Julio 1 , 2013

1. DESARROLLO DE UN SISTEMA DE INFORMACION GEOREFERENCIADA PARA LA VENTA DE SERVICIOS BANCARIOS DE ALTO VALOR AGREGADO Julio 1, 2013

2. Data Mining Nuestros Servicios • Prevención de Fraude • Sistemas de Georeferenciación • Semantics en la web • Banca Móvil Información Confidencial Propiedad de INFOBusiness.com, S.A. de C.V.

3. Nuestros Clientes

4. Antecedentes • La rentabilidad del sistema bancario en México ha sido muy satisfactoria en los últimos años; no obstante subsisten áreas de oportunidad que permitirían incrementarla. • Los principales retos para lograrlo son: • Elevar la baja rentabilidad de algunas sucursales y canales de comercialización. • Incrementar la rentabilidad y efectividad de las campañas de comercialización. • Enfrentar la elevada competencia. • Identificar los clientes que no son rentables. Más aún, representan una externalidad negativa para el resto de la clientela, que sí es rentable. • Información insuficiente para segmentar a sus clientes, ni los actuales, y mucho menos a los potenciales. • Las campañas de comercialización, no necesariamente son efectivas ya que no se dirigen a los clientes más rentables y con mayor probabilidad de aceptación. • GEA-Infobusiness ha desarrollado una solución (sistemas y conocimiento) que permite diseñar estrategias para enfrentar estos retos e incrementar la rentabilidad de los bancos. Información Confidencial Propiedad de INFOBusiness.com, S.A. de C.V.

5. El sistema de información, se desarrolla en dos etapas: • Desarrollo del sistema SIG, en la que se integra la información socioeconómica y demográfica del INEGI y otras fuentes junto con, la del banco. • Desarrollo de modelos analíticos para enriquecer la información recopilada. • A continuación se ilustran los resultados que puede obtenerse mediante el uso de este sistema. Información Confidencial Propiedad de INFOBusiness.com, S.A. de C.V.

6. Entre otras soluciones desarrolladas destacan las siguientes: • Integrar en un ambiente geográfico (georeferenciar), la información de los clientes del banco con las diferentes bases de datos socioeconómicos. • Incrementar la rentabilidad y eficacia de las estrategias comerciales y/o administrativas del banco. Un ejemplo de ello, es la “venta cruzada”. • Desarrollar instrumentos analíticos que eleven la probabilidad de captura de clientes de los productos y/o servicios bancarios que demandan los clientes. • Proporcionar herramientas y modelos que reduzcan los costos de promoción. Información Confidencial Propiedad de INFOBusiness.com, S.A. de C.V.

7. El SIG permite agregar capas de conocimiento Base de datos de los clientes del Banorte Limpieza, Confirmación y Enriquecimiento de datos del Cliente Resultados de los Censos y Conteos de Población y Vivienda Encuesta Nacional de Ocupación y Empleo Encuesta Ingreso Gasto de los Hogares Cualquier otra capa de información que sea de interés para los usuarios del sistema (sucursales bancarias, establecimientos, etc.) Planimetría (numeración exterior, claves de AGEBS y Manzanas). Información Confidencial Propiedad de INFOBusiness.com, S.A. de C.V.

8. Tipo de modelos que pueden desarrollarse a partir del SIG y cuales son sus usos principales: Información Confidencial Propiedad de INFOBusiness.com, S.A. de C.V.

9. Beneficios del SIG + Modelos • Análisis de subsegmentos • Definir mercados objetivos acorde con perfiles socioeconómicos. • Establecer universo de clientes potenciales con base en criterios socioeconómicos específicos. • Focalizarse en prospectos de clientes adecuados. • Construir nuevos perfiles de clientes. • Atracción de nuevos clientes • Definir nuevos prospectos de clientes y oportunidades de ventas. • Ubicar localización de mercados potenciales. • Mejorar respuesta de campañas promocionales: correo y teléfono • Visualización de zonas: • De oportunidad para la colocación de productos. • Donde se tenga presencia en cada uno de sus productos. • Donde los clientes no estén utilizando todos sus productos. • Contar con una perspectiva geográfica de monitoreo. Información Confidencial Propiedad de INFOBusiness.com, S.A. de C.V.

