EKONOMIKA POSLOVANJA ZA INŽENIRJE 7. predavanje

1. EKONOMIKA POSLOVANJA ZA INŽENIRJE7. predavanje 30.11..2004

2. Vozni red • Poslovno načrtovanje • Sestavine poslovnega načrta • Panoga dejavnosti

3. POSLOVNI NAČRT - ZAKAJ IN KAKO? Zakaj pripravimo poslovni načrt? P O D J E T J E Kako pripravimo odličen poslovni načrt? Kako in komu ga predstavimo?

4. KLJUČNI DEJAVNIKI POSLOVNEGA USPEHA PODJETNIŠKA SKUPINA: sposobnosti, zmožnosti, znanje in izkušnje PODJETNIŠKA SKUPINA: motivacija in privrženost KLJUČNI DEJAVNIKI POSLOVNEGA USPEHA TRG: poslovna ideja in tržne možnosti RAZPOLOŽLJIVI VIRI: stvarna in finančna sredstva PLANIRANJE IN STRATEGIJA ORGANIZACIJA IN VODENJE

5. KAJ JE POSLOVNI NAČRT? • Poslovni načrt je pisni dokument (na 20-40 straneh), • v katerem podjetnik / skupina natančno in sistematično določi: • svoje cilje z načrtovanim poslom • zakaj so cilji uresničljivi (po ekonomski / tržni in tehnični plati) • določi načine / smeri za uresničenje teh • ciljev (poslovni načrt kot priročnik)

6. RAZMIŠLJANJE O POSLU What business are we in? (kaj je dejansko naš posel?) Osnovna koncepcija / filozofija posla, usmerjena h kupcem V čem je dejansko posel fotografa? Kaj ustvarja, “proizvaja”? V čem je dejansko pravi zaslužek pri poslu? Primer: Fitness klub, Kontaktne leče

7. KORAKI V RAZVOJU POSLA Odločitev za podjetništvo in ocena lastnih zmožnosti Prepoznanje poslovne zamisli Začetna preučitev trga PRIPRAVA POSLOVNEGA NAČRTA Zagotovitev resursov Izbira in motiviranje sodelavcev / partnerjev Ustanovitev novega podjetja Poslovanje, planiranje in rast podjetja

8. RAZLOGI ZA IZDELAVO POSLOVNEGA NAČRTA • Pisni dokument za druge interesne skupi-ne - upravo, bančnike, investitorje, kupce • Proces oblikovanja in usposabljanja pod-jetnika / podjetniške skupine • Podjetnik / skupina preveri svojo poslovno zamisel - vodič za izvedbo posla: minimira tveganje pri projektu • Priročnik za pripravo in izvedbo projekta

9. KAJ NAM POVE POSLOVNI NAČRT? KJE ŽELIMO BITI ČEZ 3-5 LET Notranje sile, slabosti Zunanje sile, ovire OCENA POSLOVNE ZAMISLI - kje smo v njeni realizaciji - kakšen je njen razvojni potencial

10. KDAJ PRIPRAVLJAMO POSLOVNI NAČRT? • Ustanavljanje novega podjetja • Iskanje zunanjega kapitala za financiranje širjenja obstoječega podjetja • Pri predlogu nove dejavnosti (enote) v podjetju (notranje podjetništvo) • Pri prestrukturiranju ali preobratu v poslovanju obstoječega podjetja • Ob iniciranju novega projekta • Pri spojitvi / pripojitvi podjetja

11. IZZIVI PRIPRAVE POSLOVNEGA NAČRTA (1) • Podcenjevanje poslovnih načrtov • Uporaba poslovnega načrta za pridobitev kapitala, kasneje “na polici” • Premalo časa in sredstev za pripravo dobrega poslovnega načrta • Nekritično zaupanje v brezhibnost poslovnega načrta • Nerealno postavljeni cilji, nedoločene prioritete in naloge • Pomanjkljive poslovne izkušnje in tehnično znanje podjetnika, površna in nedosledna izdelava • “Inženirska” naravnanost: ni prave tržne niše, ne poznajo ciljne kupce

12. VSEBINSKA PRAVILA POSLOVNEM NAČRTU • Obseg: 20-40 strani, dodatek za podrobnosti • Privlačnost: a) naslovna stran, b) povzetek, c) osebno spremno pismo • Standardna struktura poglavij • Usmerjenost v prihodnost: 3-5 let • Brez pretiravanj - poslovni realizem • Obravnava tveganj in mogočih problemov • Ponudba sovlagateljem • Osredotočenje na realistično oceno dobička • “Živi dokument”: nastajanje, dopolnjevanje

