MANUAL FORMULACIÓN DE PROYECTOS PARA LA COOPERACIÓN INTERNACIONAL MÓDULO V Guatemala Febrero 2010

1. MANUAL FORMULACIÓN DE PROYECTOS PARA LA COOPERACIÓN INTERNACIONAL MÓDULO V Guatemala Febrero 2010

2. FORMULACIÓN DE PROYECTOS • MODALIDADES PARA LA PRESENTACION DE PROYECTOS

3. Preinversión: Adquisición de certidumbre(BID)

4. INCERTIDUMBRE VRS TOMA DE DECISIONES

5. Ciclo de vida del Proyecto *Etapas del proyecto 3. Ejecución* 2. Planeación* NIVEL DE ACTIVIDAD 5. Cierre* 1. Inicio* 4. Control* INICIO TIEMPO TERMINO

6. CONTENIDO PERFIL DE PROYECTO  Método del Marco Lógico Situación sin proyecto Situación con proyecto Análisis de involucrados Matriz de Marco Lógico Estudio de Mercado El producto Análisis de la demanda Análisis de la oferta Análisis y comportamiento de precios Comercialización

7. Estudio Técnico Ingeniería del proyecto Tamaño del proyecto Ubicación del proyecto Descripción de procesos Inversiones en equipo y obras físicas Estudio Legal y Administrativo Marco legal Organigrama funcional Costos de operación administrativa Descripción y especificación de puestos

8. Estudio de Impacto Ambiental Impactos potenciales directos Impactos potenciales indirectos Medidas de mitigación Planes de contingencia Valoración ambiental Estudio Financiero Inversiones Financiamiento Análisis y determinación de costos e ingresos Estados financieros Evaluación financiera Análisis de sensibilidad Conclusiones Recomendaciones

9. ¿Por qué evaluar y jerarquizar Proyectos? Demanda por Recursos de todos los Proyecto

10. ¿Por qué evaluar y jerarquizar Proyectos? Demanda por Recursos de todos los Proyectos Demanda por Recursos de Proyectos Factibles

11. ¿Por qué evaluar y jerarquizar Proyectos? Demanda por Recursos de todos los Proyectos Demanda por Recursos de Proyectos Factibles Disponibilidad de Recursos

12. Factores de éxito de un proyecto • Adecuada planificación • Equipo multidisciplinario y competente • Capacidad organizativa y con toma de decisión • Compromisos asumidos por los involucrados • Beneficiarios con participación en la identificación del proyecto • Problemas básicos asumidos por el proyecto.

13. ¿QUE ES UN PLAN DE NEGOCIOS? • Es un documento que reúne toda la información para evaluar la factibilidad de su idea y transformarla en empresa. • Es también una herramienta de trabajo que permite al emprendedor dar seguimiento a los objetivos, alternativas y cursos de acción que se consideran durante su elaboración. • Es una especie de Curriculum Vitae del proyecto.

14. OBJETIVOS DEL PLAN DE NEGOCIOS • Identificar sistemáticamente las oportunidades y amenazas que existen en torno al plan. • Desarrollar escenarios financieros y de negocios que permitan evaluar de mejor forma la estrategia y táctica a seguir una vez conformada la empresa. • Cuantificar metas financieras y definir métricas apropiadas para su seguimiento. • Desarrollo sistemático del conocimiento en mercados, competidores, productos y finanzas.

15. ¿QUE LE ESPERA? PLATAFORMA DE APRENDIZAJE Acompañamiento TechnoServe • Opera-ciones y Mejo-ra con-tinua Draft Plan de negocios Final Plan de negocios • Forma-cion de em-presa Evalu- cion • Clau-sura • Creci-miento IDEA Perfil empresarial y del emprendedor • EXPOSICION DE • PROYECTOS • DISCUSION CON BANCOS • INTERCAM- • BIO DE EXPERIEN-CIAS • DISCUSION CON INVER-SIONISTAS

16. MODELO DE NEGOCIOS Clientes finales Enfoque competitivo Aspiracion de negocio Fuente de la ventaja competitiva Propuesta de valor • Posicionamiento estrategico • Satisfaccion del cliente • Retornos financieros • Portafolio de productos/Servicios • Realcion Precio/Valor • Time-to-market • Servicio al cliente • Calidad/Tecnologia • Posicion de costos Entrega de valor Plan de negocios Fuente: McKinsey

17. LA PIRAMIDE DEL PLAN DE NEGOCIOS Resumen ejecutivo Descr. de la empresa Concepto de negocio Competencia Mercado objetivo Análisis de la industria Operaciones Proyección de ventas Plan de Mercadeo Producto/Servicio Organización y administración de la empresa Proyecciones financieras Resumen Final: Plan de desarrollo de la empresa

