Cómo comercializar los cursos del catálogo

1. Cómo comercializar los cursos del catálogo

2. Cursos sujetos a legislaciónI • Prevención de Riesgos Laborales: Obligatorios para cualquier empresa con al menos 1 trabajador. Excepto construcción y metal, el resto de sectores pueden realizarlos online. • OFICINAS Y DESPACHOS • HOSTELERÍA • TRANSPORTE • Curso PRL 30 ó 50 horas: formación básica para empresario con menos de 10 empleados que quiera gestionar su propia prevención. El empresario asume la actividad preventiva (excepto empresas con riesgo anexo I) • Manipulador alimentos: obligatorio para cualquier empresa que manipule, transforme o almacene alimentos (empresas del sector hostelero, panaderías, comedores colectivos, industria manufacturera alimentaria, carnicerías, pescaderías…...) • SECTOR BEBIDAS ALCOHÓLICAS • SECTOR CÁRNICO • SECTOR HOSTELERO • SECTOR PANADERO • SECTOR MINORISTA / COMERCIO ALIMENTACIÓN • SECTOR PESCADERÍAS • SECTOR LÁCTEOS

3. Cursos sujetos a legislaciónII • Blanqueo Capitales: de obligado cumplimiento para multitud de sectores como asesoría fiscales, joyerías, casinos, sitios de apuestas,….y cualquier empresa que comercialice bienes o productos con valor superior a 15.000 €. Deben realizar el curso los empleados y administrador de la empresa. • Reglamento Vigente en Protección de Datos. Empresas que gestionen bases de datos de personas físicas (particulares) • Seguridad Vial (pendiente publicación Ley correspondiente). Será obligatorio para empresas en las que el personal por necesidades de su trabajo necesite utilizar el vehículo como medio de transporte (ejm.. Comerciales, repartidores…..) • Cursos TPC. Obligatorios para empresas del sector de la construcción y metal. • TPC BÁSICO CONSTRUCCIÓN (20 HORAS) • TPC FONTANERÍA • TPC ELECTRICIDAD • TPC YESOS • TPC SOLADOS • ……..

4. Cursos sujetos a legislación. Argumentos Generales • La Ley les hace obligatorios en muchos sectores. • Posibilidad de realizarlos online, con el consiguiente ahorro en costes. • Accesibles desde cualquier punto con conexión a internet y las 24 horas del día. • Flexibilidad para la empresa de realizar la formación a su ritmo. • Contenidos dinámicos y locutados en muchos casos. • Centralización de toda la formación de la empresa en un solo proveedor • Posibilidad de que lo realicen autónomos contratando paquetes de bonificación: “Aula 10” y a su vez se forme el resto de empleados. • Formación de calidad. • Posibilidad de realizarlos con cargo al crédito de la empresa.

5. Cursos de Interés Actual • Competencia Digital 2.0 (PRÓXIMAMENTE): El constante cambio de los modelos de negocio, en un entorno cada vez más virtual y globalizado, obliga a poner en marcha programas de desarrollo que ayuden a las personas a conseguir el reciclaje y adaptación frente a las nuevas tendencias y posibilidades que ofrecen las nuevas herramientas sociales. • Reforma Laboral: La reciente reforma laboral ha supuesto cambios profundos en la gestión de los RRHH en la empresa. El curso ayudará al empresario a conocer las claves de la reforma y cómo aplicarlas en su empresa • Relaciones Laborales 2012: Actualizado con la última Reforma Laboral . • Comunicación Positiva: Un buen clima de trabajo permite a las personas entablar mejores relaciones laborales y desarrollar su autonomía y creatividad, y establecer un mejor control y cumplimiento de sus objetivos. El objetivo del curso es trabajar y mejorar la confianza en las propias capacidades o fortalezas de los participantes, que redunden en una mejora de su productividad y la de la organización

