Desarrollo y diseño de Servicios para una Organización Empresarial

1. Desarrollo y diseño de Servicios para una Organización Empresarial Francisco Quintal México

2. ¿Para qué necesita ingresos una Organización Empresarial? • Para representar y defender los legítimos intereses de sus asociados, de un modo creíble y eficaz. • Para elaborar y promover iniciativas que ayuden a mejorar el entorno competitivo para la actividad empresarial. • Para crecer y desarrollarse, contribuyendo al desarrollo empresarial de sus afiliados con servicios de excelencia.

3. ¿Cómo obtienen ingresos las Organizaciones Empresariales? • Cuotas de afiliación • Venta de servicios de desarrollo y gestión empresarial • Actividades de capacitación • Convenios con beneficios para los socios • Organización de eventos • Arrendamiento de servicios e infraestructura para el sector empresarial • Actividades de promoción del comercio • Administración de gremiales de menor dimensión • Venta de información comercial • Elaboración de directorios o guías empresariales • …

4. Bases para la generación de ingresos en las OOEE • No es lógico generar ingresos para sobrevivir mediante un nivel de cuotas que comprometa la representatividad. • La prestación de servicios adicionales debe tener un objetivo financiero • Deben aprovecharse las ventajas competitivas sostenibles para diferenciarse de los competidores

5. Bases para la generación de ingresos en las OE • El “Lobbying” debería financiarse, al menos parcialmente, con otras fuentes de ingresos • No deberían crearse servicios, aunque lo pidan los socios, sin tener la certeza de cubrir los costos fijos en el corto plazo y los variables en el mediano plazo

6. Optimización de los ingresosprovenientes de las cuotas Si la meta esencial de la Organización es la defensa eficaz de los intereses de sus afiliados, entonces el primer objetivo de la afiliación es asegurar la representatividad.

7. La estructura de las cuotas que pagan los asociados • Las cuotas deben ser realistas, para asegurar mayor afiliación y representatividad • Las cuotas fijas suelen generar exclusión o déficit • No deben incluirse en el valor de las cuotas servicios con un costo marginal alto • Deberían definirse cuotas diferenciales a las organizaciones sectoriales o regionales

8. El perfil y la representatividad de los asociados • Hay que saber el tipo de empresa, tamaño y sector de quienes se afilian, como de los que no lo hacen • No existe correlación entre la rentabilidad de la empresa y la probabilidad de afiliarse • Las renuncias por motivos económicos no suele ser la causa real de la desafiliación • Las empresas con altos niveles de afiliación sindical son más proclives a asociarse • El aumento de la informalidad, los productos sustitutos y la movilidad empresarial tienden a bajar la afiliación

9. Las acciones de fomento de la afiliación Hay cuatro razones objetivas por las que una empresa no se afilia: • No tiene una clara idea de lo que la OE hace • Conocen muy bien lo que hace la OE, pero confía en obtener los beneficios sin pagar • Conocen lo que hace la OE, pero ya recibe algo equivalente de otra Organización competidora • Conoce lo que hace la OE, pero no comparte sus objetivos, o sus estrategias, o el perfil de sus afiliados

10. Las acciones de fomento de la afiliación Dando por hecho que estas hipótesis son ciertas según la experiencia internacional, lo más recomendable para iniciar un proceso de mayor afiliación, es concentrarse en las dos primeras categorías: • los que no saben que hacemos. • los que saben pero hasta ahora no han querido pagar.

11. El mantenimiento de los afiliados Los socios pueden desafiliarse por varias razones: • Si disienten en temas políticos fundamentales con la Organización • Cuando no comparten la estrategia seguida por la Dirigencia de la Organización • Cuando cambian los propietarios de la empresa o cuando cierra • Cuando los convence un competidor de que su oferta es mejor

12. El mantenimiento de los afiliados • Es más costoso afiliar nuevos miembros que mantener los existentes • A mayor grado de satisfacción, comprarán más servicios adicionales • Tener identificado un grupo de socios que da buenas referencias es una buena estrategia para promover la afiliación

