Die Geschichte

1. Die Geschichte • In einem erfolgreichen Autohaus, zeigte mir der Unternehmer sein Leistungslohnmodell. • Er hatte verschiedene Empfehlungen ausprobiert, nichts hat wirklich funktioniert, vieles schien ungerecht, manches System war manipulierbar und einiges war einfach zu kompliziert und aufwändig. • Dann kam er auf folgende Idee: Warum nicht das ganze Team, also Auszubildende, Serviceassistenz, Serviceberater, Werkstattmeister Monteure und Lageristen am geplanten Gesamtumsatz des Aftersales messen und dann auch alle zu belohnen?

2. Seine Anforderungen an das System • Das gesamte Team soll daran interessiert sein, möglichst den geplanten Umsatz zu erreichen • Neben dem Serviceberater, beteiligen sich Serviceassistenz, Lagerist und Monteure aktiv am Verkaufen von Kapazitäten und Teilen • Der Monteur arbeitet aktiv am Verkauf von Stunden, indem er mögliche Auftragserweiterungen meldet. • Der Monteur motiviert Serviceberater und Werkstattmeister zur optimalen Ausplanung der Werkstatt. • Der Serviceberater sorgt für Umsatz durch aktive Direktannahmen • Auszubildende werden so früh wie möglich im geeigneten Rahmen produktiv und dienen nicht der Leistungssteigerung der Monteure.

3. Seine Anforderungen an das System • Die Serviceassistenz telefoniert aktiv Kostenvoranschläge, AU/HU – Anschreiben und „bestellte Teile“, die geliefert wurden und noch keinen Einbautermin haben, nach. Auch die Reparatur-Hinweise auf Rechnungen, werden aktiv verwaltet und nachtelefoniert, wenn der Kunde nicht gleich einen Anschlusstermin macht. • Das Lager sorgt für ein attraktives Teile- und Zubehörangebot und stellt es in den Kundenkontaktzonen entsprechend aus. Dazu zählt natürlich auch die Direktannahme. • Der Lagerist steht dem Serviceberater zur Abklärung kurzfristiger Auftragserweiterungen zu Verfügung

4. Umsatzberechnung • Das monatliche Ziel wird auf Basis der verfügbaren Monteurkapazität errechnet. Wenn also Urlaub und andere Abwesenheitszeiten vorhersehbar sind, werden diese berücksichtigt: • Anzahl Monteure • X Anwesenheitsstunden • X durchschnittlicher Verrechnungssatz • X Zielfaktor • Beispiel: • 3 Monteure zu je 160 Stunden bei einem durchschnittlichen Verrechnungssatz von 60 Euro und einem Zielfaktor von 90% müssen erwirtschaften: 3 X 160 X 60 X 90% = 25.920 € • Wird das Lager mit eingebunden, so ist der Teileumsatz mit dem 1,2 fachen des Lohnumsatzes hinzuzurechnen.

5. Die Vorgehensweise • Das gesamte Serviceteam erhält das monatliche Umsatzziel • Täglich wird die Zielerreichung dargestellt – wichtig! Alle können sehen, was bereits geleistet wurde und was noch fehlt zur Zielerreichung • Wird das Monatsziel erreicht, erhält jedes Mitglied im Serviceteam eine Monatsprämie (z.B. Tankgutschein ca. 20 Liter) • Wird das Jahresziel erreicht erhält jedes Teammitglied zusätzlich z.B Weihnachtsgeld, sofern das noch nicht bezahlt wird.

6. Leistungslohn Service • Wenn Sie wissen wollen, wie die Geschichte ausgegangen ist, freue ich mich auf Ihre Nachricht. • Wenn Sie an weiteren Entlohnungsmodellen interessiert sind: bernhard.seilz@t-online.de