6. Cursos nuevos o recién actualizados: • Nuevos Cursos de las versiones CS5 de Adobe (Photoshop, Flash, Dreamweaver, Autocad) • Ampliaciones de Office 2010 . Nuevos casos prácticos y ejercicios • Técnicas de Venta Telefónica (Incluido en Programa Sales) • Planificación estratégica y Dirección por Objetivos (incluido en Programa Citius, Altius, Fortius) • Orientación a Resultados (incluido en Programa Citius, Altius, Fortius) • Nueva versión de Visual C • Curso de Marketing Online 2.0 (120 horas) • Programa larga duración Community Manager (300 horas)

7. Cursos disponibles próximamente • Versiones 2012 del paquete Sage(Contaplus, Facturaplus y Nominaplus) • Versión profesional Office 2003,2007 y 2010 (Excel, Power Point, Word y Acces) • Curso de Programación de Android • Curso de Programación para Iphone • Gestión de Proyectos / Microsoft Project • Curso de Protocolo Empresarial • Nuevo Curso IRPF 2012 • Formación de Formadores 2.0

8. Argumentarios Generales • Amplío catálogo formativo en multitud de áreas de interés empresarial • Actualización constante del catálogo • Uso de nuevos formatos: • animaciones 3D (ejm. seguridad vial) • nuevo diseño de videos (ejm. Marketing online) • Nuevo diseño de casos prácticos…. (ejm. citius, office….) • Cursos dinámicos y amenos para el participante: videos, rolplay, cursos locutados… • Multitud de casos prácticos

9. Cursos de interés para PYMES • Técnicas de ventas en sector comercio. • Escaparatismo comercial • Comercio electrónico y marketing online • Internet como canal de venta • Redes sociales y herramientas 2.0 en la gestión comercial • Relaciones laborales / Contabilidad • Ofimática

10. Cursos de interés para PYMES.Argumentos Generales • Necesidad de las pymes de adaptarse a las nuevas tecnologías (Diseño comercial de páginas web, Redes sociales como elemento del marketing……) • Buscar alternativas a la venta tradicional. Comercio electrónico y marketing online, Internet como canal de venta. • Formar en técnicas de ventas al el personal de tienda. En un comercio las personas que atienden al cliente «son comerciales» • Saber cómo organizary disponer el escaparate en un comercio tradicional, así como atraer la atención del cliente • Necesidad de actualizar conocimientos de nuevas versiones de programas disponibles.

11. TRATAMIENTO DE OBJECIONES

12. LOS PRETEXTOS O FALSAS OBJECIONES Son aquellas excusas que da el cliente para no comprometerse, y que generalmente no son sinceras ni están fundamentadas. Lo que realmente sucede es que al cliente no le interesa lo que le ofrecemos; no es que necesariamente no le interese el producto, sino que no le interesan las motivaciones de compra que hemos esgrimido. Por ejemplo: “No tenemos tiempo para recibir formación” Para hacer frente a este tipo de objeciones, debemos comenzar por averiguar si el cliente tiene algún motivo para expresar dicha excusa. Procede en ese momento no discutir con el cliente, y evitar contestar directamente a esta objeción, o responder con una frase para salir del paso, cuando creamos que es falsa o no tiene sentido. Inmediatamente después, debemos pasar a buscar otra motivación de compra que pueda interesar al cliente.

13. MALENTENDIDOS Son los obstáculos que tienen su origen en interpretaciones erróneas por parte de nuestros clientes, motivadas por una comunicación inadecuada, o debido a que el cliente no ha entendido alguno de los argumentos o de la información que le hemos transmitido. Por ejemplo: “Si tengo que pagarles el coste del curso entonces es que no es gratuito.” Para hacerles frente, empecemos por tratar de aclarar el malentendido, sin que el cliente se sienta desautorizado, y sin descalificar su fuente de información

