BANCO DEL ESTADO DE CHILE Seminario “Sofofa y Arthur Andersen le invitan a ser grande”

1. BANCO DEL ESTADO DE CHILE Seminario “Sofofa y Arthur Andersen le invitan a ser grande” 30 de Agosto de 2000

2. Temario I. Características del Segmento Mype 1. Cuantificación 2. Perfil 3. Amenazas 4. Análisis Multifactorial 5. Endeudamiento II. Banco del Estado en el segmento Mype 1. Visión y Misión 2. Plan de acción y proyecciones 3. Reprogramaciones 4. Financiamiento Microempresa Pequeña Empresa 5. Compromisos

3. Subgerencia Desarrollo Comercial Pequeña Empresa • El segmento Mype adquiere relevancia por el número de unidades económicas y fuentes de empleo ... • ... aún cuando presenta un débil impacto en términos de ventas y exportaciones

4. Colocaciones MMUS$600 Número de Clientes 70.000 Pequeñas Empresas 10.000 Microempresas 60.000 Bech 35.000 Filial 25.000 Banco del Estado en el Segmento Mype Participación de Mercado 23% • 1 de cada 4 deudores Mype es atendido por el Banco del Estado de Chile

5. Subgerencia Desarrollo Comercial Pequeña Empresa El Perfil del Mype se caracteriza por ... • Empresas familiares • Información financiera y contable deficiente y/o poco confiable • Desconocimiento de técnicas modernas de administración • Participación baja en la formación de capacidad empresarial • Desconoce importancia de la asesoría externa especializada • Los empresarios del sector cuentan con un alto grado de experiencia en la actividad (promedio de 20 años) • Estructura organizacional estrecha (dueño-administrador) • Persisten grados de informalidad • Ausencia de tecnología de punta • Capital físico obsoleto

6. Subgerencia Desarrollo Comercial Pequeña Empresa ... Perfil del Mype • La eficiencia promedio del sector sólo alcanza al 68% (nivel de producción sustancialmente menor al que podría alcanzarse si se utilizaran eficientemente los factores productivos) • Comparando los niveles de eficiencia por sectores productivos, se puede apreciar una alta heterogeneidad de los niveles de competitividad • Baja capacitación del personal • Bajo control o monitoreo del mercado y acreedores • Baja presencia de garantías o patrimonio como segunda fuente de pago • Información escasa, no estructurada e insuficiente Se concluye que el segmento Mype presenta un riesgo estructural superior al normal

7. La gran amenaza para la viabilidad de las Mypes es que no entreguen algo de valor que el consumidor este dispuesto a pagar Asimismo, existen tres elementos que dan cuenta de lo dramático de los cambios actuales: • Hipercompetencia • En el mercado chileno existen sectores en los que la competencia es incluso mayor a la de paises desarrollados • Globalización Han llegado multinacionales que han revolucionado nuestra cultura comercial tradicional. Además, dentro de sus estrategias para asentarse en el país consideran como parte de su plan no tener utilidad por años, y en ese camino muchas Mypes, y grandes también, pierden márgenes importantes • Internet Representa una gran amenaza y una gran oportunidad, dependiendo de cómo cada empresa lo aborde y de cuanto se apoya en ella. Aquí el peor error es mantenerse indiferente

8. La viabilidad de las Mypes está dado por una serie de factores, donde el financiamiento constituye sólo uno de los factores de desarrollo Estrategias de Desarrollo de las Mypes FINANCIAMIENTO CAPACITACION REDES DE COMERCIALIZACION MYPES DESARROLLO TECNOLOGICO ASOCIATIVIDAD

9. Financiamiento El Sector presenta diferentes situaciones: • Sobreendeudamiento • - Financiamiento que excede su capacidad de pago • - No es viable otorgar nuevos créditos • - Programas de renegociación caso a caso • Subfinanciamiento - Se debe bancarizar con plataformas • especializadas • Endeudamiento normal - Financiamiento acorde a la capacidad de pago

10. Sistema Financiero(1) Deuda Mype(2) Deuda vencida Mype(2) 8.630 398 Indices Dda Vcda Mype / Dda Mype Dda Vcda Mype / Dda Total(3) Dda Total Mype / Dda Total 4,6% 1,1% 23,1% Deuda Promedio (MM$) Micro Pequeña 2,0 33 • El sector Mype no está sobreendeudado ni presenta índices de cartera vencida por sobre lo normal... (1) Cifras a marzo 2000 (2) Cifras en millones de dólares (3) Deuda Comercial (No incluye deuda de consumo ni hipotecaria)

