Kit Commercial

1. 65 Kit Commercial

2. 65 Sommaire Prise de RDV Ecoute active RDV client Argumentaires - Closing Process Com

3. 65 Sommaire Prise de RDV Préparer son appel………………………. Accroche Standard/secrétaire……………. Prise de RDV 1 et 2….…………………… Check-list qualification/Leviers………...… Bilan de mon appel………….…………... 1 2 3 4 5 Ecoute active Les outils de l’écoute active…………….. Les questions magiques / interdites……. Les questions clés / infos clés..….……… Les outils du charisme………………….. Check-list des infos à découvrir…………. 6 7 8 9 10 RDV client Préparer son RDV………………………. Fil conducteur RDV prospection………… Fil conducteur RDV de suivi…………….. Bilan de mon RDV………………………. 11 12 13 14 Argumentaires - Closing Questions leviers……………………. Argumentaire SONCAS BNP/Offre…..... Questions Boosters………………….. Réponses Objections CAIR/ TOQ...……. 15 16 17 18 Process Com Les différents profils : qualités/canaux.. Les besoins…………………………… 19 20

4. 65 Préparer son appel 1 • Regarder sur le site Web du prospect (site ou non). • Produits et services vendus : finançables ou non. • Consulter SCORE 3 / SIEL : chiffre, état de la société, • côte Banque de France. • Obtenir le bilan. • Chercher noms (cfViadéo, Kompass, Linked in). • - Directeur commercial, Directeur financier. • - Si TPE : gérant. • Vente directe ou indirecte.

5. 65 Accroche standard /assistante 2 • Standard ou secrétaire : ton affirmé (pas de Mr ou Mme!), comme si vous connaissiez très bien l’interlocuteur ! • « Bonjour, Prénom + Nom, Société BNP-Paribas, Je souhaite parler à Prénom + Nom SVP ? Merci ! » • C’est à quel sujet ? • Si DC : pour faire un point. • C’est à dire ? Un point Leasing. • C’est à dire ? Un point sur notre partenariat. • Vous êtes déjà en relation ? • Oui ! (si mail déjà envoyé) • Sinon: Je le contacte aujourd’hui pour faire 1 point. • Il n’est pas disponible ! • Il est occupé ! • Il est absent ! QUAND puis-je le rappeler ? • Il est en réunion !

6. 65 Prise de RDV 1/2 3 Accroche Accroche • Présentation : « Bonjour, Prénom + Nom, • société BNP-PARIBAS Lease» …. • Garder le silence et attendre réaction… • Si pas de réaction : « Vous nous connaissez ?  » • « BNP- Paribas Leasing . Nous proposons des solutions de financement pour vos clients. » • Objectif de l’entretien:  •  je suis déjà en contact avec Prénom + Nom RF et/ou • nous avons rencontré Mr /Mme…   » • Vous êtes bien responsable du service ? • Enchainez 2ème étape. • …. Opé

7. 65 Prise de RDV 2/2 3 Accroche • Prise de RDV : • Je vous propose de nous rencontrer, afin d’échanger et de vous aider à … • C’est très rapide, une petite demi-heure. Enchainez très rapidement … • Quand êtes-vous disponible ? Quelle est la semaine qui vous conviendrait le mieux ? ou… • Justement , je serai à Levallois à telle date. A quelle heure puis-je vous rencontrer ? • En cas de refus : • Dans ce cas, je vous propose de fixer un RDV de principe au courant de la 1ère quinzaine de décembre, je vous rappelerai une semaine avant de confirmer…. • Validation des informations : • Vous êtes toujours à ville ? Adresse ? • On conclue : • Je vous envoie un mail de confirmation sur lequel vous trouverez mes coordonnées. Je suis à votre disposition pour toute question éventuelle et vous souhaite une bonne journée ! »

8. 65 Check list qualification 4 Historique de la société Location : financement Organisation du service commercial Effectif Matériel – secteur d’activité Confrères Clients : Particuliers ? Professionnels ? Contrat de service E-mail Nr direct du responsable Leasing Vérifier l’adresse ✔

