The Interpersonal Effects of Anger and Happiness in Negotiations

1. The Interpersonal Effects of Anger and Happiness in Negotiations Van Kleef, G.A.; De Dreu, C. K. W. & Manstead, A. S. R. (2004) Juliane Wagner

2. Verhandeln • konstruktivste Art, mit Konflikten umzugehen • Definition (Pruitt & Carnevale, 1993): „a discussion between two or more parties with the apparent aim of resolving a divergence of interests“ • Umgang mit Forderungen: • Matching: Angleichung der Forderungen/ Zugeständnisse in gleicher Weise (A:  B:) • Mismatching/ Kompensation: Angleichung der Forderungen/ Zugeständnisse in entgegengesetzter Weise (A: B: )

3. Emotionen • gebräuchlichste Definition (Frijda 2008): vorübergehende Reaktion auf ein Ereignis, in der die Komponenten Kognitionen, physiologische Veränderungen, affektive Erfahrungen sowie Verhalten eng miteinander verknüpft sind und Veränderungen sich gegenseitig bedingen • Basisemotionen (Ekman, 1972): Angst, Ärger, Freude, Überraschung, Ekel, Trauer • Funktion in Interaktionen: • Kommunikationsfunktion • Vermittlung von Handlungsintentionen (Plutchik 1982)

4. Emotionen in Verhandlungen • Intrapersonale Effekte: Einfluss von emotionalem Zustand auf eigenes Verhandlungsverhalten • positiver Affekt  Zugeständnisse , Kooperation  • negativer Affekt  Eingangsangebot , kompetitive Strategien  • Interpersonale Effekte Einfluss von Emotionen des Verhandlungspartners auf eigenes Verhandlungsverhalten • Auslösen von reziproker (Freude) oder komplementärer (Wut  Angst) Emotionsantwort • Hinweis auf Ziel des anderen und Bereitschaft zur Einigung • Belohnung oder Bestrafung von sozialem Verhalten

5. Wie würdet ihr euch verhalten/fühlen ? • Partner 1: • Partner 2:

6. Wie wirken Emotionen auf Verhandlungsverhalten? • 2 konkurrierende Hypothesen • Social Contagion (soziale Ansteckung): • Übernahme von Emotionen und Verhandlungsstrategie des Partners • = Matchingstrategie • Strategic Choice • mixed-motive-nature von Verhandlungen • Partner nachgiebig  selbst unnachgiebig • Partner unnachgiebig  selbst nachgiebig

7. Experiment 1- Methode I • Social Contagion oder Strategic Choice? • Vpn: 128 Studenten (NL) • UV: Emotion des Verhandlungspartners  2 EG (Anger, Happiness) + 1 KG • AV: • Verhandlungsverhalten (Forderungen) • selbst berichtete Emotion • Wahrnehmung des Partners • Manipulationscheck

8. Experiment 1- Methode II • computergestützte Verhandlungsaufgabe - Handyvertrag • Coverstory: Welchen Effekt hat das Wissen um die Intentionen des Partners auf den Verhandlungsprozess sowie dessen Ergebnis? • Aufgabe: Aushandeln eines Handyvertrages in der zugewiesenen Rolle (Verkäufer) mit Einigung auf bestmögliches Ergebnis für den Probanden • Info, dass „zufällig“ ausgewählt, über die Vorhaben des anderen informiert zu werden, ohne dass dieser davon weiß

9. Vorschlag Käufer (= Computer; 8-7-8, 8-7-7, 8-6-7, 7-6-7, 7-6-6, 6-6-6) • Vorschlag Verkäufer (=Proband) • Info über nächsten Vorschlag des Käufers nach 1., 3., 5. Runde • Abbruch nach 6 Runden

11. Experiment 1 – Ergebnisse I Manipulationscheck Social Contagion

12. Experiment 1 – Ergebnisse II Strategic Choice

13. Experiment 1- Diskussion • Strategic Choice ✓: • ärgerlicher Partner: niedrigere Forderungen und mehr Zugeständnisse als mit fröhlichem Partner • obwohl Social Contagion Rolle spielt, keine Vorhersage auf Verhalten: • Emotion  Verhalten oder • Verhalten  Emotion???

14. Experiment 2 - Fragestellung • Replikation der Ergebnisse aus Experiment 1 • Bleibt der Effekt von Emotionen auf das Verhandlungsverhalten bestehen, wenn Informationsgehalt der Emotionen nicht mehr gegeben ist? (Moderatoranaylse)  Manipulation der Zugeständnisse (larg, small) • Welcher Prozess liegt dem Einfluss der Emotionen des Verhandlungspartners zugrunde? (Mediatoranalyse)  Tracking = Versuch, die eigenen Forderungen nah am (geschätzten) Limit des anderen zu positionieren

15. Experiment 2- Methode I • Vpn: 103 Studenten (NL) • 2 Emotionen (Happiness, Anger) x 3 Zugeständnisse (small, moderate, large) • AV: • Verhandlungsverhalten (Forderungen) • Schätzung des Limits des Verhandlungspartners • Wahrnehmung des Partners • selbstberichtete Emotionen • Manipulationscheck • gleiche Vorgehensweise wie in Experiment 1 • erweiterte Auszahlungstabelle

17. Experiment 2 – Ergebnisse I • Manipulationscheck: • Opponent‘s emotion ✓ • Opponent‘s concession size ✓ • Replikation Experiment 1: • Haupteffekt Zeit: je höher Rundenzahl, umso geringer Forderung • Haupteffekt Emotion: Forderungen bei ärgerlichem Partner niedriger als bei fröhlichem • Interaktion Emotion x Zeit  strategicchoice

18. Experiment 2- Ergebnisse II

19. Experiment 2- Ergebnisse III • Mediatoranalyse: Appraisal of ohter‘s Limits  partiell mediiert

20. Experiment 2- Fazit Schätzung des Limits des VP Verhandlungsverhalten (Zugeständnisse) Emotion des VP Zugeständnisse des VP

21. Diskussion- Fazit • Interpersonale Effekte von Emotionen in Verhandlungen: • StrategicChoice Kompensationsstrategie • Ärger führt zu mehr Zugeständnissen beim Verhandlungspartner • Freude lässt Verhandlungspartner unnachgiebiger in seinen Forderungen sein • Effekt nur, wenn „Limits“ nicht einschätzbar oder als hoch empfunden werden • Zugrunde liegender Prozess: Tracking (= Angleichen des eigenen Verhaltens an Limits des anderen) • Implikationen?