GAZDASÁGPSZICHOLÓGIA

1. GAZDASÁGPSZICHOLÓGIA Dr. Komor Levente

2. 1.Gazdaságpszichológia tárgya, célja, összefüggése a társadalomtudományokkal 2.Az összehasonlítások, a mérés problematikája a problémamegoldás 3. Rendszerek 4.Az információ elmélettől az információs társadalomig 5.A feszültség és az unalom 6.A játékelmélet 7.A fogyasztói magatartás modellezése 8.Erőszak, bűnözés 9.Az emberi potenciál, mint tőke GazdaságpszichológiaElőadás áttekintés

3. GazdaságpszichológiaTárgya, célja • A közgazdaságtan definíciója • Az egyéni magatartás Frey és Eichenberg- féle anomáliái • Racionalitás- racionális fogyasztó • A gazdaságpszichológia helye a tudományok rendszerében • területei • a Rausmussen- modell

4. A közgazdaságtani meghatározás • „A közgazdaságtan az emberek közötti viszonyok tanulmányozásának tudománya, amelyek a dolgok közötti viszonyokban fejeződnek ki, ahogyan azok a korlátozott alternatívák közötti választásból kiemelkednek. Forrás: Maital – Maital, 1984, közli Hámori 1986. , p..36. Ugyanakkor: • AZ EMBEREK SZISZTEMATIKUSAN ELTÉRNEK A KÖZGAZDASÁGI RACIONALITÁSTÓL. A közgazdaságtan visszatalálása a társadalomtudományokhoz, avagy az ökonómiai imperializmus ennek az emberi teljességnek a vizsgálatát jelenti gazdaságtudományi eszközökkel. (Hámori B. 1998.) Tehát: • Speciális pszichológiai ismeretekre van/ lenne szükség ahhoz, hogy a fogyasztói viselkedést értelmezzük, feltárjuk, illetve elfogadható megbízhatósággal előre jelezzük.

5. Az egyéni magatartás anomáliái • Viszonyítási pont hatás (reference point effect):Az egyének az alternatívákat nem a teljes gazdaság (total wealth) terminusaiban értékelik, hanem egy referenciaponthoz, gyakran a status quohoz viszonyítva.  • Elsüllyedt költség hatás (sunk cost effect):Az emberek hajlanak arra, hogy döntéseikben ne az aktuális, azaz jelenértéket, hanem a korábbi (beszerzéskori) költségeket vegyék figyelembe. • Elkötelezettségi hatás (endowment effect):Azokat a javakat, amelyek iránt az ember elkötelezett, sokkal magasabbra értékeli, mint amelyek nem hozhatók kapcsolatba az elkötelezettséggel. A csomagolási hatás (framming effect):Az a mód, ahogyan egy döntési problémát megfogalmaznak, és a forma ahogyan az információt adják, markáns hatással van a döntésre. • Érvényességi előítélet (avalialiabity bias):A pillanatnyi, látványos és személyesen tapasztalt eseményeket szisztematikusan túlértékelik, amikor döntést hoznak.

6. Az egyéni magatartás anomáliái ( folyt.) • A gyakorisági illúzió: Nagyobb gyakoriságot tulajdonítunk azon eseményeknek, amelyek nagy hatást gyakoroltak ránk. A reprezentativitási előítélet:Az egyének következetesen félreértelmezik az időben közelebbi valószínűségeket és érzéketlenek a minta nagysága iránt. Alternatív költség hatás (opportunity cost effect):A zsebből kiadott pénzek (out of pocket monetary cost) nagyobb értéket képeznek a döntést megalapozó számításokban, mint az ugyanakkora nagyságú alternatív költségek. Bizonyossági hatás (certainty effect):a biztos eredménynek (bevétel) nagyobb súlyt tulajdonítunk, mint az ismert bizonytalannak, még akkor is, ha a várható érték azonos.

7. . Mire való a racionalitás? • 1.  Mérőeszköz: A valóságtükrözés viszonyítási rendszere. • 2.  Mértékegység: a relatív nullapont. • 3.  A konszenzus alapja. AZ EGYÉNEK független hasznossági függvénye, csupán kiindulási alap, az egyéni preferenciákat az emberekhez való viszonyunk is alakítja. Az egyéni preferenciák nem függetlenek és nem stabilak. G. Stiegler szerint a racionális fogyasztónak három jellemző vonása van: 1.fogyasztói ízlése konzisztens, • 2. költségkalkulációja korrekt, • 3. a döntéseit azért hozza, hogy maximalizálja a hasznosságot.

