Ελένη Ροκά, Διευθύντρια Marketing , Skywalker.gr

1. Βασικές αρχές marketing 29Σεπτεμβρίου 2014 Ελένη Ροκά, Διευθύντρια Marketing, Skywalker.gr

2. Μερικοί μύθοι για το marketing • «Το marketing δημιουργεί ανάγκες» • «Το marketing είναι πωλήσεις» • «Το marketing και η διαφήμιση είναι το ίδιο»

3. Το marketing σχηματικά Κοινωνία (ανθρώπινη ευημερία) Marketing Πελάτες(ζητούν ικανοποίηση) Επιχείρηση(ζητάει κέρδη)

4. Έρευνα Marketing (Marketing Research):

5. Βασικές αρχές της έρευνας marketing: Αντικειμενικότητα Πληρότητα Ταχύτητα Οικονομικότητα.

6. Ενδεικτικοί στόχοι έρευνας marketing: Έρευνα για τη διανομή ενός προϊόντος (πού να πωλείται) Έρευνα για τη συσκευασία (π.χ. περιέχει όλα τα στοιχεία) Έρευνα για το κοινό στο οποίο απευθύνεται μια υπηρεσία Έρευνα για τον ανταγωνισμό (π.χ. κόστος, after sales, σημεία διανομής, κλπ) Έρευνα ικανοποίησης πελατών

7. Προκαταρκτική φάση έρευνας marketing: Ερέθισμα Πρόβλημα διοίκησης marketing Πρόβλημα έρευνας marketing Σχεδιασμός έρευνας marketing

8. Δευτερογενή στοιχεία • Οι πληροφορίες οι οποίες σχετίζονται με το θέμα της έρευναςκαι είναι διαθέσιμες, όταν ξεκινάει η έναρξη της διεξαγωγής της έρευνας marketing.

9. Πρωτογενή στοιχεία Οι πληροφορίες οι οποίες συλλέγονται από τους ερευνητές για τη συγκεκριμένη έρευνα.

10. Ανάλυση S.W.O.T. • Εργαλείο σχεδιασμού και λήψεις αποφάσεων, που συνδέεται με τη στρατηγική μιας εταιρείας. Strengths = Δυνάμεις Weaknesses = Αδυναμίες Opportunities = Ευκαιρίες Threats = Απειλές

11. Προσοχή στην ανάλυση S.W.O.T. • Δεν υπερφορτίζουμε με παράγοντες την ανάλυση S.W.O.T. • Ενέχουν υποκειμενισμό • Απειλές μπορούν να μεταφραστούν σε ευκαιρίες, ενώ πραγματικές ευκαιρίες να περάσουν απαρατήρητες. • Αδυναμίες μπορούν να ερμηνευτούν ως δυνάμεις και δυνάμεις να μετατραπούν σε αδυναμίες.

12. Marketing Mix (μείγμα marketing) Εργαλείο του marketing, που σχηματίζεται από τα 4Ps. Προϊόν Τιμή Διανομή Προβολή

13. Marketing Mix (μείγμα marketing) Παράγοντες που επηρεάζουν το marketing mix • Στόχοι του marketing • Προϊόν • Κοινό-στόχος • Αγορά • Ανταγωνισμός • Κοινωνικά θέματα (π.χ. παραδόσεις, θρησκεία, κλπ)

14. Τι είναι το προϊόν; Δημιουργεί ωφέλεια. Ιδέα, αγαθό, υπηρεσία ή οποιοσδήποτε συνδυασμός αυτών των τριών. Αντίληψη στο μυαλό του καταναλωτή Αυτό που βλέπει ο τελικός καταναλωτής

15. Ποιο είναι το προϊόν μου; Η αξία του για τον καταναλωτή Οι αδυναμίες του Το χαρακτηριστικό, που το καθιστά μοναδικό (Unique Selling Point); Τα πλεονεκτήματά του Με τι θέλω να το συνδέσει ο καταναλωτής; Με την απόλαυση; Με την υγεία; Με την πολυτέλεια; Με την ποιότητα; Με τι το έχει ήδη συνδέσει ο καταναλωτής; Με τι θέλω να το συνδέσει στο μέλλον;

16. Παράδειγμα: καφές, τι σημαίνει στον καταναλωτή Πρωινό ξύπνημα: «Ο καφές το πρωί είναι απόλαυση» Σε ειδικές περιπτώσεις: «το καφεδάκι της παρηγοριάς» Σε επισκέπτη μας «Θα πιεις ένα καφεδάκι;» Άνδρας σε γυναίκα: «Θα ήθελες να πάμε για κανένα καφέ» Σε φίλο μας: «Πάμε για καφέ;»

17. Διανομή Όλες οι δραστηριότητες που πρέπει να γίνουν, για να μεταβιβαστεί το προϊόν από τον αρχικό πωλητή στον τελικό αγοραστή. Καινοτομία και ανταγωνιστικό πλεονέκτημα. Οι επιλογές διανομής δεν αλλάζουν εύκολα Πώς κάνουν οι ανταγωνιστές τη διανομή.

