區域管理 Territory Management

1. 區域管理Territory Management 美國禮來大藥廠 2001年2月28日 成功人士的乐园 成功在线网 :http://www.ssol.net

2. 銷售代表基本能力 行銷 計劃 區域管理 銷售能力 成功人士的乐园 成功在线网 :http://www.ssol.net

3. 快 多 區域管理 省 好 區域管理的目的 成功人士的乐园 成功在线网 :http://www.ssol.net

4. 區域管理的目的 銷售資源分配極佳化 銷售目標產出最大化 成功人士的乐园 成功在线网 :http://www.ssol.net

5. 快 多 區域管理 省 好 區域管理 成功人士的乐园 成功在线网 :http://www.ssol.net

6. 快 多 區域管理 省 好 區域管理 成功人士的乐园 成功在线网 :http://www.ssol.net

7. 主要工作成果領域KRA • KRA = Key Result Area • 得分的要點 • 公司對行銷代表之工作定義 • 不同層次工作 = 不同KRA • 升遷 • 工作內容改變 • 組織變化 成功人士的乐园 成功在线网 :http://www.ssol.net

8. 什麼是你的主要工作成果領域 ? 這些主要工作成果領域的優先秩序為何 ? 成功人士的乐园 成功在线网 :http://www.ssol.net

9. 區域管理的對象 客戶 經銷商 銷售代表 成功人士的乐园 成功在线网 :http://www.ssol.net

10. 區域管理的對象 客戶 經銷商 銷售代表 時間資源評估 成功人士的乐园 成功在线网 :http://www.ssol.net

11. 區域管理的對象 溝通與管理 客戶 經銷商 銷售代表 成功人士的乐园 成功在线网 :http://www.ssol.net

12. 區域管理的對象 目標客戶鑑定 客戶 客戶 經銷商 銷售代表 成功人士的乐园 成功在线网 :http://www.ssol.net

13. 目標客戶的產生 现有客戶 潛力客戶 成功人士的乐园 成功在线网 :http://www.ssol.net

14. 目標客戶鑑定 目標客戶 現有客戶 未成交客戶 成功人士的乐园 成功在线网 :http://www.ssol.net

15. 潛力客戶分析 • 潛力客戶名單收集 • 生意規模與生意當量定義 • 區域內業種與地理分析 • 潛力客戶排序 成功人士的乐园 成功在线网 :http://www.ssol.net

16. 潛力客戶名單收集 成功人士的乐园 成功在线网 :http://www.ssol.net

17. 生意規模及生意当量 成功人士的乐园 成功在线网 :http://www.ssol.net

18. 潛力客戶分級 • A級客戶定義 • 大規模客戶,單一客戶可能產生80%業績 • B級客戶定義 • 中規模客戶,單一客戶未來對業績達成與否具決定性影響力 • C級客戶定義 • 小規模客戶,有潛力晉級A/B級之客戶 成功人士的乐园 成功在线网 :http://www.ssol.net

19. 區域內業種與地理分析 成功人士的乐园 成功在线网 :http://www.ssol.net

20. 區域內業種與地理分析 公司名稱: 區域: 成功人士的乐园 成功在线网 :http://www.ssol.net

21. 练习：请完成潛力客戶名單分析 成功人士的乐园 成功在线网 :http://www.ssol.net

22. 練習題 • 請以最主要產品為例, 完成你區域內A/B/C級潛力客戶名冊 成功人士的乐园 成功在线网 :http://www.ssol.net

23. 現有客戶分析 • 銷售歷史整理 • 深度分析 • 現有客戶銷售重點優先設定 成功人士的乐园 成功在线网 :http://www.ssol.net

24. 現有客戶深度分析 公司名稱: 區域: 成功人士的乐园 成功在线网 :http://www.ssol.net

25. 練習題 請以最主要產品為例, 完成你區域內現有客戶 深度分析 公司名稱: 區域: 成功人士的乐园 成功在线网 :http://www.ssol.net

26. 现有客户分析表 成功人士的乐园 成功在线网 :http://www.ssol.net

27. 可怕的80/20理論 • 80%的手機來電來自20%朋友 • 80%的生產力來自20%上班時間 • 80%的假單來自20%員工 • 80%的衛生紙被20%同事用完 • 80%的國家資源被20%人佔用 • 80%的業績來自20%客戶 成功人士的乐园 成功在线网 :http://www.ssol.net