8. Termelékenység Emberi kimenet Hiányzás Fluktuáció Elégedettség Technológia Környezet Szervezet fejlesztés Formális, tekintély és struktúra Értékelési és jutalmazási rendszer SZERVEZETI SZINT Szerepek Vezetés Csoport dinamika Konfliktus Normák Kommunikáció Státusz Hatalom CSOPORT SZINT Értékek Tanulás Észlelés Attitűdök Motiváció Személyiség EGYÉNI SZINT Emberi bemenet A SZERVEZETI VISELKEDÉS/ MAGATARTÁS MODELLJE

9. Értékek Tanulás Észlelés Attitűdök Motiváció Személyiség Szerepek Vezetés EGYÉNISZINT Csoport dinamika Konfliktus Normák Kommunikáció Emberibemenet Státusz Hatalom Értékek Tanulás Észlelés Attitűdök Motiváció Személyiség EGYÉNI SZINT Emberi bemenet A SZERVEZETI VISELKEDÉS/ MAGATARTÁS MODELLJE Termelékenység Emberi kimenet Hiányzás Fluktuáció Elégedettség Technológia Környezet Szervezet fejlesztés Formális, tekintély és struktúra Értékelési és jutalmazási rendszer SZERVEZETI SZINT CSOPORT SZINT

10. Elégedettség Szerepek Vezetés Technológia Környezet Csoport dinamika Szervezet fejlesztés Formális, tekintély és struktúra Értékelési és jutalmazási rendszer Konfliktus Normák SZERVEZETI SZINT Kommunikáció Szerepek Szerepek Vezetés Vezetés Csoport dinamika Csoport dinamika Státusz Konfliktus Konfliktus Hatalom Normák Normák Kommunikáció Kommunikáció Státusz Státusz Hatalom Hatalom CSOPORT SZINT CSOPORTSZINT Értékek Tanulás Észlelés Attitűdök Motiváció Személyiség EGYÉNI SZINT Emberi bemenet A SZERVEZETI VISELKEDÉS/ MAGATARTÁS MODELLJE Termelékenység Emberi kimenet Hiányzás Fluktuáció Elégedettség Technológia Környezet Szervezet fejlesztés Formális, tekintély és struktúra Értékelési és jutalmazási rendszer SZERVEZETI SZINT CSOPORT SZINT

11. Technológia Környezet Szervezet fejlesztés Formálistekintély ésstruktúra Értékelésiés jutalmazásirendszer Szerepek Vezetés Csoport dinamika Konfliktus Normák Kommunikáció Státusz Hatalom SZERVEZETISZINT Értékek Tanulás Észlelés Attitűdök Motiváció Személyiség EGYÉNI SZINT Emberi bemenet A SZERVEZETI VISELKEDÉS/ MAGATARTÁS MODELLJE Termelékenység Emberi kimenet Hiányzás Fluktuáció Elégedettség Technológia Környezet Szervezet fejlesztés Formális, tekintély és struktúra Értékelési és jutalmazási rendszer SZERVEZETI SZINT CSOPORT SZINT

12. Szerepek Vezetés Csoport dinamika Konfliktus Normák Kommunikáció Státusz Hatalom Értékek Tanulás Észlelés Attitűdök Motiváció Személyiség EGYÉNI SZINT Emberi bemenet A SZERVEZETI VISELKEDÉS/ MAGATARTÁS MODELLJE Termelékenység Emberi kimenet Hiányzás Fluktuáció Elégedettség Technológia Környezet Szervezet fejlesztés Formális, tekintély és struktúra Értékelési és jutalmazási rendszer SZERVEZETI SZINT CSOPORT SZINT

13. A folyékony egyensúly • Az élet, az üzleti élet az üzlet, a szervezetek, mint rendszerek egyensúlya a folyékony egyensúly. A felvételi és leadási folyamatok az időtengely mentén eltérő szinten, de minden időpillanatban valamilyen egyensúlyban vannak. • Az egyensúly negatív entrópiával rendelkezik. A valószínűsége nem nulla és nem egy. • A létrehozásához szükséges entrópiát kisugározza a környezetébe, a szennyező / diffúz entropia összeegyeztethető az élettel és/vagy más negentropikus rendszer által felhasználható. • A működése során termelődött entrópiát és negentrópiát / információt el tudja választani egymástól (frakcionál). • A működésével elegendő diszkrét negentrópiát / információt termel ( teremt) ahhoz, hogy az egyensúly fennmaradjon és a környezeti negentrópia / információ igény kielégíthető legyen. • A játék kooperatív és nem kooperatív játszmák keveréke, ahol a kooperatív játszmák tendenciája érvényesül..

