Programación Operativa Costos y Precios de Exportación Comercialización Internacional

1. Programación Operativa Costos y Precios de Exportación Comercialización Internacional Dr. Carlos A. Ledesma Dr. Carlos A. Ledesma FOREIGN AFFAIRSConsulting Group

2. El precio de exportación “Es el precio de venta que permite al fabricante/exportador Recuperar los costos mas la utilidad” De lo que se desprende: Costo: Toda erogación que se debe efectuar con el propósito de producir un producto (materias primas, mano de obra,etc.) Gasto: Toda erogación que se realiza en función se un servicio que se brinda.. Precio: Valor monetario que se solicita a cambio del producto ofrecido. Dr. Carlos A. Ledesma FOREIGN AFFAIRSConsulting Group

3. Premisas básicas del precio de exportación • Posición del Costeador: Fabricante - comerciante • Cantidad de unidades a costear - Concurrencia con área • comercial • Determinación de modos y medios • Determinación de la o las monedas de cotización Dr. Carlos A. Ledesma FOREIGN AFFAIRSConsulting Group

4. Precios vs Costos Economía Abierta: Precio Fijado por el Mercado Precio Precio histórico Costo Utilidad Precio Precio de mercado Costo Utilidad Dr. Carlos A. Ledesma FOREIGN AFFAIRSConsulting Group

5. Política de Precios Internacionales En una economía de mercado, todo producto o servicio tiene un precio. No obstante, las organizaciones no siempre saben con precisión cuál es el VALOR que el CONSUMIDOR está realmente DISPUESTO a pagar por su producto. Dr. Carlos A. Ledesma FOREIGN AFFAIRSConsulting Group

6. Precios de Exportación Obtener una rentabilidad ? OBJETIVOS DEL EXPORTADOR Acceder (ganar) a un determinado Mercado si tener en cuenta La rentabilidad en el corto plazo? Absorber costos fijos? Dr. Carlos A. Ledesma FOREIGN AFFAIRSConsulting Group

7. Precios Factores que afectan su fijación Objetivos Demanda Descuentos y Bonificaciones Cuali-Cuantitativos Reglas de Juego Fijación de Precios Costo Precios de otros Productos de la Línea Precios Geográficos Cadena de Sobreprecios en los canales Competencia Ambiente Legal Dr. Carlos A. Ledesma FOREIGN AFFAIRSConsulting Group

8. Reglas Básicas para la Fijación de Precios • Conocer los costos • Basado fundamentalmente en actividades relevantes • Analizar y entender la curva de experiencia • Conocer la demanda • Conocer la competencia y el mercado • Conocer sus objetivos empresarios Dr. Carlos A. Ledesma FOREIGN AFFAIRSConsulting Group

9. EL PRECIO DE EXPORTACION Recomendaciones: • Es una de las variables controlables del mix de comercialización. • Es una de las claves fundamentales de un buen negocio. • NO calcularlo en forma improvisada. • Descartar aquellos elementos no estrictamente relacionados con la operación de exportación • Objetivo Obtener el valor F.O.B sobre la base de datos conocidos. Dr. Carlos A. Ledesma FOREIGN AFFAIRSConsulting Group

10. Factores a considerar en la construcción de los Precios de Exportación Dr. Carlos A. Ledesma FOREIGN AFFAIRSConsulting Group

11. Proveedor Consumidor Distribuidor Fabricante SHOPPING DFI- Canales de Distribución • Su Función es: • Cumplir términos contractuales • Precios, • Tiempos, • Gestión Operativa Dr. Carlos A. Ledesma FOREIGN AFFAIRSConsulting Group

12. FACTORES A CONSIDERAR • Costo de producción • Gastos administrativos • Gastos de expedición • Gastos de exportación • Incentivos promociónales • Derechos de exportación • Convenios bilaterales • Gastos por flete y seguro de transporte internacional • Gastos de importación en el país de destino, mas costos según el canal de distribución seleccionado • Utilidad comercial Dr. Carlos A. Ledesma FOREIGN AFFAIRSConsulting Group

13. FFCC Terrestre Modos de Transporte Aéreo Ducto Acuático Lic. José Tiseira - 2006 Considerar los Transportes Dr. Carlos A. Ledesma FOREIGN AFFAIRSConsulting Group