28. 如何提高銷量? • 加大廣度 • 增加客戶數 • 加大深度 • 增加單一客戶銷量 • 當量計算 成功人士的乐园 成功在线网 :http://www.ssol.net

29. 目標客戶的產生 潛力客戶 现有客戶 時間 ! 成功人士的乐园 成功在线网 :http://www.ssol.net

30. 时间管理 • 時間 ! 成功人士的乐园 成功在线网 :http://www.ssol.net

31. 時間資源 • 可用工時計算 • 可用工時分配 • A級客戶2次拜訪/月 • B級客戶1次拜訪/月 • C級客戶0.5次拜訪/月 • 3x2+2x8+1x6 = 28次/月/行銷代表 成功人士的乐园 成功在线网 :http://www.ssol.net

32. 湯姆就是瑪莉Time is Money! • 時間成本Hourly rate (薪資+差旅費+福利金+訓練費+其它) 22天/月 x 8小時/天 成功人士的乐园 成功在线网 :http://www.ssol.net

33. 如何提高資源利用之效率? • 80/20理論 • 將有限資源集中運用於A級客戶 • A級客戶:加強開發,以創造更多業績 • B級客戶:維持 • C級客戶:經銷商經營 成功人士的乐园 成功在线网 :http://www.ssol.net

34. 合理的資源分配 成功人士的乐园 成功在线网 :http://www.ssol.net

35. 經銷商－溝通與管理 行銷代表的角色 • 公司政策的傳達者 • 區域銷售的推動者 成功人士的乐园 成功在线网 :http://www.ssol.net

36. 經銷商－溝通與管理 經銷商的定位 • 既是客戶又是工作伙伴 • 公司財務與行銷的支援者 成功人士的乐园 成功在线网 :http://www.ssol.net

37. 經銷商－溝通與管理 經銷商的管理 重在需求的鑑定與發展 建立健康的經營態度 加強區管經營能力 製造互動機會 有效率的溝通 成功人士的乐园 成功在线网 :http://www.ssol.net

38. 快 多 區域管理 省 好 區域管理 成功人士的乐园 成功在线网 :http://www.ssol.net

39. 潛意識自我設限Assumed Constraint 派克魚反應 Pike syndrome 拿破崙:不想當將官的士兵不是好士兵! 成功人士的乐园 成功在线网 :http://www.ssol.net

40. 一個人的潛能有多大? 成功人士的乐园 成功在线网 :http://www.ssol.net

41. 成功人士的乐园 成功在线网 :http://www.ssol.net

42. 如果你是集團最高負責人,你最想改變的一件事為何?(3分鐘)如果你是集團最高負責人,你最想改變的一件事為何?(3分鐘) 成功人士的乐园 成功在线网 :http://www.ssol.net

43. 你的不滿常來自這 3 U • 不合理 ( Unreasonableness ) • 不平均 ( Unevenness ) • 沒效率 ( Unproductiveness ) 成功人士的乐园 成功在线网 :http://www.ssol.net

44. 你有什麼不滿? 主要工作領域 成功人士的乐园 成功在线网 :http://www.ssol.net

45. 問題鑑定 • 找出痛點 - 魚頭 • 鑑定原因 - 魚骨 成功人士的乐园 成功在线网 :http://www.ssol.net

46. 魚骨圖 成功人士的乐园 成功在线网 :http://www.ssol.net

47. 快 多 區域管理 省 好 區域管理 成功人士的乐园 成功在线网 :http://www.ssol.net

48. 目標設定 • 目標一定要SMART • 次級目標 • 駕駛儀錶板 成功人士的乐园 成功在线网 :http://www.ssol.net

49. SMART Goals • Specific & Measurable明確而能衡量 • Motivating能激勵你自己 • Attainable能達成 • Relevant ( to KRA , Mission , Vision )與你的主要工作成就相關 • Trackable & Timebound能追蹤並具有時間因素 成功人士的乐园 成功在线网 :http://www.ssol.net

50. 快 多 區域管理 省 好 區域管理的目的 成功人士的乐园 成功在线网 :http://www.ssol.net