Как не запутаться в сетях ? С тратегия для компаний на рынке FMCG

ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКО-КОНСУЛЬТАЦИОННАЯ ФИРМА «АЛЬТ» Как не запутаться в сетях?Стратегия для компаний на рынке FMCG 2008 г.

Конкуренция на рынке FMCG становится все более острой, сети давят => компании вынуждены искать новые стратегии для успешного развития Во многих продуктовых категориях - доминирование нескольких крупных игроков Быстрый рост сетевой розницы “Пресыщение” брэндами: как выделиться на полке? Активный рост частных марок сетей во всех продуктовых и многих непродуктовых категориях Индивидуализация спроса => нишевая специализация производителей

Розничные сети растут … 25% ежегодно *К современным торговым точкам относятся супермаркеты и гипермаркеты

… и оказывают всё большее давление на производителей • Работа с сетями – это: • Входные бонусы • Плата за полку • Конкуренция с частными марками • Давление по цене • НО! • Большие объемы продаж • Все большая доля в структуре продаж • Как наладить долгосрочные отношения с сетями? • Как избежать постоянного давления со стороны сетей? • Можно ли не работать с сетями в долгосрочной перспективе?

Как российская компания может успешно конкурировать с лидерами рынка с многомиллионными бюджетами на продвижение? Какая стратегия лучше всего подходит вашей компании? Консолидация Контрактный производитель Возможные стратегии развития Региональный лидер Расширение ассортимента Нишевой лидер Альтернативная дистрибуция

В мире частные марки всегда дешевле лидера категории, но представлены во всех ценовых сегментах Частные марки – новая угроза или … возможность? На российском рынке существует ряд мифов о частных марках, мешающих реально оценить перспективность этого направления Миф 1 Под частными марками продаются только дешевые товары, поэтому основное для производителя – пройти по цене Tesco Finest Дорогие качественные товары Уже имеет ЧМ во всех ценовых сегментах Одна из крупнейших в мире розничных сетей Tesco Best Quality Средняя ценовая категория Tesco Value Самые дешевые товары в магазине Миф 2 На частных марках нельзя заработать Розничная цена Наценка сети Расходы на продвижение Базовая цена производителя 10-20% Брэнд 100% 25% 55-65% ЧМ 0% 85-90% 30% 55-60% Есть и другие мифы…

Частная марка может быть полноценной стратегией Частная марка – это реальный шанс “подвинуть” глобальные брэнды на полках ритейлеров! • Шоколадная фабрика • 50% выручки – частная марка и контрактное производство. • Оборот – более 100 млн. долл./год Мировой опыт Cott corporation, Canada • Специализированный контрактный производитель косметики. • Производит продукцию для Концерна “Калина”, Divage и др. • Крупнейший поставщик безалкогольных напитков в мире под частной маркой. • Оборот – 1,8 млрд. долл. • Основные принципы работы: • Стать производителем с самыми низкими производственными издержками в мире • Стать лучшим партнером розничных сетей • Развивать инновационные продукты • Лидер на рынке аэрозольной продукции • Контрактный производитель для компаний Schwarzkopf, L’Oreal, Berlin Cosmetics, Концерн “Калина” • Доля контрактного производства в обороте – 20%

Укрупняйся или проиграешь! Консолидация для усиления рыночной позиции давно стала популярной стратегией для средних и крупных игроков рынка FMCG Приобретения: Сафоновохлеб, Хлебокомбинат Печерский Цель: создание конкурентоспособного хлебного брэнда в Центральной России Приобретения: более 10 молочных комбинатов за 3 года Но укрупняются не только производители, но и розница… Союз малых сетей России – объединение розничных сетей с оборотом до 200 млн. долл. – создает объединенную Торгово-закупочную систему для усиления позиции в переговорах с федеральными поставщиками ü Новая причина для консолидации даже крупных игроков – усиление позиции в переговорах с розничными сетями Одна из целей консолидации - усиление позиции в переговорах с крупнейшими мировыми ритейлерами (в первую очередь Wal-Mart, на который приходится 25% оборота Procter&Gamble)

Будущее ниш: Крупные игроки так и не придут на этот рынок Но у Вас будет преимущество за счет раннего входа на рынок! Ниша может навсегда остаться небольшим рынком Ниша может развиться до полноценного рынка Ниша – новый рынок без конкуренции и с более высокой маржой, чем на масс-маркете ü ü Успешные нишевые компании России • Стратегия – постоянный поиск ниш и вывод новых марок • Оборот – 150 млн. долл. • Лидер на рынках: • Косметики для обуви (Salamander, Salton и др.) • Средств от насекомых (Gardex, Раптор) • Оборудования для пикников (Forester) • Ароматизаторов для дома (Deliss) • Позиционирование: как натурального продукта в противовес химическим газированным напиткам • 20% рынка кваса • Оборот – 50 млн. долл.