18. DESARROLLO DEL PLAN DE NEGOCIOS • Descripción de la Empresa • Concepto del Negocio • Análisis de la Industria • Mercado Objetivo • Producto / Servicio • Competencia • Plan de Mercadeo • Proyección de Ventas • Operaciones • Organización y Administración • Proyecciones Financieras • Plan de Desarrollo de la Empresa • Resumen Ejecutivo • Información Anexa

19. DESCRIPCION DE LA EMPRESA Crear una visión y misión realista empresarial Objetivo Metodología Definir la misión de la empresa Definir la visión de la empresa Análisis FODA Definir los objetivos estratégicos de la empresa

20. DESCRIPCION DE LA EMPRESA • Misión: define a que se dedica la empresa y responde a: ¿Quiénes somos? ¿A quién servimos? ¿Qué producimos? ¿Cómo lo hacemos? ¿Cuáles son nuestros valores éticos y morales? • Visión: representa el sueño de lo que debe ser la empresa en el futuro, qué imagen quisiera tener y qué papel desearía desempeñar.

21. ANALISIS DE FACTORES CLAVE EXTERNOS • Identificar y evaluar las tendencias y hechos en el ambiente o entorno de la empresa o institución, que afectan su futuro inmediato y que son claves para el éxito de la organización. • Fuerzas competitivas: sistemas, productos, territorio, recurso humano • Fuerzas económicas: proveedores, distribuidores, acreedores • Fuerzas políticas: Gobierno, sindicatos, medios, sistema legal • Fuerzas sociales: comunidades, asociaciones, grupos religiosos • Fuerzas tecnológicas: disponibilidad de tecnología, ciclo de desarrollo de productos, manejo de patentes • Estos factores escapan al control de la Gerencia y se materializan en identificar las oportunidades y amenazas que afectan a la institución.

22. ANALISIS DE FACTORES CLAVE EXTERNOS Oportunidades: hechos y tendencias de factores externos que podrían, de forma significativa, beneficiar a la organización en el presente y en el futuro. Amenazas: hechos y tendencias de factores externos, que potencialmente son dañinos para la posición presente o futura de la organización.

23. ANALISIS DE LA SITUACION INTERNA • Identificar los factores clave internos que se materializan en fortalezas y debilidades de la empresa, para determinar su influencia en el futuro de la organización. • Desarrollo tecnológico / innovación: aspectos operativos, aspectos administrativos • Procesos: suministros, producción, administración, mercadeo • Productos / servicios: calidad de conformación, calidad de diseño, volúmenes críticos, cartera de productos / servicios • Canales de distribución / venta: penetración de mercado, desarrollo de nuevos mercados • Recursos: financieros, físicos, humanos, materiales • A diferencia de los factores clave externos, la alta dirección de la organización sí puede hacer algo para influir sobre los factores clave internos, consiguiendo así beneficios para la misma organización.

24. ANALISIS DE LA SITUACION INTERNA Fortalezas: Actividades a nivel de presidencia, gerencia general, finanzas, recursos humanos, administración y de otras unidades que son hechas especialmente bien, donde son muy efectivas. Es importante para la organización seguir estrategias que le ayuden a beneficiarse de sus fortalezas. Debilidades: Todas aquellas actividades a nivel de presidencia, gerencia general, finanzas, recursos humanos, administración y de otras unidades que limitan o inhiben el éxito general de la organización.

25. OBJETIVOS ESTRATEGICOS Matriz FODA Se sugiere escribir aquí la Misión y la Visión FORTALEZAS (Listar aquí las fortalezas) DEBILIDADES (Listar las debilidades) OPORTUNI-DADES (Listar aquí las oportunidades Objetivos Estratégicos Disminuir debilidades aprovechando las oportunidades Objetivos Estratégicos Uso de fortalezas para aprovechar las oportunidades AMENAZAS (Listar aquí las amenazas) Objetivos Estratégicos Uso de fortalezas para evitar amenazas Objetivos Estratégicos Minimizar debilidades y evitar amenazas

26. CONCEPTO DEL NEGOCIO Exponer un breve resumen del concepto del negocio Objetivo Metodología Descripción de las necesidades o problemas que satisfacen o resuelven los servicios o productos ofrecidos por la empresa Descripción del concepto del negocio en sus fases de desarrollo

27. EJEMPLO: OPORTUNIDAD DE NEGOCIOS Tendencias del consumo de Frutas • Prácticos • Fáciles de manipular • Listos para consumir • De larga vida • En porciones individuales • Innovativos y competitivos • Exóticos • Nuevas presentaciones y variedades • Disponibilidad permanente y en fechas especiales de los países consumidores • Relación calidad – precio: productos “premium” • Bondades nutracéuticas • Que prevengan algunos tipos de enfermedades • Que contengan proteínas, vitaminas, etc. (antioxidantes, vigorizantes) • Que mejoren el sistema inmunológico, etc.

