LA GESTIONE DELLE ATTIVITÀ COMMERCIALI

1. LA GESTIONE DELLE ATTIVITÀ COMMERCIALI

2. LO SCENARIO Generalmente, a prescindere dal settore e dall’attività di un’azienda, la forza vendita ed i responsabili commerciali hanno le stesse esigenze: Il responsabile commerciale/titolare: • verifica e assegna contatti/leads agli agenti • analizza le trattative in corso • controlla gli impegni e le attività degli agenti • convoca riunioni per allineare le strategie commerciali e presentare prodotti e prezzi Processo gestione della vendita

3. LO SCENARIO I commerciali/agenti: • gestiscono clienti e prospect • effettuano telefonate • inviano documentazione • visitano clienti e potenziali clienti • stendono offerte e revisioni delle stesse • partecipano a riunioni commerciali Processo gestione della vendita

4. RUOLI E ATTIVITA’

5. LO SCENARIO SENZA CRM Chi non è munito di un supporto informatico dedicato alle attività della forza vendita con quali strumenti lavora? • Un portatile • Il programma di posta elettronica, per comunicare con i clienti, i potenziali clienti, gli agenti • Office: Word per le offerte, Excel (i più evoluti) per fare un po’ di controlli • Il Telefono/Fax/Cellulare • La sala riunioni (che a volte è il ristorante in cui si va in pausa pranzo) per condividere attività

6. PLAYER: LA RISPOSTA PROATTIVA ALLE ESIGENZE COMMERCIALI

7. LE OPPORTUNITA’ • Player permette non solo di monitorare i processi delle attività commerciali, ma anche di misurarli • Con Player è possibile organizzare, gestire, ottimizzare e condividere il calendario e gli impegni del team di vendita • Player offre strumenti di analisi delle trattative in corso (statistiche e grafici) • Player permette di profilare, sulla base delle specifiche esigenze aziendali, la scheda di ogni contatto • Player diventa raccoglitoreunicodella documentazione e della comunicazione effettuata dalla forza vendita verso l’esterno • Player racchiude, in tutta sicurezza, il capitale delle informazioni inserite.

8. L’AGENTE: GESTIONE DEI CONTATTI Ogni agente può verificare quotidianamente la lista dei contatti A LUI assegnati dal Responsabile Commerciale. Partendo dalla visualizzazione di tali dati l’utente ha la possibilità di eseguire le attività successive come una telefonata al potenziale cliente o una visita.

9. PROGETTO TRATTATIVA Attività

10. PROGETTO TRATTATIVA • Player ci permette di definire l’apertura di una nuova trattativa come Progetto, specificando: • Probabilità • Stato si avanzamento • Provenienza segnalazione • Data di chiusura prevista • L’importo previsto per prodotto • La categoria di prodotti per cui è in corso la trattativa • Eventuali concorrenti • Qualsiasi altra caratteristica interessante da tracciare

11. ANALISI DELLE TRATTATIVE Ogni agente controlla le sue trattative e le tiene costantemente aggiornate. PIPELINE AGENTE

12. VERIFICA ATTIVITA’ APERTE (AGENTE) Ogni agente può controllare quotidianamente le attività (task) che gli sono state inviate dalla sede e che dovrà svolgere. I dati sono ordinabili, raggruppabili e filtrabili agevolmente dall’utente.

13. LA PIPELINE DEL RESP. COMMERCIALE • Analizza le trattative per verificare quali fattori sono determinanti nel periodo per proporre nuove campagne di marketing • Analizza i risultati dei vari agenti e le loro attività (costo vendita) in modo da determinare i correttivi necessari per il miglioramento.

14. VERIFICA DI TUTTE LE ATTIVITA’ APERTE Esempio: il responsabile verifica le dimostrazioni di prodotto effettuate

15. ROI DELLE TRATTATIVE Il Responsabile Commerciale verifica il grado di opportunità di ogni trattativa, dando un peso ad ogni attività:

16. ROI DELLE TRATTATIVE: ANALISI DATI La statistica viene completata ed arricchita dallo strumento grafico “Analisi Dati”

17. PLAYER: NON POTRAI PIU’ FARNE A MENO!