14. A gazdaságpszichológia helye a tudományok rendszerében

15. A gazdaságpszichológia fontosabb területei A főbb területek:  ·   a termékek kialakítása, ·        a termék image vizsgálat, ·        image tervezés, ·        piackutatás / marketing kutatás, ·        piacpszichológia / marketing pszichológia. • a)      helykialakítás / termék elhelyezés • b)      eladás / értékesítés pszichológiája • c)      termékfejlesztés • d)      a marketing aktivitások pszichológiája A gazdaságpszichológia kultúrafüggő jelenségköröket vizsgál.

16. Az eladás pszichológiája A fogyasztó, mint individuum Percepció Tanulási elméletek Motiváció Személyiség Attitűd Sztereotípiák Kultúrák és szubkultúrák A fogyasztó tipológiája A társadalmi- gazdasági környezet A szociológiai környezet Egyéni tényezők GazdaságpszichológiaA marketing és reklám pszichológiai összefüggései

17. Racionális döntéshozóracionális döntésalternatívákpreferenciák hierarchikus rendszere Gyakorlati feltétele: összemérés, összemérhetőség Adott mérési rendszer nominális, ordinális skála intervallum-, arányskála A mérés érvényessége belső/külső változó múltbeli tapasztalat adott környezet jövőbeli elvárás GazdaságpszichológiaA mérés problematikája

18. A mérés • A racionális döntéshozó, a racionális döntést az alternatívák ismeretében, a preferenciák közötti hierarchikus rendszer mentén valamennyi alternatíva ismeretében hozza meg. Ennek gyakorlati feltétele az összemérés, az összemérhetőség. A mérési folyamat számok hozzárendelését jelenti dolgokhoz, vagy eseményekhez, megfelelő szabályok mentén.

19. ·        A nominális skála • A számot egy kategória, vagy osztály jelölésére használhatjuk. (Pl.: Vonat, repülőgép és a focista száma.) Megállapítható a kategórián belüli gyakoriság, a legnagyobb gyakoriságú osztály a MODUS. Ha a dolgokat két szempont szerint osztályoztuk, megállapíthatjuk e két dolog függését, vagy függetlenségét egymástól.

20. Ordinális ( rangsor ) skála • A rangsor skála alapján besorolható az illatok kellemessége, a különböző munkák társadalmi presztizse. Az ordinális skála használata során egy dimenzióra van szükség. Nem rangsorolható azonos skálán az illat és a súly. Nem szükséges azonos távolság, de az egyik előrébb van mint a másik. A megengedett statisztikai jellemzők: • A nominális skála + medián, centilisek és a rangkorrelációs együttható. A rangszámokat azonban sem összeadni sem kivonni nem szabad, sőt ezekből átlag sem számolható. A műveleti korlát igen szigorú!!

21. Az intervallumskála • Az első kvantitatív skála. A számszerűen egyenlő távolságok a valóságban is egyenlő távolságokat jeleznek. A valódi 0 pontkivételével valamennyi statisztikai eljárás elvégezhető. Naptár, hőmérséklet és az intelligencia intervallumskálán mérhető. Nem igaz viszont azaz állítás , hogy a 10 fok kétszer olyan hideg, mint az 5 fok, vagy hogy a 80- as IQ kétszerese a 40-es IQ- nak.

22. Az arányskála • Abszolút 0 ponttal rendelkezik. A két kiló kétszerese az egy kilónak, a két méter az egy méternek. A skála az arányok tényleges jelentéssel bíró összehasonlítását teszi lehetővé. A 20:15 arány = 4:3 aránnyal • A nulla kiló azt jelenti nincs tömeg, míg a nulla fok nem azt jelenti, hogy nincs hőmérséklet. A döntéshez az előnyösebbek a magas skálák. A mérés megbízhatósága: Ugyanannak a mérésnek, ugyanazzal az eszközzel azonos eredményt kell adnia, tehát a mérés megismételhető. • A mérés érvényessége: Azt méri, amit mérni akarunk. Döntően konszenzuális, ha a gyakorlat igazolja, igaz. Már csak azt kell eldönteni, hogy mikor tekintjük igazoltnak.