14. Incidencia del valor del flete respecto del costo de la mercadería puesta en destino Factores a considerar • Transporte aéreo • Gastos terminal aeroportuaria. • Transporte interno • hasta el deposito del aeropuerto • Transporte terrestre • Menores cargos por • manipuleo. • No hay gastos de • acarreo por lo general • Transporte marítimo • Gastos portuarios. • Gastos por acarreo interno del contenedor. • Honorarios y gastos por intervención del agente de carga Freight Forwarder. • - Gastos por consolidación. Incidencia relativa en el costo de la mercadería. Mayor incidencia en el costo de la mercadería. Baja incidencia en el costo de La mercadería Dr. Carlos A. Ledesma FOREIGN AFFAIRSConsulting Group

15. Programación operativa de exportaciones Calidad aceptable Costos adecuados ¿QUÉ NOS MOTIVA A EXPORTAR? Cantidad disponible Capacidad ociosa Crecimiento y prestigio de la empresa Incentivo de la competencia Dr. Carlos A. Ledesma FOREIGN AFFAIRSConsulting Group

16. Programación operativa de exportaciones ¿Cómo exportar? ¿Por donde se comienza? Productos a comercializar Sujetos intervinientes Factores que inciden Mercados de origen y destino Dr. Carlos A. Ledesma FOREIGN AFFAIRSConsulting Group

17. Programación operativa de exportaciones Distintas maneras de encarar una exportación (estrategias de inserción) Vender a clientes nacionales Vender a través de intermediarios Exportar directamente Dr. Carlos A. Ledesma FOREIGN AFFAIRSConsulting Group

18. Programación operativa de exportaciones EXPORTACIÓN TRADICIONAL PRODUCCIÓN COMERCIALIZACIÓN LOGISTICA Dr. Carlos A. Ledesma FOREIGN AFFAIRSConsulting Group

19. Programación operativa de exportaciones Primeros pasos en la decisión de exportar Tomar la decisión Búsqueda de información Análisis de la información Organización Formal Informal Dr. Carlos A. Ledesma FOREIGN AFFAIRSConsulting Group

20. Programación operativa de exportaciones • Investigación de mercados • del exterior • Estadísticas • Factores básicos del país. • Acceso al mercado • Requisitos, reglamentaciones • Canales de comercialización • Disposiciones locales • Régimen aduanero. • Régimen cambiario. • Medios y condiciones de financiación. • Tratamiento impositivo. Analizar la información Dr. Carlos A. Ledesma FOREIGN AFFAIRSConsulting Group

21. Programación operativa de exportaciones ADECUACIÓN PARA EXPORTAR Decisiones estratégicas • Qué producto o productos • Qué mercado o mercados • Estructura propia(directa) • Organización indirecta • Precios y condiciones comerciales • Financiamiento • Plazos • Costos y precios Dr. Carlos A. Ledesma FOREIGN AFFAIRSConsulting Group

22. Programación operativa de exportaciones Oferta EJECUCIÓN DE LA VENTA Cobranza Contratación Embarque Dr. Carlos A. Ledesma FOREIGN AFFAIRSConsulting Group

23. Programación operativa de exportaciones Contenido de una oferta de exportación • Nombre de destinatario. • Denominación-descripción de la mercadería (nombre comercial y técnico) • Posición arancelaria. • Precio y cláusula de venta (Incoterm) • Aclaración si ha de enviarse alguna muestra. • Cantidad máxima a entrega en plazos convenidos. • Peso de la mercadería y forma de embalaje. • Unidad de producto. • Instrumento de pago a utilizar. • Plazo de pago-financiación. • Validez de la oferta • Moneda de venta. • Intereses en caso de financiación. • Si se adjuntan folletos-catálogos, etc. • Referencia bancarias y comerciales. • Certificaciones de calidad. Dr. Carlos A. Ledesma FOREIGN AFFAIRSConsulting Group

24. Programación operativa de exportaciones • Formalización de las operaciones comerciales necesarias para exportar: • - Puesta en marcha del Programa de Producción. • - Adquisición de los insumos necesarios • conforme a las obligaciones contraídas • (compromisos de plazos de entrega). • - Contratación de los servicios específicos - Despacho aduanero • - Transportes • - Seguros • - Agentes de carga, etc • - Alternativas de financiamiento. • Instrumento de pago Seleccionar el mas conveniente. Dr. Carlos A. Ledesma FOREIGN AFFAIRSConsulting Group

