạnh của cuộc sống mà không có quy tắc thống trị. Nói dối không những được cho phép mà còn được sử dụng thường xuyên.

8. - Đó là việc chấp nhận một nhượng bộ như là sự thay thế cho điều mà bạn thực sự nghĩ bạn mong muốn. • - Đó là chuyến đi tới một vùng đất tưởng tượng mà không có bản đồ dẫn đường, trong đó tất cả các biển báo và chỉ dẫn đều bị sai lệch có chủ ý. • Mục đích cuối cùng của một cuộc đàm phán kinh doanh, là kiếm được lợi nhuận. • - Chuyện vui : “Phải-thật-nhẫn-tâm”

9. Tuy nhiên, lợi nhuận cũng có nhiều dạng. Tất nhiên dạng đầu tiên của lợi nhuận là tỷ lệ lãi suất cao hơn hay mức giá hời hơn. • Nhưng Giao tiếp-đàm phán cũng có thể đưa lại kết quả khác cũng có giá trị ví dụ như việc hiểu kỹ hơn về một tài sản hay một vấn đề.

10. ÑAØM PHAÙN LAØ GÌ ? • - Ñaøm phaùn ñöôïc ñònh nghóa nhö laø söï trao ñoåi giöõa con ngöôøi vôùi nhau nhaèm muïc ñích thöïc hieän caùc muïc tieâu cuûa hoï. Ñieàu naøy coù nghóa laø moãi cuoäc ÑP laø moät doanh vuï. Baïn cho moät caùi gì ñoù ñeå ñaït ñöôïc moät caùi gì ñoù. (Michael Schatzki)

11. Ñaøm phaùn laø phöông tieän cô baûn ñeå ñaït ñöôïc ñieàu chuùng ta mong muoán töø ngöôøi khaùc. Ñoù laø söï trao ñoåi yù kieán qua laïi nhaèm ñaït ñöôïc thoaû thuaän trong khi baïn vaø phía beân kia coù moät soá lôïi ích chung vaø 1 soá lôïi ích ñoái khaùng.(Roger Fisher & Wiliam Ury -USA)

12. Ñaøm phaùn laø lónh vöïc cuûa söï hieåu bieát vaø nhöõng coá gaéng noã löïc ñöôïc taäp trung nhaèm ñaït ñöôïc söï ñoàng tình cuûa nhöõng ngöôøi maø ta muoán moät ñieàu gì ñoù töø phía hoï. (Herb Cohen)

13. - “ÑP laø haønh vi vaø quaù trình, maø trong ñoù hai hay nhieàu beân tieán haønh thöông löôïng, thaûo luaän veà caùc moái quan taâm chung vaø nhöõng ñieåm coøn baát ñoàng ñeå ñi ñeán 1 thoaû thuaän thoáng nhaát” TsÑoaøn.T.Hoàng Vaân

14. 1.2 CAÙC YEÁU TOÁ AÛNH HÖÔÛNG ÑEÁN ÑAØM PHAÙN

15. 1.2. CAÙC YEÁU TOÁ AÛNH HÖÔÛNG ÑEÁN ÑAØM PHAÙN • Muïc tieâu của caùc beân • Moâi tröôøng ÑP • Vò theá cuûa moãi beân • Beân thöù ba • Caùc nhaø ÑP • Baàu khoâng khí ÑP • Quaù trình ÑP

16. a) MUÏC TIEÂU

17. a) MUÏC TIEÂU • Ñöôïc xaùc ñònh nhö laø ñieàu maø caùc beân mong muoán ñaït ñöôïc vaøo giai ñoaïn cuoái cuûa ÑP. • Muïc tieâu trong ÑP thöôøng chia thaønh 3 caáp: + Cao nhaát + Trung gian + Thaáp nhaát

18. +Muïc tieâu cao nhaát : Coù theå ñaït ñöôïc trong ñieàu kieän lyù töôûng, khi caàn coù theå boû qua. +Muïc tieâu trung gian : Coá gaéng thöïc hieän ñöôïc, baát ñaéc dó laém môùi phaûi boû. +Muïc tieâu thaáp nhaát : Laø kyø voïng thaáp nhaát ñeå coù theå ñaït thaønh giao dòch, neáu khoâng ñaït chaúng thaø laø khoâng ÑP. + Mục tieâu coù theå laø : Lôïi nhuaän, ñieàu kieän, söï haøi loøng, …

19. b) MOÂI TRÖÔØNG ÑP Bao goàm caùc yeáu toá chính trò, xaõ hoäi vaø caáu truùc haï taàng XH coù lieân quan ñeán caû 2 beân ñoái taùc nhö : • Ñòa ñieåm ÑP, • ñieàu kieän vaät chaát-tieän nghi, • phöông tieän thoâng tin, • Heä thoáng ngaân haøng, …

