Welkom!!

1. Welkom!! Seminar: “Presenteer jezelf en je bedrijf”

2. Wie is wie? Over: Arnold van der Leden KEI Consultancy

3. Wat zijn verwachtingen/ behoeftes? Verwachtingen of behoeftes bij dit seminar

4. Uitgangspunten van vanavond Een brochure is jezelf presenteren Op een stand staan is jezelf presenteren Een prospect bellen is jezelf presenteren Een verkoopgesprek voeren is (mede) jezelf presenteren Een oplossing bieden is iets presenteren Je partner meenemen uit eten, is iets presenteren, iets verkopen

5. Uitgangspunten Presenteren kan vervangen worden door: • Communiceren • Informeren (informatie toesturen) • Adviseren • Verkopen

6. Uitgangspunten van vanavond Presenteren = aanbieden Aanbieden = verkopen Vanavond is een seminar over verkopen!!

7. De basis van verkopen….. KENNIS: Communicatie beheersen De klant weten te vinden Je klant kennen Gespreksstructuur kennen en beheersen Je product/ organisatie/ jezelf kennen GUNNEN: Guneffect weten te creëren

8. Wat gaan we doen? LOL maken en ook nog wat leren! KENNIS: Communicatie Hoe klanten te vinden? GUNNEN: IJsbergtheorie KENNIS: Communicatiestructuur (=verkoopstructuur)

9. Kennis over communicatie Algemeen over communicatie • Soorten communicatie • Soorten vragen • Gesprekstechnieken

10. Kennis over communicatie Soorten communicatie • Actief/ passief • Verbaal • Non verbaal (lichaamshouding,..) • Intonatie • Totaal is 100 procent

11. Kennis over communicatie Soorten communicatie Intonatie: 35 procent Verbaal/ inhoudelijk: 20 procent Non Verbaal: 45 procent! 35% 20% 45%

12. Kennis over communicatie Wat is van belang? • Afgestemde communicatie in uw verkoop: • Verbaal: verhouding praten, luisteren!! • Non verbaal: afgestemde kleding, mimiek, spiegelen, knikken, oogcontact • Intonatie: maak het levendig, maar denk ook aan stiltes..

13. Kennis over communicatie Luisteren: vragen stellen Soorten vragen: • Open vragen • Gesloten vragen Wie weet het verschil?

14. Gesloten vragen Beginnen met een werkwoord, antwoord is een ja of nee!! Heb je..? Wil je…? Etc Nadeel: Voordeel: Minder info Duidelijk antwoord Weinig sfeer Je houdt de leiding Druk om te praten ligt bij jou

15. Open vragen W & H vragen: Wie, wat, waar, waarom, wanneer, welk, .. Hoe, hoezo Voordeel: Nadeel: Meer sfeer Minder leiding in gesprek Meer informatie Minder nadenken

16. Kennis over communicatie Vanwege het voorgaande, zullen we vanaf nu gaan: Kluts-en!!! Kijken: Non verbaal analyseren en toepassen Luisteren: verbaal vragen stellen, actief luisteren Uitvragen: op zaken, onduidelijkheden of kansen doorvragen Toetsen: proefballonnetjes opgooien Samenvatten!!!! De klant voelt zich begrepen!!

17. Einde aan kennis over Communicatie Vragen/ op- of aanmerkingen??

18. Kennis over klanten vinden Hoe vinden/maken we klanten???????? • Meegenomen/ had je al • Toevallig • Actief: • Koud benaderen (bellen, mailen, beurs,…) • Nadeel/ voordeel • Warm benaderen Warme acquisitie, wat is dat?

19. Klanten vinden Warme acquisitie = netwerkacquisitie Warm = direct netwerken Lauw = via, via (je netwerk voor je laten werken) Hoe doe je dat??

20. Klanten vinden Breng alle netwerken volledig in kaart: • Hobby • Sport • Familie • Vroegere werkomgeving • Vrienden • Kennissen • Etc etc

21. Klanten vinden Totaal: Zeker 100 contacten……! Warm, benaderbaar en bereid!!! Goed actieplan bedenken (mailen, bellen, langs gaan,..) Maak voor jezelf een hanteerbaar overzicht!

22. Gestructureerd klanten maken Om te komen tot EEN klant, KOUDE acquisitie 1 klant 4 offertes 20 afspraken 100 keer benaderen

23. Gestructureerd klanten maken Om te komen tot EEN klant, WARME acquisitie 1 klant 4 offertes 10 afspraken 20 keer benaderen

24. Help??? Begin met warme acquisitie, daarna pas koude Houdt de verhoudingen bij in een schema: • Marktplatform: alle bedrijven die interessant zijn • Werkplatform: waar je mee bezig bent (prospects: gesprek, offerte) • Koopplatform: je klanten!