10. En resumen, el sistema permite: • Aumentar la calidad de la base de datos de los clientes. • Obtener información adicional de los clientes. • Ubicar a los clientes en un mapa de análisis a nivel grafico, que permiten un enfoque más eficaz para establecer el comportamiento de los clientes. • Ubicar clientes futuros con características similares. • Segmentar por nivel socioeconómico y características similares y facilita la búsqueda de clientes con características similares a los “mejores clientes” Información Confidencial Propiedad de INFOBusiness.com, S.A. de C.V.

11. Comercialización de crédito en el segmento masivo • Objetivo: incrementar la colocación de créditos a personas físicas para incrementar la rentabilidad financiera del banco. • Población objetivo: • Clientes actuales del banco que no son usuarios de crédito pero que podrían ser sujetos de crédito. • Clientes actuales de crédito que podrían incrementar la utilización de su línea de crédito. • Problemática: Elbanco no cuenta con información suficiente que permita identificar los clientes que cumplen con las condiciones anteriores. En algunos casos sólo conoce su dirección. • Retos: • ¿A qué clientes les ofrezco? ¿A qué segmento socioeconómico pertenecen? • ¿Cuánto les puedo ofrecer? • ¿Cual es su riesgo de crédito? • ¿Quiénes son los clientes que tienen la mayor probabilidad de aceptar la oferta? Información Confidencial Propiedad de INFOBusiness.com, S.A. de C.V.

12. Proceso Comercial desarrollado Información INEGI Integración de la Oferta Cierre Sistema de Información Geográfica Información del Banco Definición del canal-Banca Cumplimiento de la oferta Modelo de Segmentación (Nivel socioeconómico) Envío de la Oferta Métrica Modelo de ingresos (Monto de la oferta) • Oferta enfocada al segmento. • Mayor conocimiento del cliente y de su nivel socioeconómico • Menor riesgo de ofrecimiento a clientes no rentables. • Mayor crédito otorgado , menor riesgo de recuperación Modelo de Riesgo de crédito (Calificación de crédito) Acepta oferta Modelo de Oferta (Por segmento y riesgo de crédito Modelo de SIG Información Confidencial Propiedad de INFOBusiness.com, S.A. de C.V.

13. Los modelos desarrollados permiten, por ejemplo, enfocar la promoción en los clientes con el nivel de riesgo aceptable para el banco y con mayor probabilidad de aceptación de la oferta, lo que eleva la rentabilidad de las campañas y del crédito colocado. Probabilidad de aceptar oferta SIG + modelos detectan ambos y mejoran la estrategia de venta (monto, tasa y acciones) Clientes óptimos Riesgo de crédito Clientes subóptimos Información Confidencial Propiedad de INFOBusiness.com, S.A. de C.V.

14. El SIG permite asignar la información censal correspondiente en la manzana donde habitan los clientes. Información Confidencial Propiedad de INFOBusiness.com, S.A. de C.V.

15. La segmentación arroja resultados satisfactorios: cliente A/B Información Confidencial Propiedad de INFOBusiness.com, S.A. de C.V.

16. Lo más importante de los modelos es que permiten conocer a nivel de la manzana a los clientes del banco… Información Confidencial Propiedad de INFOBusiness.com, S.A. de C.V.

17. Modelo de ingresos: • Resultado principal: Segmentar manzanas acordes con el ingreso de los hogares. • Uso principal: Ampliar el conocimiento de las variables socioeconómicas de los clientes, principalmente su ingreso, a fin de focalizar las estrategias de comercialización de servicios en función de esa variable. Información Confidencial Propiedad de INFOBusiness.com, S.A. de C.V.

18. Modelo de oferta de servicios: • Resultado principal: Identificar clientes con mayor probabilidad de aceptar una oferta de servicio por parte del banco. • Uso principal: • Focalizar la estrategia de venta de servicios, minimizando el costo de la oferta. Información Confidencial Propiedad de INFOBusiness.com, S.A. de C.V.

