O que é Marketing?

1. O que é Marketing? Um processo pelo qual indivíduos e grupos obtêm o que necessitam e desejam, por meio da criação, oferta e troca de produtos e valor com os outros. Definição simples: Marketing é a entrega de satisfação para o cliente em forma de benefício.

2. O Que São as Necessidades, Desejos e Demandas do Consumidor? • Necessidades – resultam de situações de privação por itens básicos como comida e roupa ou necessidades complexas como bens e afeto. • Desejos – forma que as necessidades humanas assumem quando são particularizadas por determinada cultura e pela personalidade individual. Ex.: Eu desejo comer manga. • Demandas – desejos apoiados pelo poder de compra. Ex.: Eu tenho dinheiro para pagar por esta refeição.

3. Necessidadesde auto-realização (realizações pessoais) Necessidades derespeito (auto-estima) Necessidades sociais (senso de integração, amor) Necessidades de segurança (segurança, proteção) Necessidades fisiológicas (fome, sede) Hierarquia das Necessidades de Maslow (Fig. 5.4)

4. O Que é um Produto? • Um Produto é algo que pode ser oferecido a um mercado para apreciação, aquisição, uso ou consumo e para satisfazer um desejo ou uma necessidade. • Incluem: • Bens físicos • Serviços • Eventos • Pessoas • Lugares • Organizações • Idéias • Misto de todas essas entidades

5. O Que é um Serviço? • Um Serviço é um tipo de produto essencialmente intangível que consiste em atividades, benefícios ou satisfações oferecidas à venda e que não resultam na propriedade de algo. • Exemplos de serviços incluem: • Serviços bancários • Serviços de hotelaria • Serviços de consultoria tributária • Serviços de reformas domésticas

6. Natureza e Características de Um Serviço Intangibilidade Inseparabilidade Não podem ser vistos, tocados, sentidos, ouvidos ou cheirados antes da compra. Não podem ser separados de seus provedores. Qualidade depende de quem os executa e de quando, onde e como são executados. Não podem ser armazenados para venda ou uso posterior. Variabilidade Perecibilidade

7. Analisando o Portfólio de Negócios Atual:Abordagem do Boston Consulting Group Participação de mercado relativa Grande Pequena • Estrela • Alto crescimento e participação • Potencial de lucros • Pode necessitar de pesados investimentos para crescer • Criança-problema • Grande crescimento, pequena participação • Transformar em estrela ou abandonar • Requerem dinheiro para manter participação ? • Vaca Leiteira • Baixo crescimento e alta participação • UENs estabelecidas e bem-sucedidas • Geram boa quantia de dinheiro • Abacaxi • Baixo crescimento epequena participação • Baixo potencial de lucros Taxa de crescimento do mercado Baixa Alta

8. Desenvolvimento do Mix de Marketing Preço Produto Quantia de dinheiro que os clientes têm de pagar para obter um produto Combinação de bens e serviços que a empresa oferece ao mercado-alvo Mercados-alvo Posicionamento pretendido Atividades que comunicam os pontos fortes do produto e convencem os clientes-alvo a comprá-lo Atividades da empresa que tornam o produto disponível aos consumidores-alvo Promoção Praça

9. Cultura Sub- cultura Classe social Culturais Fatores que Influenciam o Comportamento do Consumidor (Fig. 5.2) Sociais Grupos de referência Família Papéis e status Pessoais Idade e estágio no ciclo de vida Ocupação Situação financeira Estilo de vida Personalida- de e auto-imagem Psico- lógicos Motivação Percepção Aprendiza- gem Crenças e atitudes Comprador

10. Processo de Decisão do Comprador (Fig. 5.6) Decisão de compra Avaliação das alternativas Comportamento pós-compra Busca por informações Reconheci-mento de necessidade

11. Experimentação: Consumidor utiliza o novo produto em pequena escala. Adoção: Consumidor decide fazer uso regular do novo produto. Estágios no Processo de Adoção Conscientização: Consumidor toma consciência de um novoproduto. Interesse: Consumidor vai atrás de informações sobre o novo produto. Avaliação: Consumidor avalia se vale a pena experimentar o novo produto.

