Strategia Sprzedaży 2012

2. Strategia Sprzedaży 2012 Wzrost udziałów w rynku poprzez pozyskanie grupy nowych Klientów i Konsultantek, napędzany przez dokładną i stanowczą egzekucję procesu SAFE, wspierany poprzez rozwój modelu opustów dla Konsultantek, wzmocnionyprzez rozwój Programu Liderzy wspierający aktywność, produktywność oraz rozwój generacji, mający na celu zrównoważony, zyskowny wzrost.

3. Strategia Sprzedaży 2012 STAFF (kadra) MONEY (pieniądze) • Nowe opusty dla Konsultantek • Rozwój Programu Liderzy Sprzedaży • Fundamenty działań w terenie: • umacnianie procesu SAFE • rozwój szkoleń • rozwój procesu PATD • Pozafinansowa motywacja Konsultantek • Nowa polityka dystrybucji katalogów

4. 1 z 6 Nowe opusty dla Konsultantek 1 Zwiększenie wysokości zamówień Opusty 2 Aktywność w każdym katalogu 3 Motywacja do działania różnych grup Konsultantek

5. 2 z 6 Rozwój Programu Liderzy Sprzedaży 1 Nagradzanie aktywności i produktywności Liderów poprzez zwiększenie zarobków do 50% 2 Zwiększenie liczby Konsultantek 3 Budowanie własnych struktur Liderów

6. 4 z 6 Rozwój procesu PATD 1 Uproszczenie procesu 2 Dopasowanie do potrzeb Liderów i OMS 3 Unowocześnienie wizualizacji

7. 5 z 6 Pozafinansowa motywacja Konsultantek 1 Podziękowanie od Avon za osiąganie określonych wyników 2 Docenienie i nagrodzenie konkretnych osiągnięć 3 Życzenia i gratulacje od Avon z okazji urodzin, rocznic i innych

8. 6 z 6 Nowa polityka dystrybucji katalogów 1 Poprawa dystrybucji katalogów 2 Zwiększenie pokrycia katalogami wśród Klientek 3 Efektywniejsze wykorzystanie potencjału katalogu

9. „Głupcem jest tylko ten, kto wykonuje wciąż te same czynności i oczekuje odmiennych rezultatów" Albert Einstein

10. Rola OMS Maksymalizacja wzrostu Sprzedaży i wzrostu Aktywnych Konsultantek oraz osiąganie uzgodnionych dla danego terytorium celów. Rola Lidera Maksymalizacja wzrostu Sprzedaży i wzrostu Aktywnych Konsultantek poprzez budowanie, rozwijanie i szkolenie swojego zespołu.

11. 1 z 6 Nowe opusty dla Konsultantek Opusty

12. Jak powinien być zbudowany model opustów? …zachęcać do zwiększania zamówień …zachęcać do aktywności w każdym katalogu …motywować różne grupy Konsultantek do działania Z punktu widzenia Liderów i OMS

13. W jakim stopniu obecny model spełnia oczekiwania Liderów i OMS? Do 150 150-500 500-1000 1000-3000 Od 3000 15% 25% 30% 35% 40% 62% Konsultantek 43% sprzedaży • brak narzędzia motywującego do złożenia wyższego zamówienia • brak narzędzia motywującego do aktywności • brak narzędzia umożliwiającego działania z różnymi grupami Konsultantek

14. Nowy modelKolejny próg opustowy 150-250 250-550 150-250 150-500 250-550 20% 25% 20% 25% 25% Do 150 15%

15. Nowy modelopustowy 150-250 250-550 550-1000 1000-3000 Od 3000 20% 25% 30% 35% 40% Do 150 15%

16. Jak zmotywować Konsultantki do aktywności w każdym katalogu? Z punktu widzenia Liderów i OMS

17. Cenimy lojalność… Opust lojalnościowy Opust lojalnościowy Opust lojalnościowy >150 >150 >150 >150 >150 25% 20% 20% 25% 25% Kampania x + 3 Kampania x + 4 Kampania x Kampania x + 1 Kampania x + 2

18. Podsumujmy korzyści • Wyższe zarobki dla Liderów • Zachęta do lojalności • Najlepsza oferta na rynku – opusty do 40% • Zdystansowanie konkurencji • Mocna oferta dla nowych Konsultantek • Fundament programu Liderzy Sprzedaży

19. Jak działa opust lojalnościowy 20% 20% 25% 25% 15% 20% 25% 30% 25%

20. Co to jest i jak działa opust lojalnościowy? Czy dobrze rozumiem zasadę obliczania nowych opustów? Jak zmiana opustów wpłynie na moje zarobki?