18. Προβολή Πηγή Μήνυμα Μετάδοση Κωδικο-ποίηση Αποκωδι-κοποίηση Δέκτης • Με τη βοήθεια μηνυμάτων προσπαθεί να επηρεάσει, άμεσα ή έμμεσα, τους αγοραστές. • Απαραίτητη • Η προβολή γίνεται με τη βοήθεια της επικοινωνίας.

19. Επικοινωνία: Πηγή του μηνύματος • Μπορεί να είναι ένα άτομο, μια επιχείρηση, ένας οργανισμός. • Χρειαζόμαστε πηγές υψηλής αξιοπιστίας.

20. Επικοινωνία: Το μήνυμα • Αποφασίζεται από την πηγή • Επιδιώκεται η επίτευξη σκοπών και στόχων. • Περιεχόμενο • Κωδικοποίηση • Μετάδοση • Δέκτης • Επανατροφοδότηση

21. Μείγμα Προβολής

22. Ιστοσελίδα Συσκευασία Λογότυπο Έντυπα που παρουσιάζουν το προϊόν Email Newsletter Social media Τύπος (έντυπος και bloggers) με άρθρα και δημοσιεύσεις Διαφήμιση Εργαλεία της προβολής

23. Ποιο είναι το κοινό στόχος (πελάτες μας); ή

24. Ποια είναι τα χαρακτηριστικά του κοινού στόχος; Μορφωτικό επίπεδο:Οικονομική κατάσταση:Ηλικία:Μέσο-υψηλό Μέση-ανώτερη Παιδιά Χαμηλό Χαμηλή Έφηβοι Νέοι Ενήλικες Ώριμοι

25. Η σημασία αυτών των χαρακτηριστικών • Ο προσδιορισμός αυτών των χαρακτηριστικών καθορίζει τη στρατηγική επικοινωνίας: Πώς θα μιλήσουμε στον υποψήφιο καταναλωτή, για να μας προσέξει; • Σκεφτείτε ως πελάτης. • Μιλήστε με τους πελάτες σας και με τους πελάτες των ανταγωνιστών σας.

27. Τιμή Η τιμή εκφράζει την αξία ενός προϊόντος Η σχετική αξία μεταβάλλεται χρονικά. Η τιμή έχει διάφορα ονόματα

28. Αν πρόκειται για υπηρεσία… …προστίθενται 3Ps: • Physical evidence – Περιβάλλον επιχείρησης • People - Άνθρωποι • Process - Διαδικασία

29. Από τα 4Ps στα 4Cs Το μείγμα Μάρκετινγκ από την πλευρά του καταναλωτή: • Customer value: Αξία που αποκομίζει ο πελάτης • Cost to the customer: Αξία που πληρώνει ο πελάτης • Convenience: Ευκολία • Communication: Επικοινωνία Ιδανικό marketing mix: συσχετισμός των δύο ομάδων (4Ps και 4Cs).

30. Παγίδες στην επικοινωνία • Μην παραφορτώνετε το μέσο με μηνύματα. • Μη χρησιμοποιείτε υπερβολικούς χαρακτηρισμούς. • Χρησιμοποιείστε σωστή γλώσσα.

31. Διερευνήστε πώς σας έμαθαν οι πελάτες σας (π.χ. ερωτηματολόγια, προσωπική συζήτηση, έρευνα). Διερευνήστε τα αποτελέσματα του μείγματος επικοινωνίας Αξιολόγηση

32. Πριν ξεκινήσουμε το marketing, ρωτάμε: Πού θέλω να φτάσω;

33. Ορίζουμε στόχους Πρέπει να ξέρουμε πού θέλουμε να πάμε, για να βρούμε το δρόμο.

34. Business Plan και Marketing Το marketing αποτελεί αναπόσπαστο κομμάτι του business plan