Ouverture d’une ligne par une low-cost

1. Ouverture d’une ligne par une low-cost AIT-MOHAND Nafaa ARIB KATIA AZOUAOU Nadia HASSANI Fayçal

2. Présentation du cas • Ligne Paris-Bilbao opérée uniquement par Air France • Trafic potentiel 100000 passagers mensuel • CA Air France 1 M€ mensuel • Arrivée d’une low-cost XX • Niveau d’entrée: 100 € tout inclus vs 176 € pour Air France • Possibilité de descendre jusqu’à 80 € avec un ajustement des frais de dossier sur internet

3. Répartition du trafic et du revenu • Revenu par marché: • 50% France • 50% Espagne • Répartition du revenu: • 60% trafic de point-à-point • 40% trafic de connexion • Pour le trafic point-à-point: 90% du revenu est du aux tarifs flexibles (publics et négociés)

4. Air France vs Low-cost XX

5. Horaires

6. Problématique • Quelle est l’incidence et les risques de perte du CA liés a l’entrée de ce nouveau concurrent? • Quelles sont les actions à mettre en œuvre chez Air France pour pouvoir construire une riposte tarifaire efficace?

7. Comparatif Traditionnelles/Low-cost

8. Couts Traditionnelles/Low-cost

9. Perte potentielle en chiffre d’affaires Trafic total 100% • Trafic de connexion 40% = Trafic de point-a-point 60% • Tarif flexible 90%*60% = 54% Perte potentielle <= 6% • Elle correspond au revenu des tarifs les plus bas ouverts en milieu de journée

10. Facteurs à prendre en compte • La concurrence se fera uniquement sur le trafic basse contribution point-à-point (6% du revenu) • Dans chacune des destinations, la low-cost a 2 vols: • 1 vol pendant les heures de pointe • 1 vol en milieu de journée  Air France sera plus affectée sur les vols en milieu de journée • Trafic potentiel 100 000 passagers mensuels  La baisse du prix par la low-cost générera du trafic qui profitera à Air France

11. Ripostes possibles • Ouverture d’une classe basse contribution sur un vol pendant les heure de pointe • Matcher sur la classe basse contribution sur les vols en milieu de journée • Matcher sur la classe basse contribution sur les vols en milieu de journée, mais pour une courte période avant la fin des réservations • Promotions

12. La réaction d’Air France dépendra de • Taux de remplissage des vols • Répartition du trafic en fonction des horaires • Profils des réservations • L’évolution du trafic

13. Pendant les heures de pointe • A court terme: • La low-cost ne menace pas les revenus du trafic affaires • Le trafic basse contribution n’est pas important • On privilégie la qualité de la recette sur ces vols • A moyen/long terme: • Une baisse des prix peut générer du trafic • Ouverture d’une classe basse contribution en fonction des taux de remplissage des vols • Pas de risque de buy-down

14. En milieu de journée S’aligner sur la classe basse contribution sur le vol le plus proche de celui de la low-cost • Pour la même recette, 2 fois plus de passagers • Perte en CA due à la baisse du nombre de pax aggravée par la baisse des tarifs • La capacité de XX est limitée par rapport à Air France  Ne pas s’aligner

15. En milieu de journée S’aligner sur la classe basse contribution, mais pour une courte période avant la fin des réservations  Ne pas s’aligner • Promotions en fonction des taux de remplissage XX AF