INTEGRATION DU CCF DANS LA FORMATION BTS CCI

1. INTEGRATION DU CCF DANS LA FORMATION BTS CCI

2. Durée de l’épreuve: 25mn maxi Simulation en LVE 15 MN Entretien en Français 10 MN Les CCF débutent en novembre et se prolongent jusqu’à remontée des notes à la DEC en avril juin 2009

3. Les commissions d’interrogation

4. E 52 2 Négociation vente • Sommaire • 1. Les fondements de l’enseignement de négociation-vente • 2. Les unités de formation et les compétences terminales attendues • 3. L’organisation des enseignements • 4. L’épreuve E52 • 5. Les documents supports de l’épreuve E 52-2 • 6. L’organisation du co-enseignement pour E 52 • 7. L’évaluation de E 52-2

5. 1. Les fondements de l’enseignement de Négociation-Vente • Attente forte des entreprises d’une amélioration des compétences des étudiants en négociation commerciale internationale (préparation, réalisation et suivi) • Logique de formation séquentielle complète : approche du marché – diagnostic de l’entreprise – prospection – négociation commerciale à l’échelle internationale (techniques du CI, communication et management interculturels)

6. 1. Les fondements de l’enseignement de Négociation-Vente • Intégration plus forte des langues dans la formation professionnelle des étudiants • Demande des étudiants qui souhaitent mettre en pratique leurs compétences en LVE

7. 2. Les unités de formation et les compétences terminales attendues Les unités de formation • Négociation-vente avec professeur d’éco-gestion • Négociation-vente en LVE • 2 h en co-enseignement (professeurs de LVE et d’économie-gestion)

8. 2. Les unités de formation et les compétences terminales attendues 2.2. Les compétences terminales attendues à l’issue de sa formation. L’étudiant doit être capable de : • Rédiger une offre adaptée • Préparer et organiser une mission de vente • Négocier en langue étrangère avec des clients/prospects étrangers

9. 3. L’organisation des enseignements Rôle des heures en groupes de LVE (complément d’information le 13 novembre 2008 par IA-IPR Eco-gestion) • Petits exercices de pratique des techniques de vente négociation en LVE • Rédaction d’outils d’aide à la vente en LVE (plan de découverte, support communiquant dans la langue étrangère, argumentaire, réponse aux objections, proposition de prix…) • Simulations (jeux de rôle) de tout ou partie d’entretiens, en LVE

10. 4. L’épreuve E52 Elle se subdivise en 2 situations d’évaluation • E52 évaluation 1 : Préparation de la vente • E52 évaluation 2 : Négociation en langue étrangère

11. 4.1. L’épreuve E52 Evaluation 1 : préparation d’une vente • 4.1.1. Support d’interrogation • Un dossier (cahier des charges) portant sur la demande d’un client et comprenant des informations relatives au marché et à l’entreprise concernés • 4.1.2. Préparation • A partir de ce dossier, le candidat mène, au cours de sa formation, une analyse de la situation de « préparation de vente », définit l’offre commerciale adaptée au client étranger identifié et propose des outils d’aide à la vente • 4.1.3. Production / Interrogation (en Français) • Le candidat remet sa production sous la forme d’un dossier (support d’évaluation). Il présente son offre commerciale (5’) et s’entretient avec le jury (10’)

12. 4.2. L’épreuve E52 Evaluation 2 : négociation en langue étrangère • 4.2.1. Support d’interrogation • Candidat : une fiche de prospection rédigée en langue vivante étrangère. • Jury : un jeu de rôle à construire, pour le professeur qui joue le rôle du client / prospect. 2 objections à prévoir. La négociation n’est pas censée aboutir systématiquement. Régulation du jeu de rôle par le professeur. • 4.2.2. Préparation (temps?) • A partir de cette fiche, le candidat prépare l’entretien de négociation avec le client / prospect • 4.2.3. Interrogation (en LVE) • Le candidat simule, en langue étrangère, tout ou partie d’un entretien de vente avec ce client / prospect étranger (15’). Il s’entretient ensuite, en Français, avec le jury (10 ‘): méthodo/technique