23. A modellel szembeni követelmények ·A bonyolult cselekvési, magatartási rendszert egyszerű, viszonylag könnyen érthető és lehetőleg mérhető összetevőkre (változókra) bontja. • ·A belső konzisztenciája feleljen meg a modellezett jelenség jellemzőinek. • · A meggyőzőképesség érdekében, legyen érthető, logikus, összefüggő és lehetőleg ne tartalmazzon belső ellentmondásokat. • ·Fontos követelmény az eredetiség és a magyarázó képesség, fedje le a jelenségek lehető legszélesebb körét. • · Rendelkezzen prognosztikus képességgel. Az igazán jó modell heurisztikus erejű és validitása mérhető.

24. GazdaságpszichológiaA fogyasztói magatartás modellezése • Egy modellel szemben támasztott követelmények. • A modell-változók csoportosítása. • belső változók • külső változók • múltbéli tapasztalatok • adott környezet • jövőbeni elvárások

25. Mikro/ makro modell Adatokra/ elméletre építő modell Alacsony, közepes, magas szintű Leíró, magyarázó, jósló modell Viselkedési/ statisztikai modell Általánosított/ egyedi modell Funkcionális/ intellektuális modell Statikus/ dinamikus modell Kvalitatív/ kvantitatív modell Algebrai, szekvenciális, topológiai Sikeres/ sikertelen modell Személyiség változók modellje Lineáris additív modell Küszöb modell Trade-off modell Átfogó modell Howard- Sheth modell Engel- Kollath- Blackwell modell Nicosia modell Információ feldolgozó modell GazdaságpszichológiaA fogyasztói magatartás modellezése

26. A változók csoportosítása ·Belső változók: Ide sorolhatjuk az alapvető fiziológiai - pszichológiai szükségleteket s az egyén pszichológiai struktúráját, mint percepció, motiváció, attitűdök, értékek vélemények, érzelmek és gondolatok.  • ·Külső változók: A külső környezet olyan tényezői, amelyek hatással bírnak az egyén pszichológiai állapotára. Származhatnak a múltbeli tapasztalatokból, az adott környezetből és szituációból, a jövőbeni elvárásokból.  • ·Múltbéli tapasztalatok: ezek hatása gyakran nem tudatosul, hiszen a tanulás, az értékrendszerek működése, az attitűdök és komponenseik bonyolult rendszerén keresztül érvényesülnek és határozzák meg a manifeszt viselkedést.  • ·  Az adott környezet jellemzői: ide tartozónak tekinthetjük a fizikai – téri – idői jellemzőket, a gazdasági tényezőket, valamint a társadalmi tényezőket, ennek részeként a piaci – marketing tényezők rendszerét.  • ·A jövőben elvárások jelentős hatást gyakorolnak a vásárlói magatartásra, különösen, ha figyelembe vesszük a munkalehetőség, az egészség – betegség, a gazdasági kilátások optimista – pesszimista. köztes változóit.

27. Modell tipológiák • Mikro vagy makro modell • A mikro modellben minden egység individuális szinten vesz részt, míg a makro modellben a piacot, mint egészet vizsgáljuk.  • Adatokra vagy elméletre építő modell • Az alulról építkező, a tapasztalati adatok rendszerére épített modell, szemben a deduktív úton, felülről lefelé haladó viselkedéselméleti teóriákra alapozott modellekkel. 

28. Alacsony, közepes vagy magas szintű modell • Az alacsony szintű modell kevés változót vizsgál, a relatív szűk terjedelem miatt jelentős korlátozásokkal tekinthető érvényesnek. Ezek a modellek gyakran a nagyobb és komplexebb modellek al- és/vagy részmodelljeként hasznosulnak. Ezzel szemben a magas szintű modellek nagy bonyolultságú sokváltozós modellek. A közepes szintű modell e kettő között foglal helyet, egyes részei az alacsony, míg mások a magas jellemzőit tartalmazzák.