14. DESVENTAJAS DEL PRODUCTO Son las dificultades que nos plantea nuestro cliente debido a que nuestro producto no puede responder a alguna de las necesidades del cliente, o la competencia presenta otros productos o servicios con ventajas superiores para el cliente, de las cuales éste es consciente. Por ejemplo: “No tenemos conexiones a internet en todos los puestos de trabajo de la empresa” “Nuestro personal no tiene puestos fijos” Podemos afrontar estas objeciones poniendo de relieve los beneficios que el producto posee, para contrarrestar las desventajas reales percibidas y expresadas por el cliente. Especialmente, tratemos de convencerle de que nuestras ventajas son superiores a las desventajas, de modo que podamos utilizar dichas ventajas para compensar los inconvenientes expresados por el cliente respecto a nuestro producto. Debemos igualmente aportar la mayor cantidad de referencias, pruebas y cualquier otro elemento que nos permita neutralizar la objeción del cliente, por ejemplo, explicándole cómo otros clientes en sus mismas circunstancias han superado este obstáculo que nos plantea.

15. FALTA DE NECESIDAD O INTERÉS El cliente no cree necesitar el producto que le hemos presentado. Por ejemplo: “Estoy muy bien atendido, no me interesa” “Ya estamos haciendo formación internamente” “Ya tenemos una consultora de formación que nos atiende” Ante este tipo de objeciones, podemos ofrecer argumentos sólidos y cuantificables que expliquen cómo nuestro producto o servicio puede ayudar al cliente a solucionar algún problema u ofrecerle algún tipo de ventaja, y tratemos de darle la información precisa que demuestre la veracidad de las ventajas que le hemos comunicado. Hagamos también que el cliente vea más allá del horizonte inmediato. Esto nos permite mostrar los beneficios a medio y largo plazo. Por ejemplo, podemos decir: “La formación de su plantilla permite una mejora de productividad de los empleados y un reciclaje/actualización de sus conocimientos, lo que les permitirá ser más competitivo”.

16. LOS PREJUICIOS Son aquellas ideas preconcebidas desfavorables que tienen nuestros clientes hacia nuestros productos o servicios. Por ejemplo: ”No encuentro ningún beneficio/utilidad a la formación”. “Es una pérdida de tiempo para los empleados” “La formación elearning es poco efectiva y aburrida”. Para hacer frente a este tipo de objeciones, realicemos preguntas abiertas que nos permitan entender los sentimientos del cliente. Después, tratemos de ampliar el ámbito de aceptación del cliente, lo que a veces podemos hacer por pasos. Por ejemplo, podemos intentar primero concordar en una posición neutra respecto a la cual nuestro cliente no sienta especial rechazo ni aceptación, y a partir de aquí, tratar de ampliar su ámbito de aceptación para buscar un punto de acuerdo favorable al cierre de la venta.

17. POSTERGACIÓN DE LA DECISIÓN El cliente no toma la decisión en el momento para pensarlo o consultarlo con otra persona (compañero/a, asesor, ...). Por ejemplo: “Lo tengo que consultar con mi socio” Para hacer frente a esta objeción, debemos tratar en primer lugar de inquirir acerca de las razones que motivan esta petición de aplazamiento. En el caso de que no haya una razón real de peso que obligue a dicha postergación, indiquémoslo así y tratemos de cerrar la venta en ese momento.

18. OBJECIÓN ECONÓMICA El cliente afirma que nuestro producto es caro en relación a otras ofertas disponibles en el mercado, o que simplemente no dispone de dinero para hacer frente a la inversión requerida. Por ejemplo: “Los cursos son caros” “Ahora mismo no puedo asumir ninguna inversión ni gasto” Para enfrentarse a este tipo de objeción, podemos recurrir al argumento de la venta de calidad, diluyendo el precio total en beneficios parciales del producto, de tal manera que se justifique el precio frente a otras opciones que no aportan tales beneficios. También debemos insistir en los rasgos distintivos únicos que caracterizan a nuestro producto. Y por supuesto, debemos insistir en la posibilidad, cumpliendo determinados requisitos, de poder bonificar esta inversión, descontándose su importe de sus seguros sociales. Pero CUIDADO!!! NO SON CURSOS GRATUITOS ¡!!! EL EMPRESARIO BEDE PAGAR SUS CUOTAS MENSUALES Y BONIFICARSE POSTERIORMENTE DE SUS SEGUROS SOCIALES!!!!