Mktg mix

1. Mktg mix 4 P : Product Price , Place, Promotion 4 C :Customer needs, Costs, Convenience, Comunication

2. 4 P Product Price Place Promotion 4 C Customer needs &wants Cost to the customer Convenience Comunication 4 P : 4 Cstran ponudbe stran povpraševanja

3. Pomen 4P v turizmu • Stran ponudbe mora poleg 4P upoštevati še: • Človeški faktor med ponudniki in kupci • Načrtovanje paketov za znanega kupca • Partnerstvo več podjetij Vsi elementi so pomembni za oblikovanje turistične ponudbe.

4. Pokriti potrebo, zadovoljiti povpraševanje Turistični proizvod Kupec Želja, potreba Išče koristi, uporabno vrednost

5. Celotni ( integralni ) turistični proizvodJe zbirka sestavin • A - privlačnost destinacije • B - storitve v destinaciji • C- dostopnost destinacije

6. A – Privlačnost destinacije • Naravne danosti ( pokrajina, podnebje, nar.viri) • Izgrajene zanimivosti ( t. infrastruktura ) • Kulturne zanimivosti ( muzeji; sakralni objekti ) • Socialne zanimivosti ( način življenja domačinov ).

7. B- storitve v destinaciji • Nastanitvena ponudba • F & B • Športne naprave in objekti • Trgovine

8. C – Dostopnost destinacije • Prometna infrastruktura • Predpisi • Ostalo

9. Delni turistični proizvod • 1- Posamezni turistični ponudnik vključi več storitev v ponudbo. • Nastanitev + prevoz+ izleti+ prehrana • Kupec ima vtis celote od rezervacije do dopisa po zaključku dopusta • Kupec pozna ponudnika

10. Pavšalni turistični proizvod • Prodajalec kupi več delnih turističnih proizvodov, jih poveže v celoto in proda po enotni – skupni ceni kupcu. • Kupec ne pozna cen delnih turističnih proizvodov.

11. 5 ravni turističnega proizvoda • 1. Jedro ( poznati korist za kupca, vedeti kaj on želi ) • 2. Osnovni- generični proizvod ( Proizvod kot nosilec jedra. Hotel “nosi “ počitek. • 3.Pričakovani proizvod ( vsota lastnosti, ki jih kupec pričakuje) • 4.Razširjeni proizvod- Vse , kar nudimo več od konkurence. Stroški? • 5. Potencialni proizvod ( kaj bomo lahko še dodali v prihodnje).

12. Razvoj novega turističnega proizvoda • V turizmu ni patentne zaščite za posamezne storitve! • Pomembno je standardizirati vsako storitev. • Za uvedbo navega proizvoda lahko storitev kupimo s franšizo ali licenco ali pa razvijemo lastno novo storitev.

13. 8 stopenj oblikovanja novega turističnega proizvoda • 1. Iskanje idej • 2. Ocenjevanje idej • 3. Razvoj in test koncepta • 4. Razvoj trženjske strategije • 5. Poslovna analiza • 6. Razvoj proizvoda • 7. Poskusno trženje • 8. Komercializacija

14. Iskanje idej • Zaposleni ( 55 % ) • Gostje ( 28 %) • Konkurenca ( 27 % ) • Dobavitelji in distributerji • Revije • Seminarji, simpoziji

15. Ocenjevanje idej • Ugotoviti je potrebno katere ideje je smiselno razvijati naprej in katere zavreči. • Obdržati je smiselno samo kompatibilne ideje k obstoječi ponudbi.

16. Razvoj in test koncepta • Ko idejo prevedemo v jezik potrošnika, je to koncept • Image je pogled kupca na našo poslovno idejo • Test je zelo pomemben

17. Razvoj tržne strategije • Določiti ciljni trg, tržno pozicijo, tržni delež • Prognoza prodaje na dolgi rok • Ocena stroškov prodaje • Ocene vseh stroškov poslovanja • Ocena prodaje in dobička

18. Poslovna analiza • Določiti je potrebno točko preloma- break even point • Elaborat mora zajeti vse prihodnje vidike poslovanja

19. Razvoj proizvoda • Razvijemo eno ali več različic.

20. Poskusno trženje • Smiselno je preveriti posamezne storitve pred serijsko ponudbo

21. Komercializacija • Določiti je potrebno pravi čas uvedbe novosti • Strategija uvajanja mora biti podrobno izdelana

22. Življenjski cikel turističnega proizvoda Tudi storitve imajo tako kot proizvodi svoj življenjski cikel

23. Faze v življenjskem ciklu • Uvajanje • Rast • Zrelost • Upadanje

24. Značilnosti kakovostnega hotelskega proizvoda

25. Značilnosti doživetja OTIPLJIVENEOTIPLJIVE Proizvod Storitve

26. 10 zapovedi ustrežljivega izvajanja storitev • Gost je najpomembnejša oseba v hotelu. • Gost ni odvisen od nas. Mi smo odvisni od njega. • Gost ne moti našega dela. Gost je smisel našega dela. • Gost nam naredi uslugo, ko nas pokliče in želi storitev. Mi mu ne delamo usluge, če ga postrežemo. • Gost je del našega uspeha. • Gost ni številka. Je čuteč človek, kot smo mi. • Gost ni nekdo, s kom se lahko prepiramo ali šalimo. • Gost ima zahteve. Zadovoljiti te zahteve je naša dolžnost. • Gost si zasluži najbolj prijazno in pozorno izvajanje storitev. • Gost je življenjska sila našega hotela.