21. 3 proste kroki 1.PRZYGOTOWANIE • 1.1. Na podstawie danych z raportu pogrupuj KK w trzy segmenty • 1.2. Zaplanuj kontakt z tymi KK w swoim kalendarzu • 1.3. Przygotuj się do wizyt, rozmów telefonicznych 2.DZIAŁANIE 3.MONITORING

22. Przygotowanie 1.1. Na podstawie danych z raportu pogrupuj Konsultantki w trzy segmenty I. 200-250zł II. 500-550zł III. żabki 150-250zł • Regularne składanie zamówień na min. 150zł • Zwiększenie zamówień do 250zł • Zwiększenie zamówień do 550zł

23. 3 proste kroki 1.PRZYGOTOWANIE • Sprawdzaj wartości zamówień swoich KK w raporcie FID 1 /Dzienny raport aktywności/vs ustalone wcześniej cele • 2. Pozostań w kontakcie z KK, motywuj je do dalszego zwiększania zamówień . 2.DZIAŁANIE 3.MONITORING

24. KK LS Komunikacja zmian Spotkania w okręgach 30.01-03.03.2012 Kampania 03/2012 - Ulotka informacyjna

25. 1 z 6 Nowe opusty dla Konsultantek Od K4 Opusty

26. 2 z 6 Rozwój Programu Liderzy Sprzedaży

27. Jak powinien być zbudowany Program Liderzy Sprzedaży? …nagradzać aktywność i produktywność Liderów …motywować do zwiększania liczby Konsultantek …motywować do budowania własnych struktur Liderów Z punktu widzenia Liderów Nadrzędnych i OMS

28. W jakim stopniu obecny model spełnia oczekiwania Liderów i OMS? • Zbyt wolny rozwój generacji • Niedostateczny wpływ na aktywność i produktywność Liderów • Zbyt wolny rozwój podległych Liderów

29. Nowy model Bez zmian pozostają…

30. Nowy model Spójny z nowym modelem opustów Spójne z modelem opustów

31. Nowy model Motywujący do aktywności i produktywności Bonus Buduj Zespół 1 • Aktywność: 1 1 • Minimum • Minimum + Mianowanie + I zamówienie • Aktywna KK 150+ • vs. poprzedni katalog Bonus Buduj Zespół 2 • Produktywność: 2 2 • Minimum • Minimum + Mianowania + I zamówienia • Aktywne KK 150+ • vs. poprzedni katalog

32. Nowy modelPoziom Lider Zespołu 150 250 550 4% 5% 6% 1% + 1% + 2% + 1% + 2% 150 • Warunki bonusów dla każdej z generacji są inne: • 1G – zależny od Twojego działania i rozwoju Konsultantek z 1G • 2G – zależy od działań każdego z Twoich Liderów z 1G z osobna

33. Dystrybucja sprzedaży Od Do

34. Nowy modelWynagrodzenie Lidera za ……. 1G LZ Aneta 16 Konsultantek 1G 12 500 Sprzedaż zespołu 5% 8 Konsultantek Buduj Zespół 1 +25% ↑ 4% +1% 150 PLN 6% 5 Konsultantek +20% ↑ 5% 300 PLN + 1 mianowanie + 1 Akt KK 150+ 7% 3 Konsultantki +17% ↑ 6% 600 PLN

35. Nowy modelWynagrodzenie Lidera za ……. 1G LZ Aneta 16 Konsultantek 1G 12 500 Sprzedaż zespołu 6% 8 Konsultantek Buduj Zespół 2 +50% ↑ 4% +2% 150 PLN 7% 5 Konsultantek +40% ↑ 5% 300 PLN + 2 mianowanie + 2 Akt KK 150+ 8% 3 Konsultantki +33% ↑ 6% 600 PLN

36. Nowy modelWynagrodzenie Lidera za ……. 2G LZ Aneta 16 Konsultantek 1G 12 500 Sprzedaż zespołu Buduj Zespół 2 3% 7 Konsultantek +2% 1% +200% ↑ 600 PLN LZ Kasia + 2 mianowanie + 2 Akt KK 150+ 2% Buduj Zespół 1 +1% +100% ↑ 7 Konsultantek 1% 250 PLN LZ Beata + 1 mianowanie + 1 Akt KK 150+ 7 Konsultantek 1% 1% - 1 Akt KK 150+ LZ Ania 150 PLN

