Lundi 9 janvier 2006 Université Paris 10 – Nanterre Séverine Halimi-Falkowicz (Aix-en-provence)

1. La soumission par le toucher comme fonction du type d’attributionvers une nouvelle interprétation théorique au phénomène du toucher Lundi 9 janvier 2006 Université Paris 10 – Nanterre Séverine Halimi-Falkowicz (Aix-en-provence) David Vaidis (Paris 10) Robert-Vincent Joule (Aix-en-provence)

2. Effets du toucher Plusieurs effets du toucher • effet sur la perception du « toucheur » • effet sur la perception de l’environnement • effet sur le comportement de soumission

3. Soumission par le toucher • Quand le solliciteur touche le sollicité pendant sa requête, il augmente de façon significative la probabilité d’acceptation du sollicité. • Chris Kleinke (1977) Compliance to requests made by gazing and touching experimenters in field settings. Journal of Experimental Social Psychology, 13, 218-223. 63 %  96 % (exp.1) 29 %  51 % (exp.2)

4. Soumission par le toucher Applications diverses • bénévolat pour un Téléthon (Goldman, Kiyoara et Pfannensteil, 1985) • comportement d’achat d’un produit (Hornik, 1992) • réponse à un questionnaire gênant (Nannberg et Hansen, 1994) • consommation d’alcool (Kaufman et Mahoney, 1999) • prise alimentaire par des personnes âgées (Eaton, Mitchell-Bonair et Friedmann, 1986)

5. Comment expliquer le phénomène ? • activation d’une humeur positive (Howard, 1988) • effet de familiarité (Goldman et Fordyce, 1983) • renforcement de la perception du besoin du demandeur (Bohm et Hendricks, 1997) • perception positive du demandeur (Fisher, Rytting et Heslin, 1976) • renforcement du statut du demandeur (Guéguen, 2001)

6. En bref • toucher = effet robuste induit toujours un effet de soumission à quelques exceptions près • toucher = effet non négligeable cf. méta-analyse de Guéguen (2002, HDR) bénéfice général de +19% > PdlP et PaN • pas d’effet négatif observé pour le toucher ?!? • pas d’explication suffisante Aucune des modélisations n’est suffisamment solide pour expliquer l’ensemble du corpus de résultats  Notre hypothèse . . .

7. Notre hypothèse • le toucher génèrerait un état de tension indifférencié • cet état ferait l’objet d’une attribution, positive ou négative, en fonction des circonstances (e.g. statut du toucheur, objet de la requête…) • la perception du « toucheur » conditionnerait les effets du toucher • hypothèse globale suffisante pour expliquer l’ensemble des effets observés sur le toucher dans la littérature

8. Sujets et Variables Indépendantes Les sujets : 240 étudiantes de l’Université de Provence. Trois variables indépendantes: • toucher toucher vs. absence de toucher • expression du visage de l’expérimentateur sourire vs. expression neutre vs. sourcils froncés • distance physique sujet-expérimentateur60 cm (zone interpersonnelle) vs. 20 cm (zone intime)

9. Variables Dépendantes • Soumission comportementale • acceptation de donner un euro • montant moyen donné par condition • Attribution • sympathie pour l’expérimentateur sympathique vs. neutre vs. antipathique • sentiment de malaise oui vs. non • Questions de rappel • touché ou non ? • sourire de l’expérimentateur ?

10. Procédure • L’expérimentation est réalisée sur le campus de l’Université de Provence. • Requête = un euro pour prendre le bus • … pendant laquelle • soitsourire arboré • soit affichage d’une expression neutre • soitsourcils froncés

11. Procédure • L’expérimentation est réalisée sur le campus de l’Université de Provence. • Requête = un euro pour prendre le bus • … pendant laquelle • soit bras du sujet touché (1 à 2 sec) • soitbras du sujet non touché

12. Procédure • L’expérimentation est réalisée sur le campus de l’Université de Provence. • Requête = un euro pour prendre le bus • … pendant laquelle • soit distance de 60 cm par rapport au sujet • soit distance de 20 cm par rapport au sujet

13. Hypothèses VD principale : acceptation de donner 1 euro A UNE DISTANCE DE 60 CM en condition de toucher • Attribution positive Sourire du « toucheur »  le « touché » devrait donner un euro (effet du toucher). • Attribution négative Le « toucheur » fronce les sourcils  le « touché » ne devrait pas donner un euro.

14. Hypothèses VD principale : acceptation de donner 1 euro A UNE DISTANCE DE 20 CM Aucune hypothèse a priori

15. Résultats globaux (don d’un euro) Effet principal du toucher (p < .001) 48 % des sujets touchés donnent 1 euro (vs 29 %) Interaction visage x distance (p < .01) Effet du visage sur le don : intuitif en zone interpersonnelle (55 %, 32.5 %, 17.5 %), contre-intuitif en zone intime (37.5 %, 45 %, 45 %).

