UNIVERSIDADE DO CONCESSIONÃRIO DO FUTURO

Curso Usados Risco Zero – 2ª turma de 03/10/05 a 09/12/05 UNIVERSIDADE DOCONCESSIONÁRIO DO FUTURO

Palestra USADOS RISCO ZERO Como captar e gerir recursos financeiros Jayme Antonio dos Santos Consultor financeiro especializado no Setor Automotivo

Palestra USADOS RISCO ZERO Como captar e gerir recursos financeiros Panorama do Mercado de Usados Avaliação de Produtos Financeiros Fatores chave na Captação e Gestãode Recursos Financeiros

Palestra USADOS RISCO ZERO Como captar e gerir recursos financeiros Panorama doMercado de Usados

PANORAMA DO MERCADO DE USADOS FROTA NACIONAL 36,7 MILHÕES DE VEÍCULOS 40% ACIMA DE 10 ANOS BRASIL 8,8 HABITANTESPOR VEÍCULO USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros

PANORAMA DO MERCADO DE USADOS COMERCIALIZAÇÃO * 5 mil concessionários * 45 mil lojas multimarcas * Para cada veículo novo são vendidos 5 usados * Em 60% das vendas de um novo entra 1 usado * Passam pelos concessionários 2 milhões de usados * Lojas comercializam mais de 5 milhões de veíc/ano USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros

PANORAMA DO MERCADO DE USADOS SEGMENTO DE VEÍCULOS PESADOS * 1,88 milhões são a frota de caminhões * 46,5 mil transportadoras de carga * 500 mil transportadores autônomos * 52,5 mil transportadores de carga própria USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros

PANORAMA DO MERCADO DE USADOS SEGMENTO DE VEÍCULOS PESADOS • 5,9% do PIB (carga e passageiros) • * 846 mil reboques e semi-reboques • * 69% dos caminhões com mais de 10 anos • * 1,8 milhões de km de malha rodoviária • * 60% modal rodoviário USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros

PANORAMA DO MERCADO DE USADOS SEGMENTO DE VEÍCULOS LEVES * Frota de 34 milhões de veículos * 40% da frota com mais de 10 anos * Automóveis bi-combustível * 1 milhão de veículos gnv * No futuro automóveis diesel e programa de renovação da frota USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros

PANORAMA DO MERCADO DE USADOS INSTITUIÇÕES FINANCEIRASATUAÇÃO NACIONAL ABN REAL BANCO BMC BANCO FIAT BANCO GM BANCO OMNI BMG BV BANCO VOLKS DAIMLER BENZ DIBENS FINASA BRADESCO USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros

PANORAMA DO MERCADO DE USADOS INSTITUIÇÕES FINANCEIRAS COMATUAÇÃO NACIONAL FORD CREDIT HSBC ITAÚ PANAMERICANO SAFRA SANTANDER BANESPA UNIBANCO VOLVO SERVIÇOS FINANCEIROS USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros

PANORAMA DO MERCADO DE USADOS INSTITUIÇÕES FINANCEIRAS PRODUTOS DE GESTÃO DO NEGÓCIO * CASH MANAGEMENT * FLOORPLAN * CONTA GARANTIDA (PEÇAS, GIRO, ESTOQUES,ETC...) * REPASSES MOEDA ESTRANGEIRA * FINAME - POC * LEASE-BACK IMOBILIÁRIO/FROTA * EMPRÉSTIMOS DIVERSOS USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros

PANORAMA DO MERCADO DE USADOS INSTITUIÇÕES FINANCEIRAS FINANCIAMENTOS PARA CLIENTES * CDC e CDCI / * LEASING * FINAME LEASING / * FINAME (NOVOS e USADOS) * CONSÓRCIO / * CARTÃO DE CRÉDITO SEGUROS USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros

PANORAMA DO MERCADO DE USADOS INSTITUIÇÕES FINANCEIRAS Evolução e Tendências * Velocidade com qualidade nacaptura de fichas de financiamento * Automação no crédito:- Pré-aprovado - Modelos estatísticos comportamentais USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros

PANORAMA DO MERCADO DE USADOS INSTITUIÇÕES FINANCEIRAS Evolução e Tendências * Redução de custos com perdas e retrabalhos * Parceria possível com concessionário USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros

PANORAMA DO MERCADO DE USADOS INSTITUIÇÕES FINANCEIRAS Evolução e Tendências * Concessionário como correspondente bancário, vendendo: - Cartão de crédito - Empréstimos pessoais - Financiamento de serviços - Pós-venda dos financiamentos USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros

PANORAMA DO MERCADO DE USADOS INSTITUIÇÕES FINANCEIRAS Evolução e Tendências * Crédito para clientes sub-prime *Venda de financiamentos direto aocliente: -Ofertas no banco - Histórico de pagamento do cliente - Carta do consórcio x lance USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros

PANORAMA DO MERCADO DE USADOS INSTITUIÇÕES FINANCEIRAS CONCLUSÃO: A parceria de negócios será o melhor caminho para concessionários e instituições financeiras USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros

Palestra USADOS RISCO ZERO Como captar e gerir recursos financeiros Avaliação deProdutos Financeiros

AVALIAÇÃO DE PRODUTOS FINANCEIROS VARIÁVEIS A SEREM CONSIDERADAS * Carência * Taxa de juros e demais tarifas * Permanência no estoque * Tamanho da linha de crédito * Equilíbrio entre capital próprio e crédito * Bancos de montadora x demais bancos USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros

