Xây dựng & Phát triển Hệ thống Phân phối Trong nước Trao đổi Ý tưởng

Xây dựng & Phát triển Hệ thống Phân phốiTrong nướcTrao đổi Ý tưởng Hà Nội, 14/9/2006

Nội dung • Thị trường bán lẻ • Xây dựng & phát triển hệ thống phân phối trong nước • Phạm vi công việc dự kiến 2

Diễn biến • Tăng trưởng quốc gia và thu nhập bình quân đầu người tăng ảnh hưởng đến nhu cầu tiêu dùng • Việt Nam đứng thứ 3 thế giới về mức độ hấp dẫn của thị trường bán lẻ (A.T. Kearney, 2006) • WTO đòi hỏi mở cửa thị trường bán lẻ • Nhiều tập đoàn bán lẻ lớn của nước ngoài (Big C, Metro…) và trong nước (Saigon Coop Mart, G7, Fivimart…) đầu tư xây dựng các siêu thị, chuỗi cửa hàng… tác động đến thị hiếu mua sắm và kích thích sự tò mò của người tiêu dùng • Thương mại điện tử 3

Diễn biến (tiếp theo) • Năng lực tài chính, công nghệ và kỹ năng quản lý bán lẻ của doanh nghiệp phân phối trong nước hạn chế hơn so với nước ngoài có thể dẫn đến tình trạng nước ngoài chi phối các kênh phân phối hiện đại • Tỷ trọng kênh phân phối hiện đại như siêu thị, chuỗi cửa hàng tiện dụng tăng lên trong khi kênh phân phối truyền thống như chợ, cửa hàng thực phẩm, bán dạo… giảm xuống 4

Sản phẩm (Product) Chức năng Chất lượng Hình thức Bao bì Thương hiệu Dịch vụ Hỗ trợ Bảo hành Giá cả (Price) Đơn giá Chiết khấu Tài trợ Cho thuê Trợ giá Marketing hỗn hợp Địa điểm (Place) Địa điểm Vận chuyển Kênh phân phốI Mức độ bao phủ Cấp độ dịch vụ Internet Mobile Xúc tiến (Promotion) Quảng cáo PR Bán hàng trực tiếp Bán hàng Thông tin đại chúng Ngân sách quảng cáo Marketing hỗn hợp (4Ps) 6

Định nghĩa kênh phân phối “ Kênh marketing bao gồm hệ thống những tổ chức có mối liên hệ phụ thuộc lẫn nhau cùng tham gia vào quy trình đưa sản phẩm hoặc dịch vụ sẵn sàng cho mục đích sử dụng hoặc tiêu thụ” Philip Kotler 7

Những kênh phân phối cơ bản Trực tiếp Bán lẻ Một cấp Người tiêu dùng Nhà sản xuất Hai cấp Bán lẻ Bán buôn Ba cấp Bán lẻ Bán buôn Đại lý 8

Mục tiêu phân phối • Giảm thiểu chi phí phân phối trên một đơn vị sản phẩm • Xác định phân đoạn thị trường mục tiêu và kênh phân phối phù hợp nhất cho mỗi phân đoạn thị trường • Mục tiêu phân phối có thể khác nhau đối với từng loại sản phẩm 9

Chiến lược phân phối • Phân phối độc quyền: Hạn chế việc phân phối hàng hóa cho một đại diện duy nhất trong một khu vực nào đó • Phân phối đại trà: Phân phối hàng hóa đến càng nhiều của hàng càng tốt nhằm tạo sự thuận lợi về địa điểm mua hàng cho khách • Phân phối lựa chọn: Lựa chọn một số đại lý để phân phối 10

Kênh phân phối & Thị hiếu KH • Doanh nghiệp cần xác định được kênh phân phối yêu thích của khách hàng và hành vi mua hàng của khách hàng • Doanh nghiệp cần gắn kết việc lựa chọn kênh phân phối với tiêu chí mua hàng của khách hàng • Doanh nghiệp cần thích ứng với những thay đổi hành vi mua hàng của khách hàng 11

Phạm vi công việc dự kiến • Rà soát, đánh giá hệ thống phân phối hiện tại • Đưa ra những khuyến nghị cải tiến hệ thống • Xây dựng hệ thống phân phối mới phù hợp với chiến lược hoạt động của doanh nghiệp đáp ứng đòi hỏi của thị trường • Tổ chức đào tạo về hệ thống mới • Triển khai hệ thống phân phối mới 13

Liên hệ Nguyễn Anh Tuấn, MBA CMC Chủ phần hùn quản lý, Công ty TNHH Tư vấn Đông Phương Thành viên sáng lập, Viện Tư vấn Quản lý Thái Lan Tầng 3, 229 Tây Sơn, Đống Đa, Hà Nội Tel: 84.4.563 9612 ♦ Fax: 84.4.563 9613 ♦ Mobile: 84.913 545472 Email: tuan_nguyen@hn.vnn.vn ♦ tuanna@dpconsulting.com.vn Website: http://www.dpconsulting.com.vn CÙNG TĂNG GIÁ TRỊ 14

Xây dựng & Phát triển Hệ thống Phân phối Trong nước Trao đổi Ý tưởng