Case Comparison.

1. Case Comparison. vs. Group 1

2. Agenda • 供應鏈分析與策略 • 4P 分析 • 通路比較 • 市場進入比較

3. 產業介紹

4. 平價時尚成衣產業 • 價格低 • 集團經營 • 產品線廣 • 設計富時尚感 • 較不受景氣影響 • 生產到時間上架快速

5. 平價時尚成衣產業 • 為何對消費者有吸引力？ • 低價就可穿得時尚 • 消費者對於價格敏感，低價可以擴大市佔率

6. 公司介紹

7. H&M Facts • 低價位提供豐富多變的產品以滿足多樣需求 • 歐洲最大的服裝零售商，以販售服裝與化妝品為主 • Fashion and Quality at the bestprice • 在全世界49個市場有約2800家門市 • 強調歐美市場，光是美+英+德就有840間店 • 台灣沒有據點，香港和上海均有門市

8. H&M History • 由 ErlingPersson於1947年在瑞典的韋斯特羅斯市 ( Vasteras ) 成立 Hennes，Hennes為瑞典文「她」的意思，僅販售女裝。 • 創辦人在美國得到薄利多銷的概念 • 1968年併購 MauritzWidforss，主要業務是打獵用品和男裝，開始販售男裝。 • 1964年便於海外擴張 ( 挪威 ) ，後來走向英國、德國、荷蘭、歐洲，2000年進軍美國，2007年於上海和香港設立分店。

9. H&M Brands • Monki、Weekday、Cheap Monday以及FaBricScandinavien AB皆隸屬FaBricScandinavien AB，08年H&M先買下60%股權，10年成為100%持股之子公司。 Hennes & Mauritz • 旗下有七個獨立品牌 • H&M：男女老幼時尚服裝，亦有配件。 • COS：30~40歲男女時尚都會衣物。 • Monki：針對女性的新潮創意衣物及配件。 • Weekday：較為低價男女都會時裝。 • Cheap Monday：結合時尚與次文化。 • FaBricScandinavien AB • & Other Stories ：新品牌，2013年於歐洲開賣。

10. ZARA Facts • 普羅大眾可負擔價格之快速時尚 ( instant fashions ) • 「最有創新能力且最恐怖的零售商」 • 時尚的模仿者，14天就可讓一款產品上架 • 在全世界有89個國家或地區有1751間門市 • 從歐洲站穩腳步，然對於亞洲、中南美洲甚至非洲皆有著墨，發展較為均衡 • 2011年進入台灣，目前有5家直營門市

11. ZARA History • 第一間ZARA 專門店成立於 1974年，在西班牙西北部魯尼亞 ，也是現在總部所在地。 • 創辦人 Amancio Ortega 原本想將店名命名為 ZORBA，然而… • 1980年進行海外擴張 • 葡萄牙 → 美國 → 法國 → 墨西哥 → 歐亞非 • 大部分地區皆為直營店，僅少數地區因法規限制採授權

12. ZARA Brands • ZARA 隸屬於西班牙 Inditex Group，旗下有八個品牌 • ZARA：快速平價時裝 • Pull&Bear：年輕活力 • Massimo Dutti：低調奢華 • Bershka：時尚街頭 • Stradivarius：休閒女裝 • Oysho：女性內衣 • ZARA Home：家飾用品 • Uterqüe：精品配件

13. Brand Value

14. 品牌分析 • 供應鏈 • 4P

15. Supply Chain ─ 高度垂直整合 40% 來自集團公司Comditel廠商 60% 來自外部260家供應商

16. Supply Chain ─ 高度垂直整合 近400名設計團隊

17. Supply Chain ─ 高度垂直整合 9個物流中心@Spain 自動化管理軟體系統 固定時刻分銷至各地 出貨時間依時區劃分 空運 陸運 ICT & PDA

18. 4 P Analysis Product PrICE PrICE • 快速：龐大設計師團隊，即時反映時尚潮流 Promotion Promotion Place Place • 少量：即時反應市場需求、增加顧客上門次數 • 多款：每年生產款式超過12000種，每週供貨2次

19. 4 P Analysis Product PrICE PrICE Price • 時尚低價精品 Promotion Promotion Place Place • 依運輸成本和生活水準有所區別 • 訂價略高於H&M，少打折扣

20. 4 P Analysis Product PrICE • 幾乎不打廣告 Promotion Place • 利用店舖裝潢及精華店址，產生口碑行銷效益 • Youtube & Facebook & APP

21. 4 P Analysis Product PrICE • 實體：集團-6009間；ZARA-1751間 Promotion Place • 多設於精華地段、交通樞紐，精美櫥窗展示 • 虛擬：2010年起提供線上購物

22. Supply Chain

23. Supply Chain ─ 生產及委外策略 • 透過當地的生產辦公室，委外給獨立供應商來生產製造。 • 主要放在勞力密集的地方，如中國大陸、土耳其等，以節省成本。亞洲生產約占6 成。 • 生產辦公室負責採購，依據設計部門的品質要求選擇合適的製造商。 • 為產品的把關的同時，也避免合作廠商淪為血汗工廠或環境受到汙染而產生不環保的情形。測試則在生產辦公室和外部的實驗室。

24. Supply Chain ─ 運輸與產品管理 • 九成透過海運及陸運，不到一成的比例因趕時效才選擇空運。 • 物流中心透過ICT處理大量貨物資訊，增加營運效率。 • 內部採用訂單跟蹤系統來跟蹤產品的生產進度和驗貨的結果。 • ICT連接訂單管理系統，掌控產品從設計、製造、配送、到店面的銷售時點。

