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WORKSHOP VENDENDO E APRENDENDO A GANHAR

WORKSHOP VENDENDO E APRENDENDO A GANHAR. MUDANÇAS COMPORTAMENTAIS. « A única permanência é a mudança » Ponto de partida: Transformação Pessoal COMPROMETIMENTO. SER O MELHOR. MUDANÇAS COMPORTAMENTAIS PNL Programação Neurolingüística. Programação

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WORKSHOP VENDENDO E APRENDENDO A GANHAR

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Presentation Transcript

  1. WORKSHOP VENDENDO E APRENDENDO A GANHAR

  2. MUDANÇAS COMPORTAMENTAIS « A única permanência é a mudança »Ponto de partida: Transformação PessoalCOMPROMETIMENTO

  3. SER O MELHOR

  4. MUDANÇAS COMPORTAMENTAIS PNL Programação Neurolingüística • Programação • -Experiência pessoais, meta específica, • padrões e pensamentos, codificação. • Neuro • -Sistema neurológico, os 5 sentidos, • fisiologia e mente. • Lingüística • -Linguagem, quem é e o que pensa.

  5. MUDANÇAS COMPORTAMENTAIS PNL Programação Neurolingüística Posições Perceptivas 3a Posição Dissociação 1ª Posição Associação 2aPosição Associação

  6. VENDA 80% = Transpiração 20% = Inspiração

  7. A FÓRMULA DO SUCESSO NA NEGOCIAÇÃO S = T I P SUCESSO = TEMPO + INFORMAÇÃO + PODER

  8. CARRO Principal instrumento de trabalho

  9. CARRO Principal instrumento de trabalho

  10. Mudanças Comportamentais Autoconhecimento • Importância-Mudança Pessoal -Conhecer e saber lidar com emoções. -Motivar-se com as emoções positivas. -Reconhecer emoções nos outros – empatia. -Viver relacionamentos – equipe, negociações. -Inteligência emocional coordena: Inteligência acadêmica–expressão lingüística Lógica-matemática – testes de QI

  11. O CLIENTE É UM SER CAPITALISTA, mas tem sentimentos e emoções

  12. SEU CLIENTE

  13. DESENVOLVENDO RELACIONAMENTOS

  14. DESENVOLVENDO RELACIONAMENTOS CARISMA

  15. DESENVOLVENDO RELACIONAMENTOS CARISMA

  16. ABORDAGEM • Criar atenção • Prender atenção • Interesse positivo CARACTERÍSTICAS IMPORTANTES: Abordagem inicial - a mais difícil 1. Criativa 2. Atraente 3. Simples 4. Concisa (25") DIGA SORRINDO: - Seu nome (sua marca) - Nome da sua empresa - O que vende - Faça uma pergunta

  17. DESENVOLVENDO RELACIONAMENTOS CONTEÚDO

  18. O MÍNIMO QUE UM NEGOCIADOR DEVE CONHECER DA SUA EMPRESA E DOS CONCORRENTES Valor percebido = Benefício + Preço

  19. CARACTERÍSTICAS DO BOM NEGOCIADOR Planeja Múltiplas Opções Conhece o Tema Pensa a Longo Prazo Foca no Relacionamento Tem Moedas de Troca Faz Perguntas Sabe Ouvir Testa o Entendimento Sumariza Frequentemente Entende os Sentimentos Avalia Sua Performance

  20. QUEM PERGUNTA CONTROLA A ENTREVISTA

  21. CONSTRUÇÃO DE PERGUNTAS - DICAS: 1. Nunca faça perguntas que resultem em problemas 2. Faça perguntas POSITIVAS: • Nunca use "Não" • Evite: "Seria", "Teria", "Poderia“,... 3. Faça perguntas orientadas para o futuro

  22. PERGUNTA ABERTA Abre ao diálogo com: • O QUE ...? • ONDE ...? • QUANDO ...? • QUANTO ...? • QUEM ...? • QUAL ...? • COMO ...? • POR QUE ...?

  23. PERGUNTA FECHADA Fecha a resposta em uma única palavra: • SIM • NÃO • TALVEZ • SEMPRE • NUNCA

  24. PERGUNTA ARGUMENTAÇÃO-CHAVE É composta de: • UMA AFIRMAÇÃO COM CARACTERÍSTICA, BENEFÍCIO E VANTAGEM • SEGUIDA COM UMA PERGUNTA ABERTA OU FECHADA

  25. DESENVOLVENDO RELACIONAMENTOS COMUNICAÇÃO

  26. PROCESSO DE COMUNICAÇÃO Segundo a Programação Neurolingüístca – PLN: “ A comunicação é redundância. Estamos sempre comunicando algo”. “O significado de sua comunicação é a resposta que você obtém”.

