Eladástechnikai alapismeretek

1. Eladástechnikai alapismeretek

2. Képzés célja • Értékesítési szemlélet kialakítása • Értékesítési folyamat lépéseinek megismerése • Értékesítési folyamat lépéseinek gyakorlása

3. Módszerek, időkeretek Módszerek • előadás • egyéni munka • páros gyakorlat • csoportmunka Időkeretek nap: 10.00-16.00 nap: 9.00-16.00 nap: 9.00-16.00

4. Szabályok • Én időm + Te időd = Mi időnk • Itt és most • Minden gondolat fontos • Aktív részvétel • Nyitottság • No

5. Értékesítési ciklus Tervezés, szervezés Címanyaggyűjtés Megkeresés Kapcsolatteremtés Igényfelmérés Megoldás bemutatás Zárás Ajánlásgyűjtés Állományápolás

6. Tervezés, szervezés

7. Tervezés szervezés • Célkitűzés: egyéni célok, jövedelemigény • Stratégia a teljesítmény megvalósításhoz (éves-, havi-, heti tervező) • Tevékenység megfigyelés • (heti tervező összesítése, üzleti elemző füzet) • Kontroll, fejlesztés: vezetői segítséggel rendszeresen • (MENTORÁLÁS, Teljesítmény értékelő- • célkitűző megbeszélés /TÉC)

8. 10 Megkeresés 10 Ajánlás 4 Tárgyalás 1Üzletkötés Siker képlet • Megkeresés • Tárgyalás • Üzletkötés • Ajánlás

9. Címanyaggyűjtés

10. Címanyag források • ismeretségi kör • ajánlás (minden alkalommal) • hatásközpont (rendszeresen) • saját állomány • kapott állomány • kapott címanyag (egyéb forrás) • rendezvény (GG által rendezett, más rendezvényén részvétel) • hideg cím

11. Alap adatok Nélkülözhetetlen információk: név, cím, telefonszám 2. Kulcsfontosságú adatok Jelzik a szükségleteket: életkor, család, egészség, élethelyzet, foglalkozás 3. Nagyon hasznos adatok Hozzáállást jelez: jelenlegi biztosításai, megtakarítások, befektetések, hitelek 4. Egyéb hasznos adatok Segít a kapcsolatépítésben: hobbi, kapcsolatrendszer, személyes információk Címanyag minősítés

12. Megkeresés

13. Megkeresés módszerei • Telefonon történő (gyors, kétirányú, intelligens, költséghatékony) • Személyesen történő (hatásos, kétirányú, időigényes, alkalmatlan időpontban is érkezhet) • Levélben történő (költséges, egyirányú, engedélyköteles, utánkövetés kell) • E-mailben történő (gyors, egyirányú, engedélyköteles, utánkövetés kell) • Interneten történő (gyors, egyirányú, engedélyköteles)

14. Telefonos megkeresés 1. Bemutatkozás ki vagyok, kit keresek, időpont alkalmassága 2. Bizalom építéskapcsolatteremtés (ajánló, meglévő termék, stb.), bevonás 3. Érdeklődéshívás célja, érdeklődés felkeltése felkeltése miért érdemes neki találkozni 4. Időpont alternatív időpont felkínálásaegyeztetés„tölcsér technikával” 5. Záráshelyszín, időpont, név (ha idegen), telefonszám, résztvevők köre

15. Kifogás Mást mond, mint amit gondol, érez. Általában csak egy előítélet, félelem van mögötte. Ellenérv Az ügyfél egy adott dologgal kapcsolatban fejezi ki ellenérzését, ellenkező álláspontját. Általában konkrét tapasztalat, vagy álláspont van mögötte. KörülményAz ügyfél azt mondja, ami a tényleges oka az ellenvetésének, mégpedig olyan objektív körülmény, ami megakadályozza a folyamatot (állapot, képesség hiánya). Ellenvetések típusai

16. Ellenvetés kezelés /MÁV Ha nem hangzik el a konkrét oka az ellenvetésnek, akkor 0. lépés az okfeltárás: Melléállás, majd kérdezés… Miért?... Mi az oka… 1.Melléállástudassuk az ügyféllel, hogy egyetértünk, vagy megértjük, vagy elfogadjuk az álláspontját 2. Átvezetésne használjuk: de, viszont, ellenben, ám, azonban, pedig használjuk: és, emellett, éppen ezért, (vagy el is hagyhatjuk) 3. Válaszadásaz adott dolog (személyes találkozó) előnyének és az ügyfél hasznának kiemelése

17. Ellenvetés kezelés /MÁV Nincs időm. 1.MelléállásEz érthető, hiszen én is nagyon elfoglalt vagyok, 2. Átvezetéséppen ezért hívtam, 3. Válaszadáshogy egy mindkettőnk számára megfelelő időpontot találjunk. Mikor alkalmas önnek a találkozó,…(vissza a folyamatba)

18. Ellenvetések csoportosítása Sajnos sokan vannak így ezzel, éppen ezért egyénileg van lehetőség a díjakat kalkulálni, amit Önnel együtt alakítunk ki. Megértem, én is elfoglalt vagyok, éppen ezért hívtam, hogy mindkettőnk számára megfelelő időpontot találjunk. Nem érek rá Nem engedhetem meg magamnak Örülök, hogy fontosnak tartja családja védelmét. A mi megoldásunkkal gondoskodni tud akkor is, ha esetleg ön akadályoztatva van. Sajnálom, hogy így történt. Én abban tudok segíteni, hogy a jövőben azt kapja, amit vár, és elégedett legyen a szolgáltatásokkal. Úgysem fizetnek, ha baj van, múltkor is kevesebbet kaptam, mint kellett volna. Én magam gondoskodok a családomról