27. Pogoji povečanja prodaje storitev • Poznati proizvod, da lahko priporočamo • Poznati gosta, da pravilno svetujemo • Zadovoljiti potrebe in zahteve gosta • Ne promovirati izdelkov, ki jih ne moremo izvesti • Imeti pozitiven- nevsiljiv pristop

28. Pomen gosta za McDonald/s • Je najpomembnejša oseba našega posla • Ni odvisen od nas-mi smo od njega • Nas ne moti pri delu.Gost je bistvo našega dela. • Nas počasti s svojim obiskom-mi mu ne delamo usluge • Je del našega posla in spada k nam • Ni samo statistika-je živo bitje, ki čuti • Ni nekdo , s katerim se kregamo ali tekmujemo • Je oseba, ki prihaja k nam s svojimi potrebam. Naša naloga je, da jih izpolnimo • Zasluži najbolj vljudno in pozorno ravnanje • Ima pravico od zaposlenega zahtevati prijazno in urejeno podobo

29. Blagovna znamka • Namenjena je prepoznavanju izdelka.Več elementov definira blagovno znamko: • ime blagovne znamke –brand name • logotip in znak-brand mark • trgovski zaščitni znak-trademark. • Pomembni so tudi slogani.Blagovne znamke imajo različno moč na trgu. Vrednost raste s prepoznavnostjo.S tem raste tudi vrednost podjetja.Privlači pa poleg kupcev tudi delničarje in zaposlene.

30. Image blagovne znamke • To je sklop miselnih predstav , ki jih ima kupec v zvezi s proizvodom.Je kombinacija tako pozitivnih kot negativnih zaznav. • Identiteta je celostna podoba blagovne znamke.Sestavljajo jo asociacije na blagovno znamko.

31. Celostna grafična podoba • Za blagovno znamko je pomembno, da se diferencira od konkurentov.Vizualni nastop je ključnega pomena.Namen CGP je komunikacija.Pred oblikovanjem CGP je treba opredeliti poslanstvo,vizijo in filozofijo podjetja.CGP je projekcija v prihodnost.Je idealizirana slika identitete, odraz vizije.

32. Cena • Kupec izbere tisti proizvod ,ki mu ob zanj dani ceni maksimira korist.Ceno je možno najbolj enostavno spremeniti.Je edine trženjski element, ki ustvarja prihodek.Ostali predstavljajo strošek.Kupcu daje informacijo o kakovosti.Ima velik pomen pri določanju imidža turističnega proizvoda.Ceno oblikuje podjetje takrat, ko je že znan ciljni trg.

33. Metode oblikovanja cen • 1._Na osnovi povpraševanja • Internet omogoča takojšnjo primerjavo cen različnih ponudnikov.Velja obratno sorazmerje med ceno in količino. • 2.Na osnovi stroškov • Primerna je metoda pribitka.Imeti je treba tudi analizo točke preloma. • 3. Na osnovi konkurence • Tržni vodje prvi objavijo cenike,sledijo druga podjetja.

34. Posebnosti oblikovanja cen v turizmu • Cenovna elastičnost je pomembna.Večja kot je, bolj se lahko znižajo cene.Cene se razlikujejo glede na sezono.V višku je ponudba ozko grlo, izven sezone je slika obratna. • Upoštevati moramo tudi psihološki vidik cene.Kupec pričakuje, da je dražji proizvod tudi kvalitetnejši.

35. Strategije oblikovanja cen • 1.Strategija diferenciranih cen-podjetje zaračuna različno ceno za enak proizvod. • 2.Strategija vstopnih cen- Prodajne cene novih proizvodov na trgu so nižje, da si zagotovimo začetne potrošnike. • 3.Strategija promocijskih cen-So lahko pod stroškovno ceno, a omejen čas • 4. Strategija popustov-Posrednikom lahko dajemo količinske popuste,kupcu direktno pa sezonske • 5. Strategija prestižnih cen-pri monopolu.

36. Opredelitev prodajnih poti • Osnovni namen prodajnih poti je doseči trg.V turizmu gre za premik potrošnika k proizvodu.Place v turizmu pomeni lokacijo turistične atrakcije in lokacijo prodajnih točk.potencialnemu kupcu mora biti turistični proizvod dostopen.Zato so se razvili rezervacijski sistemi.