9. 65 Leviers d’accroche Téléphone 4 Accroche Leviers • Nous travaillons déjà avec des entreprises de votre secteur… • Nous sommes déjà en contact avec votre entreprise • On a pas eu le temps d’échanger lors du dernier salon… • Je vous appelle de la part de… • CfViadéo (vous connaissez Prenom • + Nom , avec lequel je travaille…) Opé

10. 65 Bilan de mon appel 5 • Infos Clés obtenues ? • Nouveaux noms obtenus ? • Informations émises ? • Date de relance ? • Envoi d’un document Pour Prospect Mail : coordonnées + Présentation + lien site. Toujours: mail coordonnées. Check-list des infos à préparer pour le RDV. Sinon, ce n’est pas un bon contact commercial !

11. 65 Les 12 outils de l’écoute active 6 Proxémie Questions ouvertes Prise de notes Calibrage Pas de présupposés Synchronisation Mots positifs Empathie Chasse aux flous Reformulation Ne coupe pas la parole Silences

12. 65 Les questions magiques 7

13. 65 Les questions interdites 7 7

14. 65 Les questions clés 8 Quel… C’est à dire ? Quelles solutions de financement ? Quels services ? Quel est l’effectif de votre équipe ? Comment se passe le leasing ? Quels sont vos partenaires ? Que recherchez-vous chez un leaser ? Mis à part cela, quel …? Et votre numéro direct est…. ? Quel est votre mail ? Et vous êtes rattaché à…. (resp direct) ? A quel moment pouvons-nous nous rencontrer? Quandpuis-je vous rappeler ?

15. 65 Infos Clés à obtenir 8 • Leasing ou non • Produits • Solutions de Leasing • Concurrents • SONCAS • Leviers (mots-clés) • Perception BNP-P Leasing • Tél direct • Service Précis • Effectif • Nouveau nom • N+1 • Prescripteur Infos clés • Concrétisation • RDV obtenu • RDV principe • Potentiel identifié • Envoi check-list • Envoi Plaquette • Infos: noms, tel direct • Entr • Equipe

16. 65 Les outils du charisme 9

17. 65 Check-list des infos À découvrir 10 • Quel, quelle, quels ?…. • . • Fonction ? • Périmètre ? • Organisation commerciale ? • Secteur d’activité ? • Activité ? • Effectif ? • Part de financement des ventes ? • Comment êtes-vous payés par vos clients ? • Quels sont vos clients types ? • Quelle est la vente moyenne/ ticket moyen ? • Comment se passe le Leasing ? • Qui choisit ? • Quels partenaires? • Avec qui particulièrement ? Le plus important ? • Pour quels produits ? Quelles solutions ? Services ? • Quels services vous apportent –ils ? • Communication / partenariat • Quelles sont les actions que vous menez à l’heure • actuelle sur ce sujet ? • De quels services avez-vous besoin ?

18. 65 Préparer son RDV 11 Check-List des infos à obtenir. Liste des pièces à fournir. Se fixer un objectif A+, A, MESORE. Présentation BNP-Paribas Lease. Fil conducteur RDV.