20. c) VÒ THEÁ CUÛA MOÃI BEÂN ÑP

21. Ñaây laø yeáu toá heát söùc quan troïng trong ÑP. Vò theá coù theå thay ñoåi raát nhanh vaø theå hieän ôû nhieàu khía caïnh: -Tieàm löïc taøi chính, danh tieáng, kyõ thuaät. -Chuûng loaïi saûn phaåm, phöông thöùc quaûng caùo, heä thoáng phaân phoái. -Thò phaàn chieám lónh, khaùch haøng trung thaønh, aùp löïc caïnh tranh vaø phaùt trieån, … -Theá taâm lyù cuûa moãi beân (Ai caàn ai hôn ? ai sôï ai hôn ? )

22. d)BEÂN THÖÙ BA TRONG ÑP

23. d) BEÂN THÖÙ BA TRONG ÑP Coù theå taùc ñoäng thuaän lôïi hay baát lôïi cho cuoäc ÑP, beân thöù 3 coù theå laø: - Chính phuû cuûa caû 2 beân - Caùc nhaø tö vaán - Caùc ñaïi lyù tieâu thuï ñaàu moái - Ñoái thuû caïnh tranh cuûa 2 beân

24. e) CAÙC NHAØ ÑAØM PHAÙN

25. e) CAÙC NHAØ ÑAØM PHAÙN Kyõ naêng, kinh nghieäm ñaøm phaùn, uy tín-danh tieáng cuûa hoï aûnh höôûng raát quan troïng ñeán keát quaû ÑP.

26. g) BAÀU KHOÂNG KHÍ ÑP • Thöôøng ñöôïc duy trì trong suoát caû buoåi ÑP hoaëc trong töøng giai ñoaïn ÑP. • Baàu khoâng khí ÑP theå hieän caùc ñaëc tính: • Xung ñoät hay hôïp taùc • Öu theá hay leä thuoäc, … • Vaø caû nhöõng kyø voïng cuûa 2 beân

27. h) QUAÙ TRÌNH ÑAØM PHAÙN

28. h) QUAÙ TRÌNH ÑAØM PHAÙN • - Quaù trình ÑP traûi qua nhieàu giai ñoaïn, vaø cöù traûi qua moãi giai ñoaïn thì caùc beân coù theå quyeát ñònh tieán qua giai ñoaïn tieáp theo hay huyû boû cuoäc ÑP.

29. 1.3 NHÖÕNG SAI LAÀM THÖÔØNG HAY MAÉC PHAÛI KHI ÑP • Ñaàu oùc ñaày ñònh kieán khi vaøo ÑP • Khoâng xaùc ñònh chính xaùc theá maïnh cuûa mình. • Vaøo ÑP maø chæ coù 1 phöông aùn ÑP duy nhaát • Khoâng bieát caùch naâng cao vò theá cuûa mình

30. 5. Ñeå vuoät maát khoûi tay quyeàn ra yeâu caàu tröôùc ( !!! ? !!! ) 6. Khoâng kieåm soaùt ñöôïc nhöõng yeáu toá quan troïng nhö : Thôøi gian, nhöõng chi tieát maáu choát caàn giaûi quyeát, … vaø ñeå cho ñoái taùc loâi keùo ñi theo yù cuûa hoï. 7. Khoâng taän duïng ñöôïc öu theá veà thôøi gian vaø ñòa ñieåm. 8. Voäi boû cuoäc khi ÑP coù veû ñi vaøo beá taéc.

31. 9.Khoâng choïn ñöôïc thôøi ñieåm keát thuùc hôïp lyù. 10.Khoâng xaùc ñònh ñuùng ngöôøi quyeát ñònh cuoái cuøng cuûa phía ñoái taùc.

32. 2. TIEÁN TRÌNH ÑAØM PHAÙN-TL

33. 2. TIEÁN TRÌNH ÑAØM PHAÙN-TL • Giai ñoaïn chuaån bò. • Giai ñoaïn tieáp xuùc. • Giai ñoaïn thöïc chaát cuûa ÑPTL. • Giai ñoaïn ruùt kinh nghieäm

34. 2.1- GIAI ÑOAÏN CHUAÅN BÒ

35. 2.1-GIAI ÑOAÏN CHUAÅN BÒ • “Chuaån bò caøng chu ñaùo thì cô hoäi naém ñöôïc theá chuû ñoäng caøng nhieàu”.

