Präsentation Concess-Rhein-Main M+A Rüegg Mittelstandsberatung GmbH D- 63599 Biebergemünd

1. PräsentationConcess-Rhein-MainM+A Rüegg Mittelstandsberatung GmbHD- 63599 Biebergemünd Präsentation Con|cess -07.07.2005-

2. fürVersammlungder hessischen IHK´s07. Juli 2005 in Kassel Präsentation Con|cess -07.07.2005-

3. „Aktive Beratung“bei Unternehmenstransfers im unternehmerischenMittelstand Präsentation Con|cess -07.07.2005-

4. Vorstellung Concess-Rhein-Main • 49 Jahre, Diplom-Betriebswirt (BA Mannheim) • verheiratet (1983), 1 Tochter (1987) • 25 Jahre tätig als Leitender Angestellter, Prokurist, • Geschäftsführer, Gesellschafter-Geschäftsführer im • Apparate-, Maschinen-, und Anlagenbau • 15 Jahre M+A Erfahrung in Konzern und Mittelstand • (Firmenverkauf, Firmenkauf, Firmenbeteiligung usw.) • „Wirtschafts-Mediator QDR“ des Institut für Sach- • verständigenwesen (Köln) / A. of Experts (London) Präsentation Con|cess -07.07.2005-

5. Vorstellung Concess-Rhein-Main • ca. 20 „Versuche“ (nach Konzernausstieg) in 1999 • bis Mitte 2000 selbst ein Unternehmen zu erwerben • Alle Projekte scheitern trotz: • ca . € 500.000 Eigenkapital und Sicherheiten • ca. 25 Jahren Berufserfahrung im Maschinenbau • und in kauf.-techn. Leitungsfunktionen • Klarem Willen Unternehmer werden zu wollen !! Präsentation Con|cess -07.07.2005-

6. Vorstellung Concess-Rhein-Main • Die Projekte scheitern alle nachhaltig an: • völlig absurden Preisen und Verkaufskonditionen • völlige Intransparenz des inhaltlichen Angebots • völlige Intransparenz der Unternehmenszahlen • nachhaltiges emotionales Misstrauen zum Käufer • völlig falsche Vorstellung zum Kauf-Verkaufsprozess • (Methodik, Zeitabläufe, Unterlagen, Mediatorik usw.) • keine Zeit des Verkäufers zur Interaktion mit • Käufer, Bank, Steuerberater, Gutachtern usw. • Angst des Steuerberaters > Mandantenverlust !!! Präsentation Con|cess -07.07.2005-

7. Problemzone Unternehmensverkauf • Familien-interne Übernahmen von eignergeführten • Unternehmen klappen nur noch zu ca. 50 % • ca. 10 % der Firmen „liquidieren“ mit dem • Ausscheiden der Gründers und Senior-Unternehmers • über 70.000 „typische Altersübernahmen“ p.a. • über 70.000 + „andere Gesellschafterwechsel“ p.a. • Ca. 10.000 interne Übernahme (Familie usw.) mit • Problemen zur situativadäquaten Nachfolgeregelung Präsentation Con|cess -07.07.2005-

8. „Typische“Gründe warum Firmenverkäufer und Firmenkäufer heute scheitern Präsentation Con|cess -07.07.2005-

9. 8 Gründe warum Verkäufer + Käufern scheitern • Kein inhaltliche verbindliches Konzept und keinen persönlichen Fahrplan • Kein ablauftechnisches Methodenwissen zur Interaktion Käufer, Verkäufer, Banken, Dritte • Völlig absurde Preisgestaltung und Übergabe-Übernahme-Konditionen • Keinerlei schriftlichen, nachvollziehbaren Unterlagen • zur Firma und Person Präsentation Con|cess -07.07.2005-

10. 8 Gründe warum Verkäufer + Käufern scheitern • 5. Keine Zeit und keinen Zeitplan für die Interaktion zur anderen Seite und Dritte (nicht delegierbar !!!!!) • 6. Keine emotionale Verbindlichkeit und Offenheit zur anderen Seite und Dritten • Mangelnde Markttransparenz und Bewertbarkeit vom Mittelstandsunternehmen im Allgemeinen • Beratungs-Resistenz im Mittelstand, auch zum Thema Unternehmensnachfolge Präsentation Con|cess -07.07.2005-