13. El mantenimiento de los afiliados • Alienta a los socios a comunicar sus problemas, a quejarse o a expresar su opinión • Piensa en nuevas ideas para mejorar los servicios • Resuelve los problemas de tus socios • Invítalos a participar activamente en la vida de la OE • Hazles conocer los servicios disponibles • Genera y difunde información que el socio no puede recibir de otra fuente

14. La prestación de servicios ¿Cómo elegir un servicio? Objetivo

15. ¿Cómo elegir un servicio? ELEMENTO 1: MANDATO Temas tributarios Temas laborales Desarrollo de infraestructura Objetivos Institucionales Relaciones industriales Estabilidad macroeconomía Entorno de negocios Otros… Acceso al crédito

16. ¿Cómo elegir un servicio? ELEMENTO 2: MERCADO • Oferta • Competidores privados • Proveedores públicos • Demanda • Necesidades de los miembros • Necesidades de los no-miembros Es importante considerar el presente así como el futuro (de 2 a 5 años)

17. ¿Cómo elegir un servicio? ELEMENTO 3: CAPACIDAD Servicios - Recursos Humanos - Recursos económicos - Comercialización - Apoyo de Donantes / Gobierno - Alianzas/asociaciones - Capacidad administrativa Recursos

18. Las necesidades de los socios y el mercado No es bueno asumir demasiadas premisas Las necesidades cambian rápidamente Surgen nuevos competidores La movilidad empresarial modifica el padrón social Debe investigarse regularmente cuáles son las necesidades de los miembros de la OE, como está la oferta en el mercado de servicios y cuál es su evolución

19. Las necesidades de los socios y el mercadoLA OFERTA Competidores en el área de servicios • Otras OE, Cámaras y Asociaciones • Estudios Contables • Bufetes de Abogados • Empresas de Consultoría • Consultores independientes • Compañías editoras • Empresas de servicios • Agencias del Gobierno • Institutos de Formación y Capacitación

20. Las necesidades de los socios y el mercado.LA DEMANDA Las empresastienenunamuyamplianecesidad de serviciosvinculados a lasdistintasáreasfuncionales de la misma RECURSOS HUMANOS - Empleo - Remuneración y beneficios - Recursosinternos - Salud y seguridad - Formación DIRECCIÓN - Organización de ventas - Acceso al mercado - Exportación INFRAESTRUCTURA ASPECTOS LEGALES

21. Tipo de servicios que son o pueden ser ofrecidos por las Organizaciones Empresariales

22. Tipo de servicios más comunes entre las OOEE de América Latina • Relaciones industriales • Información • Encuestas empresariales • Consultas y asesoramiento • Formación y capacitación • Networking (facilitar contactos)

23. Relaciones industriales • Resolución de disputas (consejo interno) • Resolución de disputas (asistencia en las reuniones de conciliación) • Negociar acuerdos colectivos en representación del sector • Asistir en la negociación salarial en el medio empresarial Factores determinantes del éxito: • La experiencia del personal • El valor añadido de la OE, en materia de contactos y su forma de resolver asuntos (con los sindicatos, los funcionarios de gobierno) • La competencia • La normativa (con privilegios para los empleadores) • La responsabilidad de los miembros de intervenir en el comercio local

24. Información • información legal • guías • debates y almuerzos de trabajo Factores determinantes del éxito: • originalidad de un enfoque (oportunidad, contenidos, interpretaciones correctas, información interna, etc.) • velocidad de difusión • capacidad para explicar desde el punto de vista del empleador

25. Encuestas empresariales • Encuesta sobre salarios • Encuesta sobre condiciones laborales • Encuesta sobre normativa empresarial • Encuestas sobre actividad y empleo • Encuestas sobre niveles de inversión Factores determinantes del éxito en el marco de los servicios comerciales: • Metodología correcta (preguntas claras, alto porcentaje de respuesta, muestras representativas) • Uso directo del análisis comparativo • Grado de confianza entre los miembros y la organización

26. Consultas y asistencia • Asuntos sociales • Medio ambiente • Asuntos fiscales • Salud y seguridad • Salarios, etc. Factores determinantes del éxito: • disponibilidad del personal (asegurar que siempre haya una persona disponible) • calidad del servicio (una respuesta correcta del servicio) • especialización • amabilidad con el cliente

