RGX

2. RGX • RGX es una Red Global de Exportación integrada por representantes en 30 países del mundo, - consultoras y expertos en comercio exterior y negocios digitales internacionales - de reconocida trayectoria. Su objetivo es ayudar a las empresas en su proceso de internacionalización, ofreciéndoles un mix de herramientas que les permita crecer y expandirse al exterior en forma exitosa.

3. Objetivo del estudio • RGX, Red Global de Exportación, en asociación con DHL Express y SAP, realizó el presente estudio de mercado a empresas PyMEs de Latinoamérica, con el objetivo de conocer el comportamiento de las mismas en relación al uso de Internet y las nuevas tecnologías como herramientas de promoción y difusión orientadas hacia los mercados internacionales. Para, sobre la base de los resultados, observar actitudes, percepciones y tendencias.

4. Muestra y Metodología utilizada • Las unidades de recolección de la información fueron los directores generales o los encargados del departamento o área de Comercio Exterior de dichas compañías, a quienes se les aplicó un cuestionario semiestructurado de forma telefónica por sistema CATI (Computer Assisted Telephone Interviewing). Dicho cuestionario contempló preguntas de respuesta simple y preguntas de respuesta múltiple. • Adicionalmente, se llevó a cabo un trabajo de campo con 100 usuarios de Internet, por medio de cuestionarios semiestructurados realizados en forma personal y por correo electrónico, a fin de obtener información respecto a determinadas actitudes, percepciones y preferencias vinculadas a la navegación cotidiana por sitios web de las compañías. • El estudio de mercado se realizó a través de entrevistas de campo, tomando como muestra a 691 PyMEs exportadoras latinoamericanas de los siguientes países: • Argentina, Bolivia, Brasil, Chile, Colombia, Costa Rica, Ecuador, Honduras, México, Panamá, Paraguay, Perú, Uruguay y Venezuela

5. Principales hallazgos • A nivel local, en similitud con el promedio regional, casi un tercio de las empresas permite el acceso a Internet a través de dispositivos alternativos a la clásica PC.

6. Principales hallazgos • Teléfonos móviles y líneas IP son los dispositivos alternativos de conexión, principalmente por parte de sectores gerenciales y comerciales en las PyMEs.

7. Principales hallazgos • Percepción positiva levemente superior a la media latina (86%), en relación al impacto de Internet en cuanto a la productividad y a la reducción de costos y gastos (87%).

8. Principales hallazgos • Al igual que las PyMEs regionales, casi un cuarto de las firmas regionales considera que Internet no ha influido en la captación de nuevos clientes.

9. Principales hallazgos • A nivel regional el 63% de las PyMEs considera que Internet ha reemplazado totalmente o en gran medida a otros medios de comunicación, cifra que resultó similar en el caso chileno.

10. Principales hallazgos • Se diversifica el uso de distintas herramientas de comunicación online.

11. Principales hallazgos • A nivel regional casi la mitad de las PyMEs están utilizando Internet para sus procesos de logística de exportación (47%) y pago a proveedores (45%). En Chile, el valor del uso para los procesos de logística asciende notoriamente al 68%, pero desciende en relación al pago a proveedores (36%).

12. La secuencia virtuosa de la estrategia • 1) Desarrollar una estrategia de exportación a un mercado seleccionado (mix de marketing internacional) • 2) Definir el modelo de negocios a aplicar en Internet (b2b?, b2c?, ambos?) • 3) Desarrollar un site de exportación que refleje la estrategia, fundamentalmente CONFIANZA Y VALOR AGREGADO. • 4) Aprovechar otros sites • 5) Promover en forma permanente el negocio

13. 1) Definir un plan de exportación PRODUCTO Adecuaciones, Envases, Marca de Exportación DISTRIBUCIÓN Importador? Representante? MInorista? Cliente final? Otro? MIX PRECIO Costos, INCOTERMS, Política de Precios, descuentos, Bonificaciones. PROMOCIÓN Mezcla adecuada de comunicación, Publicidad, etc.

14. 2) Definir el modelo de negocios • 1- B2B o B2C: definición en base a producto, mercado y grado de desarrollo de una red de distribución internacional. • 2- Alcance del sitio: venta online o generación de contactos y venta offline. Definición en base a producto / país de origen y destino / disponibilidad de soluciones de pago en línea. Estrategia de exportación online

15. 2) Definir el modelo de negocios • Por debajo del valor regional (65%), se observa que el 61% de las empresas encuestadas en Chile apuntan a múltiples clientes objetivo.

16. 2) Definir el modelo de negocios Un 28% de los sitios regional son básicamente institucionales, en Chile dicho valor asciende al 34%.

17. 3) Desarrollar un site que genere CONFIANZA y VALOR AGREGADO Actualización del site Formas de Contacto Completas Marcas Conocidas Información Propia de Exportación Opiniones de terceros

18. 3) Desarrollar un site que genere CONFIANZA y VALOR AGREGADO • El 80% de los usuarios considera MUY IMPORTANTE el nivel de actualización de un site.