13. I. Povzetek posl. načrta II. Panoga, podjetje in proizvodi III. Raziskava in analiza trga IV. Razvoj in proizvodnja V. Ekonomika posla VI. Načrt trženja VII. Management, organizacija, lastništvo VIII. Finančne projekcije IX. Ocena tveganj in problemov XI. Terminski načrt Dodatki k posl. načrtu STRUKTURA POSLOVNEGA NAČRTA

14. KAJ MORA INVESTITOR VIDETI V POSLOVNEM NAČRTU? • Naravnanost k trgu (kupcem) • Tržno prodornost / razvojni potencial posla • Popolno, izkušeno podjetniško / managersko skupino • Finančno plat posla

15. A - NARAVNANOST K TRGU (KUPCEM) • Jasno določen trg za proizvod / storitev • Premišljena raziskava trga: opredelitev ciljnih kupcev • Tehtni načrti prodaje in promocije • Veliko strani o trgu in trženju, z vsemi podrobnostmi • Opredelitev tržne niše • Elementi tržne naravnanosti • Govorimo o trgu, ne o proizvodu/storitvi • Točno opredelimo koristnost za kupce • Poudarimo enkratnost, posebnost, pred-nosti pred konkurenčnimi proizvodi • V kolikšnem času se kupcu izplača nakup • Ciljni kupci - ocena njihove kupne moči • Razvojni trendi v panogi

16. B - TRŽNA PRODORNOST POSLA • Kvaliteta in koristi za kupce / uporabnike • Zakaj je trg zainteresiran za proizvod / storitev • Obseg trga in njegova naravnanost - potencial rasti trga • Katere so primerne prodajne poti • Napoved prodaje in tržni delež

17. C - POPOLNA, IZKUŠENA MANAGERSKA SKUPINA • V čem so slabosti / tveganja “osamljenega” podjetnika? • Kdo bo pokrival: proizvodnjo in razvoj (R&R), trženje (prodajo) in finance • Kakšne so poklicna in vodstvena znanja, zmožnosti in izkušnje podjetnikov • Kako močno se podjetnik žene za idejo? • OPOZORILO: največ podjemov “pade” zaradi slabe podjetniške skupine

18. D – FINANČNA PLAT POSLA • Potrebujemo: jasno in zanesljivo oceno • potreb po kapitalu, dobro zamišljeno • strukturo finančnih virov, jasno določene • finančne projekcije: • sprejemljivi donosi (na vložena sredstva) • možnost “izstopa” investitorjev • udeležbo drugih investitorjev (zlasti • podjetnika, delitev tveganja) • načrt celotnega financiranja

19. POGOSTE NAPAKE V IZDELAVI POSLOVNIH NAČRTOV • Podjetnik se zaljubi v svoj posel • ne vidijo, da nimajo prednosti pred konkurenti • površna ocena povpraševanja oziroma kupcev • Podjetnik ne želi podrobno preučiti • kakšne spremembe potekajo v panogi / v gospodarstvu doma in v svetu • podcenijo obseg potrebnih sredstev • ni jasno, kako bodo uresničili načrt • Podjetnik ne upošteva finančnih značilnosti posla • začetne potrebe po kapitalu (zlasti gibljivih sredstvih) • možni profiti (razlika v ceni) in donosnost naložbe • denarni tok in prag rentabilnosti

20. 1. POGLAVJE POSLOVNEGA NAČRTA: POVZETEK

21. POVZETEK POSLOVNEGA NAČRTA • obseg 1-2 strani • privlačen opis posla (posebnosti) • privlačnost proizvoda za kupce • jedrnat opis zmožnosti podjetnika • utemeljitev prodajne strategije • povzetek finančnih projekcij • ponudba za sovlagatelje

22. VSEBINA POVZETKA 1. Opis proizvoda / storitve 2. Opis kupcev: potrebe, tržne niše, privlačnost 3. Konkurenca: ključni dejavniki uspeha 4. Cilji novega podjetja za 3-5 let 5. Podjetnik: zmožnosti, izkušnje 6. Zagotavljanje sredstev: prostori, oprema, znanje, tehnologija, finančna sredstva 7. Povzetek finančnih projekcij 8. Financiranje podjetja: kapital, viri, investitorji 9. Nadaljnje možnosti: novi proizvodi, trgi