19. Con base en la lista de clientes seleccionada, los siguientes pasos son: probar los resultados en los diferentes canales de distribucióny calibrar los modelos. Clasificación por Ingreso, Riesgo y Oferta Probar cada enfoque utilizando diferentes canales Sucursales Banorte-IXE Validación, análisis y calibración de modelos Sistema de Administración de Campañas Información Confidencial Propiedad de INFOBusiness.com, S.A. de C.V.

20. Optimización de la red de distribución: Sucursales Principales Factores que impactan el desempeño de las operaciones de una sucursal • Objetivo: optimizar la cobertura de la red de distribución (clientes actuales y potenciales). • Problemática: • Identificar los atributos “clave” que sean indicadores del potencial de éxito de la sucursal. • Construir un modelo predictivo analítico y una base de datos con la información para evaluar posibles ubicaciones. • Desarrollar un benchmark, con base en los siguientes criterios • Demograficos • Caracterisiticas de la ubicación • Atributos de conveniencia • Presencia de competidores • Obtener un modelo de mercado potencial por territorio con un pronostico de ventas y de inversión Información Confidencial Propiedad de INFOBusiness.com, S.A. de C.V.

21. Posicionamiento de las sucursales Banorte por nivel de ingreso Información Confidencial Propiedad de INFOBusiness.com, S.A. de C.V.

22. Sucursales Banorte-IXE vs competencia Información Confidencial Propiedad de INFOBusiness.com, S.A. de C.V.

23. El SIG permite hacer “micro-targeting” Banorte compite contra 9 sucursales Información relevante contenida en el área de influencia (1000 mts) de una sucursal. Información Confidencial Propiedad de INFOBusiness.com, S.A. de C.V.

24. Ejemplo: Sucursal Banorte en Avenida Jalisco 144 Información Confidencial Propiedad de INFOBusiness.com, S.A. de C.V.

25. Actualmente 1.5 millones de transacciones de clientes del Banco, se realizan en ATM de la competencia, el RETO, diagnosticar si existe demanda no satisfecha. • Demanda No Satisfecha -Ubicación Zonas De Alto Potencial • Transacciones que se realizan en éste C.P. • Transacciones estimadas: 443 al mes • Clientes : 324 • Patrimonial: 4 • Relación: 39 • Comercial (ex-Relación): 268 • Uniproductos: 13 • Transacciones de clientes que viven en este C.P. (realizadas en ATMs de otros bancos) • - Transacciones estimadas: 431 al mes • - Número de clientes : 151 • Colonia: Hipódromo de la Condesa • Clientes Banco: 1,741 TPVs:225 • Tarjetas de Crédito: 1,436 Tarjetas de Débito: 1,407 • Top 3 TPVs: • - Starbucks Condesa (711 txns, 495 ctes) • - Hipxik(690 txns, 536 ctes) • - Starbucks Tamaulipas (657 txns, 464 ctes) • Modelo de Inteligencia Comercial para estimar transacciones • -Transacciones estimadas: 10,658 al mes • Prom. • Transacciones en ATMs: 5,320 4,188 • Cobertura de ATMs1 1 • índice de bienestar económico • de la población residente: 3.62 3.18 • Población de 36 a 64 años: 13,380 4,204 • Población Flotante: 3,974 2,064 Información Confidencial Propiedad de INFOBusiness.com, S.A. de C.V.

26. Incorporar la información del DENUE al SIG permite complementar el análisis de red de sucursales. Frecuencia por sector Total: 70,548 PyME’s, Fuente: INEGI 2009 Información Confidencial Propiedad de INFOBusiness.com, S.A. de C.V.

27. El SIG al tener incorporado la información del DENUE y personas podría desarrollar su modelo de demanda potencial PyMEs localizadas en el área de influencia de la sucursal “TACUBAYA” (radio 1000 m.) Información Confidencial Propiedad de INFOBusiness.com, S.A. de C.V.