25. Programación operativa de exportaciones Embarque: Documentación La necesaria según el medio de pago elegido y la que fue ofrecida por el cliente. Despacho aduanero Información a entregar al despachante de aduanas para que cumpla su gestión ante el organismo respectivo. Carga Entrega de la mercadería al medio de transporte contratado: • Puede ser ejecutada directamente por la empresa, o por el • agente de carga contratado. • Verificar las condiciones de envases y embalajes. • Atender el desplazamiento físico entre la planta de producción • y la terminal de embarque. • Observar los requerimientos según la incortem estipulada Dr. Carlos A. Ledesma FOREIGN AFFAIRSConsulting Group

26. Programación operativa de exportaciones Actividades o gestiones complementarias Momento de ejecución Con el cumplimiento del embarque Con la entrega de la mercadería Una vez efectivizada la cobranza • Cobro de incentivos • Seguro • Garantías comerciales Dr. Carlos A. Ledesma FOREIGN AFFAIRSConsulting Group

27. DESTINACIONES ADUANERAS DEFINITIVAS Exportación a Consumo Importación a Consumo SUSPENSIVAS Exportación Temporaria Importación Temporaria Operación de Removido Tránsito de Exportación Depósito de Almacenamiento Tránsito de Importación Directo Hacia el Interior Dr. Carlos A. Ledesma FOREIGN AFFAIRSConsulting Group

28. SECUENCIA DE UNA OPERACIÓN DE EXPORTACION/IMPORTACION DEFINITIVA Importador Exportador Realiza promoción de su producto. Solicita condiciones de venta Cotiza precios,condiciones,etc. Analiza oferta .Solicita muestras y catálogos Envía muestras y demás aclaraciones Acepta términos de la oferta Reconsideración de la oferta NO SI Dr. Carlos A. Ledesma FOREIGN AFFAIRSConsulting Group

29. SECUENCIA DE UNA OPERACIÓN DE EXPORTACION/IMPORTACION DEFINITIVA Importador Exportador Despachante de aduana • Inicia tramites de importación • Da instrucciones a su banco • para apertura c.c. contra presentación • de determinados documentos. • Realiza gestiones para obtención • de permisos y licencias. • - Emite orden de compra. Despachante de aduana Inscripción Inscripción • -Recibe la o/c • Analiza si todo esta en orden • Recibe aviso de su banco de la • apertura del crédito Orden de compra Da instrucciones a su despachante de aduanas para la confección de la documentación necesaria a ser presentada ante la aduana • Prepara la mercadería, embalajes. • Procura los certificados necesarios. • Emite factura comercial. • Acuerda con el despachante de aduana los trámites a realizar. Dr. Carlos A. Ledesma FOREIGN AFFAIRSConsulting Group

30. SECUENCIA DE UNA OPERACIÓN DE EXPORTACION/IMPORTACION DEFINITIVA Exportador Importador Reúne toda la documentación Solicitada en la c/c y la presenta al banco. Banco emisor: Recibe los documentos del banco corresponsal y reembolsa al importe pagado al Bco. corresponsal Banco corresponsal: Recibe la documentación con las instrucciones del exportador, Verifica y aprueba el pago al Exportador Importador: Recibe los documentos entregados por el exportador. Da instrucciones a su despachante para el despacho aduanero de importación.. Exportador: Embarca la mercadería y cumple con los tramites aduaneros Correspondientes. • Arribo de la mercadería • Control Aduanero • Verificación de documentación. • Libramiento de la mercadería. Procede a gestionar el cobro de los beneficios de exportación. Pago de los servicios utilizados para exportación Pago de los servicios utilizados para importación Dr. Carlos A. Ledesma Lic. José Tiseira - 2006 FOREIGN AFFAIRSConsulting Group

31. Documentos que puede exigir el comprador: • Factura pro-forma. Factura comercial • Certificado de origen • Certificado de análisis • Certificados sobre normas de calidad • Certificados sobre el embalaje (calidad) • Conocimiento de embarque/guía área/documento de transporte multimodal. • Póliza de seguro. Dr. Carlos A. Ledesma FOREIGN AFFAIRSConsulting Group