13. 4.2 L’épreuve E52 Evaluation 2 : négociation en langue étrangère • 4.2.3. Les modalités d‘organisation possibles : • Garder comme contexte la vente préparée lors de la situation 1 • Remettre au candidat une fiche de prospection « issue du dossier de prospection du candidat, établie en langue étrangère » • Le candidat dispose de l’heure et du lieu de rendez-vous, d’informations sur la personne qu’il rencontrera (fonction, profil…) et de tous les détails nécessaires à l’établissement du contexte de la négociation

14. 5. Les documents supports de l’épreuve E 52-2 5.1. Architecture d'un jeu de rôle de vente export (en français) Une partie sur l’entreprise exportatrice • Présentation entreprise, données générale sur les produits, données sectorielles générales, diagnostic interne, produits, tarif et conditions générales Des parties sur le marché des pays concernés • Contexte de la négociation • Donnés relatives au marché • Approche culturelle du marché Des données relatives au prospect ou client • Entreprise • Activité Un jeu de rôle (pour le jury) • Contexte de la négociation pour le prospect, objectifs, traits de personnalités, besoins, objections Fiche de prospection

15. 5. Les documents supports de l’épreuve E 52-2 5.2. Documents spécifiques ou traduits (LVE) • 1 fiche lexicale (une quarantaine d’expressions) • Des données relatives au prospect (entreprise, activité, contact) • 1 jeu de rôle client (contexte de la négociation, objectifs, traits de personnalité, besoins repérables dans le sujet, besoins non connus du vendeur, deux objections)

16. 5. Les documents supports de l’épreuve E 52-2 5.3. Le corrigé type d’un jeu de rôle de vente export : (en Français et en LVE) sous forme d’OAV (Outils d’aide à la vente) • Plan de découverte : plan de questionnement pour préparer la découverte du client (ou prospect) • Argumentaire : caractéristique + argument + preuve, en fonction de la typologie SONCAS du client (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie) • Réponse aux objections

17. 6. L’organisation du co-enseignement 6.1. Exemple de répartition des rôles : E 52 Situation 1 • Enseignants d’Eco-gestion : • Recherches sur internet de clients potentiels, pour chacun des étudiants, afin de préparer le dossier support de l’épreuve • Transmission de ces dossiers aux profs de LVE (documents papiers, envoi de fichiers, par mail, dépôt sur la plateforme du lycée) • Finalisation du dossier • Enseignants de LVE • Traduction de documents, modifications apports de nouveaux documents • Retour des dossiers aux profs d’Eco-gestion

18. 6. L’organisation du co-enseignement 6.2. Exemple de répartition des rôles : E 52 Situation 2 • Enseignants d’Eco-gestion : • Création de « fiches de prospection », fictives , pour chaque étudiant (jeu de rôle) • Transmission de ces fiches aux profs de LVE pour traduction • Mise à disposition de ces fiches aux étudiants, quelques jours avant les heures en ½ groupe en Français ou de groupe en LVE • Simulation de négociation (en Français) à partir de ces fiches • Enseignants de LVE • Traduction de ces fiches • Retour de ces fiches aux profs d’Eco-gestion • Simulations de négociation (en LVE) à partir de ces fiches

19. 6. L’organisation du co-enseignement 6.3. Exemple d’organisation • Co-enseignement (anglais et espagnol) : 2 h par semaine pour chaque groupe (jeux de rôle mis en place par les profs de langue : arrivée dans un bureau, arrivée au restaurant (…), pour arriver par la suite aux phases de négociation). Le professeur de CI va d'un groupe à l'autre, répond aux questions, recadre les phases de négo... • Co-enseignement (italien) : 2 heures tous les 15 jours, même fonctionnement

20. 6. L’organisation du co-enseignement 6.3. Exemple d’organisation, sur une même journée consacrée aux langues et à la négociation • 8 h à 10 h : tous les élèves ont cours dans leurs 2 langues • 10 h à 12 h : ½ groupes avec les professeurs d’Eco-gestion • 14 h à 16 h : co-enseignement, par ½ groupes de langues (1 demi-groupe de 14 à 15, l’autre de 15 à 16, et les professeurs d’éco-gestion passent d’un groupe à l’autre

21. 7. L’évaluation de E 52-2 Epreuve E52 - SITUATION 2 : NÉGOCIATION EN LANGUE ÉTRANGÈRE Durée : 25 minutes maximum (Simulation 15 minutes - Entretien 10 minutes)