Marketing

1. Marketing Szervezeti piac és beszerzői magatartás

2. A szervezeti piac A szervezeti piac • Azon egyének és szervezetek összessége, melyek valamilyen formális szervezet számára végeznek beszerzési tevékenységet.

3. A szervezeti piac fajtái Ipari piac Viszonteladói piac Kormányzati piac

4. 1. Ipari piac (1)Mezőgazdaság, erdőgazdaság, halászat (2) Bányászat (3) Építőipar (4) Ipar (5) Szolgáltatás ((6) szállítás) Alapvetően olyan termelő eszközök, nyersanyagok, félkész és késztermékek, gépek, berendezések cserélnek itt gazdát, melyeket a fogyasztási cikkek előállításához és a szolgáltatások biztosításhoz használnak fel.

5. 2.Viszonteladók • Viszonteladók: Továbbértékesítési célzattal vásárolnak. Vásárlási döntéseik elsősorban a választék és a készletméret meghatározására szolgálnak • kizárólagos választék: pl. márkabolt esetében • mély választék: azonos típusú termék, de sok gyártó és márka • széles választék: több, egymással összefüggő termékcsoport • vegyes választék

6. Viszonteladók • Export- import kereskedők • Nagykereskedők ( kereskedelem kereskedők között ) > alapvető formák a C&C /fizess-vidd/ és a rack jobbing /polcfeltöltés árumenedzselés/ -VMR rendszer • Kiskereskedők

7. 3. Kormányzati piac • Kormányzati piac vásárlói: Nagy nyilvánosság előtt dolgoznak, így elsődleges a legjobb feltételekkel történő beszerzés • Beszerzési központ a Kincstár • Közbeszerzési eljárás – árajánlatok kérése, versenyeztetés, ellenőrzési rendszer • Csoportos döntés, bürokratikus eljárás • Maximális takarékosságra törekszenek • Minőség helyett az ár a fontos, olcsó tömegárut keresnek • Tartós piac, hosszú távú kapcsolatok • Különböző szegmentumok eltérő igényekkel – minisztériumok, hivatalok, fegyveres szervek, tűzoltóság, egészségügy, oktatás

8. BERUHÁZÁSI JAVAK Alapvető berendezések, objektumok. Kiegészítő berendezések, szerszámok ANYAGOK, ALKATRÉSZEK Nyersanyagok, alapanyagok, félkész termékek, alkatrészek EGYÉB TERMÉKEK, SZOLGÁLTATÁSOK Működéshez szükséges termékek Fizikai és szellemi szolgáltatások A szervezeti piac termékei és szolgáltatásai ÁRUK

9. Fogyasztási cikkek piaca Származtatott kereslet: az üzleti termékek iránti keresletet a fogyasztási cikkek iránti kereslet határozza meg. Ha a fogyasztási cikkek iránti kereslet csökken, akkor az üzleti termékek iránti kereslet is visszaesik. A szakembereknek ezért folyamatosan figyelemmel kell kísérniük a fogyasztók vásárlási szokásait. Kereskedelmi javak piaca Félkész termékek piaca Termelő eszközök piaca Nyersanyagok piaca SZÁRMAZTATOTT KERESLET PRIMER KERESLET

10. Beszerzők Befolyásolók Döntéshozók Vásárlási döntés Felhasználók Információ közvetítők A „vásárló központ” /BUYING CENTER/ /Webster-Wind alapján/

11. A komplex vásárlási döntés folyamata(Robinson-Faris-Wind modell) 1. Döntési probléma 2. Specifikáció 3. Írásba foglalás 4. Beszerzési források 5. Ajánlatkérés - tender 6. Szállítók kiválasztása 7. Megrendelés 8. Visszacsatolás

12. 1. Abeszerzésidöntés (a probléma) 1. A probléma (szükséglet)felismerése ELADÓ VEVŐ Érték komplex megfogalmazása és közvetítése • racionalizálás • fejlesztés • gazdasági • technikai • szolgáltatási • társadalmi

13. 1.Abeszerzésidöntés (a probléma) Előnyök: • Kézzelfogható pénzügyi előnyök (értékét az eladó kommunikálhatja és a vevő visszaigazolhatja) • Nem kézzelfogható pénzügyi előnyök (értékét az eladók tudják közvetíteni, de a vevő nem tudja könnyen érvényesíteni)