  27. BARREIRAS DE COMUNICAÇÃO • Falta de objetividade e clareza • Postura e entonação de voz • Condições físicas desfavoráveis • Problemas emocionais • Distração

  28. COMUNICAÇÃO VISUAL PESSOAL - PROFISSIONAL Crie uma imagem positiva e limpa. Evite gafes: • O Cliente entra sempre primeiro, NÃO SEJA INVASOR; • Fique no MESMO NÍVEL do outro; • A mulher determina o cumprimento, NÃO SEJA ENTRÃO; • Sempre que for cumprimentar um cliente, idoso, ou uma mulher, LEVANTE-SE; • Tratamentos carinhosos podem soar como SEGUNDAS INTENÇÕES; • Sente-se com a coluna ereta, MOSTRE INTERESSE E ATENÇÃO; • Não coloque objetos na mesa do cliente, RESPEITE o espaço do outro; • NÃO FUME, mesmo que o cliente fume; Mãos livres para anotar os compromissos. SEJA VENDEDOR; • NÃO RASURE pedidos / cadastros. Eles devem ser limpos como você; • CASO O CLIENTE PEÇA para não ser chamado de “senhor”, não repita o tratamento respeitoso, pois pode virar ofensa; • ASSUNTOS PROIBIDOS: preconceitos (religião, sexo e raça) e fanatismo esportivo.

  29. COMUNICAÇÃO VISUAL PESSOAL: PASSAR CREDIBILIDADE Não se aceita vendedor: • Barbudo • Unhas sujas • Mau hálito • Suado • Cabelo desarrumado • Roupa inadequada • Mulher: batom é indispensável

  30. COMUNICAÇÃO INTERPESSOAL • Verbal e não-verbal • -7% palavras. • -38% inflexsão da voz. • -55% expressâo facial e corporal.

  31. COMUNICAÇÃO NÃO VERBAL • Sinais de receptividade • -Ele está inclinado para frente. • -Ele balança a cabeça sinalizando positivamente. • -Ele aumentou o contato visual. • -Ele toca o queixo e a testa. • -Ele descruza as pernas.

  32. COMUNICAÇÃO NÃO VERBAL • Sinais de não receptividade • -Ele gira o rosto em direção a porta. • -Ele cruza as pernas. • -Ele reduz o contato visual. • -Ele cruza os braços. • -Ele movimenta-se com nervosismo.

  33. COMUNICAÇÃO VISUAL MATERIAL GRÁFICO • Pode virar uma arma contra você.

  34. MUDANÇAS COMPORTAMENTAIS ANÁLISE TRANSACIONAL • Comportamento “Criança” -Futuro, sonhos, emoções, fragilidade.

  35. MUDANÇAS COMPORTAMENTAIS ANÁLISE TRANSACIONAL • Comportamento “Pai” -Passado, experiências, poder de decisão.

  36. MUDANÇAS COMPORTAMENTAIS ANÁLISE TRANSACIONAL • Comportamento “Adulto” -Presente, igualdade, racionalidade, acordo.

  37. COMUNICAÇÃO VISUAL MATERIAL: PUBLICITÁRIO E PROMOCIONAL • Prospectos à mão; • Mantenha o controle deles; • Evite ler - Preso em detalhes; • Nunca use material rasgado, sujo, riscado, amassado, etc; • A imagem Sua/Empresa estão sendo avaliadas; • O bom uso do visual pode ser o responsável pela venda.

  38. DESENVOLVENDO RELACIONAMENTOS CREDIBILIDADE

  39. DESENVOLVENDO RELACIONAMENTOS PNL Programação Neurolingüística Sistemas Representacionais • Visual • -Imagens internas • Auditivo • -Sons internos • Cinestésico • - Sensações

  40. DESENVOLVENDO RELACIONAMENTOS PNL ProgramaçãoNeurolingüística Empatia -Coloque-se no lugar do OUTRO

  41. DESENVOLVENDO RELACIONAMENTOS PNL Programação Neurolingüística Rapport -Estar em HARMONIA com o OUTRO: 1.Observe o Sistema Representacional, comportamento verbal e não-verbal. 2.Adeqüe e iguale o seu comportamento. 3.Modifique o seu comportamento, se o Outromodificar também,o Rapport foi estabelecido e a confiança conquistada.

  42. DESENVOLVENDO RELACIONAMENTOS PNL Programação Neurolingüística Rapport

  43. DESENVOLVENDO RELACIONAMENTOS Motivações de compra: • OBTER LUCRO • EVITAR PERDAS • SENTIR PRAZER • EVITAR DOR • AUTO-ESTIMA • APROVAÇÃO SOCIAL

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