Güncel Pazarlama Yaklaşımları - 22

1. Güncel Pazarlama Yaklaşımları - 22

2. Rafta duran ürünlerden birini seçerken % 99,5 duygularıyla hareket ediliyor

3. Tüm parfümlerin içinde benzer kimyasal bileşenler var ama tüketici bazı parfümleri sürdüğünde kendini daha seksi ve çekici hissediyor. Bu nedenle duygusal gerçekler üzerine konumlandırılan markalar daha değerli hale geliyor.

4. Kotler’e göre marka; Bir ürün veya hizmetin satıcı veya alıcılar tarafından rakiplerinden farklılaştırılarak tanınmasına yarayan isim, terim, işaret, sembol, tasarım ve/veya bunların kombinasyonudur

5. Marka??? • Semt pazarlarında satılan iç çamaşırları, eşofmanlar, t-shirt’ler’in markası var • Markalı mal alıyoruz • Nedir marka? • Marka=ARTI DEĞER • Tüketici zihninde kalıcı, sağlam bir yer etmek • Marka başlangıçta bir isimden ibaret • Doğduğumuzda bir isim verilir • Sonra kimlik kazanır ve artı değer sağlar

6. Türk mermeri ile İtalyan mermeri arasındaki fark? • Bizdeki de taş gibi taş • Renk dersen var, desen dersen o da var • Peki biz niye çok daha ucuza satıyoruz? • Zeytinyağımızı satamıyoruz? • Şarabımızı satamıyoruz? • Bu ürünlerle ilgili derinlemesine bilgi ve ilgi sonucu oluşan bir “ürün kültürü”ne sahip olduğumuza dünyayı inandıramadığımız için • Mermer “taş” değil, havlu “pamuklu kumaş” değil • TÜKETİCİNİN GÖZÜYLE BAKIN, NEDİR BUNLAR?

7. Bir ülkenin Zenginliği, yeni fikirler ile yeni Pazar dilimleri yaratan Güçlü markaların sayısı ile eşdeğerdir • Her biri yeni kategori oluşturan, odaklanmış markalara ihtiyacımız var • Patent sayıları az • Kitleleri peşinden koşturacak markalara ihtiyacımız var • Masaya bir tabak mı koymak istersiniz yoksa başkalarının kırıntılarıyla beslenmek mi? • Birbirine tıpa tıp benzeyen mobilyacılar, halıcılar, penciler, daha neler neler • Yeni demiryolu hattı döşeme

8. Aracı=Rasyonel; Tüketici=Duygusal • Kalıcı başarı için esas hedef? • Tarkan, Global bir marka mıdır? • Yurt dışında marka oldum=kolileri yolladım • Biz de Lacoste gibi parfüm ve saat de satalım! • Daha marka olmadan “Alt marka, ikinci marka yaratmaya kalkma” • Tüketiciye danışmayın, tüketiciyi tanıyın • Tüketicinin söylediklerinden çok, söylemedikleri önemli

9. 220 azgelişmiş ülkenin GSMH’sının toplamı=dünyada ilk 50 markanın marka değerleri toplamı • Bacardi markasının değeri Bahamalar ülkesinin GSMH’sından çok çok fazla • Türk markaları da yerel değerleri ön plana çıkararak globalleşebilir • Ulus-Marka endeksinde ABD 20 trilyon dolar, • 2.Japonya 7 trilyon dolar • Türkiye 306 milyar dolar • Romanya – Çavuşesku • Ülkelerin de insanlar gibi şöhreti var

10. Neden marka olamadık? • Gecelik faizleri düşünerek yaşama • Yılda en az 6 kez yeni fiyat listesi hazırlama • Günübirlik düşünce ve hareket tarzı gelişti, • Strateji gelişmedi • Marka bir gecelik heyecan değil, uzun süreli bir beraberliktir • Zeytin kolay ağaç olmaz ama çok uzun süre meyve verir • Mevcut işim ne olacak? (Fasonculuk)

11. Niye bizim markamız yok? • Finlandiya’nın 26,5 milyar dolar değerinde NOKİA’sı var • İsveç’in 8 milyar dolar değerinde İKEA’sı var • İsviçre’nin 10 milyar dolar değerinde Nescafe’si • G.Kore’nin 40 milyar değerindeki Samsung’u • ABD’nin 80 milyar dolarlık Coca-Cola’sı • 60 milyar dolarlık Microsoft • 35 milyar dolarlık Toyota - Japonya • Türkiye’nin geleceği markalarda

