Hector Gonzalez Internacional Presenta: “La academia de Ventas , Liderazgo y Exito Personal”

1. Hector Gonzalez InternacionalPresenta: “La academia de Ventas , Liderazgo y Exito Personal” "En medio de la crisis esta la oportunidad"

2. Examen • Como contestar las objeciones de los clientes para cerrar mas ventas • Mi meta hoy es que aprendas 2 0 3 estrategias para como contestar las objeciones y que puedas convertir esas objeciones en ventas. “El universo recompensa a las personas que toman accion"

3. Los 5 habitos de los vendedores altamente exitosos: • VISUALIZAR TU DIA IDEAL 5 MINUTOS • PLANEA TU DIA X ESCRITO X 15 MINUTOS • HORA DE PODER (20/20/20) • 80% DE TU TIEMPO A TUS ACTIVIDADES MAS IMPORTANTES (PROSPECTAR, SACAR CITAS,PRESENTAR , CERRAR VENTAS, HACER SEGUIMIENTO.) • 4 HORAS MINIMO A PROSPECTAR "En medio de la crisis esta la oportunidad"

4. Caracteristicas de las personas exitosas: • Saben exactamente lo que quieren • Tienen un plan para lograrlo • Deseo ardiente de triunfo • Todo su tiempo lo dedican a lograr sus metas • Son personas de accion • Cuando toman una decision la llevan hasta el final • No se rinden • Son perseverantes • Dispuestos a pagar el precio del exito "En medio de la crisis esta la oportunidad"

5. Escribe los 4 acuerdos • Ser impecable con tus palabras • No tomar nada personalmente • No hacer suposiciones • Siempre da tu maximo esfuerzo “El universo recompensa a las personas que toman accion"

6. Para lograr tus metas tienes que mejoraren 3 areas • La mentalidad • Las estrategias • La accion "El futuro pertenece a las personas que toman accion"

7. Cual es mas importante de las 3? • La mentalidad "El futuro pertenece a las personas que toman accion"

8. Presentacion de elevador: • Tu nombre, Que haces, A quien ayudas, Como los ayudas, Para que: • Escribe tu presentación de elevador “El universo recompensa a las personas que toman accion"

9. Que es vender: • Vender es servir • Vender es ayudar • Vender es satisfacer necesidades • Y tenemos que vender con • Honestidad, integridad y servicio “El universo recompensa a las personas que toman accion"

10. 7. Manejo de objeciones 6. El cierre 25% ZonaBlanda 8. Seguimiento 9. Referencias 5. Explicar beneficios 4. Identificar las necesidades 3. Ganarze la confianza 2. Hacer la cita 1. Generar prospectos Un Comodin: Pre-calificar La Montaña De Las Ventas “En mediooportunidad de la crisis esta la "

11. Como te ganas la confianza de las personas: • Interesandote sinceramente en ellos • Escuchadolos • Resolviendo sus problemas • Ayudandolos de corazon • Hablando de lo que a ellos les gusta "Trata a las personas como te gustaria que te trataran a ti"

12. La regla de oro: • “Trata a las demas personas como te gustaria que te trataran a ti” "Trata a las personas como te gustaria que te trataran a ti"

13. La regla de platino: • “Trata a las demas personas como a ellos les gusta que los traten” "Trata a las personas como te gustaria que te trataran a ti"

14. Como vas a identificar las necesidades de los clientes? • Haciendoles preguntas "El universo recompensa a las personas que toman accion"

15. Al final de la presentación de ventas los clientes compran por los: • Beneficios “El universo recompensa a las personas que toman accion"

16. La fortuna esta en el: • Seguimiento • Yo voy hacer seguimiento hasta el final de un si o de un no. “El universo recompensa a las personas que toman accion"

17. 3 pasos para pedir referencias • Tener una forma • Explicarle al cliente • Regalo, premio o incentivo “El universo recompensa a las personas que toman accion"

18. Como contestar las objeciones de los clientes: • Mi meta hoy es enseñarte las mejores estrategias que yo conozco para contestar las objeciones de tus clientes de una manera fácil y efectiva para que puedas convertir esas objeciones en ventas cerradas = dinero en tu bolsillo. “El universo recompensa a las personas que toman accion"

19. Primer punto muy importante • Para poder contestar efectivamente una objeción de un cliente tienes que ser producto del producto. • Tienes que ser un cliente satisfecho del producto que recomiendas • Creer en tu producto, servicio o compañía… • Convicción total “El universo recompensa a las personas que toman accion"

20. Saber como contestar las objeciones de los clientes es una de las partes mas importantes de proceso de la venta • Porque estamos a un paso de cerrar una venta • Un vendedor profesional tiene una respuesta preparada para cada una de la objeciones mas comunes de sus clientes.. • Es como un boxeador… “El universo recompensa a las personas que toman accion"

21. Cuando cierras la venta el prospecto te va a decir: • SI • NO o • Te va a dar una objecion “El universo recompensa a las personas que toman accion"

22. Segundo Punto • Contestar las objeciones de los clientes es una forma de negociacion • Vamos a bailar elegantemente con el prospecto • Es como el juego de la papa caliente • La princess “El universo recompensa a las personas que toman accion"