11. 8 „harte Fakten“ zum Thema erfolgreiche Unternehmensübergaben und -übernahmen Präsentation Con|cess -07.07.2005-

12. Regionale „Massenveranstaltungen“ zur Verkäufer- • aufklärung sind erfolglos. Die Zielgruppe der Über- • geber kommt „Vertraulichkeitsgründen“ nicht • Umfangreiche „Schriften und Broschüren“ zur • Verkäufer- und Käuferaufklärung helfen nicht. Es fehlt • „die reale Umsetzung“ d.h. umsetzen wollen, • umsetzten können und insbesondere Zeit • „Mini-Beratungen von 1 – 4 Stunden“ helfen • nicht. Die ablauftechnische Prozesskette einer erfolg- • reichen Unternehmensübergabe „methodisch und • mediatorisch“ für Unerfahrene kaum vermittelbar Präsentation Con|cess -07.07.2005-

13. Ein „erfolgreicher Verkaufsprozess“beginnt immer • beim Verkäufer einer Firma. Wenn schon das Angebot • nicht „aussagefähig und marktfähig“ ist, bricht der • Käufer immer ab oder die Bank stoppt Final • Die Mittelstandsbanken Banken (KSK und VB) sind • heute das „ultimate Regulativ für beide Seiten“, • was dort nicht bankfähig ist „ist zu 99% tot“ • Wer als Käufer oder Verkäufereiner Firma „immer • wieder scheitert“ wird irgendwann aufgeben, • verkäuferseitig für gute und marktfähigen Firmen Präsentation Con|cess -07.07.2005-

14. Das „Alles-Kostenlos-Prinzip“ funktioniert nicht: • Die prozesstechnische Begleitung einer erfolgreichen • Unternehmensübergabe dauert: • ca.3 – 6 Werktage für „Angebotsschreibung“ • Verkaufskonzept • Unternehmensprüfung • Unternehmensbewertung und Preisfindung • Angebotsschreibung (Verkaufs-Expose) • Verkaufsanzeigen • Sach-Kosten (Berater) ca. 500 – 750 € ohne Gehalt Präsentation Con|cess -07.07.2005-

15. ca. zusätzlich20 – 60 Werktage für • „komplette prozesstechnische Begleitung“ • Marktansprache und Verkaufsöffentlichkeit • Kandidatenbewertung und -selektion • Gesprächs- und Verhandlungsmoderation • Unternehmensprüfung • Kaufabsichtsvereinbarung • Finanzierung • Rechtsverbindlich Kaufverträge • Sach-Kosten (Berater) ca. 2.500 – 5.000 € ohne • Gehalt Präsentation Con|cess -07.07.2005-

16. Diese Zeiten gelten nur dann, wenn diese Tätig- • keiten von einer Person ausgeführt und moderiert • werden, mit: • methodischer Erfahrung und mediatorische Fähigkeiten für Unternehmensnachfolgeprozesse • geschäftsüblichen Formate und Vorlagen für Unternehmensnachfolgeprozesse • Für „Nichtexperten“ dauert das eben noch deutlich länger und mit oft sehr fragwürdigen Resultaten Präsentation Con|cess -07.07.2005-

17. Lösungsmodell zum Thema erfolgreiche Unternehmensübergaben und -übernahmen Präsentation Con|cess -07.07.2005-

18. Lösungsmodell allgemein • Nur wenn Anbieter und Nachfrager „objektiv“ : • persönlich • kapitalmässig • berufs- und produktfachlich • konzeptbezogen • geographisch • zusammen passen zu können, hat es Sinn auf beiden Seiten Zeit, Geld und Aufwand investieren Präsentation Con|cess -07.07.2005-