12. 100 dünya markası arasında olmak için markanızın değeri 2.1 milyar olmalı • Marka olmak için ne kadar bütçe ayırmak gerekiyor? Herkesin marka yaratmada örnek aldığı Unilever’ dikkat edin • Sadece pazar araştırmalarına 2,5 milyar dolar harcıyor. Pazarlama bütçesi ise 7 milyar dolar • Mavi Jeans Genel müdürü markalaşma için 14 yılda yaklaşık 30 milyon dolar harcama yaptıklarını söylüyor • Pınar ise son 10 yılda 200 milyon dolar harcadı • Pınar marka tanıtımı için cirodan % 5’lik bir pay ayırıyor.

13. Red Bull • Avusturya’lı işadamı Dietrich Materchitz • Tayland Gezisi • İçilen bir sağlık toniğinden esinlenme • Yeni bir fikir ve yenilikçi bir ürün “enerji içeceği” • Milyar dolarlık bir sektör oluşturdu

14. Marka nedir? • Kendini tarif etmek, kimlik kazanmak • Ben güzelim, zekiyim, hoşsohbetim • Marka olmak kolay mı? • Sonunda bir ödül olan, çileli yolculuk • KARARLILIK, TUTARLILIK, SABIRLILIK • Günü kurtarmak için değil yarını inşa etmek için yaratılır ve yaşatılır • Marka, önce kalbe sonra beyne hitap etmeli • Markanın tüketiciyle kurduğu bağ duygusal bir bağdır.

15. Ne kararlılığı? • Hedef=Antalya • Hep otobüse binip yolculuğa çıkmayı hayal etme • İlk iş o otobüse binmek için bilet al • Aslında uçağa binecektim • Belki tren daha iyi olurdu • Kendi arabamla gitsem mola verebilirim • Otobüsün kapısından girin ve koltuğunuza oturun • Yolculuk sona erene dek bekleyin, sabırlı olun • Yolculuk sırasında doğabilecek sorunlarla yolunuzu değiştirmeyin • Ağaç devrilmiş ise ağacı kaldırın ya da etrafından dolaşın

16. Pazarlamanın tek hedefi ve en önemli görevi marka yaratmak ve yaşatmaktır

17. Marka, sağlanan refahın adıdır • Yeni yatırımlar yapmadan • Kaynakları fazla tüketmeden geliri arttırmanın yolu

18. Ne Yapayım? Başkalarının Ürettiğini Pazarlamak Hem üretmek hem de pazarlamak Başkaları Adına Üretmek =FASONCULUK Çok çok çalışır ama az kazanırsınız

19. Marka ne değildir? • Yeni bir dükkan • Hoş bir reklam • İsminin bilinmesi • Günü kurtarmak değil, yarını inşa etmek • Yalnız seçkin ve zengin olanların değil

20. Eee Ya kalite??? • Kaliteli hatta daha kaliteli ürünler • Kaliteli üretimden vazgeçilmez • Tüketicinin zihnindeki kaliteyi inşa etmek farklı • Tüketicinin zihnindeki kalite=MARKA

21. Marka İçin Strateji: • Hangi hedef pazarda (Gerçekçi, erişilebilir bir pazar hedefi) • Hangi tüketicilerin zihninde (hedef pazardaki tüketicinin net tarifi=Lacivert Ceket Giyen Metroseksüeller) • Markayı nasıl konumlandıracağım? • Hangi iletişim kanallarını kullanacağım?