12. Estratégias de Marketing para a Vantagem Competitiva Líder de Mercado Desafiantesde Mercado A estratégia que uma empresa adota depende de sua posição no setor Buscadorasde Nicho Seguidorasde Mercado

13. Propaganda Venda pessoal Marketing direto Relações públicas Promoção de vendas O Mix de Comunicações de Marketing Design doproduto Preço doproduto Lojas que vendem o produto Embalagem do produto

14. A Necessidade por Comunicações Integradas de Marketing Com a Comunicação Integrada de Marketing (CIM), a empresa integra e coordena cuidadosamente seus diversos canais de comunicação a fim de transmitir um mensagem clara, consistente e atraente sobre a organização e seus produtos.

15. Comunicações Integradas de Marketing (Fig. 14.1) Propaganda Venda pessoal Promoção devendas Relações públicas Marketing direto

16. O Que É Propaganda? Propaganda é qualquer forma paga e impessoal de apresentação e promoção de idéias, produtos ou serviços por um patrocinador identificado.

17. Propaganda • A propaganda é muito antiga. • Os gastos mundiais superam $414 bilhões. • A propaganda é utilizada por: • Empresas comerciais, • Organizações sem fins lucrativos, • Profissionais e • Agências sociais.

18. O Que é Promoção de Vendas ? Promoção de vendas consiste em incentivos de curta duração destinados a estimular a compra ou a venda de um produto ou serviço. Oferece incentivos para comprar imediatamente.

19. Principais Ferramentas de Promoção de Vendas Amostras Uma quantidade do produto para experimentação Cupons Comprovantes que garantem descontos na compra de um produto especificado Reembolsos Reembolso de parte do preço de venda por via postal Pacotespromocionais Preços reduzidos marcados diretamente no rótulo ou embalagem Brindes Mercadorias oferecidas gratuitamente ou a baixo custo como incentivo à compra Brindespromocionais Artigos úteis com o nome do anunciante impresso, oferecido como presente

20. Recompensa pelafidelidade Quantias em dinheiro ou outros prêmios oferecidos pelo uso constante dos produtos e serviços Pontos-de-venda Displays e demonstrações nos pontos-de-venda Concursos Os clientes apresentam alguma coisa para serem julgados Sorteios Os clientes preenchem um formulário com seus dados Jogos Oferece algo sempre que os consumidores fizerem uma compra Principais Ferramentas de Promoção de Vendas

21. O Que É Relações Públicas? Relações Públicas engloba o desenvolvimento de bons relacionamentos com os diversos públicos da empresa pela obtenção de publicidade favorável, construção de uma boa imagem corporativa, impedindo ou revertendo a disseminação de boatos, histórias ou eventos desfavoráveis.

22. Relações com a imprensa ou assessoria de imprensa Publicidade de produto Departamentos de relações públicas podem desempenhar qualquer uma das seguintes funções ou todas elas: Assuntos de interesse público Atividades de lobby Relações com investidores Desenvolvimento Principais Funções de Relações Públicas

23. Principais Ferramentas de Relações Públicas Notícia Site web Discursos Serviçosde utilidadepública Eventosespeciais Materiaisde identidadecorporativa Materiaisimpressos Materiaisaudiovisuais

24. O Que É Venda Pessoal? Envolve comunicação pessoal, de mão dupla, entre vendedor e os cliente individuais e pode ser: • Cara a cara • Por telefone • Por videoconferência • Ou por quaisquer outros meios

25. Entusiamo Persistência Dedicação ao trabalho Autoconfiança Iniciativa Algumas Características de Bons Vendedores

26. O Que É Marketing Direto? O marketing direto consiste em comunicações diretas dirigidas a consumidores individuais cuidadosamente selecionados para obter tanto uma resposta imediata como também relacionamentos duradouros. .