28. ANALISIS DE LA INDUSTRIA Describir el tamaño del sector, el crecimiento y los factores de impacto Objetivo Metodología Determinar el tamaño del sector internacional y del sector doméstico (producción, ventas, empleo) Determinar el crecimiento del sector Identificar que factores inciden en su sector y si dichas incidencias representan una oportunidad o una amenaza Presentar hallazgos en gráficas y tablas

29. ANALISIS DE LA INDUSTRIA – POSIBLES FUENTES • Centros de Documentación y sitios web del Estado • www.banguat.gob.gt • www.maga.gob.gt • www.mineco.gob.gt • Centros de Documentación y sitios web instituciones académicas • www.incae.edu • www.sieca.org.gt • Generadores de búsqueda en el Internet • www.google.com • Asociaciones de comercio, industria, colegiados, sectoriales • Publicaciones privadas (revistas especializadas, boletines, etc.) • Expertos o líderes de opinión en la industria

30. MERCADO OBJETIVO Objetivo Identificar y determinar el mercado objetivo Metodología Segmentar el mercado de acuerdo a parámetros (geográfico, demográfico, ingresos, crecimiento, etc) Analizar la oportunidad de los segmentos identificados Tomar decisión sobre los sectores más atractivos de acuerdo al concepto de negocio Conducir un análisis sobre potenciales compradores en el segmento escogido

31. EJEMPLO: OPORTUNIDADES DE MERCADOS OBJETIVO Tommy Atkins Haden Kent

32. MERCADO OBJETIVO ANALISIS DE COMPRADORES ¿Quiénes son los compradores principales? ¿Cuál es el volumen que compra cada uno por año? ¿Cuáles son los criterios que usan los compradores para evaluar la calidad? ¿Cuáles son los requisitos de los compradores? ¿Cuáles son los problemas de los compradores con los proveedores actuales?

33. PRODUCTO O SERVICIO Objetivo Caracterizar el producto o servicio basado en los aprendizajes de la identificación del mercado objetivo Identificación del producto o servicio, sus funciones principales, características y valor o utilidad para el cliente Mencionar el estado de desarrollo y la disponibilidad del producto / servicio Metodología

34. COMPETENCIA Identificar los competidores principales, su tamaño, y sus fortalezas y debilidades Objetivo Caracterizar a la competencia (competidores, precios, volumen de ventas, calidad, diversificación de productos, etc) Comparación de la competencia con la propia empresa Participación de los competidores en el mercado objetivo Competencia futura y barreras de entrada Metodología

35. PLAN DE MERCADEO Objetivo Determinar la estrategia de mercadeo para los mercados objetivo Metodología Posicionamiento y diferenciación del producto Canales de distribución Tácticas de mercadeo Creación de marcas

36. PLAN DE MERCADEO – POSICIONAMIENTO • Posicionamiento: “Arte de diseñar la oferta y la imagen de la empresa de modo de que ocupen un lugar distintivo para su oferta de mercado”. Philip Kotler

37. PLAN DE MERCADEO: ESTRATEGIA DE MERCADO Nuevos atributos Diferentes niveles de calidad Tecnología alternativa Buscar nuevos mercados Nuevos canales de distribución 3 2 Desarrollo Producto Desarrollo Mercado Nuevo Mercado 1 4 Penetración Mercado Diversificación Actual Actual Nuevo Producto Clientes actuales compran mas Atraer clientes de competencia Convencer quienes no usan Nuevos productos con sinergia Atractivos clientes actuales Negocios nuevos Integración hacia delante o atrás 5

38. PLAN DE MERCADEO – TACTICAS DE MERCADEO MARKETING Y PROMOCIONES • Muestras gratis • Ofertas especiales COMUNICACION • Medios impresos: folletos, volantes, afiches • Medios de difusión masiva: periódicos, revistas, radio, televisión • Directorios telefónicos: Guías telefónicas, directorios de cámaras y asociaciones • Correo electrónico • Ferias comerciales

39. PLAN DE MERCADEO – RESUMEN 10 Principios del Nuevo Marketing: Philip Kotler • Reconocer que el poder lo tiene ahora el consumidor. • Desarrollar la oferta apuntando directamente sólo al público objetivo de ese producto o servicio. • Diseñar las estrategias de marketing desde el punto de vista del cliente. • Focalizarse en cómo de distribuye/entrega el producto, no en el producto en sí. • Acudir al cliente para crear conjuntamente más valor. • Ofreciendo una línea amplia de productos, de manera que el cliente pueda encontrar el que más se acerca a sus deseos • Tenerlo todo apunto para adaptar nuestro producto a las necesidades específicas de un cliente.