19. 65 Fil conducteur RDV Prospection 12 Introduction • L’objectif de cet entretien est: de mieux se connaître et de voir comment on pourrait travailler ensemble. Je vous propose tout d’abord de vous présenter, puis à mon tour, je me présenterai, ainsi que notre activité. Découverte • Activité ? Organisation commerciale ? Effectifs ? Votre secteur ? • Reformulation • Produits ? Financement ? Comment êtes-vous payé par vos clients ? Quels sont vos clients types ? Part de financement dans les ventes ? Ticket / vente moyen (ne) ? • Si oui : • Comment se passe le leasing ? Avec qui ? Et qui particulièrement ? Pourquoi ? Comment cela se passe ? Quels services vous apportent-ils ? • Reformulation. Questions-Clés C’est à dire ? Mis à part cela ? Et en ? Et si ? Qu’est-ce qui ? Quel ?Comment ? • Qu’attendez-vous d’un partenaire ? • Qu’est-ce qu’un bon service ? • Perception de BNP-Paribas Leasing ? Présentation • Mots clés + leviers + SONCAS : associer les arguments aux leviers, tournés en bénéfices « ce qui vous permet de » Concrétisation • Qu’est-ce qui pourrait faire ? Et si nous devions commencer à travailler ensemble ? Sur quel dossier ? Avec quel client ? • Comme convenu, je vous propose de vous envoyer la liste des documents • qui vous permettra de devenir partenaire.… • Quand puis-je revenir vers vous ? • Reformulation finale (cf à faire) • Rappel d’un levier clé + au revoir.

20. 65 Fil conducteur RDV Suivi 12 Introduction • L’objectif de cet entretien estde faire un point partenariat et de voir comment on pourrait travailler d’avantage ensemble. Je vous propose tout d’abord de faire un bilan de l’année (ou mois…), puis à mon tour, je vous présenterailes nouveautés et les évènements en cours. Découverte • Activité ? Changement dans l’organisation commerciale ? Effectifs ? Secteur ? • Reformulation • Quels ont été vos plus gros clients cette année ? Part de financement dans les ventes ? Ticket /Vente moyen(ne) ? • Reformulation • Concernant le leasing, avec qui avez-vous travaillé cette année ? Et qui particulièrement ? Pourquoi ? Quels services vous ont-ils apportés ? • Reformulation. Questions-Clés C’est à dire ? Mis à part cela ? Et en ? Et si ? Qu’est-ce qui ? Quel ? Comment ? • Et avec nous ? Comment cela s’est-il passé? • Qu’avez-vous apprécié ? Nos points de progrès ? • Sur quels dossiers ? Et concernant les services , • supports apportés ? Formation ? Documents ? • Challenges ? Présentation • Présentation Nouveautés/évènements ( mots clés + leviers + SONCAS) : associer les arguments aux leviers, tournés en bénéfices « ce qui vous permet de » Concrétisation • Qu’est-ce qui pourrait faire que nous travaillons d’avantage ensemble ? • Et si nous devions travailler maintenant ensemble ? Sur quel dossier ? Avec quel client ? Quand ? • Reformulation finale (cf à faire) • Quand puis-je revenir vers vous ? • Rappel d’un levier clé + au revoir.

21. 65 Bilan de mon RDV 14 • Infos Clés obtenues ? • Nouveaux noms obtenus ? • Dossiers précis détectés ? • Informations émises ? • Date de relance ? • Accord de partenariat obtenu ? Sinon, ce n’est pas un bon RDV !

22. 65 Questions Leviers 15 Reformulez ! "Donc, ce qui est important pour vous , c'est…" Notez les mots prononcés par le client. Cherchez le SONCAS ! Réutilisez les leviers !

23. 65 SONCAS+ E (Institutionnel) 16

24. 65 SONCAS+ E (Offre) 16

25. 65 Questions Boosters 17

26. 65 Réponses aux Objections 18

27. 65 Réponses aux Objections 18 T O Q Transformer l’ Objection en Question

28. 65 Process Com Qualités-Canaux 20 • Canal Nourricier • Fais Plaisir • Canal Informatif • Sois Parfait • Canal Informatif • Fais Parfait Parent • Canal Directif • Sois fort • Canal Directif • Sois fort Parent • Canal Ludique • Fais des efforts

29. 65 Process Com Besoins 21

30. 65

31. Grille de compétences 65 Fiche Entretien 1ER RDV C'est-à-dire ? Mis à part cela ? Et en ... Et si ? Qu’est-ce qui ? Quel ? Comment ?

32. Grille de compétences 65 Fiche Entretien Suivi C'est-à-dire ? Mis à part cela ? Et en ... Et si ? Qu’est-ce qui ? Quel ? Comment ?