27. O marketing direto envolve interações de duas vias com os consumidores. Marketing de Massa e Marketing Direto O marketing de massa geralmente envolve conexões de uma via que visam o consumidor.

28. O Que É Marketing de Relacionamento? Marketing de relacionamento é o processo de criar, manter e melhorar relacionamentos fortes com clientes e acionistas.

29. Marketing de Relacionamento com o Cliente • Por que a nova ênfase na retenção e cultivo dos clientes? • Mudanças na demografia, concorrentes mais sofisticados e excesso de capacidade em muitos setores significa que há menos clientes potenciais. • Custa cinco vezes mais atrair um novo cliente do que manter satisfeito um cliente existente. • Perder um cliente significa perder toda a corrente de compras que o cliente faria ao longo de uma vida inteira de consumo – o valor do cliente ao longo do tempo.

30. Produto excede as expectativas Cliente fica muito satisfeito! Produto fica dentro das expectativas Cliente fica satisfeito Produto fica abaixo das expectativas Cliente fica insatisfeito Satisfação do Cliente As expectativas baseiam-se nas experiências de compra anteriores dos clientes, na opinião de amigos e parceiros e nas informações e promessas de empresa vendedora e dos concorrentes.

31. Satisfação do Cliente • Hoje as empresas mais bem sucedidas estão elevando as expectativas – e apresentando desempenho à altura. • Essas empresas adotam a satisfação total do cliente. • O propósito de marketing é gerar valor para o cliente lucrativamente – oferecer satisfação para o cliente sem sacrificar os lucros.

32. Fidelidade e Retenção do Cliente • Clientes muito satisfeitos produzem diversos benefícios para a empresa: • Menos sensíveis aos preços. • Falam bem da empresa e de seus produtos a outras pessoas. • Permanecem fiéis por um período mais longo. • Há uma enorme diferença entre fidelidade dos clientes satisfeitos e dos completamente satisfeitos. • O deleite do cliente cria uma afinidade emocional e racional com um produto ou serviço que resulta em maior fidelidade.

33. Marketing Pessoal Marketing pessoalpodeserdefinidocomoumaestratégia individual paraatrair e desenvolvercontatos e relacionamentosinteressantes do ponto de vista pessoal e profissional, bemcomoparadarvisibilidade a característicashabilidades e competênciasrelevantesnaperspectiva da aceitação e do reconhecimentopor parte dos outros.

34. Marketing Pessoal O primeiropasso é construiruma auto imagempositiva e otimista. As pessoasesquivam-se daquelesqueestão mal humoradosoutorcendoparatudodarerrado. A estratégia do marketing tradicionaldizquetodoprodutonecessita de uma boa embalagem. Portantocuide da suacomunicação e apresentaçãopessoalpoisestassão o seucartão de visitas. Evitebuscarseraquiloquevocênão é.

35. Marketing Pessoal Marketing pessoal é umatécnicaeficazpara o sucesso global mas isso se utilizada de forma correta e bemintencionadavalorizando as pessoas no caminhopara o sucessopessoal e profissional. Utilize sempre o bomsensoparadistinguiraquiloque é possívelfazer, aquiloquenãoirácomprometersuaessência.

36. Construindo sua Imagem A imagem ideal é aquelaque se adequaaomeioemquevocê vive, nuncadeixando, porém, de corresponder a verdade.

37. Visão e Planejamento de sua Imagem A imagem é algoqueconstruímos de dentroparaforainiciando-se com o processo de conhecimento de simesmo. Aspectos da nossaimagem: • Credibilidade • Conhecimento de simesmo • Auto estima • Comunicaçãoeficiente • Ética • Posturaprofissional • Preocupação com a apresentaçãopessoal • Sabermanterbonsrelacionamentos

38. PASSOS PARA CONSTRUIR NOSSA IMAGEM • - Regrasde comportamento (etiqueta) • Autoconhecimento • Como as pessoasvêemvocêláfora • Buscarmotivação • Planejar • Valorizarseusrelacionamentos

39. PASSOS PARA CONSTRUIR NOSSA IMAGEM • - Terespíritoempreendedor • Serglobalizado • Valorização das pessoasaoseuredor • Qualidade de vida • Atitude (ação - ação – ação)

40. Competências e Habilidades Fundamentais Fazer marketing pessoal é nobre é umaobrigaçãohumananosdias de hoje. Temosobrigação de dizerquemsomos e do quesomoscapazes, nossosconhecimentoshabilidadespara a sociedadeemgeral, se nãonosmostrarmoscomopoderãosolicitarnossosserviços ?