19. Kostenvergleich Käufer + Verkäufer • Volkswirtschaftliche Betrachtung • Meine Unternehmenssuche in 1999 bis Mitte 2000 mit • ca. 20 Ansätzen hat mich deutlich über 15.000 € • gekostet (KFZ, Telefon, Bürobedarf, Beratung) • Bei Zurechnung von € 30 „kalkulatorischem Gehalt“ • je Stunde für mich kommen ca. 30.000 € hinzu. • Bei Zurechnung von € 50 „kalkulatorischem Gehalt“ • je Stunde des Verkäufers + Steuerberater + Sonstige • kommen ca. 50.000 € hinzu Präsentation Con|cess -07.07.2005-

20. Lösungsmodell Verkäufer • Der erfolgreiche Übernahme und Übergabe-Prozess • „mussprimär“ immer beim Verkäufer beginnen: • Aufklärung über Prozesstechnik Kauf- und Verkauf • Marktgerechtes Basiskonzept zum Verkauf • Schriftliches Unternehmensverkaufs-Expose • Schriftliches Übernahme-Übergabe-Konzept • Schriftliche Zahlen (Bilanz + G&V-Darstellungen) • Schriftliche Unternehmensbewertung • Selektive Vermarktungsanzeigen Präsentation Con|cess -07.07.2005-

21. Lösungsmodell Verkäufer • Inhalte des Methoden-Kochbuchs (Verkäufer): • Persönliches Angebotskonzept des Verkäufers • Unternehmensprüfung, Unternehmensbewertung, Preisfindung, Angebotsschreibung, Prüfungsakten • Marktansprache und Verkaufsöffentlichkeit • Kandidatenselektion > Kandidatenauswahl • Unternehmensprüfung • Kaufabsichtsvereinbarung • Finanzierung • Rechtsverbindliche Kaufverträge Präsentation Con|cess -07.07.2005-

22. Lösungsmodell Käufer • Der erfolgreiche Übernahme und Übergabe-Prozess • „muss auch“ beim Käuferobjektiviertwerden: • Aufklärung über Prozesstechnik Kauf- und Verkauf • Basiskonzept zum Kauf und Kapital (!!!) • Klarer Unternehmerwille • Schriftlicher Lebenslauf- und Kapitalnachweis • Klarer Branchen + Produktfokus • Selektive Vermarktungsanzeigen Präsentation Con|cess -07.07.2005-

23. Lösungsmodell Käufer • Inhalte des Methoden-Kochbuchs (Käufer): • Persönliches Erwerberkonzept des Käufers • Bewerberunterlagen und Kapitalnachweis • Marktansprache und Verkaufsöffentlichkeit • Unternehmensselektion > Unternehmensauswahl • Unternehmensprüfung • Kaufabsichtsvereinbarung • Finanzierung • Rechtsverbindliche Kaufverträge Präsentation Con|cess -07.07.2005-

24. Lösungsmodell Verkäufer (Phase 1) • Dauerhaftes Angebot einer „Unternehmens-Verkäufer- • Sprechstunde“(nur Einzelgespräch) durch IHK`s • Nur „qualifizierte KMU-Berater“ über z. B. RKW- • Hessen usw., die fachspezifische Kenntnisse haben • Erstberatung ca. 2,5 Stunden • über „Grundsätzliches“ und „Ablaufmechanik“ • IHK-verbindlicher Verhaltungskodex, Ablaufvorgaben • und Gebührenordnungfür die Berater Präsentation Con|cess -07.07.2005-

25. Lösungsmodell Verkäufer (Phase 2) • Drei Angebots-Varianten: • Basis-Verkaufsmodell + Unternehmenswertindikation • ( ca. 3 Tage, Bezahlung nach Aufwand [RKW?]) • Unternehmensbewertung + Angebotsschreibung • (4 bis 6 Tage Bezahlung nach Aufwand [RKW?]) • Full-Service-Paketbis erfolgreicher Verkauf • (zusätzlich 20 – 60 Tage, Bezahlung erfolgsabhängig) Präsentation Con|cess -07.07.2005-

26. Lösungsmodell Käufer (Phase 1) • Dauerhaftes Angebot einer „Unternehmens-Käufer- • Sprechstunde“(nur Einzelgespräch) durch IHK`s • Nur „qualifizierte KMU-Berater“ über z. B. RKW- • Hessen usw., die fachspezifische Kenntnisse haben • Erstberatung ca. 2,5 Stunden • zu „realistischen Chancen“ und „Profilierung“ • IHK-verbindlicher Verhaltungskodex, Ablaufvorgaben • und Gebührenordnungfür die Berater Präsentation Con|cess -07.07.2005-

