Dealing with the Competition

1. Dealing with the Competition ผู้ช่วยศาสตราจารย์ ดร. ธนสุวิทย์ ทับหิรัญรักษ์ DBA. Argosy University (USA) MBA. National University (USA) Cert: Kellogg School of Management (USA)

2. Induce your competitors not to invest in those products, markets and services where you expect to invest the most … that is the fundamental rule of strategy. Bruce Henderson, Founder of BCG There is nothing more exhilarating than to be shot at without result. Winston Churchill

3. Five Forces Determining Segment Structural Attractiveness

4. Exit barriers Low High Low, stable returns Low Entry Barriers High, stable returns High, risky returns High Barriers and Profitability Low, risky returns

5. Industry concept of competition • Industry Concept of Competition • 1. Number of Sellers and Degree of Differentiation • Pure monopoly • Oligopoly • Pure oligopoly • Differentiated oligopoly • Monopolistic competition • Pure competition

6. 2. Entry, Mobility, Exit Barriers • Entry barriers • Mobility barriers • Exit barriers • 3. Cost Structure • 4. Degree of Vertical Integration • Vertical integration • 5. Degree of Globalization • Market Concept of Competition

7. Objectives Competitor Actions Strategies Reaction Patterns Strengths & Weaknesses Analyzing Competitors

8. Determining competitors’ objective Figure : A Competitor’s Expansion Plans

9. Assessing the competitor’ strengths ans weaknesses • Strengths and Weaknesses • Dominant • Strong • Favorable • Tenable • Weak • Nonviable

10. Table : Customer’s Ratings of Competitors on Key Success Factors

11. Reaction patterns Estimating competitor’s reaction patterns Laid-back competitor Sochastic competitor Selective competitor Tiger competitor

12. Setting Up the System • Collecting the Data Evaluating and Analyzing the Data Disseminating and Responding Designing The Competitive Intelligence System

13. Selecting competitors to attack and avoid • Customer Value Analysis (CVA) • Alternative of selecting competitors • Strong versus weak • Close versus distant • Good and bad

14. Competitive positions Market leader Market nicher Market follower Market challenger

15. Market nicher Market leader Market challenger Market follower 40% 30% 20% 10% Hypothetical Market Structure & Strategies Expand Market Attack leader Special- ize Imitate Defend Market Share Status quo Expand Market Share

16. Market Leader Strategies • Expanding the Total Market • New Users • Market-penetration strategy • New-market segment strategy • Geographical-expansion strategy • New Uses • More Usage • Defending Market Share • Expanding market share

17. Defense Strategies

18. กลยุทธ์ วิธีดำเนินการ 1. Position defense มีหลากหลายเมนูให้เลือกรับประทาน ไม่เพียงแต่เฉพาะพิซซ่าเท่านั้น ยังมี ลาซานญ่า พาสต้า ปีกไก่ย่าง ไอศครีม 2. Flank defense พิซซ่ามีให้เลือกหลากหลายหน้า เพื่อป้องกันคู่แข่งขัน ตัวอย่างกลยุทธ์การป้องกัน :The pizza company

19. กลยุทธ์ วิธีดำเนินการ 3. Preemptive defense กระจายสาขาได้จำนวนมาก โดยเฉพาะ สาขาย่านชานเมือง ทำให้ delivery ได้ทั่วถึง และรวดเร็ว 4. Counteroffensive defense กระจายสาขาได้จำนวนมาก โดยเฉพาะ สาขาย่านชานเมือง ทำให้ delivery ได้ทั่วถึง และรวดเร็วรวมถึงการ จัดกิจกรรมส่งเสริมการขายต่อเนื่อง 5. Mobile defense เดอะพิซซ่า มีการพัฒนาพิซซ่าหน้า ใหม่ๆ อย่างต่อเนื่อง 6. Contraction defense เดอะพิซซ่า มีได้ตัด (ลด) บางเมนูที่ไม่ ทำกำไร เช่น เมนูที่มีส่วนผสมเป็นเนื้อ

20. Optimal market share Profitability 0% 25% 50% 75% 100% Market share Optimal Market Share

21. Market Challenger Strategies • Defining the Strategic Objective and Opponent(s) • Attack the market leader • Attack firms of its own size • Attack small local and regional firms • Choosing a General Attack Strategy

22. (4) Bypass attack (2) Flank attack Attacker Defender (1) Frontal attack (3) Encirclement attack (5) Guerilla attack Attack Strategies

23. Specific Attack Strategies • Price-discount • Cheaper goods • Prestige goods • Product proliferation • Product innovation • Improved services • Distribution innovation • Manufacturing cost reduction • Intensive advertising promotion

24. ตัวอย่างกลยุทธ์การโจมตี : Pizza Hut กลยุทธ์ วิธีดำเนินการ 1. Frontal attack มีการทุ่มงบการโฆษณาประชาสัมพันธ์ อย่างมาก รวมถึงการจัดกิจกรรมส่งเสริม การขายต่างๆ และออกหน้าพิซซ่าใหม่ๆ เช่นเดียวกันเดอะพิซซ่า 2. Flank attack พัฒนาพิซซ่าหน้าใหม่ “ไลท์ พิซซ่า” เป็นพิซซ่าที่กินแล้วไม่หนักท้องเกินไป เป็นเมนูที่เดอะพิซซ่าไม่มี

25. กลยุทธ์ วิธีดำเนินการ 3. Encirclement attack มีการแข่งขันกัยเดอะพิซซ่า โดยออก หน้าพิซซ่าเหมือนกับเดอะพิซซ่า 4. Bypass attack พยายามขยายตัวไปสู่ตลาดใหม่มากขึ้น เช่น แหล่งท่องเที่ยวต่างจังหวัด 5. Guerrilla attack ปล่อยข่าวลือ ตัดราคา แย่งเอเย่นต์ (Pizza Hut ไม่ได้ใช้กลยุทธ์นี้)

26. NIKE NIKE Market Follower Strategies Four Broad Strategies: • Counterfeiter • Cloner • Imitator • Adapter

27. Market Niches Strategies • End-user specialist • Vertical-level specialist • Customer-size specialist • Specific-customer specialist • Geographic specialist • Product or product-line specialist • Product-feature specialist • Job-shop specialist • Quality-price specialist • Service specialist • Channel specialist

28. END