36. Giai ñoaïn chuaån bò thöôøng bao goàm : 1.Tìm hieåu ñoái taùc (Bieát ngöôøi). 2.Tìm hieåu baûn thaân (Bieát mình). 3.Toå chöùc ñoäi nguõ ÑPTL. 4.Laäp muïc tieâu-saùch löôïc-keá hoaïch ÑPTL. 5. Ñaøm phaùn-thöông löôïng thöû. 6. Caùc vaán ñeà boå trôï theâm :

37. 1/TÌM HIEÅU ÑOÁI TAÙC (BIEÁT NGÖÔØI) • Tìm hieåu ñoái taùc thöôøng ôû caùc maët sau • Thöïc löïc, hoaøn caûnh cuûa hoï • Nhu caàu vaø yù ñònh cuûa ñoái taùc • Tìm hieåu ñoäi nguõ ÑPTL cuûa hoï • Tìm hieåu thôøi gian-thôøi ñieåm keát thuùc • Muïc tieâu, saùch löôïc ÑPTL cuûa ñoái taùc

38. THÖÏC LÖÏC CUÛA ÑOÁI TAÙC • Taøi chính • Danh tieáng • Thò phaàn • Heä thoáng saûn phaåm • Heä thoáng keânh phaân phoái • Phöông thöùc quaûng caùo, xuùc tieán, chaêm soùc khaùch haøng, …

39. NHU CAÀU VAØ YÙ ÑÒNH CUÛA ÑOÁI TAÙC • Hoï hôïp taùc vôùi chuùng ta vôùi yù ñoà gì ? • Hoï caàn hôïp taùc ñeán möùc ñoä naøo ? • Hoï coù nhieàu ñoái taùc ?

40. ÑOÄI NGUÕ ÑPTL CUÛA ÑOÁI TAÙC • Goàm nhöõng ai ? Taâm lyù-ñieåm maïnh-ñieåm yeáu cuûa hoï. • Ai laø ngöôøi quyeát ñònh ? Naêng löïc, kinh nghieäm cuûa ngöôøi ñoù? • Trong ñoaøn ÑPTL cuûa hoï coù maâu thuaãn gì khoâng ? • Ñieåm yeáu naøo coù theå taän duïng ?

41. THÔØI GIAN-THÔØI ÑIEÅM KEÁT THUÙC • Thôøi ñieåm keát thuùc coøn goïi laø “keát ñieåm” hay “ñieåm cheát”. • Trong caùc cuoäc ÑPTL, gaàn ñeán “ñieåm cheát” môùi coù ñöôïc keát quaû.

42. -Thöôøng ñeán gaàn “ñieåm cheát” môùi tung “Aùt chuû baøi” ñeå buoäc ñoái taùc nhöôïng boä. -Ñeå loä ñieåm cheát trong ÑPTL laø baát lôïi.

43. MUÏC TIEÂU-SAÙCH LÖÔÏC CUÛA ÑOÁI TAÙC - Muïc tieâu cao nhaát, thaáp nhaát cuûa hoï. • Saùch löôïc naøo maø ñoái taùc söû duïng. • Hoï coù caùc yeáu toá thuaän lôïi ñeå thöïc hieän muïc tieâu cuûa mình khoâng. - …

44. 3/ TOÅ CHÖÙC ÑOÄI NGUÕ ÑPTL

45. 3/ TOÅ CHÖÙC ÑOÄI NGUÕ ÑPTL • Tuyø vaøo noäi dung ÑPTL maø toå chöùc ñoäi nguõ phuø hôïp. • Trong ÑPTL kinh doanh, choïn nhaân vieân ñaøm phaùn vaø phieân dòch raát quan troïng. • Thoâng thöôøng ñoaøn ÑPTL ñöôïc toå chöùc theo 3 chöùc naêng : ÑPTL, Phaân tích, quansaùt. Vôùi söï phaân vai troø ngöôøi khoù-ngöôøi deã-ngöôøi toång hôïp, tröôûng ñoaøn, … khaùc nhau tuyø vaøo kòch baûn ÑPTL.

46. a)Tröôûng ñoaøn ÑPTL • Laø ngöôøi xem xeùt vaø quyeát ñònh chính trong moãi vaán ñeà vaø töøng giai ñoaïn ñaøm phaùn. • Thöôøng cuõng laø nhaïc tröôûng chæ huy toác ñoä, quyeát saùch, chieán thuaät, … cuûa cuoäc ñaøm phaùn thöông löôïng. • Tröôûng ñoaøn thöôøng quyeát ñònh sau khi ñaõ tham khaûo yù kieán phaân tích cuûa chuyeân vieân.

47. b) Chuyeân vieân ÑPTL

48. b) Chuyeân vieân ÑPTL • Khoâng coù vai troø quyeát ñònh toaøn boä vaán ñeà, nhöng coù chöùc naêng phaân tích vaø xöû lyù töøng ñieåm rieâng bieät thuoäc lónh vöïc maø anh ta am hieåu.

49. c) Quan saùt vieân

50. c) Quan saùt vieân • Hoï khoâng tham gia ñaøm phaùn-tranh caõi, nhöng coù nhieäm vuï quan saùt vaø phaùt hieän ra vaán ñeà, phaùt hieän nhöõng khe hôû-ñieåm yeáu cuûa caû hai beân. • Nhöõng phaùt hieän cuûa hoï ñoâi khi coù taùc duïng giuùp tröôûng ñoaøn tìm ra höôùng ñoät phaù giaûi quyeát beá taéc töôûng chöøng voâ phöông.