11. ...pero, se aprecia un deterioro de los indicadores de riesgo con respecto a 1997 (2) Cifras en millones de dólares

12. VISION ESTRATEGICA El Banco del Estado de Chile posicionado como líder en el segmento MYPE, otorgando un servicio financiero ágil y especializado MISION DEL BECH • Promover la equidad y la igualdad • de oportunidades a todos los chilenos • Democratizar el acceso al financiamiento • Opción preferencial por el Sector MYPE

13. PLAN DE ACCION Y PROYECCIONES 2000 - 2003 Orientaciones Estratégicas • Trabajo especializado con el sector MYPE • Desarrollo de un servicio de excelencia al cliente: Nuevos productos, traje a la medida, cercanía con los clientes (red de sucursales/centro de contactos) • Adecuado manejo del riesgo: evitar el sobre-endeudamiento y mantener la sustentabilidad de los programas • Fomento al desarrollo regional y descentralización en la acción de los respectivos programas • Coordinación con otras instituciones y Alianzas Estratégicas: Financiamiento complementado con capacitación, asistencia técnica, redes de comercialización, tecnología, etc.

14. Reprogramaciones realizadas por el Bech • Reprogramación deudores afectados por crisis año 1999 • (Agosto 1999 a junio 2000) • 10.000 deudores • MM$72.000 colocaciones • Reprogramación Fogape 20% • (junio - agosto 2000) • 512 deudores • MM$3.750 colocaciones

15. Filial Banestado Microempresas BECH apoya al Segmento MYPE • Banco del Estado de Chile

16. Financiamiento a la Microempresa • En 1997 se inicia Programa especializado de atención: Se crea Filial Banestado Microempresas • Sistemas y tecnologías especializadas: El Banco en terreno Todos los clientes son evaluados en su lugar de trabajo • Cartera vigente de 25.000 clientes, stock de MM$14.000 • 55 sucursales del BECH especializadas a nivel nacional

17. 40.000 35.000 Créditos cursados 30.000 20.500 20.000 9.000 10.000 4.000 0 1997 1998 1999 2000 (P) 100 80 Sucursales con Atención de Microempresas 80 51 60 32 40 10 20 0 1997 1988 1999 2000 (P) Filial Microempresas Créditos cursados durante el Programa • En 1997 se inicia programa especializado de atención: Se crea Banestado Microempresas • Sistemas y tecnologías especializadas: El banco en terreno. Todos los clientes son evaluados en su lugar de trabajo Evolución del Número de Sucursales (acumulado) • Cartera vigente de 25.000 clientes, stock de MM$14.000 • Los deudores tienen un riesgo menor a un 1% • 55 sucursales del Bech especializadas a nivel nacional

18. Financiamiento a la Pequeña Empresa • Política Comercial • Orientación focalizada hacia la atención preferente del segmento • Alianzas Estratégicas • Generación de mecanismos de apoyo a la MYPE en búsqueda de una mayor competitividad y sustentabilidad en el tiempo • Bancarización • Promover la bancarización fortaleciendo y extendiendo nuestra red de sucursales • Fogape • Incrementar su utilización mediante la implementación de una política comercial que privilegie e incentive su colocación • Calidad de Atención Reducción de tiempos de respuesta por medio de la incorporación de pautas de evaluación crediticias estandarizadas

19. FOGAPE Banco del Estado MM$ 6.383 MM$ 4.356 2.817 1.241 El Banco del Estado concentra mas del 50% del total de las operaciones vigentes del Fondo

20. PLAN DE ACCIÓN • Incrementar cartera de clientes • Ampliar red de sucursales • Profundizar el desarrollo de plataformas especializadas • Alianzas estratégicas con Organismos Públicos y Privados • Fomentar utilización del Fogape • Desarrollo de productos especializados a través de la banca a distancia

21. COMPROMISO DE TRABAJO • Queremos continuar el camino juntos • Queremos aprender en conjunto con el sector • Queremos mantener un proceso de mejoramiento permanente