32. INSTRUMENTOS DE COBROS - PAGOS Dr. Carlos A. Ledesma FOREIGN AFFAIRSConsulting Group

33. ARANCELES O DERECHOS ADUANEROS Imposiciones a las mercaderías afectadas al comercio exterior Se aplican sobre la base de dos criterios “ESPECIFICOS” Suma fija de dinero por unidad de medida de mercadería con prescindencia de su valor “AD VALOREM” Coeficiente o porcentaje sobre el valor de la mercadería. Dr. Carlos A. Ledesma FOREIGN AFFAIRSConsulting Group

34. Clasificación Arancelaria SISTEMA DE RIEGO POR ASPERSION. 84 Reactores nucleares, calderas, máquinas, aparatos y artefactos mecánicos; partes de estas máquinas o aparatos. 8424. Aparatos mecánicos (incluso manuales) para proyectar o pulverizar materias líquidas o en polvo; extintores, incluso cargados; pistolas aerográficas y aparatos similares;máquinas y aparatos de chorro de arena o de vapor y aparatos de chorro similares. 8424.8 Los demás aparatos. 8424.81 Para la agricultura u horticultura. 8424.81.2 Irrigadores y sistemas de riego. 8424.81.21 Por aspersión. Dr. Carlos A. Ledesma FOREIGN AFFAIRSConsulting Group

35. Clasificación Arancelaria POROTOS COMUNES, NEGROS, PARA SIEMBRA. 07 Legumbres y hortalizas, plantas raíces y tubérculos alimenticios. 0713. Hortalizas (incluso silvestres) de vaina secas desvainadas, aunque estén montadas o partidas. 0713.3 Porotos 0713.33 Poroto común 0713.33.1 Negros 0713.33.11 Para siembra Dr. Carlos A. Ledesma FOREIGN AFFAIRSConsulting Group

36. 04 01 10 10 000 U Dígito Control Posición SIM Sub Partida Regional Sub partida Internacional Partida Capítulo CLASIFICACION Y VALORACION CLASIFICACION ARANCELARIA EXPORTACIONES El valor en la aduana es el valor FOB/FCA de la mercadería, o el Precio Oficial IMPORTACIONES El valor en la aduana es el valor CIF/CIP de la mercadería VALORACION Dr. Carlos A. Ledesma FOREIGN AFFAIRSConsulting Group

37. Dr. Carlos A. Ledesma FOREIGN AFFAIRSConsulting Group

38. TERMINOS DE COMERCIO INTERNACIONAL El momento de transferencia del riesgo Definen aspectos esenciales en la operación de compra- venta internacional La afectación de los costos en cada parte. INCOTERMS La documentación que debe tramitar cada parte. Definir el lugar de entrega de la mercadería Dr. Carlos A. Ledesma FOREIGN AFFAIRSConsulting Group

39. EXW En fabrica (... Lugar designado) FCA Franco transportista (... Lugar designado) FAS Franco al costado del buque (... Puerto de carga convenido) FOB Franco a bordo (... Puerto de carga convenido) INCOTERMS 2000 (términos de comercio internacional) CFR Costo y flete (... Puerto de destino convenido) CIF Costo, seguro y flete (... Puerto de destino convenido)0 CPT Transporte pagado hasta (... Lugar de destino convenido) CIP Transporte y seguro pagado hasta (.... Lugar de destino convenido) C.C.I. Cámara de Comercio internacional Entregado en frontera ( .... Lugar convenido) DAF Entregado sobre buque (... Puesto de destino convenido) DES DEQ Entregado en muelle (... Puesto de destino convenido) DDU Entregado derechos no pagados (.. Lugar de destino convenido) DDP Entregado derechos pagados (... Lugar de destino convenido) Dr. Carlos A. Ledesma FOREIGN AFFAIRSConsulting Group

40. RELACIÓN INCOTERM/COSTOS YRESPONSABILIDADES Referencias: E: Costos y riesgos a cargo del exportador. I: Costos y riesgos a cargo del importador. P: Polimodal. M: Marítimo. Dr. Carlos A. Ledesma FOREIGN AFFAIRSConsulting Group

