Konturflug: Betriebswirtschaftliche Gedanken

1. Konturflug: Betriebswirtschaftliche Gedanken • Wegstrecken zur betriebswirtschaftlichen Optimierung des Filialergebnisses • Wanderung rund um den Preisgipfel • Wann der Kunde einkehrt und wie er sich seine Filiale aussucht • Was darf es sein? Einheitsbrei, Speisekarte oder die Extrawurst? • vielleicht neue Wege finden • Seminartag mit Manfred Gerz • Kastelruth, den 22.06.2007

2. Vorstellungsrunde • ....stellen Sie sich bitte vor! • Wie heiße ich? • Wer bin ich? • Woher komme ich? • Wie lange mache ich das schon? • Wenn ich (geschäftlich) 3 Wünsche frei hätte, würde ich mir • ..... • …. • …. wünschen!

3. Fallstudie: Auf dem Weg zur Wunsch-Filiale • Bitte erarbeiten Sie in Form einer Gruppenarbeit heraus, wie Sie die Ihnen vorliegende Filiale beurteilen und welche Maßnahmen Sie ergreifen würden • Einteilung in 3 Gruppen • Sprecher benennen, Aufgabe bearbeiten • Beachten Sie in der Diskussion • Es müssen realisierbare Vorschläge sein • Ergebnisse vorstellen • Auflistung erstellen • „Sollwerte“ angeben Andere Werte als im NL-Seminar

4. Präsentation der Konzepte • Vorstellung der ausgearbeiteten Konzepte zur Verbesserung der Ergebnisse Ihrer Filiale aus der Fallstudie • Vortragende Gruppe trägt vor • Nicht-vortragende Gruppe macht sich Notizen • 3 Präsentationen erfolgen nacheinander • Anschließende Diskussion der verschiedenen Ansätze • Ggfs. Simulation der Ergebnisse

5. Wege zu einer guten Filiale / Niederlassung • Bitte erarbeiten Sie an welchen Merkmalen Sie eine gute Filiale erkennen und wie Sie dort hinkommen • Einteilung in 3 Gruppen • Sprecher benennen, Aufgabe bearbeiten • Beachten Sie in der Diskussion • Es müssen nachvollzieh-bare Dinge sein • Ergebnisse präsentieren • Kriterienauflistung erstellen • Zielsetzung beschreiben

6. Der Preis ist heiß • Preisfindung wie geht das? • Kosten als Preisgrundlage • Kundennutzen und Preissensibilität • Preisgestaltung im Wettbewerb

7. Preisfindung in der Praxis • Liste minus „20“ • Der Kunde erhält grundsätzlich seinen Hausrabatt auf alle Produkte • Rabattstaffeln • Der Kunde erhält seine Rabattstufe abhängig von der Warengruppe und dem Gesamtumsatz • Kalkulierter Preis • Individuell ermittelt

8. Kosten als Preisgrundlage • Die Kosten bilden die Untergrenze für meine Preisfindung • Liegt der Preis unter den Kosten entstünde Verlust • Liegt der Preis genauso hoch wie die Kosten, wird „Geld gewechselt“ • Liegt der Preis über den Kosten, entsteht Gewinn

9. Kostengesteuerte Preispolitik • Für eine kostengesteuerte Preispolitik braucht man eine exakte Kostenrechnung • Die sorgfältige Umlegung aller Kosten... • ... zuzüglich eines angemessenen Gewinns

10. Entscheidung im Einzelfall • Auftragsbezogene Berücksichtigung der relevanten Kosten des Auftrages • Welche Kosten entstehen ausschließlich in Abhängig-keit von diesem Auftrag? • Welche Kosten entstehen unabhängig davon, ob dieser Auftrag ausgeführt wird oder nicht

11. Ermittlung der Preisuntergrenze • Die kurzfristige Preisuntergrenze wird durch die variablen Grenzkosten gesetzt • Die langfristige Preisuntergrenze verlangt die Deckung aller angefallenen Kosten • Die deckungsbeitrags-orientierte Kostenrech-nung liegt dazwischen