22. PAZARLAMA İLETİŞİMİ İÇİN ÇOK MU PARA HARCAYACAĞIM? • Sevgilinizi tanımazsanız çok para harcarsınız! • En pahalı hediyeyi alırsınız • En etkili olan belki de ucuz bir çözüm • Kuruluştaki en küçük yer, en az insan ve en küçük bütçe ayrılabilir • Ancak kafanızdaki en büyük yeri ayırın

23. Ne kadar çok reklam yaparsam o kadar çabuk ve güçlü bir marka olurum • Bas Bas Paraları Reklama • Bol Gürültü • Söyleyecek net bir şeyin yok ise gürültü yap • Sturbucks hiç reklam yapmamış • IKEA’nın reklam harcamaları ile bizim mobilyacıları kıyaslayın • Marka yolculuğunda reklamlardan yararlanılacak • Sadece reklam vererek marka yaratılacağı

24. Body Shop • Cilt ve vücut bakım ürünleri üreticisi • Dünyanın en karlı markalarından biri • Hiç reklam harcaması yok • Çevre sorunlarının ve insan haklarının yılmaz bir bekçisi • Yağmur ormanları kesilmesin (500.000) imza, Brezilya devlet başkanına • Nesli tükenen hayvanlar için mücadele • Çocuklara dönük ürünlerde=resmetme • Hayvanlar üzerinde deneyler yapılmasına tepki gösteren • Üçüncü dünya ülkelerinin ticaretinin gelişmesine katkıda bulunan • İnsanlar bunlar için fiyat farkı ödüyor • Tüketici kitlesi değil, yandaşlar kitlesi yaratıyor

25. Fısıldamak bağırmaktan daha etkilidir

26. Bir marka bir ürünü temsil eder, daha fazla ağırlık kaldırmaz • Zihindeki yer=marka • Bu yeri kaça bölmek istersiniz? • Süt, meyve suyu, peynir, kırmızı et, beyaz et • Bir marka bir ürüne ait kültürü temsil eder • Öyleyse her ürün için ayrı bir marka yaratılmalı • Tüketicinin zihninde ayrı ayrı yerler işgal edilmeli • Hepsi yağdır, hepsi içecektir, hepsi yiyecektir diye düşünmek herşeyciliktir • Herşeycilik ile marka olamazsınız, uzmanlık ile marka olabilirsiniz • Uzmanlığı tıptaki gibi olduğunca dallandırıp budaklandırmalısınız (Kalça kırıkları, kol kırıkları)

27. Markaya isim? • İlk iş=Marka ismi (İlham geldi, isim, logo, amblem) • Eşim rüyada gördü, doğduğum köyün adı • Üreticinin adı? –üretici ağırlıklı düşünce • Pazarlamak istediğiniz şey markanız mı yoksa üretim tesisiniz mi? • Nike nerede üretiliyor? Üreticisinin adı nedir? • Kendine ait üretim tesisi yok • Peki siz Nike’ı üreticisini, üretim yerini merak ettiğiniz için mi tercih edersiniz yoksa markasının gücü nedeniyle mi? • Adını koyarken onun ileride marka olacağını hesaba katın • Zaman içerisinde amblemini, yazılış şeklini hatta rengini bile değiştirebilirsiniz ama ismi hiç değiştirmeyeceksiniz

28. İsimmm • Kimler için ne ifade edeceğiz? • Ürünümüz ne özellik taşıyacak? • Baş harflerle oyun oynamayın (CMYLMZ, GNCTRKCLL, GE, IBM) • Tek kelimeden oluşan isimler • En fazla 5 harf, 2 veya 3 hece • Sony, Ikea, Mavi, Volvo, İzocam • Yabancı dillerdeki sözlükleri tarayın (argo sözlükleri) • Taklitçi olmayın (Bellona-İtalyan??? –Ben İtalyan değilim) • Alışılmışın dışında isimler (Xerox, Yahoo, Google, Youtube) • Seçilen ismin yasal araştırması (çocuğun nüfus kağıdını çıkarın) • Söylemesi hecelemesi kolay • Ürünün ya da hizmetin işlevi, yararları konusunda bilgi vermesi (Biletix, Body Shop, Volkswagen, Newsweek, Red Bull, Die Hard, Kekstra) • Anlamlı ve tanışık (Orange, Turkcell, Çilek, Apple)

29. Türkiye’de markalar en çok S,Ş,T harfleriyle başlıyor • ardından a,b geliyor • en az ise j,z,ü,u,n,r kullanılıyor • Şirket isimlerinde ise a,b ve ardından s,ş en çok kullanılan • ve en az kullanılan z,v,r,l,f

30. Dixon’s • İngiltere’de üretilen elektronik aletlerin markasıydı. • Ancak, isimlerini Japonca çağrışımı yapan Matsui olarak değiştirdiler. • Çünkü günümüzde teknolojide mükemmellik Japon teknolojisiyle ilişkilendiriliyor