25. 4 P Analysis Product PrICE PrICE • 推: 將公司產品推向消費者; 拉:用消費者想要的產品拉住消費者 Promotion Promotion Place Place • 與知名設計師和藝術家合作，創造流行趨勢，運用此趨勢推出商品 • 設計與採購部門協同工作

26. 4 P Analysis Product PrICE PrICE Price Promotion Promotion 主打平價服飾，服飾的平均價格只有18美元 Place Place 吸引對流行時尚高度敏感，但不具有買高檔名牌產品能力的年輕人 因產品少量多樣，較少採用折價策略

27. 4 P Analysis Product PrICE • 首創將平價服飾與國際設計大師聯繫起來的行銷策略 Promotion Place • 搶攻平面廣告，大型看板、報章雜誌、電視媒體 • 由國際名模拍攝廣告，傳達平價時尚的產品概念

28. 4 P Analysis Product PrICE • H&M 採取以租借店面經營直營店的方式來加大彈性 Promotion Place H&M 很重視形象，注重購物環境和購物與娛樂一體化的配置，透過內外部的裝飾來展現品味 • 1980年拓展北歐市場，並於1998年開始於該區域建構網路商店，2006年向其他區域拓展線上銷售據點

29. 品牌比較 • 通路 • 市場進入

30. Distribution • H&M • 強調三個重點：簡單、可靠和透明 • 簡單：物流不能太複雜 • 可靠：不要求快速，最快不一定最好 • 透明：物流的各個環節訊息必須互通有無 • 九成是用陸運和海運，只有不到一成是為了趕時效才使用空運

31. Distribution • ZARA • 在本國(西班牙)有九個物流中心，其他國家代工的衣服也送回西班牙。 • 歐洲走陸運，其他地區門市用空運

32. Distribution • Why Different? • 兩個品牌的生產方式不同 • H&M 是全部委外生產，由該地區的生產辦公室負責掌控品質與配送 • ZARA 有50%左右於西班牙和歐洲鄰近地區生產，為集中地區生產並控制。且具有迅速配送體系的廠商 • 造成運輸方式十分不同

33. Market Entry H&M 1964年於北歐國家-挪威開業 1980s 於德國、荷蘭相繼開業 1976年於北歐以外之國家英國開業 1947年成立於瑞典-韋斯特羅斯成立

34. Market Entry H&M 2006年於中東開業 2000年拓展歐陸以外的海外市場-以美國為先 2007年於亞洲地區開業，先進入中國與香港市場

35. Market Entry H&M • 最大市場為德國、再來是美國、英國和法國 • 2000年進入美洲市場，第一站為美國 • 2006年進入中東市場，中東市場是H&M和加盟商 Alshaya、以色列的 Match Retail Ltd.共同經營為主 • 2007年進入亞洲市場，第一站為中國與香港

36. Market Entry H&M • 2013年預計在立陶宛、愛沙尼亞、塞爾維亞、印尼開店 • 2013年也預計在中國與美國開設350家新分店 • 2014年預計於澳洲開店

37. Market Entry H&M • 於49個國家有設店面；並且共有2725家分店 • 拓展策略： • 店址必須在黃金商圈 • 只用租賃方式，不擁有店面，較有彈性 • 各店面有各店面特色

38. Market Entry ZARA 1976-1984年深耕西班牙各大城市 1989年於美國開業 1988年於葡萄牙開業 1975年於西班牙開立第一家Zara

39. Market Entry ZARA 1992-1994年進入墨西哥、希臘、比利時、瑞典 1997年進入挪威和中東市場 1995-1996年進入南歐市場(馬爾他、賽普勒斯) 1990年於法國開業

40. Market Entry ZARA 2002-2005年進入東南亞市場 1999年進入加拿大、德國、荷蘭等；並繼續深根中東與南美 2000-2001年 進入卡達與部分歐洲國家 1998年進入亞洲市場(日本)與南美市場(阿根廷等)，並深耕中東市場(科威特等)

41. Market Entry ZARA 2011年進入台灣、南非、澳洲等市場 2007-2009年進入韓國、中東市場與中南美洲市場 2010進入印度市場 2006年進入中國，突尼西亞

42. Market Entry ZARA • 目前於86個國家開業，並共有1751家分店 • 深耕歐洲、拓展亞美 • 歐洲要拓展 Online Sale • 亞洲要拓展 Inditex集團下的各分店 • 美洲要拓展 Online Sale 及相較高端的產品

43. Market Entry ZARA • 拓展策略： • 店鋪處於精華地帶 • 展店速度十分的快 • 門市風格統一

44. Differencesin Market Entry • H&M 和 ZARA 的展店速度不一樣 • H&M：2000年進入美國；2006進入中東；2007進入亞洲 • Zara：1989年進入美國；1997年進入中東；1998年進入亞洲和南美

45. Differencesin Market Entry • H&M和Zara對分店策略不同 • H&M：風格不一，尊重各分店；並且只用租賃方式 • Zara：風格統一；可能會擁有店面

46. 結論 Zara • Supply Chain：高度垂直整合 • Product：快速少量多款，時尚模仿者 • Price：產品價格較H&M高，處於中價位 • Promotion：不打廣告，精緻櫥窗就是廣告 • Place：9成為直營店，店面風格統一 • 市場分佈平均，各大市場皆有著墨 H&M • Supply Chain：生產物流委外 • Product：創造時尚，多樣平價 • Price：產品價格低，定位為低價時尚 • Promotion：請名模、明星代言 • Place：各分店風格迥異 • 市場分佈不均，主要布局歐美

47. The End