14. 1. Abeszerzésidöntés (a probléma) • Kézzelfogható, nem pénzügyi előnyök (eladó nehezen tudja számszerűsíteni, de a vevő érzékeli) • Nem kézzelfogható, nem pénzügyi előnyök (sem az eladó, sem a vevő nem tudja számszerűsíteni) vevőmegtartás (bizalom)

15. 5.Az ajánlat • Az ajánlat a vevővel való interakció eredménye • Az ajánlatok ügyfelenként eltérőek, ugyanazon termék vagy szolgáltatás esetén is • Az ajánlat akkor is versenyképes lehet, ha termék-vagy szolgáltatáselemei megegyeznek a versenytársakéval (pl. jobb logisztikai tartalom) • Döntő lehet az eladó tanácsadási, adaptációs képessége

16. 5. Az ajánlat • Az eladó az ajánlatnál felhasználja kapcsolat-hálójának erőforrásait (sok esetben 70-80%) • A vevő kapcsolati hálója által megszerezhető más problémamegoldási lehetőségeket is ismerni kell

17. 6. A szállítók kiválasztása • minőség • műszaki alkalmasság • referenciák • ajánlati ár

18. Szállítók minősítése Javítási szolgáltatás Műszaki alkalmasság Referenciák Termelési körülmények Tanácsadás megléte vagy hiánya Ellenőrzési rendszerek milyensége Hírnév Ajánlattevő pénzügyi helyzete Vevőkkel szembeni attitűdök Képzés megléte és lehetősége Kommunikációs színvonala Csomagolás lehetősége Földrajzi elhelyezkedés Munkaerő

19. A komplex vásárlási döntés folyamata(Robinson-Faris-Wind modell) 1. Döntési probléma 2. Specifikáció 3. Írásba foglalás 4. Beszerzési források 5. Ajánlatkérés - tender 6. Szállítók kiválasztása 7. Megrendelés 8. Visszacsatolás

20. A szervezeti piac jellemzői A szervezeti piac fogalma és jellemzői Egyének és szervezetek összessége, amelyek egy formális szervezet számára,végeznek beszerzési tevékenységet. Koncentrált kereslet • Kevesebb vevő, nagy volumenű tranzakciók Rugalmatlan kereslet • Időbeni, technikai merevség • Rövid távú árrugalmatlanság

21. A szervezeti piac fogalma és jellemzői Csoportos döntéshozatal • A beszerzési döntés szerepkörei Szoros kapcsolatok • Bonyolult termékek, kísérő szolgáltatások Professzionális beszerzés • Kiegyensúlyozottabb kapcsolatok

22. A szervezeti piac fogalma és jellemzői Származtatott kereslet Gyártók Végső fogyasztó KÍNÁLATI LÁNC

23. Businessmarketing Üzleti kapcsolatok Vállalati vagyon A kapcsolati portfolió menedzselése BUSINESS MARKETING

24. A beszerzési helyzet típusai információigény 3 2 idő 1 ellenállás 1 Egyszerű újravásárlás (rutinszerű döntések) 2 Módosított újravásárlás (szállító- vagy szállítási feltételek) Új vásárlás (nincs korábbi tapasztalat, jelentős változás a szervezetnél) 3

25. A beszerzési magatartás befolyásoló tényezői (Webster-Wind modell) Környezetiváltozók Beszerzésimagatartás Egyénitényezők Szervezeti változók Beszerzésiközpont

26. A „fejőstehenek” A ma nyeresége A tegnapnyeresége Az öregek A „balekok” Kisebb kapcsolatok A holnap nyeresége Új műszakikövetelmények Új kereskedelmikövetelmények A kapcsolatok típusai Kapcsolatok Ford

27. Elégedettség és lojalitás a B2B piacon A kapcsolati létra Befektetés a szállító vállalatba Együttműködés a terméktervezésben Felár fizetése Ellenállás a versenytársak ajánlatainak Szájreklám Kapcsolat kiszélesítése

28. Elégedettség és lojalitás a B2B piacon Legértékesebb vevők Partnerek A vevők elhelyezkedése a hűséglétrán Alaptermék- vásárlók Veszteség- termelők alacsony magas A vevők kiszolgálásának költsége Narayandas

29. Köszönöm a megtisztelő figyelmet!