41. INCOTERMS Dr. Carlos A. Ledesma FOREIGN AFFAIRSConsulting Group

42. TRIBUTOS ADUANEROS Dr. Carlos A. Ledesma FOREIGN AFFAIRSConsulting Group

43. Precio de Exportación – “Valor Imponible” . Incluye gastos ocasionados hasta: -El puerto en el cual se cargare el buque, con destino al exterior. -El aeropuerto en el que se cargare el avión, con destino al exterior. -El lugar en el que se cargare el camión o vagón ferroviario, con destino al exterior. Se excluyen: Derechos de expor- tación y demás tri- butos que graven la exportación para consumo. Gastos: Transporte y Seguro (interiores) hasta el lugar de embarque – Comisiones y Corretajes – Gastos por obtención de documentos vincula- dos a la exportación –Tributos exigibles dentro del Territorio Aduanero – Costo y Gastos de embalajes (M. de O., materiales) – Gastos de carga (excluidos los de estiba en el medio de transporte). Dr. Carlos A. Ledesma FOREIGN AFFAIRSConsulting Group

44. Costos y Precios de Exportación • Costo de producción / Precio • de Compra Interno $ • 1. Utilidad Fija o porcentual $ • Total valor ex – Works $ •  B. Carga a Puerto • 1. Marcas, rótulos, etc $ • 2. Termocontraible, pallets $ • 3. Packaging $ • 4. Transporte interno • (Fabrica a P. de Embarque) $ • 5. Seguro interno $ • 6. Consolidación (llenado) $ • 7. Habilitación dep. privado $ • 8. Otros Cargos $ • Total valor FAS $  C.Gastos Administrativos 1. Certificado de origen$ 2. Certificados de organismos intervinientes $ 3. Factura consular $ D.Gtos Aduaneros y Portuarios 1. Habilitaciones aduaneras $ 2. Derechos - Tasas $ 3. Tránsitos / transbordos $ 4. Cargos Portuarios $ 4. Movilidad y Varios $ E.Cargos Bancarios 1. Comisiones (s/instr. pago) $ 2. Otros $ Dr. Carlos A. Ledesma FOREIGN AFFAIRSConsulting Group

45. Costos y Precios de Exportación F.Ventajas Promocionales 1. Reintegros / Reembolsos $ 2. Draw Back $ G.Gastos Financieros 1. Intereses por créditos $ 2. Seg. de crédito a la Export. $ 3. Costo de garantía de oferta $ H.Servicios 1. Comisión Ag. de ventas $ 2. Honorarios de despacho $ 3. Control de la Calidad – otros $ Total valor FOB$ I.Transporte Internacional 1. Transporte $ Total valor CFR $  J.Seguro de Transporte 1. Prima $ Total valor CIF $  K.Gastos en Destino 1. Transp. interno h/ destino $ 2. Gastos por mov. carga $ Total valor DDU $ 3. Gastos Aduaneros $ Total valor DDP $ Dr. Carlos A. Ledesma FOREIGN AFFAIRSConsulting Group

46. Costos y Precios de Exportación Cálculo del Precio FOB Mediante Modelos matemáticos Los mismos rubros enunciados anteriormente pueden ser volcados en la siguiente fórmula matemática que nos permite referenciar cada uno de los conceptos al valor FOB aún desconocido. A + sumatoria de sumas fijas FOB = % a pagar % a recibir 1 - + 100 100 Dr. Carlos A. Ledesma FOREIGN AFFAIRSConsulting Group

47. Costos y Precios de Exportación . A + sumatoria de sumas fijas de B a F y H a I – G.2 FOB = = (A) % de B a E y G a H % de F 1 - + 100 100 Cálculo del precio CFR/CIF = (A) + I + J + K Dr. Carlos A. Ledesma FOREIGN AFFAIRSConsulting Group

48. CALCULO DEL PRECIO DE EXPORTACION • Calculo del precio FOB de embarque único de mercadería • variada con reintegros variados • Alternativas - Embarque de mercadería única - Sin devolución de tributos/reintegros - Con devolución de tributos/reintegros. - Embarque único de mercadería variada/reintegros - Sin devolución de tributos/reintegros - Con devolución de tributos/reintegros. Dr. Carlos A. Ledesma FOREIGN AFFAIRSConsulting Group

49. Muchas Gracias por su atención Puede comunicarse con nosotros en el e-mail: foreign@arnet.com.ar Dr. Carlos A. Ledesma FOREIGN AFFAIRSConsulting Group