37. Nowy modelPoziom Starszy Lider Zespołu

38. Nowy modelPoziom Menedżer Zespołu

39. Nowy modelPoziom Starszy Menedżer Zespołu

40. Nowy model

41. 2 000 PLN * za awans na poziom SLZ 2 000 PLN za utrzymanie poziomu SLZ w trakcie 3 z 4 kolejnych kat. *50% jeżeli później niż w 15 kat. od rozpoczęcia współpracy jako LS 5 000 PLN * za awans na poziom MZ 5 000 PLN za utrzymanie poziomu MZ w trakcie 3 z 4 kolejnych kat. *50% jeżeli później niż w 15 kat. od uzyskania poziomu SLZ 10 000 PLN * za awans na poziom SMZ 10 000 PLN za utrzymanie poziomu SMZ w trakcie 3 z 4 kolejnych kat. *50% jeżeli później niż w 15 kat. od uzyskania poziomu MZ Bonusy Lider Zespołu Starszy Lider Zespołu Menedżer Zespołu Starszy Menedżer Zespołu LOA 1-3 200 PLN LOA 4-6 250 PLN LOA 7-9 300 PLN Zgodnie z tabelą bonusu Szybki START Awans LS 250 PLN za przyrost LZ Podwojony dla LS w Szybkim STARCIE jeżeli nie później niż w LA LOA6 250 PLN za przyrost LZ 2 000 PLN za przyrost SLZ 250 PLN za przyrost LZ 2 000 PLN za przyrost SLZ 5 000 PLN za przyrost MZ 250 PLN za przyrost LZ 2 000 PLN za przyrost SLZ 5 000 PLN za przyrost MZ 10 000 PLN za przyrost SMZ Rozwój LS 100 PLN za każdą KK, która osiągnie 4 poziom TPS Aktywne KK

42. Przywileje BMW I wiele innych…

43. Podsumujmy korzyści • Wynagrodzenie w zrównoważony sposób za przeszły i obecny wysiłek poprzez zróżnicowany poziom prowizji • Motywacja do wysokiej jakości pracy z Konsultantkami poprzez przybliżenie osiągalności najwyższych przedziałów zarobkowych • Stymulacja aktywności i produktywności Liderów poprzez bonusy Buduj Zespół 1 i 2

44. Kierunek zmian ASLF • Zwiększenie liczby Konsultantek w I generacji • Budowanie własnych struktur • Nagradzanie aktywności i produktywności Liderów poprzez zwiększenie zarobków nawet do 50%

45. Przełożenie zmian na pracę w terenie • Wzmocnienie struktur zespołów poprzez zachętę do regularnych mianowań i skupienie na przyroście kadry katalog do katalogu • Wzmocnienie standardu pracy Liderów Nadrzędnych – na efektywniejsze szkolenia LS swojej I i II generacji

46. Praca w terenie Szansa na zwiększenie wynagrodzenia bazowego w I generacji nawet o 50% (LZ) Możliwość zwiększenia zarobku bazowego w II generacji nawet do 200% (SLZ) Okazja do podnoszenia wynagrodzenia z I i II generacji na wszystkich poziomach Możliwość wpływania na wzrost wynagrodzenia z II generacji od 75% do 200% (MZ, SMZ)

47. Wzrostwynagrodzenia Mam Mogę Mieć Więcej JA do 8% 1G do 7% do 3% • Lider Zespołu do 2% 2G do 9% do 8% 1G do 4% • Starszy Lider Zespołu 2G do 3% 3G 1% 1% do 9% do 9% 1G • Menedżer Zespołu do 6% do 5% 2G 2% 2% 3G do 10% • Starszy Menedżer Zespołu 1G do 10% do 7% 2G do 6% 3G 3% 3%

48. Wzrost wynagrodzenia Mogę Mieć Więcej JA JAK? Realizując zasadę 1+1 lub 2 + 2 Kontakty PATD

49. Zadania Priorytetowe OMS i LS OMS Lider Sprzedaży I generacja Nadrzędni Liderzy Sprzedaży Nowi Liderzy Sprzedaży Konsultantki Liderzy Sprzedaży II generacja i następne Nadrzędni Liderzy Sprzedaży Nowi Liderzy Sprzedaży Konsultantki Liderzy Sprzedaży

50. Zadania Priorytetowe OMS i LS OMS Lider Sprzedaży Nadrzędni Liderzy Sprzedaży Nowi Liderzy Sprzedaży Konsultantki Liderzy Sprzedaży Szkolenie KK i utrzymanie ich aktywności Analiza wyników LS w zakresie produktywności i przyrostu kadry Rozmowy 1:1 Przegląd osiągnięć LS I i II generacji Rozmowy 1:1 Planowanie bonusów BZ1 i BZ2 w zespole Monitoring LS LOA 1-9 pod kątem realizacji Programu Szybki Start