29. Modell tipológia Leíró, magyarázó, vagy jósló modell. A leíró modellek a vizsgált jelenség nagypontosságú és valósághű rögzítését tűzik ki célul, a magyarázó már összefüggéseiben értelmezni, a jósló modell képes előre jelezni a jövőbeni várható jelenségeket, mozgásokat.  • Viselkedési vagy statisztikai modell. A viselkedési modell rögzíti tárgyának adott viselkedését, ezzel kapcsolatos feltevéseit, keresi az összefüggéseket. A statisztikai modell ilyen feltevések kialakítására nem képes.  • Általánosított vagy egyedi modell. A jelenségkörök szerint a különbségtétel oly módon történik, hogy egyedi vagy széles körűen tapasztalható érvényességet tűzünk ki célul, vagyis a vásárlói magatartást, pl. egy piacra, vagy a piacra értelmezzük.

30. Modell tipológia • Funkcionális vagy intellektuális modellA funkcionális modell a tárgy aktuális funkcióira irányul, az intellektuális modell a kulturális aspektusokra, így hatóköre szűkebb.  • Statikus vagy dinamikus modell. A statikus modell tárgyának adott időpillanatbani állapotát ábrázolja, míg a dinamikus modell figyelembe veszi az időbeniséget, azaz a folyamatok térképezését végzi el.  Kvalitatív vagy kvantitatív modell . A minőségi modellek explicit változókat nem mérnek, míg a kvantitatív mennyiségi változókon alapul. • Algebrai, szekvenciális vagy topológiai modell. Az algebrai modellben a változók sorrendje lényegtelen, ezzel szemben a szekvenciális modellben ezek sorrendje rendkívül fontos. A topológiai modell a mezőelmélet talaján áll.  A következő csoportosítás már az eredmény oldalról közelít, azaz ismerünk: Sikeres és sikertelen modelleket. • Ennek magyarázata vélhetőleg nem szükséges.

31. A Howard –Sheth modell

32. Engel-Kollath-Blackwell

33. Nicosia modell

34. A probléma struktúra, funkció és dinamika A problémaérzékelés gondjai Venn diagram Bartee-féle problématér Rendszer elmélet- rendszer szemlélet tény- és értékinformációk zárt-nyílt-ellenőrző rendszerek Rendszerjellemzők első/másodrendű változók rendszer-határok GazdaságpszichológiaA problémamegoldás

35. Venn diagramos ábrázolás Forrás: Kindler, 1991. p. 6. alapján

36. A Bartee féle problématér

37. Az első dimenzió: a problémák típusa, mely lehet: konceptuális probléma (elméleti, pl.: matematikai probléma), ·        empírikus probléma (a megoldáshoz tapasztalati adatok szükségesek), ·        viselkedési probléma (egy vagy több személy tevékenysége a probléma része), ·        társadalmi probléma (a konceptuális, empirikus és viselkedési elemeken kívül a társadalmi normák, szokások és kulturális tényezők is szerepet játszanak).

38. Amásodik dimenzió: a problémamegoldás módjalehet ·        egyéni probléma megoldási mód (pl.: a hagyományos iskolai tanulás), ·csoportos probléma megoldási mód (pl.: bizottság), · szervezeti probléma megoldási mód (pl.: formális szabályozás), ·társadalmi probléma megoldási mód (pl.: kormányintézkedés).

39. A problémamegoldás folyamata • A probléma felismerés • A probléma meghatározás ( diagnózis) • Ananlízis • Szintézis Fázisok: perszonalizáció együttműködés intézményesítés társadalmasítás

40. Ha a megoldás maga a probléma • A helytelen problémakezelés fajtái: 1. Tagadni a probléma probléma voltát 2. Megoldják a megoldhatatlan problémát 3. A logikai típus hiba (elsőfokú változtatás a másodfokú helyett)

41. Az általános rendszerelmélet • “Az általános rendszerelmélet (general system theory) minden olyan szisztematikus, kibernetikai elmélet összefoglaló elnevezése, amely összekapcsolt rendszerekkel (pl. ember és környezet) foglalkozik, és az egyes alrendszerek (subsystem) rendszerstruktúrája és funkciója (pl. viselkedés) közti összefüggésekről levont következtetéseket vizsgálja, figyelembe véve a különböző hatások változó mértékét.”22

