Formação Comercial de Promotores do Grande Varejo

1. Formação Comercial de Promotores do Grande Varejo

2. Objetivo • Capacitar o Promotor para a atuação comercial em Lojas do grande varejo. • Nivelar o conhecimento sobre as principais atividades cotidianas • Estimular a criatividade

3. Dinap Distribuidor Supervisor Promotor Loja Consumidor Quem é o promotor? • É o profissional que representa, no dia-a-dia, o Distribuidor nos supermercados • Por ter contato direto e constante com o cliente, o promotor é a referência dos serviços prestados pelo Distribuidor Brain Storming - qual a função do promotor

4. Principal função PROMOVER VENDAS! • Loja • Gerente da categoria • Gerente da Loja

5. Dia a dia do promotor • Abastecer a loja • Expor os produtos nos displays, stripers, pontos extras, etc • Detectar oportunidades promocionais • Fazer manutenção dos displays/produtos • Preparar/devolver o encalhe • Monitorar as vendas de nossos produtos e da concorrência • Planejar e executar idéias novas constantemente • Estabelecer bons relacionamento

6. O Recebimento Recebedor Entregador Distribuidor ou coordenador Quem é quem na rede/loja Interlocutor da rede Interlocutor da Indústria A Matriz Comprador Diretor de Categoria Supervisor de Vendas/Consultor Comercial Gerente de Vendas A Loja Gerente de Setor Diretor de Loja Promotor Distribuidor ou coordenador Supervisor de vendas Conhecer a estrutura das redes/lojas é imprescindível para a conquista de novas oportunidades

7. Excelente relacionamento com todos da loja

8. Abastecimento • Principais atividades: • Entregar o Pedido a cada semana • Abastecer, com produtos novos, os displays de acordo com os princípios básicos de exposição • Retirar produtos vencidos e/ou solicitados na chamada de encalhe • Realizar, dentro dos prazos, o roteiro de visitas pré-estabelecido pelo coordenador • Registrar na loja sua entrada e saída • Mantenha contato constante com o entregador O roteiro do promotor deve estar em sintonia com a rota do entregador

9. Mix de Produtos SORTIMENTO • O mix de produtos de cada loja é definido a partir de duas óticas • Contato com o Distribuidor/Coordenador/Promotor • Que terão o papel de absorver informações sobre o perfil da loja: • público, check stand(quantidade e formato) • Informações do Produto X Mix da loja • Caracterísicas do produto , histórico de vendas, perfil da loja (AB, • BC, ou CD), perfil de leitores, quantidade de displays e sugestão dos • promotores Solicite ao seu Coordenador/Distribuidor um ranking loja a loja dos produtos mais vendidos. Isso trará maior poder de decisão na exposição dos produtos

10. Gestão de estoques e categorias Mix loja a loja Ferramenta de gerenciamento para o distribuidor e para o promotor.

11. Exposição O objetivo principal de uma boa exposição é elevar ao máximo a compra por impulso. TÉCNICA “PÃO QUENTE” Premissas por prioridade 1º Revistas que vendem mais na loja e no mercado de revistas 2º Revistas mais recentes 3º Edições promocionadas, com brinde eventual ou de aniversário 4º Revistas com maior volume físico 5ºInfantis sempre nas prateleiras baixas 6º Masculinas (Vip, Sexy, Playboy) nas prateleiras altas.

12. Exposição Considerar Periodicidades Semanais : Giro rápido Manter boa exposição durante pelo menos os 5 primeiros dias (expor na parte superior dos displays) Quinzenais :Giro rápido Precisam ter boa exposição durante pelo menos os 10 primeiros dias. Mensais Grande concentração de vendas nas 3 primeiras semanas. Manter boa exposição durante pelo menos os 20 primeiros dias.

13. Exposição • IMPORTANTE ! • Produtos com venda representativa nos últimos dias/semanas podem ser mantidos • Produtos com venda constante devem ter boa exposição, pois a venda está concentrada nos primeiros dias • Se houver pouco espaço nos displays a revista que substituir deve ter melhor performance • Evite a repetição de títulos no mesmo display, exceto nos casos em que não existam revistas suficientes no display • Os displays do check stand NÃO PODEM FICAR VAZIOS. Se os displays não estiverem preenchidos de revistas o supermerdado retira os displays e preenche os espaços com outros produtos.