41. Comunicando-se Corretamente • Falar com educaçãoapenasnão é o suficiente; • Cuidar com errosbásicosgramaticais (nóisvamo); • Ajustar o volume; • Viva as suaspalavras; • Leia constantemente; • Cuidado com o telefonecelular.

42. Cuidado com o seu Visual • Se você é umapessoapreocupada com o seu visual parabéns. O ato de vestirporsisójá é umaação de comunicação. • Roupacertapara a ocasiãocerta; • Tipo de eventooucompromisso; • Horário; • Tons, cores, padrões e texturas (adequação de peças); • Clima, Idade e Tipofísico

43. Elêgância A elegância é a arte de se fazernotado, semquereraparecer. O vestuário é apenas a base de um conjunto de fatorescomopersonalidade, estilo, postura e comportamento, vãotraduzirporcompleto o real sentido da elegânciapessoal de cada um. A verbalização de idéias e pensamentosdevecompletartodoconjunto.

44. A Importância da Escrita no Marketing Pessoal Saberescreverbem é transmitiridéiasconsciente com agilidadequeosmeios de hojeimpõem. Saberescreverbem é ser um artista das palavras. A falta da capacidade de escrever, falar e lercorretamentedecorre, muitasvezes da falta do hábito de ler.

45. Quanto ao Marketing Pessoal A maioria dos nossosjulgamentos é baseadaemimpressões; se causamosuma boa impressão, conquistamosalgo, adquirimos, agregamos. As empresasmodernasnecessitam de colaboradores com qualidadesdiferenciadas com posturaprofissional. Destasqualidades, a habilidade de se comunicar é um fator crucial. Falar e escreverbemgeraadmiração, apreço e projetauma boa imagem.

46. Falar Corretamente Falar com segurançaconsolidasuaimagem, suapresençaatravés de opiniõesclaras, inteligentes e firmes. * aprimorar o hábito da leitura; * diversificar o acesso a informações; * ampliar o contato com diversasformas de cultura; * participar de eventosemsuaárea de interesse e * viajar e frequentargruposdiferentes.

47. Saber Ouvir O diálogo é a comunicação entre duasoumaispessoas. É importantedesenvolver o hábito de escutarmais do quefalar. * as pessoasgostam de serouvidas; * vocêcaptarámelhortoda a exposição do falante; * as idéias do outro podemserimportantesparasuaargumentação * pessoasquefalamdemaissãoconsideradas “chatas”.

48. Dicas para Falar com mais Qualidade * Sejavocêmesmo (naturalidade); * pronunciebem as palavras: nãoomitiros “s” no final de cadapalavra e o “i” no meiodelas (levamos, fizemos, janeiro, fevereiro, etc); A mensagemserámelhorcompreendidapelosouvintes e haverámaiorvalorização da imagem de quemfala. Pronuncie com maisenergiaquandoquiserdarênfase; baixe um pouco o volume de suavozquandoquiseratrirmais a atenção dos ouvintes.

49. Dicas para Falar com mais Qualidade Fale com boa velocidade: * nãofalerápidodemais; * nãofalemuito lento; * evitepausasprolongadas; * tome cuidado com a dicção. Sugestão: grave suavozduranteumaconversação, depoisanalise-a e coloqueemprática as mudançasnecessárias.

50. Dicas para Falar com mais Qualidade Finalmente, antes de falarprogramesuafala: * pensesobre o quevaifalar; * planeje o início, meio e fim de suafala; * atentepara a corretadicção; * module suavoz e * coloquemuitoentusiasmoemtudo.