23. Un vendedor profesional nunca va a presionar o manipular a un cliente • Por que? • Vender es servir • Vender es satisfacer las necesidades del cliente • Vender es ayudar al cliente a que tome una decision • Vender es resolver el problema del cliente • Y vamos a vender con honestidad, integridad y servicio “El universo recompensa a las personas que toman accion"

24. Todas las religiones estan basadas en 2 principios basicos • Amar y servir • La ley de la reciprodicad • Lo que das, recibes • Toda accion tiene una reaccionToda acción tiene uno o múltiples efectos.Esta Ley se cumple tanto en la física como en la química Y tambien en las relaciones humanas • No te enfoques en vender…enfocate en ayudar, en servir… • Si mejoras tu servicio… “El universo recompensa a las personas que toman accion"

25. Vender es como el juego de ajedrez • Para ganar tiene que pensar y ser creativo • Para cerrar una venta tienes que pensar cual es la mejor manera de contestar una objecion • Mi recomendacion es que hagas una lista de las objeciones mas frecuentes que recibes y piensa en cual es la mejor manera de contestar la objecion. “El universo recompensa a las personas que toman accion"

26. Cuales son las objeciones mas comunes en tu industria? • No tengo dinero • Necesito hablarlo con mi esposo o esposa • Necesito tiempo para pensarlo • No tengo tiempo • Esta muy caro “El universo recompensa a las personas que toman accion"

27. Hay muchas maneras de contestar las objeciones: • Con una historia • Con una pregunta • Resolviendo el problema • Descubriendo la verdadera objecion • Con un script • Investigando la venta • Dentro de tu presentacion de ventas osea antes de que salga • Explicando los beneficios • Reduciendo el riesgo de compra para el cliente • Siendo irrazonable • Negociando • Que necesitaria pasar para cerrar la venta hoy? • Ignorando la objecion “El universo recompensa a las personas que toman accion"

28. 1) Con una historia de uno de tus clientes satisfechos • Yo creo que costestar una objecion con la historia de uno de tus clientes satisfechos es una de las mejores maneras de responder una objecion “El universo recompensa a las personas que toman accion"

29. Ejemplo: No tengo dinero • Eso me hace recordar a uno de mis clientes que estaba en la misma situacion que usted no tenia dinero. Sin embargo yo le explique todos los beneficios de__________ y despues de que el vio los beneficios consiguio el dinero y hoy dia es uno de mis clientes satisfechos_______Hable con el la semana pasada y me dio las gracias por haberlo ayudado a tomar una decision. • Yo creo que usted tambien puede experimentar el mismo resultado. Por que no se da una oportunidad “El universo recompensa a las personas que toman accion"

30. Entonces lo que estamos haciendo es bailar elegantemente con el prospecto • Como en el juego de la papa caliente: • Le vas a contestar la objecion y le vas a platicar una historia de uno de tus clientes satisfechos…que estaba en la misma situacion que el o ella y que tu le explicaste los beneficios y se inscribio a tu programa y ahora ella es uno de tus clientes satisfechos “El universo recompensa a las personas que toman accion"

31. Ejercicio Grupos de 2No tengo dinero • Eso me hace recordar a uno de mis clientes____________ que estaba en la misma situacion que usted no tenia dinero. Sin embargo yo le explique todos los beneficios de__________ y despues de que el vio los beneficios consiguio el dinero y hoy dia es uno de mis clientes satisfechos_______Hable con el la semana pasada y me dio las gracias por haberlo ayudado a tomar una decision. • Yo creo que usted tambien puede experimentar el mismo resultado. Por que no se da una oportunidad “El universo recompensa a las personas que toman accion"

32. Ejercicio/Tarea: • Una hora para identificar historias reales de tus clientes satisfechospara contestar las objeciones mas frecuentes y dar un ejemplo de como lo vas a usar: • No tengo dinero • Necesito hablarlo con mi esposo(a) • No tengo tiempo • Necesito pensarlo “El universo recompensa a las personas que toman accion"

33. Puedes contestar una objecion con una pregunta: • Esto es muy importante por que a veces los clietes no nos dicen la verdad • Por ejemplo nos dicen: • No tengo tiempo • La verdad es que : Necesitan hablarlo con su pareja. • Necesito pensarlo, cuando en realidad no tienen buen credito….etc, etc, etc, “El universo recompensa a las personas que toman accion"

34. Por ejemplo: • Esta muy caro!!! • Entiendo lo que me esta diciendo, • Por que dice que esta muy caro? “El universo recompensa a las personas que toman accion"

35. Objecion: No tengo tiempo!!! • Entiendo lo que me esta diciendo. • Cuando va a tener el tiempo? • Entiendo lo que me esta diciendo pero .. • Por que dice que no tiene tiempo? “El universo recompensa a las personas que toman accion"

36. Objecion : Necesito hablar con mi esposa • Entiendo lo que me esta diciendo, • Cuando va a hablar con su esposa? • Por que necesita hablar con su esposa? • Piensa usted que no va a estar de acuerdo “El universo recompensa a las personas que toman accion"