14. Exposição CHECK STAND • Osprodutos Abril DEVEM ficar na parte superior dos displays ABRIL Abril concorrência concorrência

15. Exposição CHECK STAND Neste exemplo os produtos ABRIL devem ficar onde a fila começa Abril concorrência

16. Exposição CHECK STAND Neste caso o display com as revistas ABRIL devem ficar no mesmo lado em que o consumidor irá passar seus produtos na esteira

17. Exposição • Rodízio de revistas entre displays • distribuir o reparte em todos os displays • intercalar quando o reparte for insuficiente • redistribuir quando a revista não estiver vendendo no atual display

18. Exposição Títulos concorrentes em nossos Displays ou check-outs fechados! NUNCA

19. Devolução • 1-Contagem de revistas • Faça a contagem das revistas recolhidas de acordo com a Chamada de Encalhe (CE) • Recolha todo o encalhe, exemplares avariados e edições vencidas • Procure ao redor dos ponto de exposição por exemplares “perdidos”, pois muitas vezes revistas retiradas dos displays não são devolvidas.

20. Devolução 2 - Chamada de Encalhe Preencher a CE em 3 vias: 1ª Via : entregue a loja para a emissão da nota fiscal de devolução. Essa via DEVE ser anexada a nota fiscal para a devolução do pedido Atenção: Orientar o pessoal da loja para emitir a nota fiscal de devolução, no cadastro da Editora Abril, sob o CNPJ: 02.183.757/0010-84 2ª Via: Coloque dentro da 1ª caixa da devolução 3ª Via: Ficará com o Promotor para ser entregue ao Supervisor

21. Devolução 3 - Etiqueta de devolução: Preenchimento da Etiqueta de devolução: “Cidade”: preencher com a cidade, o nome do Promotor e nº da guia do bloco de devolução; “Supermercado”: preencher com o nome e o bairro da loja; “Data”: preencher com a data em que foi preparada a devolução; “Nº Nota Fiscal”: este campo será preenchido pelo motorista; “Nº de Volumes”: preencher, antes da barra, com o nº da caixa e, após a barra, o nº total de caixas da devolução. Ex: Se for 1 caixa, escrever na etiqueta: 1/1; se forem 2 caixas, escrever na primeira caixa: 1 / 2 e , na segunda caixa: 2/2.

22. Devolução • 4 - Manuseio do físico • Coloque o encalhe nas caixas de devolução • Lacre com a fita exclusiva do varejo • Coloque a etiqueta de devolução em cada caixa • 5 - Preparar caixas para devolução • Defina com o responsável da loja um local para colocar • as caixas de devolução • Note: é importante ter um local fixo para evitar problemas na hora da transportadora retirar as caixas da loja • 6 - Nota fiscal de saída da loja • A nota será gerada de acordo com a via de devolução entregue pelo Promotor • 7 - Retirada do encalhe físico • A transportadora, após entregar o novo pedido para o cliente, recolhe as caixas de devolução existentes

23. Devolução DEVOLUÇÃO DE REVISTAS BONIFICADAS: As revistas bonificadas terão que ser guardadas em caixas separadas das caixas das revistas que serão devolvidas e deverá ser escrito nelas: “REVISTAS BONIFICADAS – NÃO PODEM SER DEVOLVIDAS “; Quando, num mesmo pedido, houver revistas bonificadas e faturadas, a devolução seguirá as seguintes regras, conforme exemplos : - Número de Vendas maior que o número de revistas bonificadas: Devolver todas as revistas restantes como encalhe. - Número de Vendas menor que o número de revistas bonificadas: Nesse caso as sobras de revistas faturadas devem ser consideradas encalhe a ser devolvido. Sobras de revistas bonificadas devem ser colocadas em caixas separadas.

24. Cancelamento • Ocorre quando há divergência de informações entre o pedido/nota (quantidade, preço, etc) e o físico • O QUE FAZER ?? • Identifique o “real” motivo para a recusa de recebimento • Comunique IMEDIATAMENTE seu supervisor/distribuidor • Solicite ajuda para resolver o problema • Gerente de Categoria, Gerente da Loja, Gerente de recebimento, etc. Brigue sempre pelo seu produto! Se o pedido não puder ser entregue, as vendas são seriamente prejudicadas

25. Monitoramento Das Vendas Comunicar ao supervisor de vendas as sugestões de alteração de Reparte. Ele por sua vez, encaminhará as sugestões para o comercial varejo. • Da concorrência • Monitorar, no dia-a-dia, atividades da concorrência e quaisquer outras situações/atividades que afetem nossas vendas. • Ex.: • Novos títulos • Espaços extras • Ações promocionais Comunicar imediatamente o supervisor

26. (( Sucesso e boa vendas! )) Game final