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SOLUÇÃO DE CONFLITOS E PRÁTICA DA NEGOCIAÇÃO. Márcia Amaral Corrêa de Moraes marciaacorrea@terra.com.br. CONCEITOS BÁSICOS.
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SOLUÇÃO DE CONFLITOS E PRÁTICA DA NEGOCIAÇÃO Márcia Amaral Corrêa de Moraesmarciaacorrea@terra.com.br
CONCEITOS BÁSICOS • “NÓS NÃO DEVEMOS TER MEDO DO CONFLITO, PORÉM DEVEMOS RECONHECER QUE EXISTE UM MODO DESTRUTIVO E UM MODO CONSTRUTIVO DE PROCEDER EM TAIS MOMENTOS. NA DIFERENÇA EM SE TRATAR O CONFLITO PODE ESTAR O SAUDÁVEL, UMA PROFECIA DE PROGRESSO.” (Follet, 1991:290).
Sobre o conflito... • Conflito frustração origem dos processos de negociação • Metas diferenciadas • Conflitos destrutivos envolvem: pessoas sentem-se insatisfeitas e desmotivadas; o conflito torna-se mais significativo do que a tarefa a ser desempenhada e desvia as pessoas de lidarem com as questões relevantes; leva as pessoas a se tornarem competitivas entre si.
Apontamentos (Hodgson, 2006) • Nível 1 – Discussão: racional, aberta e objetiva. • Nível 2 – Debate: início de generalizações e busca de padrões de comportamento; perda de objetividade. • Nível 3- Façanhas: partes demonstram falta de confiança no caminho escolhido pela outra parte. • Nível 4- Imagens fixas: são estabelecidas imagens preconcebidas da outra parte; perda de objetividade; posições começam a se tornar fixas e rígidas. • Nível 5 – “Loss of face”: desejo de retirar-se, embora isso se torne difícil para cada uma das partes. • Nível 6 - Estratégias: comunicação se restringe a ameaças, demandas e punições.
Apontamentos • Nível 7 – Falta de humanidade: frequentemente surgem comportamentos destrutivos. • Nível 8 – Ataques de nervos: autopreservação passa a ser a única motivação; atacar e ser atacado. • Nível 9 – Ataques generalizados: um lado vencendo e outro perdendo.
Administração de conflitos • Acomodação: instrumento para manipular o conflito; problema encoberto; intenção de evitar desgaste emocional. • Dominação: exercício do poder levado ao extremo; imposição da solução preferida de uma das partes; ressentimento e humilhação como resultados. • Compromisso: cada parte desiste um pouco do que procurava, ambas cedem, solução parcial. • Solução integrativa: busca da solução que serve completamente aos interesses de ambas as partes.
Abordagem colaborativa para o conflito • Diferente da barganha (ganhar ou perder); • Envolve três passos: identificar as considerações básicas ou subjacentes a ambas as partes envolvidas; procurar alternativas e identificar suas consequências para ambas as partes; identificar a alternativa mais favorável.
Conflito e negociação • Enfoque da parceria: ênfase no conflito imediato e no relacionamento em geral (Weeks, 2003). • Habilidades para a construção de um relacionamento alto nível de resolução de conflitos é atingido quando as partes envolvidas chegam a uma necessidade que atenda a algumas necessidades individuais e compartilhadas, resulte em benefícios mútuos e estreite o relacionamento.
Negociação e papéis a desempenhar (Casse, 2005) • Pontos a serem considerados: • O resultado a ser obtido com a negociação; • A importância do relacionamento passado, presente e futuro com a outra parte. • Os enfoques da negociação decorrem da articulação entre estratégias utilizadas (cooperativa, competitiva e analítica) e papéis desempenhados pelos negociadores (efetivo, analítico, relativo e intuitivo).
Negociação e papéis a desempenhar • Negociador efetivo: conhece detalhadamente os fatos relacionados à negociação, documenta todas as declarações, elabora questões realistas, responde questões para esclarecer pontos e proporcionar informações complementares, quando solicitadas; é preciso. • Podem ser insensíveis às reações emocionais e aos sentimentos da outra parte. Podem perder-se no próprio detalhamento da negociação.
Negociação e papéis a desempenhar • Negociador analítico: apresenta argumentos de negociação de maneira lógica, costuma negociar a agenda da reunião, estabelecendo regras de negociação. Faz perguntas à outra parte, para esclarecer a racionalidade da sua posição, preparando eventuais adaptações ao seu enfoque. • Muitas vezes perdem a perspectiva da negociação, envolvendo-se em argumentos e contra-argumentos. Frequentemente são avaliados como sendo frios.
Negociação e papéis a desempenhar • Negociador relativo: é um facilitador das relações, mostra-se sensível às reações dos negociadores (sentimentos e emoções), estabelece vínculos de confiança, examina forças e fraquezas da outra parte. • Às vezes se envolvem tanto com o aspecto humano da negociação que perdem a direção dos objetivos e das próprias estratégias. Podem revelar informações vitais, de forma não intencional, e perder a perspectiva.
Negociação e papéis a desempenhar • Negociador intuitivo: tem habilidade para trazer ideias, novos caminhos para enfocar a negociação, opções potenciais, dentre outros. Costuma enxergar claramente quais os pontos essenciais da negociação, bem como aspectos fundamentais dos seus detalhes. Examina as implicações futuras de cada proposta. Tende a juntar as várias partes e a examinar a negociação no seu todo. • Podem não ser realistas, chegando a ser perigosos. Não realizam auto-crítica e não medem o risco de suas propostas. São difíceis de ser controlados, falta de disciplina.
Sobre o poder... • Lidar com o próprio poder e o poder alheio; • Priorizar o trabalho em grupo e a participação dos envolvidos na determinação do acordo (compromisso); • Manter relacionamentos de confiança; • Possibilitar surgimento de novas oportunidades de negociação no futuro.
Para finalizar... • Solucionar conflitos por meio da negociação representa uma poderosa ferramenta para a construção de uma sociedade mais humanizada, consciente e comprometida com a causa da VIDA em seu sentido pleno!
Referências • ACUFF, F.L. (2003). How to negotiate anything with anyone anywhere around the world. New York: American Management Association. • CASSE, P. (2005). The one hour negotiation. England: Butterworth-Heinemann. • FISHER, R.; BROWN, S. (2000). Getting together: building relationship as we negotiate. New York: Penguin Books.
... • FISCHER, R.; URY, W. (2000). Como chegar ao sim: a negociação de acordos sem concessões. Rio de Janeiro: Imago. • HODGSON, J. Thinking on your feet in negotiations.(2006). Londres:Pitman. • URY, W. Getting past no: negotiating your way from confrontation to cooperation.(2003). New York: Bantam Doubleday Dell Publishing Group.