37. Por ejemplo: • No tengo dinero • Entiendo lo que me esta diciendo, • Usted se ve como una persona muy exitosa por que dice que no tiene dinero • Aparte no tiene que pagar de contado…puede hacer un plan de pagos • Por que no lo intenta “El universo recompensa a las personas que toman accion"

38. Cierra esto la venta…a veces si a veces no • Pero mantiene viva la negociacion • Doblar un papel • A mi me gusta mover a mis estudiantes a que tomen accion por que yo se que todos ustedes tienen el potencial de ganar 4x • Y tu quieres hacer lo mismo…tu tienes un producto o servicio que… “El universo recompensa a las personas que toman accion"

39. Resolviendo el problema del cliente: • Joe Girard –El mejor vendedor de carros en el mundo, tiene el record guiness 12 años consecutivos como el mejor vendedor de carros del mundo. • El solo vendia mas carros que muchos dealers y todo su equipo de vendedores • El vendia un promedio de 6 carros cada dia • Cual era su secreto: Trabajar inteligentemente y la consistencia • Al final voy a compartir las 13 reglas del éxito de Joe Girard “El universo recompensa a las personas que toman accion"

40. Como Joe resolvia el problema del cliente: • No tengo dinero para el deposito • No tengo credito • Con un script: • Quien es una persona que te quiere, que se preocupa por ti y que te ayudaria hoy con un prestamo? • Por que no le llamas a esa persona y le dices que si te ayuda con:__________________ “El universo recompensa a las personas que toman accion"

41. No conosco a nadie... • Entiendo lo que me esta diciendo: • Pero dejeme hacerle una pregunta, • Si tu carro se descompone a la media noche y solamente te queda pila en tu celular para hacer una llamada • A quien le llamarias? • Por que no le llamas a esa persona y le dices que si te ayuda con:__________________ “El universo recompensa a las personas que toman accion"

42. Con un script • Los scripts son poderosas herramientas para vender por que “los seres humanos responden de la misma manera”. • Puedes usar los scripts que usan tus companeros • Preguntales como contestan las objeciones • Escribe un script para contestar cada objecion • No tengo dinero • Necesito hablar con mi esposa • Necesito tiempo para pensarlo “El universo recompensa a las personas que toman accion"

43. Ejemplo de un script para contestar la objecion: • Necesito hablar con mi esposa!!! • Vendedor: “Entiendo que necesita hablar con su esposa antes de tomar una decision” • Pero, dejeme hacerle una pregunta, si su esposa le dice que si, si lo compraria verdad? Claro que si!!! • Y si su esposa le dice que no. Que vas a hacer? • De todos modos lo haria!! • Entonces porque no tomas una decision hoy… “El universo recompensa a las personas que toman accion"

44. Poderoso script cuando estoy ofreciendo mi programa de entrenamiento de ventas • No tengo dinero • Entiendo lo que me esta diciendo…Pero dejeme hacerle una pregunta • Si no se inscribe a un programa de entrenamiento que lo ayude aumentar tus ventas, crecer su negocio…entonces que piensa hacer? “El universo recompensa a las personas que toman accion"

45. Contestar la objecion dentro de tu presentacion de ventas • Objecion: Esta muy caro • Los Infomerciales en radio o television (triple garantia, mas barato, no hay cargos escondidos, testimonios, etc,etc,etc) • Tiempos compartidos…oferta especial.. que solo es buena el dia de hoy • La fotos en la plaza vs salon de belleza “El universo recompensa a las personas que toman accion"

46. Pregunta: • Como puedes contestar la objecion dentro de tu presentacion de ventas? • Tarea: • Identifica de que manera puedes contestar la objecion dentro de tu presentacion de ventas? “El universo recompensa a las personas que toman accion"

47. Negociando la objecion: • Si le consigo lo que me esta pidiendo, podemos cerrar el trato hoy? • Si le rebajo el precio en un 10% podemos cerrar el trato hoy? • Si le consigo un descuento extra de $25.00 dolares cerramos el trato hoy? • Si le consigo que el pago mensual quede en ___esta cantidad cerramos el trato hoy? “El universo recompensa a las personas que toman accion"

48. Puedes contestar una objecion reduciendo el riesgo para el cliente: • Si no puede comprar este paquete…entoces compre este que es mas economico • Si no puede hacer 5 pagos de 100 dolares ofrecele 10 de 50dolares • Dile que tu producto esta garantizado y tiene 30 dias de garantia incondicional • Si va a hacer un leased a 5 años pues mejor haz un leased a 3 años • De que manera puedes usar esta tecnica? “El universo recompensa a las personas que toman accion"

49. Puedes contestar una objecion siendo irrazonable: • Ejemplo, sugiere: • Que consigan un trabajo de medio tiempo para que puedan hacer los pagos • Que vendan algo • Que pidan prestado “El universo recompensa a las personas que toman accion"

50. Puedes contestar una objecion, ignorando la objecion • Paty y las fotos de Glamour “El universo recompensa a las personas que toman accion"