25. Houd de moed erin..! Vier elk succes!! Benader je iemand = SUCCES (dat je het durft!!) Heb je een afspraak = SUCCES (de 1e belangrijke stap) Offerte maken, offerte verliezen of offerte winnen… Je hebt hoe dan ook succes!! Want: elke ervaring is een succes (en geeft je de kans om te leren..!)

26. Eigen ervaring in 2006 Koude acquisitie: 4 Lauwe acquisitie (tip, via, via): 8 Warme acquisitie: 9 Totaal: 21 klanten

27. Conclusie over gestructureerd klanten maken Begin met al je netwerken in overzichten te zetten Want: warme acquisitie is effectiever, leuker, makkelijker en succesvoller!!

28. Vragen/ opmerkingen?

29. IJsbergtheorie Uitleg

30. IJsbergtheorie Conclusie: Om een “guneffect” te creëren zul je: • Jezelf dienen te kennen • Over innerlijke drempels heen stappen • Gevoelens moeten laten zien • Emotie met de klant ontwikkelen

31. Nu in de praktijk: Je bent in gesprek met klanten: • Achterhaal alle rationele behoeften * algemeen: van de organisatie/ in zijn markt * Zakelijk: winst, rendement.. * Functioneel: in omgang met collega’s, manager, personeel.. • Maar ook de emotionele behoeften: * persoonlijke (prive en zakelijk) * waar ligt persoon wakker van, maakt hij zich ongerust over?

32. Klantbehoeften Waar gaat het nu toch eigenlijk allemaal om? Behoeften van onze klanten zijn altijd verbonden met: Gevoelens/ emoties!! U heeft zich hier ingeschreven voor deze workshop? U had het gevoel dat het u wat zou brengen, toch? Alles draait om emotie…! (, WNF, Heineken, Auto’s, reclame, management)

33. Klantbehoeften Kortom: Ons product of dienst, wijzelf…(!!) moeten een gevoel aanspreken…!! Vertrouwen, passie, laagdrempeligheid, respect, warmte, gezelligheid, enthousiasme, saamhorigheid…

34. Welk gevoel roept u, uw organisatie, uw product op? Denk nu 5 minuten na over welk gevoel u denkt op te wekken bij uw klanten: 1. Het gevoel dat uw brochure (of huisstijl) opwekt bij uw klanten? 2. Het gevoel dat mensen krijgen als ze u of uw medewerkers aan de telefoon krijgen? 3. Het gevoel dat u oproept zoals u gekleed bent? 4. Het gevoel van uw website?

35. En? 1. Welk gevoel wekt uw brochure (of huisstijl) op bij uw klanten? 2. Welk gevoel krijgen mensen als ze u of uw medewerkers aan de telefoon krijgen? 3.Welk gevoel roept u op zoals u gekleed bent? 4. Welk gevoel spreekt er uit uw website?

36. Communicatiestructuur Welke fases zijn er in een gesprek? Vier A Structuur Voorbereiding Aanvang Analyse Aanbod Afsluiten Evt. After Sales

37. Communicatiestructuur Aanbodfase In deze fase wordt je als verkoper geaccepteerd Grootste fout in kenmerken praten………….. Op behoefte afgestemd kenmerken naar voordelenvoor je klant vertalen!! Niet te lang laten duren: kort en bondig Kent u die verkopers die alleen maar praten?

38. Opdracht Vindt in de komende 10 minuten • 3 unieke kenmerken van uw product/ bedrijf • Vertaal die naar herkenbare voordelen voor uw klant!! • Er mag worden samengewerkt!

39. Samenvatting Communicatiestructuur Vier A structuur Voorbereiding: doel, eigen gevoel kennen Aanvang: kwispelen Analyse: actief luisteren, doorvragen en samenvatten Aanbod: kenmerken in voordelen vertalen Afsluiten: samenvatten, concreet maken en positief eindigen

40. Vragen, op- of aanmerkingen? Over gespreksstructuur

41. Samenvatting Het draait in uw presentatie/ verkoop om de verhouding tussen: Kennis Jezelf kennen Communicatie kennen Behoeften van de klant kennen Je product/ organisatie kennen (en vertalen in voordelen) Gevoel/ emotie: guneffect creëren

42. Bedankt voor uw aandacht! Graag tot binnenkort! www.keiconsultancy.nl