19. 3) Desarrollar un site que genere CONFIANZA y VALOR AGREGADO A nivel regional, el 62% actualiza sus sitios en períodos mayores a 2 meses, en Chile dicho valor se reduce al 37%.

20. 3) Desarrollar un site que genere CONFIANZA y VALOR AGREGADO Ventajas competitivas digitales (b2b) 1- Información on line sobre el envío. 2- Soporte en línea para clientes del distribuidor que facilitan las decisiones de compra. 3- Manuales de uso y mantenimiento del producto, aplicaciones, etc. 4- Promociones dirigidas al consumidor final como forma de ayudar al distribuidor. 5- Comunidad (Extranets) de distribuidores

21. 3) Desarrollar un site que genere CONFIANZA y VALOR AGREGADO Ventajas competitivas digitales (b2c) 1- Cursos on line 2- Comunidad (¨Club¨ de consumidores) 3- Recordatorios de Fechas 4- Sistema de Recordatorio de últimas compras 5- Posibilidad de personalizar el producto a comprar

22. 3) Desarrollar un site que genere CONFIANZA y VALOR AGREGADO A nivel regional el 40% de las PyMES dispone de contenidos que generan confianza al visitante. En Chile ese valor desciende al 34%.

23. 3) Desarrollar un site que genere CONFIANZA y VALOR AGREGADO • El 60% de las PyMEs latinoamericanas no ofrece contenidos adicionales en sus sitios y sólo un cuarto de ellas ofrece algún contenido ¨premium¨. Esas proporciones en Chile resultaron del 41% y 34% respectivamente.

24. 4) Aprovechar otros sites • 1- Sitios de venta online (b2c): www.ebuy.com, www.mercadolibre.com • 2- Marketplaces: www.emarketservices.com • 3- Listados de Importadores: www.rgxonline.com • 4- Comunidades de Negocios y PyMEs: www.facebook.com A nivel regional el 21% utiliza otros sitios o portales de terceros para comercializar sus productos online. En Chile, la utilización de dichos sitios desciende al 16%.

25. 5) Promover el negocio en forma permanente • el arte de generar clientes a través de la web: cuántos buscadores? Fuente: http://www.marketingcharts.com/interactive/share-of-online-searches-by-engine-july-2008-5730/

26. 5) Promover el negocio en forma permanente • el arte de generar clientes a través de la web: cuántas frases clave? • Pensar en 2/3 frases cortas o combinaciones de palabras que serán los INGREDIENTES a aplicar en nuestra web.

27. 5) Promover el negocio en forma permanente • el arte de generar clientes a través de la web: es necesario ser el PRIMERO?

28. 5) Promover el negocio en forma permanente • el arte de generar clientes a través de la web: OPTIMIZAR EL SITE • INGREDIENTES 1- Densidad / Repeticiones: dos o tres repeticiones de las palabras clave. 2- META TAGS: etiquetas en el código fuente. 3- Titulo de la Pagina: corto, descriptivo y que contenga las palabras clave. 4- Etiquetas en las Imágenes: con texto clave.

29. 5) Promover el negocio en forma permanente Título de la página Repeticiones de palabras clave Etiquetas de las imágenes

30. 5) Promover el negocio en forma permanente • Como ocupar un lugar entre los primeros 20 resultados • PROCURAR LINKS 1- Intercambios con sitios ¨amigos¨. 2- Proveer contenidos a portales a cambios de links. 3- Registrar la página en directorios. 4- Participar en foros y comunidades de potenciales consumidores.

31. 5) Promover el negocio en forma permanente • el arte de generar clientes a través de la web • PROCURAR TRAFICO 1- Marketing Viral por e-mail 2- Programas de afiliación (Recomendar a...) 3- Newsletter 4- Medios offline (factura, catálogo, etc.) 5- Publicidad en Buscadores (Adwords)...

32. 5) Promoverse en forma permanente • El 37% de las empresas latinoamericanas promociona su sitio web en Internet, en Chile el valor es superior, lo hace el 46%.

33. 5) Promover el negocio en forma permanente • El 21% de las PyMEs latinoamericanas dispone de Newsletter, a nivel local el 22% lo realiza.

34. 5) Promover el negocio en forma permanente • La mitad de las PyMEs exportadores regionales no realiza ninguna acción de promoción para ayudar a su red de distribución. En Chile dicha proporción asciende al 57%.

35. La secuencia virtuosa de la estrategia • 1) Desarrollar una estrategia de exportación a un mercado seleccionado (mix de marketing internacional) • 2) Definir el modelo de negocios a aplicar en Internet (b2b?, b2c?, ambos?) • 3) Desarrollar un site de exportación que refleje la estrategia, fundamentalmente CONFIANZA Y VALOR AGREGADO. • 4) Aprovechar otros sites • 5) Promover en forma permanente el negocio

36. GRACIAS POR CONCURRIR AL EVENTO