Альтернативная дистрибуция – способ не попасть в «сети розничных сетей» Варианты альтернативной дистрибуции Собственная розница Нетрадиционные каналы продаж Несетевая розница B2B • Севзапмолоко – сеть молочных лотков • Великолукский мясной комбинат – сеть розничных магазинов • Экспедиция • Косметическая продукция – аптеки и MLM • Сублимированные продукты – спортивные магазины • Напитки и снэки – вендинговые аппараты • Магазины у дома • Открытые рынки • Ларьки • HoReCa • Пищевая промышленность • Корпоративный сегмент Альтернативная дистрибуция быстро развивается и может составить основу стратегии

Доля Воронежского МК на рынке молочной продукции Воронежа Региональный лидер – абсолютный победитель на своей территории За счет близости к потребителю, выстроенной логистики, позитивного образа “своего” производителя местные игроки на региональных рынках могут побеждать лидеров рынка Воронежский молочный комбинат • Один из крупнейших независимых молочных комбинатов • Абсолютный лидер на рынке Воронежской обл. (доля – 60%) • Доля рынка в Москве – 2% НПК “Сады Придонья” • Один из крупнейших независимых региональных производителей соков • Доля рынка в Волгоградской обл. – 60% • Доля рынка в России – 4%

Разработка стратегии развития Разработка стратегии выхода на новые рынки Оптимизация продуктовой стратегии Стратегия частных марок Поиск новых ниш Новые продукты Новые регионы Экспортная стратегия Мы помогаем компаниям на рынках FMCG в таких вопросах как: РЕШЕНИЕ СТРАТЕГИЧЕСКИХ ЗАДАЧ Анализ эффективности каналов сбыта и оптимизация системы дистрибуции Повышение гибкости и эффективности оргструктуры и бизнес-процессов

Наш опыт в FMCG Хлебный Дом (входит в финский концерн Fazer Group) лидер на рынке хлебобулочной и кондитерской продукции в Санкт-Петербурге Объединенные кондитерыодин из крупнейших кондитерских Холдингов в Европе, объединяет 15 предприятий по всей России Группа Роскондитер один из лидеров на рынках дистрибуции кондитерской продукции и новогодних подарков в России ВМК Один из основных игроков молочного рынка Северо-Западного региона Магнат Трейд Энтерпрайз крупнейший дистрибутор FMCG в Поволжье и на Урале САНГ генеральный дистрибутор компании «Хенкель-Россия» в Восточном регионе России Диком крупнейший производитель мясоколбасных изделий Поволжского региона

Наша команда – это профессионалы с большим проектным опытом, разделяющие общие ценности и нацеленные на реальныйрезультат Увлеченная команда Сотрудники АЛЬТа преданы тому делу, которое они делают и фирме, в которой они работают. Обучающаяся команда Нам удается сочетать интересы личного развития консультантов с интересами фирмы. В компании много молодых сотрудников. Мы учимся друг у друга, у старших консультантов и главное у наших клиентов. Постоянный обмен опытом и процесс обучения сплачивает и объединяет команду, позволяет фирме достигать баланса мудрости и молодости. «Культурная» команда В АЛЬТе большое значение придается корпоративной культуре и соответствию сотрудников ей и базовым ценностям фирмы. От сохранения единства корпоративной культуры зависит способность сохранять целостность команды, а это значит, что люди будут работать не на себя, а для достижения общего качественного результата и пользы наших клиентов. Амбициозная команда Нас объединяют не только и не просто общие ценности, но самое главное – стремление изменить окружающий мир к лучшему, помочь руководителям российских компаний построить крепкий бизнес, который смог бы приносить пользу всем и быть примером не только в России, но и по всему миру. Драйв созидания

СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ ! 115114, Москва, ул. Дербеневская д. 1/2, стр. 1 Телефон: 7(495) 788-59-29 Факс: 7(495) 788-59-29 E-mail: alt@altrc.ru www.altrc.ru 199106, Санкт-Петербург, В.О., 21 линия, д. 8. Телефон: 7(812) 324-87-31 Факс: 7(812) 324-88-39 E-mail: alt@altrc.ru www.altrc.ru

Как не запутаться в сетях ? С тратегия для компаний на рынке FMCG