12. Wertorientierte Preispolitik • Ausgangspunkt ist der Kunde • Der Wert, den der Kunde aus seiner Sicht erhält (bewerteter Nutzen) bildet die Preisobergrenze • Das Produkt muss sich diesen Rahmenbedingungen unterordnen

13. Kundengesteuerte Preispolitik • Orientiert sich am Wert des Produktes für den Kunden • Versucht einen Mehrwert für den Kunden zu schaffen • Damit sollen Preiserhö-hungsspielräume geschaffen werden

14. Kundennutzen und Preissensibilität • Ware gegen Geld • So lautet das Tauschprinzip des Kunden • Er tauscht nur, wenn er durch die zu erwerbende Ware mehr Wert erhält • Also sein Geld nirgendwo mehr Nutzen aus seiner Sicht erzielt • Der Nutzenüberschuss (Mehrwert) regelt den Preisspielraum

15. Wettbewerbsgesteuerte Preispolitik • Preisgestaltung in Abhängigkeit von der aktuellen Wettbewerbslage • Einflussfaktoren: • Angebote des Wettbewerbs • Kenntnis dieser Angebote durch den Kunden • Bewertung dieser Angebote durch den Kunden

16. Wege zur effektiven Preisgestaltung • Grundvoraussetzung zur Erarbeitung einer wirksamen Preispolitik ist die Kenntnis des preispolitischen Umfeldes • Wer bietet was zu welchen Preisen an welchen Orten an? • Wie lieferfähig sind die Wettbewerber?

17. Preisgestaltung im Wettbewerb • Wettbewerbsvergleich • Meine Preisposition • Meine Leistungen • Die Anforderungen des Kunden • Kenntnisstand des Kunden • Die Wettbewerber • Die (exakten) Leistungen • Die Preise

18. Folgen verfehlter Preispolitik • Es gibt zwei Fehlentscheidungen bei der Preisfestsetzung: • Ein „überhöhter“ Preis führt dazu, dass der Kunde bei einem anderen Anbieter kauft • Ein zu „niedriger“ Preis führt zu Verlust von möglicher Marge und damit zur Verschlechterung der Wirtschaftlichkeit

19. Beziehungskiste Kunde • Was wollen wir vom Kunden? • Lob & Anerkennung? • Eine dauerhafte Beziehung? • Nur Sein Geld? • Was wollen die Kunden eigentlich von uns? • Beratung uns Dienstleistung? • Dauerhafte Beziehung? • Die billigsten Angebote?

20. Vom Potenzial zum Stammkunden

21. Kunden sind auch Typen • Kunden sind Menschen, die bei Ihnen Geld ausgeben • Potentielle Kunden sind Menschen, die möglicherweise Geld bei Ihnen ausgeben • Kunden sind so unterschiedlich, wie Menschen unterschiedlich sind

22. Die verschiedenen Kundentypen • SB-Kunde • nett & freundlich • Beratung von Nicht-Profis • Vertrauen schaffen • Kompetenz zeigen • Partnerschaft mit Profis • unkompliziert & fehlerfrei • schnell & flexibel • Neukunden • Top oder Flop

23. Der Kunde entscheidet situativ • Wenn der Kunde mit mir spricht habe ich die größte Chance der Beeinflussung • Jeder Kunde will seinen Einkauf optimieren • Jeder Kunde hat unterschiedliche Anforderungen an sein Optimum • Preis, Kontakt, Ware, Rahmen, Zeit, etc.