19. Kapcsolatteremtés

20. 1. Első benyomás megjelenés: pontos, ápolt, üzleti, viselkedés: határozott, kedves „könnyed témák”: kapcsolat, ajánló, környezet, hobbi, szabadidő, család (segít az ajánlás gyűjtésnél az információ) 2. Hangulat- teremtés 3. Bizalom építés bemutatkozás: önmagunk, cégünk (beszélgetve, amennyi szükséges) miért jöttünk, mi fog történni, mennyi időt vesz igénybe, beleegyezést kérni a jegyzetelésbe, folyamatba 4. Átvezetés Kapcsolatteremtés

21. Igényfelmérés

22. kérdésekkel feltárni az ügyfél jelenlegi élethelyzetét, jövőbeni céljait, félelmeit, aktuális igényeit 1. Igények feltárása rangsoroltatni vele ezeket fontossági sorrendben, időpontokat rendelni hozzá 2. Rangsorolás a szükségletek pontosítása, mit, mikor, mekkora értékben, hiányelemzés, biztosítási összegek meghatározása 3. Pontosítás Igényfelmérés lépései

23. Kérdés típusok • NyitottAz ÜF gondolkozásmódja, véleménye megtudható. Bármilyen választ adhat rá szabadon. Kifejtős válasz is adható. Pl: Mi a véleménye…, Mit gondol…, Miért…, Mi…, Hogyan… • ZártA kérdezőirányítja az ÜF gondolatát.A témát ő szabja meg. • Eldöntendő Tudni akarja, igen, vagy nem. Pl: Szereti a…, Tudja-e…, • PontosítóA kérdező pontosítani akarja információit egy adott témán belül. Kérdőszavakkal indul. Pl: Hol…, Mikor…, Mennyi…, Ki…, Kinek…, Mikorra… stb.

24. Kérdés típusok • TükrözőA kérdező meg akar győződni róla, hogy jól értette-e, amit az ÜF mondott. Pl: Ha jól értettem…, Arra gondolt, hogy… • AlternatívA kérdező választási lehetőséget kínál az ügyfélnek. Pl: Melyiket szeretné a … vagy a … ? • SzuggesztívA kérdező saját álláspontjával egyező véleményt vár. Erősen sugalmazó.Pl: Ugye ön szerint is…, Igaz, hogy…Ugye egyetért velem abban… • HipotetikusOlyan esemény elképzelését teszi lehetővé, ami nem történt meg. Pl: Ha ma lenne… Amennyiben az történt volna…

25. Az igényfelmérés témakörei • Család, szabadidő, otthon • Munka, pénzügyi stabilitás • Meglévő biztosítások, vagyoni értékek • Meglévő megtakarítások, befektetések, hitelek • Jövőbeni célok, tervek • Félelmek, váratlan események

26. Megoldás bemutatás

27. 1. Tulajdonság a termék jellemzője, ami illeszkedik az ügyfél igényéhez kapcsolat a jellemző és az ügyfél haszna között: a szolgáltatás magyarázata, objektív, általános előny bárki számára 2. Előny 3. Haszon az ügyfél személyes haszna, érzelmi kötődése, speciálisan egyénre szabható, 9 haszon kategória Haszonérvelés Az ügyfél igénye

28. Haszonkategóriák • Pénz (nyereség, megtakarítás, spórolás) • Biztonság • Gondoskodás • Nyugalom • Presztizs • Kényelem • Pozitív érzelmek (öröm, együttlét, stb.) • Idő • Siker

29. 1. Tulajdonság A program, amit ajánlok Önnek tőkevédett, ez azt jelenti, hogy a tartam végén a megtakarítási összeget mindenképpen garantálja a cégem, 2. Előny 3. Haszon így a megtakarított pénze biztonságban van, ebből gondoskodhat gyermeke továbbtanulásáról. Haszonérvelés Biztonságban legyen a befizetett tőkém

30. Zárás

31. Zárás lépései 1. Megegyezési lépcső • Ugye ma a gyermekei taníttatása az egyik legnagyobb kihívás anyagilag? • Ugye ön is úgy gondolja, hogy ennek előteremtése könnyebb részletekben, mint egyösszegben? • Egyetért velem abban, hogy már ma érdemes ennek elkezdése, hogy a lehető legkisebb megtakarítással megoldható legyen? 2. Próba Megfelel az Ön igényeinek az általam bemutatott megoldás? 3. Választás Csekken vagy banki lehívással kíván megtakarítani? 4. Felkérés Az ajánlat kitöltéséhez szükségem lesz a személyes adataira, kérem, készítse elő a személyigazolványát! 5. Aláírás Az ajánlat pontos kitöltése

32. Ajánlásgyűjtés

33. 1. Alapozás elégedettség kimondatása ajánlás szerepe, munkamódszer ismertetése 2. Módszer 3. Gyűjtés „Ki az aki..” , objektív támpontok információ a kapcsolatfelvételhez, kapcsolatépítéshez 4. Minősítés 5. Bevonás az ajánló bevonása a kapcsolatteremtésbe 6. Visszajelzés visszajelzés, bizalom építés Ajánlásgyűjtés lépései

34. Állományápolás

35. szerződés áttekintése, információ, új igények feltárása, új üzletkötés, ajánlásgyűjtés • 1. Kötvény érkezés információk biztosítása (akciók), áttekintő megbeszélések (értékkövetés, érték változás), új igények feltárása, új üzletkötés, ajánlásgyűjtés 2.Rendszeres kapcsolattartás 3. Intervenció díj beszedése = állományvédelem, új igények feltárása, új üzletkötés, ajánlásgyűjtés 4. Szolgáltatás ügyintézés, segítségadás, ajánlásgyűjtés Állományápolás

36. Új munkádhoz sok sikert kívánunk!