27. Lösungsmodell Käufer (Phase 2) • Zwei Angebots-Varianten: • Allgemeine Übernahmeberatung + Konzeptprüfung • ( 3 bis 5 Tage, Bezahlung nach Aufwand [RKW?]) • Full-Service-Paketbis erfolgreicher Kauf • (zusätzlich 15 – 30 Tage, Bezahlung erfolgsabhängig) Präsentation Con|cess -07.07.2005-

28. Qualifikationsprofil • Berater für Unternehmenstransfers • Geschäftsübliche Checklisten, Unterlagen, Formate • Kenntnisse zu Bilanz, G&V, BWA • Kenntnisse zu Steuerfragen und Rechtsfragen • Kenntnisse zu Unternehmensfinanzierung • Kenntnisse zu Unternehmensbewertung • Bewertung von Unternehmens- + Marktkonzepten • Kenntnisse zu Marktmechanismen und Personen im • Firmenverkauf, i.e Netzwerke, Multiplikatoren, Banken • Verhandlungs- und Mediations-Erfahrung im • Mittelstand Präsentation Con|cess -07.07.2005-

29. Kostenvergleich Verkäufer • Steuerberaterzu Berater für Unternehmenstransfer • Unternehmenswertermittlung mit € 500.000 • Wertgutachten nachStBGeV, Tabelle A • ca. 5.200 – 7.800 € + Spesen und Kanzleiauslagen • Unternehmensbewertung (mit Prozessberatung, • Verkaufsexpose, Übernahme-Übergabekonzept, • Verkaufsanzeigen usw.) ca. 5 Werktage über RKW- • Hessen (mit Förderung) ca. 2.300 € inkl. Spesen • ohne Förderung ca. 3.800 € inkl. Spesen Präsentation Con|cess -07.07.2005-

30. Mein Fazit: • Wenn Sie als hessische IHK´s das Thema • Unternehmensnachfolge im Mittelstand • deutlich erfolgreicher als heute „betreuen“ wollen, • müssen Sie Beratung anbieten, im Bereich von: • min. 3 - 6 Projekttagen (Angebote + Bewertung) • min.15 - 60 Projekttagen (Komplett-Service) • liegen wird und muss. Jeder Branchen-Insider wird • Ihnen dies bestätigen. Präsentation Con|cess -07.07.2005-

31. Mein Fazit: • Bei ca. < 70.000 (relevanten) Unternehmens-Trans-fers in Deutschland sind das ca. < 8.000 Projekte allein in Hessen und pro Jahr für: • Externe Übergaben Verkäufer (Angebote + Bewertung) • Externe Übergaben Verkäufer (Komplett-Service) • Externe Übergaben Verkäufer (Profile + Bewertung) • Externe Übergaben Verkäufer (Komplett-Service) • Interne Übernahmen (Bewertung + Moderation) (!!!) Präsentation Con|cess -07.07.2005-

32. Mein Fazit: • Wenn die IHK´s in Hessen hiervon nur: • 25 % aktiv beratungstechnisch • betreuen würden und wollten • sind das mindestens • 20 - 30 Beraterjahre pro Jahr in Vollzeit“ • Hessen hat 11 IHK´s. • Worauf warten Sie ? Präsentation Con|cess -07.07.2005-

33. Vielen Dank für Ihr Interesse und Ihre Aufmerksamkeit…. Weitere Fragen (?) gerne…. Präsentation Con|cess -07.07.2005-

34. Con|cess M+A Partner M+A Rüegg Mittelstands- beratung GmbH Herr Diplom-Betriebswirt Bernd Rüegg (QDR-AoE, London) Im Streitfeld 1, D-63599 Biebergemünd Fon 06050-3377 Fax 06050-3174 Mobilfon 0175-29 26 681 E-mail concess-rhein-main@t-online.de Web www.concess-rhein-main.de RKW- Rheinland-Pfalz RKW-Bayern RKW BW Präsentation Con|cess -07.07.2005-