42. Bertalanffy meghatározása szerint a rendszer: a) “egymással kölcsönös kapcsolatban álló elemek halmaza”, • b)  “valamennyi élő rendszer alapvető sajátossága, hogy összetevőik állandó változásában marad fenn”, • c)és “az élő rendszerek a legnagyobb valószínűtlenség állapotában maradnak fenn.”21

43. A dinamikus rendszerek csoportosítása:  1.zárt rendszer (closed system): a rendszer alkotórészei hatnak egymásra, • 2.nyílt rendszer (open system): befolyásolja a környezet, • 3.ellenőrző rendszer (control system): visszacsatolással állandó állapotot tart fenn.

44. A rendszerek jellemzői • Kölcsönös függés és befolyásolás: a rendszer alkotóelemei között létrejövő változás hat a többi alkotórészre, és viszont. • Hierarchia és kauzalitás: a dinamikus viszony struktúrákban megjelenik a hierarchia kérdése, vagyis a hatások, befolyásolások iránya, a kauzalitás kérdése (például a családban, egy intézményben kinek a szava érvényesül, ki gyakorol erősebb befolyást a rendszerre). • Teleológia: a rendszerek működését valamilyen cél elérése működteti különböző vezérlési, illetve szabályozási mechanizmusokon keresztül.   • Homeosztázis (morfosztázis): a rendszerek fontos jellemzője, hogy állandóságra, stabilitásra törekszenek, ennek kereteit a dinamikus egyensúly állapota jelöli ki. A rendszert ennek megfelelően bizonyos visszatérő minták, normák, értékek érvényesítése jellemzi, ezért a rendszer alapvetően ellenáll a változásnak.

45. Gazdaságpszichológia • A Gaia- elmélet • A távoli kölcsönhatás • Schrödinger macskája • A kettős rés kísérlet • A káosz játék

46. A döntés • „A tiszta racionalitásnak és a korlátozott racionalitásnak közös a nézőpontja: a döntéseket úgy tekintjük, mint alternatívák értékelését, amelyeket a következmények preferenciákra gyakorolt hatása tükrében értékelünk. • A következmények logikáját szembehelyezhetjük a megfelelő magatartás logikájával, amely összekapcsolja a cselekvéseket a helyzetekkel az identitásokba rendezett szabályok segítségével.” James G.March: Bevezetés a döntéshozatalba, Panem, Bp. 2000. p. 67.

47. A racionális döntés • A racionális választás elmélete azt feltételezi, hogy a döntési folyamatok következetesek, tehát az alternatívákat a várható következmények tükrében értelmezik, s a választás négy alapvető kérdés függvénye:  • Az alternatívák kérdése: Milyen cselekedetek lehetségesek? • A várakozások kérdése: milyen jövőbeni következményei lehetnek az egyes alternatíváknak, mekkora a valószínűsége az egyes alternatívához tartozó következményeknek? • A preferenciák kérdése: Mennyire fontosak a döntéshozó számára az egyes alternatívákkal kapcsolatos eredmények? • A döntéshozatal szabályának kérdése: hogyan kell választani az egyes alternatívák között következményeik értékeit figyelembe véve? • A döntéshozatal vizsgálata során ezeket a kérdéseket egyszerre szükséges vizsgálni.

48. Ideáltipikus döntési helyzetek

49. A döntéshozatal, mint szabálykövetés • A szabálykövetés a megfelelőség logikáján alapszik. A döntéshozóknak három kérdést lehet feltenni (explicite és implicite): • A felismerés kérdése: milyen típusú ez a szituáció? • Az identitás kérdése: milyen típusú ember vagyok? Milyen fajta ez a szervezet? • A szabályok kérdése: mit csinál egy ilyen szituációban egy olyan ember, mint én, vagy egy olyan szervezet, mint ez? A szabályalapú döntéshozatal nem a racionális döntéshozatalból indul ki. A következtető folyamat egyrészt az identitások megalapozását, másrészt a szabályoknak az észlelet szituációkhoz kötését jelenti.

50. GazdaságpszichológiaA vásárlói döntést befolyásoló tényezők • Tágabb társadalmi-gazdasági környezet • kultúra • Szűkebb szociális környezet • életmód, életstílus, státusz, szerepek hatása • Egyéni tényezők