37. Tržne poti v turizmu • Ponudnik lahko na trgu nastopa sam ali sodeluje s posredniki.Kombinacija obeh je optimalna rešitev za večino.Posredna tržna pot zahteva provizije.So pa posredniki potrebni,ker se konkurenca povečuje.Tudi stroški nastanejo samo, če pride do prometa.To so variabilni stroški. Fiksni so pri vzpostavitvi lastnega rezervacijskega sistema.

38. Elektronske prodajne poti • Z internetom se uvaja globalni trg.CRS se doseže z internetom.Glavna evropska rezervacijska sistema sta Amadeus in Galileo, ki sta bila ustanovljena leta 1987.

39. Franšizing • Pomeni geografsko širitev blagovne znamke.dajalec fanšize razširi svoje poslovanje brez investiranja.On samo podeli pravicu ustanovitve enakega podjetja drugemu za plačilo.Predpogoj je, da je dajalec franšize poslovno uspešen.Kakovost storitev mora biti enaka po vseh enotah.

40. Tržno komuniciranje • Podjetje mora komunicirati s trgom.Cilj je, da se potrošnik zave obstoja proizvoda.Promocijski splet sestavljajo:oglaševanje,pospeševanje prodaje,odnosi z javnostmi,osebna prodaja,neposredno trženje. Te aktivnosti so pomembne,ker je treba stimulirati povpraševanje izven sezone, ker je povpraševanje cenovno elastično, konkurenca je ostra,je mogoče večino proizvodov zamenjati z drugimi.

41. Proces komuniciranja • Komuniciranje je izmenjava in ne enostranski tok informacij.začne se tedaj, ka pošiljatelj izbere sporočilo.Misli se kodirajo v simbolično obliko.Sporočilo potuje po kanalu ali mediju do prejemnika.On sporočilo dekodira.Pogoj je, da ga pravilno razume.

42. 6 korakov za pravilno komuniciranje • 1. Določitev ciljne skupine potrošnikov • 2.Opredelitev ciljev komunikacije • 3.Oblikovanje sporočila • 4.Izbira spleta tržnega komuniciranja • 5.Določanje proračuna za tržno komuniciranje • 6.Merjenje učinkovitosti tržnega komuniciranja

43. Določitev ciljne skupine potrošnikov • Vedeti moramo, kakšne so značilnosti ciljne skupine in kakšno podobo ima o proizvodu. • Ciljna skupina vpliva na to kaj, kako , kdaj , kje in komu bo pošiljatelj sporočal.

44. Opredelitev ciljev komunikacije • Končni cilj je vzpodbuditi potrošnika h nakupu. Vedeti je potrebno kako zaznava kupec podjetje in v skladu s tem določiti enega ali več ciljev komunikacije.Kupca je potrebno prepričati o kakovosti in ga opogumiti za nakup.

45. Oblikovanje sporočila • Prodajalec mora potrošnika peljati skozi 4 faze- AIDA:1. Pozornost- attention • 2. Interes-interest • 3. Želja- desire • 4.Akcija- action. • Prejemnik mora sporočilo razumeti.Apeli k nakupu so lahko razumski, čustveni in moralni.Komunikator mora biti verodostojen in privlačen.

46. Izbira spleta tržnega komuniciranja • Izbrati je treba med oglaševanjem, pospeševanjem prodaje, odnosi z javnostmi, osebo prodajo in neposrednim trženjem.To so orodja tržnega komuniciranja.

47. Določanje proračuna • Metoda razpoložljivih sredstev- • Metoda deleža od vrednosti prodaje • Metoda primerjave s konkurenti • Metoda ciljev in nalog. • Zadnja metoda je najbolj učinkovita,ker tržniki jasno postavijo cilje in realno ocenijo stroške.

48. Merjenje učinkovitosti tržnega komuniciranja • Učinek lahko merimo z analizo gibanja prodaje. • Dobro je, da ob vsaki rezervaciji preverimo kaj je kupca navedlo h nakupni odločitvi.

49. Oglaševanje • Je plačana oblika neosebnega predstavljanja.Odgovoriti si moramo na 5M: • Kakšni so cilji oglaševanja-mission • Koliko denarja lahko porabimo-money • Kakšno naj bo sporočilo- massage • Katere kanale uporabiti- media • Kako oceniti rezultate-measurement

50. 5 M • Cilj oglaševanja je informirati, prepričati in spomniti.Podjetje mora določiti proračun za oglaševanje. Dobro sporočilo mora vzbuditi pozornost in biti izvirno.Pri izbiri medijev je treba upoštevati pokritost občinstva, stroškovno učinkovitost in vpliv.Najboljši učinek dobimo s kombinacijo medijev.