31. Coca-Cola tüketiciye danışmış: • Yıl 1985 • Yeni formül:New Coke • 200.000 kişiye tattırılıyor • Çok beğenilmiş • Pazara sürülmüş ve pazar payı hemen düşmüş • Tüketiciye danışma, tüketiciyi tanı • Ne kadar tanırsan, can evinden vuracak pazarlama çalışmaları yapabilirsiniz

32. Küçük bir Pazara hitap edersem nasıl büyürüm? • Live’s = altın arayanlar için dayanıklı pantolon • Lacoste=Tenis oyuncuları için örülen, terletmeyen, rahat t-shirtler • Barbour=Avcılar için üretilen kabanlar • BAŞLANGIÇTA KİTLELERİ DEĞİL KİŞİLERİ KAZANMAK DAHA ÖNEMLİ

33. Örnek:COBRA • Az gazlı tipik İngiliz birası, • Sadece Hint yemekleri veren restoranlara dağıtım • Hint mutfağına özgü baharat ile özdeşleşti • Hint restoranlarından çıkıp ülkenin tüm market raflarında yer aldı

34. Odaklanma:Nokia • 1992 yılı • Jorma Ollila başa geçti • TV tüpleri, kamyon lastikleri, tuvalet kağıtları • 1992 yılı karı : (-)140 milyon dolar • Cep telefonu ve teknolojileri üzerine odaklanmaya karar verdi • Bugün dünyanın en değerli 57. markası • Beş yıl önce en değerli 5. markaydı

35. Şehir Markası:Chemainus-Kanada • Vancouver adasının doğusunda bir kasaba • Geçim kaynağı:Kereste ticareti • Yeni otoyolla kasabadan kimse geçmez oldu • İşyerleri kapandı, insanlar işsiz kaldı • Kasabayı nasıl kurtarabiliriz? • Bir proje ile eyalet meclisinden katkı • Yol ve kaldırımlar islah edildi • Ülkenin 5 ressamına dev boyutlarda 5 resim sipariş • Odunculuk, kereste sanayinin tarihi • 5 bina giydirildi • Festival:kasaba ve ülkenin odunculuk tarihindeki yeri • Üst üste 30 festival, belgesel, 1924 yapımı bir gemi • Kasabanın ünü ülke sınırlarını aştı

36. Marka Kimliği • Harley Davidson: Özgür ve asi ruh, kendine has bir topluluk, bir klüp • Yamaha: Hız tutkusu, yüksek adrenalin, yarış heyecanı • Vespa:Şehir içinde trafiğe takılmadan ilerlemek, arka koltukta bir arkadaş, bir kaçamak

37. ARKETİPLER VE MARKA • İnsanoğlunun, kendisi dışındaki varlıkları yine kendine benzer şekilde hayal etmesi en temel düşünme biçimlerinden biri • Hemen her canlı varlık, çevresini kendine göre algılar ve zihninde konumlandırır • İnsanlar da bu nedenle, soyut ve metafizik varlıkları da insan biçimli düşünme ve sembolize etme eğiliminde olurlar • Markalar, da zihinde insan karakteristikleri ile canlanır.

38. Başka bir deyişle her marka bir imaja ve bu imajı taşıyan belli bir kişiliğe sahiptir • Bu durumda bir markadan bahsettiğimizde zihnimiz o markayı tıpkı bir insan gibi algılayarak ona kişilik kazandırıyor • Bu nedenle tüketicinin gözünde her markanın kendine özgü değerleri, vaadi, dünya görüşü yanında yine insanlara benzer şekilde farklı inançları veya tutkuları olabilir • Son yıllarda rekabet yoğunluğu ve ürünler arası farkların azalması gibi nedenlerle, markalar sadakat yaratmak için tüketicilerin zihinlerine ve duygularına eğilmeye başladı • Bu nedenle psikoloji kökenli yaklaşımların pazarlama alanında daha yoğun şekilde kullanıldığını görmeye başladık. insanların iç dünyalarında etkin olan potansiyel güçler (arketipler), banyo edilmesi gereken negatif filmleri andırırlar. • Örneğin “Baba” filmi tipik bir “kral” arketipini anlatırken, Ben Hur, Braveheart gibi filmlerde “kahraman” arketipini görürüz