AVALIAÇÃO DE PRODUTOS FINANCEIROS FLOORPLAN USADOS * Produto ofertado pelos bancosde montadoras. Limite de crédito variaem função do risco do negócio PRO S * Taxas líquidas menoresque o capital de giro CON S* Limite em geral concorrecom o floorplan de novos USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros

AVALIAÇÃO DE PRODUTOS FINANCEIROS CONTA GARANTIDA “CRÉDITO ROTATIVO” * Linha de crédito ofertada por bancos que atuamno segmento. Alguns limites são sem garantias, alguns com duplicatas, imóveis, e veículos emestoque ou da frota PRO S * Limites mais elevados que o capital de giro * Taxas menores que capital de giro * Quando o conceito é de floorplan o prazo e pagto esta atrelado a cada veículo CON S * Tarifas e processo de formalização USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros

AVALIAÇÃO DE PRODUTOS FINANCEIROS LINHAS DE CRÉDITO DE LONGO PRAZO * Linhas de crédito de uso geral porém com maior efeito para a movimentação do negócio: repasses externos, lease-back imobiliário / frota, empréstimos com garantias reais, etc... PRO S * Limites elevados em relação as demais linhas * Taxas menores CON S * Prazos de pagto x fluxo de negócios * Custos nas formalizações das garantias * Aprovação de crédito em geral lenta USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros

AVALIAÇÃO DE PRODUTOS FINANCEIROS OPERAÇÕES ESTRUTURADAS * Em geral através de fundo de recebíveise fundo imobiliário visando a obtençãode crédito de longo prazo PRO S * Fôlego maior ao negócio considerando que as linhas de curto prazo já estão tomadas * Taxas de jurosembutidas favoráveis • CON S • Custos no desenvolvimento e colocação do produto • * Para grandes volumes • * Gestão requer especialização USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros

Palestra USADOS RISCO ZERO Como captar e gerir recursos financeiros Fatores chave na Captação e Gestão de Recursos Financeiros

FATORES CHAVE NA CAPTAÇÃO EGESTÃO DE RECURSOS FINANCEIROS ESPECIALIZAÇÃO NONEGÓCIO DE USADOS * Conhecimento profundodo seu mercado de usados * Gestão financeira do melhor funding Xcusto de estoque eexploração de receitas agregadas USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros

FATORES CHAVE NA CAPTAÇÃO EGESTÃO DE RECURSOS FINANCEIROS ESPECIALIZAÇÃO NONEGÓCIO DE USADOS * Equipe especializada: conhecimentodo produto, avaliação e compra, margeme preço e com poder de vendas - VISÃO BANCOS - Bom parceiro de negócios USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros

FATORES CHAVE NA CAPTAÇÃO EGESTÃO DE RECURSOS FINANCEIROS PROXIMIDADE COM SEUS CLIENTES * Venda com pós-venda estruturado (manutenção, seguro e financiamento) * Criação de promoções e planos diferenciados, baseado em estudos e informações USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros

FATORES CHAVE NA CAPTAÇÃO EGESTÃO DE RECURSOS FINANCEIROS PROXIMIDADE COM SEUS CLIENTES * Histórico de negócios do cliente e dosprodutos e serviços * Importância do cliente e do seu perfilem toda a operação - VISÃO BANCOS - Modernidade e poder de vendas USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros

FATORES CHAVE NA CAPTAÇÃO EGESTÃO DE RECURSOS FINANCEIROS GESTÃO EMPRESARIAL MODERNA E PROFISSIONAL * Gestão de caixa * Endividamento x Imobilizado xRentabilidade do Negócio * Redução de despesas como filosofia USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros

FATORES CHAVE NA CAPTAÇÃO EGESTÃO DE RECURSOS FINANCEIROS GESTÃO EMPRESARIAL MODERNA E PROFISSIONAL * Formação e desenvolvimento das suas equipes * Adoção de ferramentas modernas (custo x benefício) * Controle e garantia do que comercializae da sua rentabilidade VISÃO BANCOSBom cadastro para limites de crédito USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros

FATORES CHAVE NA CAPTAÇÃO EGESTÃO DE RECURSOS FINANCEIROS PROXIMIDADE COM PARCEIROSE FORNECEDORES * Acompanha a performance de pagtosdos financiamentos * Tem controle sobre os vencimentos deseguros e financiamentos * Promove ações de vendas em conjunto com instituições financeiras (pré-aprovados, usados com planos especiais) USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros

FATORES CHAVE NA CAPTAÇÃO EGESTÃO DE RECURSOS FINANCEIROS PROXIMIDADE COM PARCEIROSE FORNECEDORES * Desenvolve campanhas conjuntas visando motivação em vendas * Negociação de retornos e outras receitasdentro de um plano de negócios conjuntoe de longo prazo USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros

FATORES CHAVE NA CAPTAÇÃO EGESTÃO DE RECURSOS FINANCEIROS PROXIMIDADE COM PARCEIROSE FORNECEDORES * Receptividade para desenvolvimentode novos negócios: abertura de c/c no momento da venda, seguro prestamista, consórcio planejado,cartão de credito, financiamento de acessórios embutido e outros USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros

Palestra USADOS RISCO ZERO Como captar e gerir recursos financeiros Jayme Antonio dos Santos Consultor financeiro especializado no Setor Automotivo MUITO OBRIGADO!

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