24. Was sind Kaufmotive? • Geld • Ansehen • Bequemlichkeit • Sicherheit • Gesundheit • Soziales • Entdecken • ......

25. Produkte Mensch Anwendung Situation Beratung ist die sicherste Form von Verkauf

26. Der Kunde sucht die beste Lösung - aus seiner Sicht • Die Zutaten des Kunden • Eigene Kompetenz • Vorhanden • Angelesen • Die richtige Beratung • Nutzung der Beratung • Meist von Mehreren • Am besten kostenlos • Dient der Vorbereitung und der Optimierung der eigenen Entscheidung • Kompetenzbeweis ist nötig

27. Was läuft ab im Verkaufsprozess? • Aus der Sicht des Interessenten! • Kunde hat expliziten oder impliziten Bedarf • Kunde kontaktiert bekannte / neue Anbieter • Kunde sucht noch Beratung im Vorfeld • Kunde versucht das beste Ergebnis für sich zu erreichen

28. Verkaufen gleicht einem Arztbesuch • Grundlage jeder Therapie ist die Diagnose! • Die Diagnose kann erst nach der Untersuchung gestellt werden • Das Beratungsgespräch ist die vorausgehende „Untersuchung“ des Kunden • Alles Andere ist keine Beratung oder inkompetent

29. Produktentscheidung im Detail Weitere Eigenschaften: Handling, Slalom, Bremsen, Abrieb, Widerstand, Laufleistung, Nässe, Komfort, Rollwiderstand, Abrollgeräusch u.v.m.

30. Die Filter zwischen Sender und Empfänger

31. Merkmal Vorteil Nutzen? der Kunde zahlt nur für seinen Nutzen • Versuchen Sie den Nutzen zu formulieren für • Runderneuerung • Mobile Montage • Fleetservice • Trukis • Top Service Team • Ihr Unternehmen • Ihre Person • …

32. Weitermachen wenn es am schönsten ist • Wenn ein Kunde kauft, hat er sich zum Kaufen entschieden! • Zusatz(ver)käufe machen seinen Kaufwunsch komplett • Zusatz(ver)käufe zeigen, dass der Berater mitgedacht hat • Zusatz(ver)käufe sind dasI-Tüpfelchen beim Kauf • Zusatz(ver)käufe sind die Kür nach der Pflicht

33. Im Verkauf die Kür zur Pflicht machen • Wenn der Berater verkauft, sind seine Verkaufschancen am höchsten! • Zusatz(ver)käufe erhöhen den Umsatz • Zusatz(ver)käufe erhöhen den Gewinn • Zusatz(ver)käufe schaffen die Kundenbindung • Zusatz(ver)käufe sind das Salz in der Suppe

34. Beispiel: Instrumente zur Kundenanalyse • A-B-C-Analyse • Zeitgemäße Segmentierungskriterien • Kundenpotentialanalyse • Das Management des Kundenwerts • Das Kundenbedürfnisprofil • Weg mit unprofitablen Kunden?

35. Allgemeine Daten Fuhrparkgrößen Reifengrößen Runderneuerungspotenzial Kaufmännische Daten Einsatz Fuhrparkanalyse Erfordernisse„Wie kommen wir ins Geschäft?“ Wettbewerber? Kurz-Besuchsbericht Interesse / Angebote KK zum Runderneuern KK zum Ankauf Altgummi-Entsorgung Test-Zusage Fuhrparkanalyse Zeitachse WV … Voraussetzung: Kundenstammblatt

36. Erstellung des gemeinsamen Maßnahmenplans • Dies ist eine Gruppendiskussion! • Bitte erstellen Sie Ihren persönlichen Maßnahmenplan und berücksichtigen Sie dabei • Was Sie insgesamt analysieren oder rausfinden wollen • Was Sie mit anderen besprechen wollen • Welche Maßnahmen Sie gerne durchführen würden • Was Sie dauerhaft einführen möchten

37. Erstellung des persönlichen Maßnahmenplans • Dies ist keine Gruppenarbeit! • Bitte erstellen Sie Ihren persönlichen Maßnahmenplan und berücksichtigen Sie dabei • Was Sie bei Ihrer Filiale analysieren oder rausfinden wollen • Was Sie mit anderen besprechen wollen • Welche Maßnahmen Sie durchführen wollen • Was Sie dauerhaft einführen wollen