39. Bakabileceğiniz Sayıda Çocuğunuz Olsun • Sahip olunan markaların sayısı • Unilever 1600 markanın 1200’ünü eledi=400 marka • Az-öz marka • Sahip olunan markaların değeri • Birbiri ile uyumlu, birbirine güç verecek markalar • Her ürüne ayrı marka • Yeni bir ihtiyacı gözetme, yeni tüketiciler ile yeni pazar dilimi yaratma • Sony- walkman, playstation • Apple-Ipod, iPhone • Biri diğerinden bir şey çalmamış • Bizim diğer markadan anladığımız, genellikle “daha ucuz marka”dır

40. Marka Değeri Arttırmanın 7 Kuralı • Tüketiciyi dinle • Duygusal bağ kur • Basit ol • Hız önemli • Sözünü tutan marka ol • Tüm duyulara hitap et • Mesajını tekrarla

41. Global Marka Değerleri Listesi • Interbrand List’de ilk üç sırayı alan markalar • BrandZ, BrandFinance sıralama şirketleri de var

42. Bugünün markalarının artık tüketicilerinden bir şey saklayabilmesine imkan yok. • Markaların temsil etmekte oldukları şey neyse o olmaları, onu söylemeleri ve onu yapmaları gerekiyor. • Bilgiye erişimleri sürekli daha da artan akıllı tüketiciler, vaatlerini yerine getiremeyen markaları adıyla sanıyla internette ilan ediyor. • Mutsuz çalışanlar işverenlerini usulsüzlükle suçluyor, tüketiciler de gördüklerinin, duyduklarının sonucunda her zamankinden daha şüpheci bir durumda • Markaların bunu aşmak için her zaman tüketicilerine samimiyetle ve ilgiyle cevap veriyor olması gerekir, aksi durumda ilişkinin bozulması riski mevcut. • Marka gücü ise krizde koruyucu bir kalkan işlevi görebiliyor. • Markanıza ara sıra değil sürekli pazarlama yatırımı yapınız. • Güçlü marka algısı krizde kalkan görevi görüyor!

43. Türkiye Marka Değerleri Listesi • Listenin Tepesinde kim var?

44. Kardeş Marka Kuralı • Rakip markayı kendin yarat • Kimi zaman bu alt markalar ana markaların ötesinde bir performans yakalıyor

45. LoveMarks • Önce ürün vardı, sonra ürün markaya dönüştü, markalaşamayanlar yok oldu, • Şimdi yeni aşama “lovemarks” aşk markası olmak. • Saatchi&Saatchi’nin dünyaca ünlü CEO’su KevinRoberts aşk markasını “insanların onsuz yapamadığı karizmatik markalar” diye tanımlıyor • ve devam ediyor “bir marka ortadan kalktığında insanlar başka bir markaya geçer, bir aşk markası ortadan kalkarsa, insanlar onun yokluğunu protesto eder • Aşk markası=gizem, keyif verme, yakınlık

47. Lovemarks • Google, Diesel, Apple, Coca-Cola, IKEA, Adidas, Starbucks, Absolut Vodka, Toyota, New York City, FC Barcelona, U2, BBC, Honda, İstanbul (108), Nokia, SpongeBob

48. MARKALAR VE ŞİRKETLER

49. Şemsiye Marka Stratejisi • Türkiye’de şirket markadan önemli • ABD’de kimse satın aldığı ürünün arkasında hangi şirketin olduğuyla ilgilenmez ama Türkler buna dikkat ediyor • Bu yüzden şemsiye marka stratejisi kullanma yaygın • Şemsiye marka stratejisi: Pınar, Kent, Eti, Tukaş • Şemsiye markalar aynı zamanda üretici kimliği de taşıyor • Ülker şemsiye marka yerine yeni markalarla yeni kategorilere giriyor • Dünyada Kellogs, Sony, Nivea, Gilette, BMW bu stratejiyi uyguluyor

50. FİRMALAR-MARKALAR • Frito Lay • Kraft Foods • Eczacıbaşı • Koç Topluluğu • Doğan Grubu • Sabancı Holding • Anadolu Grubu • Yıldız Holding • Unilever • P&G • Reckitt Benckiser • Hayat Kimya • Çukurova Grubu