27. Formación y capacitación • En todas las áreas de actividad de las OOEE Factores determinantes del éxito comercial: • Calidad de la oferta • Capacidad organizacional • Adaptado a posibilidades • Valor agregado en los contenidos y expositores • Rigurosidad técnica del personal

28. Networking (facilitar contactos) • Conformación de Grupos empresariales • Reuniones sociales • Tratos de miembro a miembro • Ferias industriales • Misiones comerciales • Contactos internacionales • Credibilidad de la OE • Capacidad organizativa • Vínculos nacionales e internacionales con otras OE • Metodologías probadas con casos de éxito Factores determinantes del éxito comercial:

29. Informal Crear grupos focales integrados por socios Aportes de los miembros de la Junta Directiva Apertura de Foros en Internet Formal Estudios de mercado Encuestas y relevamiento de datos Las necesidades de los socios y el mercadoCÓMO DETECTAR LAS NECESIDADES

30. Lo mínimo que debo conocer • ¿Conoces exactamente la proporción de los ingresos que proviene de las cuotas, servicios y otras fuentes? • ¿Crees que la composición de ingresos actuales es la apropiada? • ¿Crees que la composición de ingresos actuales es sostenible en el largo plazo? • ¿Puedes describir por sector y tamaño de compañía de dónde provienen los ingresos por cuotas? • ¿Conoces los costos anuales de administración de la organización para ofrecer servicios basados en la afiliación? • ¿Los ingresos procedentes de las cuotas cubren los costos de los servicios basados en la afiliación? • ¿Sabes a cuánto ascienden los costos de cada uno de tus servicios y si obtienes una ganancia de los servicios que vendes, además de los que incluye la afiliación? • ¿Puedes mencionar el origen y la cantidad de ingresos que provienen de otras fuentes, aparte de las cuotas y la prestación de servicios?

31. Definición del rol a asumir por la OE (3) Subcontratación/asociaciones (4) Proveedor directo • La OE contrata a una firma o establece una alianza para la prestación de servicios • La OE presta servicios con su propio personal (2) Punto de referencia (1) Ningún papel - La OE decide concentrarse solamente en el lobby - La OE conecta a sus miembros con los proveedores de servicios existentes

32. Preparar un plan de negocios • Para cada servicio se deberá elaborar un plan de negocios, que contemple un horizonte temporal, al menos, a mediano plazo. • El plan deberá presentar un punto de equilibrio que al menos garantice la recuperación de los costos y evitar la dependencia de fuentes de ingreso no genuinas • Elementos a tener en cuenta: • Tarifas por tipo de servicio • Posibilidad de diferenciar tarifas entre socios • Dependencia de donantes • Posibilidad de disminuir los costos de prestar el servicio

33. ¿Qué servicios prestan otros?

34. Servicios no convencionales • Diagnósticos. • Conferencias • internacionales. • Seminarios de alta especialización. • Cursos no presenciales. • Foros económicos, políticos, sociales. • Tendencias y opinión económica. • Asesoría en productividad y competitividad (redes de consultores).

35. Servicios no convencionales • Alianzas entre OOEE • nacionales. • Alianzas con OOEE • regionales. • Alianzas con OOEE • globales. • Universidades nacionales y extranjeras sobre todo europeas. • Empresas profesionales dedicadas a la organización de eventos. • Firmas de consultores deseosas de posicionarse.

36. Establece redes de patrocinadores Renegocia patrocinios

37. Servicios no convencionales • Prestigia a tu OE • Dale nivel • Dale reconocimiento • Dale Valor • Asegura contratos de largo plazo con patrocinadores. • Logra proyectos financiados por cooperantes internacionales.

38. Ejercicio Grupal • Casos de éxito... Y de los otros • Cada participante debe mencionar un servicio exitoso y otro que haya resultado en una mala experiencia. • Para cada caso, deberá explicar las razones del éxito o del fracaso. • Cada Grupo seleccionará un caso de cada tipo, para presentar al resto de los participantes.