23. POVZETEK POSLOVNEGA NAČRTA - NAPAKE • Prekratek: ne daje dovolj informacij, ne prepriča investitorjev • Predolg: preveč detaljev, ponavljanja • Ni dovolj jasno opisan posel • Ni dovolj poudarjena posebnost, prednosti posla • Ni naveden predlog za investitorje

24. 2. POGLAVJE POSLOVNEGA NAČRTA: PANOGA DEJAVNOSTI

25. I. PANOGA, PODJETJE, PROIZVODI / STORITVE (1) A. PANOGA • sedanji obseg panoge • glavni subjekti v panogi • ključni dejavniki za poslovni uspeh • napovedi o rasti, tržnem potencialu in tržni strukturi panoge • sedanji in bodoči trendi v tehnologiji, modi, zakonodaji, zaščiti okolja

26. ANALIZA PANOGE: PRISTOP KVALITATIVNA ANALIZA: - Privlačnost panoge (Porterjev model) - Temeljne značilnosti panoge • KVANTITATIVNA ANALIZA: • Kazalci uspešnosti poslovanja podjetij v • panogi (primerjalni podatki)

27. OKVIR ZA ANALIZO PANOGE / DEJAVNOSTI • Opredelite svojo panogo (ključne) dejavnosti: • Statistična klasifikacija (SKD) • Vsebinska klasifikacija: ključni trgi, glavni konkurenti • Vsebinska analiza panoge • Razsežnost panoge: lokalna – regionalna – mednarodna - globalna

28. PORTERJEVA ANALIZA PRIVLAČNOSTI PANOGE Nevarnost novih vstopov PANOGA Boj med konkurenti v panogi Pogajalska moč dobaviteljev Pogajalska moč kupcev Nevarnost substitutov

29. BAZE PODATKOV ZA PANOŽNO ANALIZO • Podporne institucije za podjetnike: http://www.pcmg.si • Pravne informacije: http://www.ius-software.si • Finančne informacije: http://www.gvin.com • Statistični podatki: http://www.sigov.si/zrs/slo/index.html • Iskanje poslovnih subjektov: http://www.najdi.si/ http://www.pirs.si

30. I. PANOGA, PODJETJE, PROIZVODI / STORITVE (2) B. PODJETJE • datum ustanovitve, pravnoorganiza-cijski status • ustanovitelji / lastniki, lastniški deleži • dejavnost podjetja (glavna, dopolnil-ne) • razvojni cilji za 3-5 let

31. I. PANOGA, PODJETJE, PROIZVODI / STORITVE (3) C. PROIZVODI / STORITVE • opis proizvoda / storitve: • potrebe, ki jih zadovoljuje • posebnost / edinstvenost • dodatne storitve • mesto v panogi • razvojna faza proizvoda / storitve • primerjava s konkurenčnimi izdelki • možnosti pravne zaščite proizvoda

32. Elementi opisa proizvoda • Podroben opis proizvoda in storitve • Stanje v razvoju proizvoda / storitve • Možnosti zaščite industrijske lastnine: • - patent • - blagovna / storitvena znamka • - registracija designa • - avtorske pravice 4. Potencial (posebne lastnosti)

33. Napotki za opis proizvoda - jasen, kratek opis proizvoda / storitve - izognite se “žargonu”, ki ga drugi ne razumejo - razložite koristi za kupce, prednosti / posebnosti proizvoda - v tabeli primerjajte ključne lastnosti s proizvodi konkurentov - vključite slike ali skice proizvodov (ne izdajte bistvenih poslovnih skrivnosti) - podrobnosti navedite v prilogah - pazite na zaščito industrijske lastnine

34. Slabosti v opisu proizvoda - preveč podrobnosti in osebnih mnenj o podjetju,premalo prepričljivih podatkov o potencialu - načrt ne kaže dobrega poznavanja konkurentovv panogi in njihovega poslovanja - ni jasne smeri, ni zadostne privrženosti - slabo poznavanje panoge in razvojnih trendov - preveč tehničen opis proizvoda, preširok inz dvomljivimi podatki - ni določena nova, posebna, boljša lastnost,zmožnost, koristi od proizvoda - ni načrtov za izboljšave in rast v prihodnje