16. Résultats (don d’un euro)à une distance de 60 cm N.B. : Taux d’acceptation de la requête (donner 1 euro)

17. Résultats (don d’un euro)à une distance de 60 cm • Le toucher augmente l’acceptation de la requête • avec un visage souriant • avec un visage neutre • A l’inverse, la technique s’avère inefficace, voire contre productive lorsque le toucheur fronce les sourcils

18. Résultats (don d’un euro)à une distance de 20 cm N.B. : Taux d’acceptation de la requête (donner 1 euro)

19. Résultats (don d’un euro)à une distance de 20 cm • Le toucher augmente l’acceptation de la requête • avec un visage neutre • avec un visage aux sourcils froncés • A l’inverse, la technique s’avère inefficace, voire contre productive lorsque le toucheur s’approche trop du sujet, et qu’il sourit pendant la requête

20. Résultats (don d’un euro) N.B. : Taux d’acceptation de la requête (donner 1 euro)

21. Interprétations Pourquoi une augmentation de la soumission en condition de toucher ? • En zone interpersonnelle (60 cm) Visage souriant  attribution positive  S Visage sourcils froncés  attribution négative  0  Conséquence : nécessité de prise en compte des caractéristiques de l’expression du visage du toucheur

22. Interprétations Pourquoi une augmentation de la soumission en condition de toucher ? • En zone intime (20 cm) Intrusion en zone intime  attribution négative (rupture de script ET/OU menace de l’intégrité physique) ET visage souriant  absence de menace  0 ET visage neutre  menace potentielle  S ET visage sourcils froncés  menace avérée  S  Conséquence : nécessité de prise en compte de la distance physique par rapport au touché

23. Autres variables • Soumission comportementale • acceptation de donner un euro • montant moyen donné par condition • Attribution • sympathie pour l’expérimentateur • sentiment de malaise • Questions de rappel • touché ou non ? • sourire de l’expérimentateur ?

24. Résultats (montant moyen par cd.) N.B. : Montant moyen donné par sujet selon la condition (en centimes)

25. Résultats/Interprétations • On retrouve un effet principal du toucher (.492 vs .230; p < .001) • Interaction zone x visage x toucher (p < .03) Conclusion : on retrouve le même pattern que pour la fréquence d’acceptation du don (VD1)

26. Résultats (sympathie perçue) N.B. : Evaluation du toucheur (ordinale : sympathique / neutre / antipathique)

27. Résultats/Interprétations • Effet tendanciel du toucher (toucher  sympa) (2.23 vs 2.10; p = .10) • Effet principal du visage (2.47 vs 2.22 vs 1.81; p < .0001) • Effet principal de la zone (2.35 vs 1.99; p < .0001) Toucheur qui sourit jugé moins sympa en zone intime, qu’en zone interpersonnelle prédit en partie l’absence de soumission Toucheur jugé plus sympa : condition toucher + sourire Toucheur jugé moins sympa : condition toucher + sourcils froncés = les 2 conditions de soumission (don et montant) les plus élevées  La sympathie ne suffit donc pas à prédire la soumission : ce n’est pas la seule variable d’attribution dont il faut tenir compte

28. Résultats (malaise perçu) N.B. : Est-ce que tu t’es sentie mal à l’aise (oui / non)

29. Résultats/Interprétations • Effet principal de la zone (.63 vs .33; p < .0001) • Effet d’interaction visage x toucher (p < .01) Le sujet touché est plus mal à l’aise : - en condition sourire, en zone intime qu’en zone interpersonnelle En zone intime (attribution négative, du fait d’une rupture de script), absence de menace  expression de l’attribution négative = 0 !!! - en condition sourcils froncés (attribution négative), ce qui devrait conduire à moins de soumission. En effet, en zone interpersonnelle  expression de l’attribution négative = 0 Cependant, en zone intime (attribution négative supplémentaire), cumul des attributions négatives = menace  absence d’expression de l’attribution négative = S • En zone interpersonnelle, le malaise est un indicateur intuitif de la soumission. • En zone intime, c’est la prise en compte de multiples attributions qui permet de prédire la soumission (… alors que la sympathie seule ne le permettait par exemple pas).

30. Résultats (conscience du toucher) N.B. : est-ce que tu peux me dire si je t’ai touché ou non (oui / non)

31. Résultats/Interprétations • Effet principal du toucher (72 % vs 27 % ; p < .0001) Les sujets touchés ont globalement conscience d’avoir été touchés. Une telle variable n’est quasiment jamais étudiée dans la littérature.

32. Résultats (conscience du sourire) N.B. : est-ce que je t’ai souri ou non (oui / non)

33. Résultats/Interprétations • Effet principal du visage (89 % vs 55 % vs 25 % ; p < .01) • Effet d’interaction visage x toucher (p < .01) L’opérationnalisation du sourire est satisfaisante. En condition sourcils froncés et en l’absence de toucher, les sujets sont également bien conscients de l’absence de sourire. En condition neutre, les sujets touchés repèrent davantage l’absence de sourire : le toucher semble les rendre plus sensibles au contexte.

34. Discussion générale (1) Le toucher génèrerait un état de tension indifférencié  non contrôlé dans notre étude (2) Cet état ferait l’objet d’une attribution, positive ou négative, en fonction des circonstances  dans notre étude : • générateur d’attribution positive = le sourire • indice d’attribution positive = sympathie • générateurs d’attributions négatives = sourcils froncés, zone intime • indice d’attribution négative = malaise Indice d’attribution négative, produit du cumul de deux attributions négatives = le sentiment de menace physique  non contrôlé dans notre étude La situation [zone intime + sourcils froncés] génèrerait placerait le sujet en position d’être « dominé » de façon quasi-animale (racket  ) ? La perception du « toucheur » conditionnerait donc bien les effets du toucher Ces premiers résultats vont donc dans le sens de notre hypothèse (tension + attribution  soumission).

35. Conclusions Pour faire accepter vos idées : • Faites un beau sourire • Posez la main sur l’épaule de votre interlocuteur 1 à 2 secondes tout en vous tenant à bonne distance… • … ou agressez le !

36. MERCI DE VOTRE ATTENTION

37. La soumission par le toucher comme fonction du type d’attributionvers une nouvelle interprétation théorique au phénomène du toucher Lundi 9 janvier 2006 Université Paris 10 – Nanterre Séverine Halimi-Falkowicz (Aix-en-provence) David Vaidis (Paris 10) Robert-Vincent Joule (Aix-en-provence)