40. PLAN DE MERCADEO – RESUMEN 10 Principios del Nuevo Marketing: Philip Kotler • Utilizar nuevas formas de alcanzar al cliente con nuestros mensajes. • El valor que deseamos transmitir. • Información útil para el usuario • Algo que lo divierta o que al menos, lo entretenga. • Desarrollar métricas y control del ROI (retorno de la inversión). • Desarrollar marketing de alta tecnología. • Focalizarse en crear activos a largo plazo. • Mirar al marketing como un todo, para ganar de nuevo influencia en tu propia empresa.

41. PROYECCION DE VENTAS Objetivo Detallar sus expectativas de las ventas de la empresa Metodología Fijar los precios para los productos/servicios a ofrecer Determinar los volúmenes a producir para cada producto/servicio usando las condiciones del mercado como base Incluir compromisos de compra Determinar las ventas = precio x volumen

42. PROYECCION DE VENTAS – FIJACION DE PRECIOS Fijación de Precios • La empresa debe fijar el precio de acuerdo a su estrategia competitiva, la sensibilidad al precio de los clientes, la oferta de la competencia y la estructura de costos de la empresa. • Se deben tomar dos decisiones estratégicamente diferentes: • Entrar o no al mercado: Considerar la rentabilidad obtenida y por tanto los costos unitarios incrementales (piso): • Costos Variables (directos): fluctúan con el volumen de producción / actividad de la empresa • Algunos Costos Fijos (periódicos): cambios en los márgenes de capacidad • Fijación del precio: Definida externamente por la disposición a pagar de los clientes (techo) y el nivel de la competencia. • Específicamente hay que considerar las variables de precio y calidad percibida (elementos diferenciadores) comparado con la competencia. Disposición De Clientes Precio De Venta Margen Costos Incrementales

43. PROYECCION DE VENTAS – FIJACION DE PRECIOS Fijación de Precios Estrategia de buen valor: Nuestra empresa ofrece un producto de igual calidad que la competencia a un precio más bajo. Estrategia de valor alto: Nuestra empresa ofrece un producto de mejor calidad que la competencia por el mismo precio. Estrategia de supervalor: Nuestra empresa ofrece un producto de mayor calidad que la competencia y aún a un precio comparable más bajo. Precio Alto Mediano Bajo Estrategia Estrategia Estrategia de Estrategia de Estrategia de Estrategia de Alto Superior Superior valor alto valor alto supervalor supervalor Estrategia de Estrategia de Estrategia de Estrategia de Estrategia de Estrategia de Mediano Calidad del Producto sobrecobro sobrecobro valor medio valor medio buen valor buen valor Estrategia de Estrategia de Bajo Estrategia de Estrategia de Estrategia de Estrategia de economía economía imitación imitación economía economía falsa falsa

44. PROYECCION DE VENTAS – DETERMINAR EL VOLUMEN Elaborar una proyección del volumen para cada producto / servicio a ser vendido para el primer año, de forma mensual Determinar el punto de equilibrio: Unidades = Costo Fijo (Precio – Costo Variable) Poner a prueba las proyecciones con las siguientes preguntas: ¿Cuál es la participación del mercado que representa esta proyección? ¿Puede la empresa captar este nivel de compradores? ¿Cuál será la reacción de los competidores? ¿Cuál es la capacidad de las operaciones que se requiere? ¿Que recursos (máquinas, personal, capital de trabajo, instalaciones, etc) requiere la empresa para producir el volumen proyectado? OJO … Lo que incluyan en esta sección debe estar sincronizado de forma ABSOLUTA conlas Proyecciones Financieras

45. OPERACIONES Describir los factores críticos de la cadena de abastecimientos para sus productos o servicios Objetivo Describir los procesos de producción por producto/servicio (sistema de producción y sus capacidades, tecnología de producción) Describir la cadena de abastecimientos por producto/servicio (proveedores, sistemas logísticos) Caracterizar las habilidades de la fuerza laboral Describir criterios de control de calidad e inventarios Metodología

46. OPERACIONES – PREGUNTAS CLAVE EN PROCESOS DE PRODUCCION Y CADENA DE ABASTECIMIENTOS • ¿Qué tecnología va utilizar para manufacturar el producto y cuales son los niveles de inversión necesarios? • ¿Qué sistema productivo debe dimensionarse para incluir la tecnología seleccionada con el objetivo de obtener bajos costos de producción, líneas flexibles y controles de calidad adecuados? • ¿Quién suministrara los productos clave en materia prima y servicios y que decisiones se deben tomar para asegurar su abastecimiento? • ¿Qué grado de integración vertical debe tener la empresa (make or buy) para optimizar la base de costos, permanecer flexibles y proteger el capital intelectual productivo? • ¿Cuáles son los prerrequisitos en capital neto de trabajo para mantener a la empresa dentro de un flujo balanceado de capital? • ¿Que sistema logístico asegura el nivel de servicio requerido para atender su mercado/clientes objetivos y convertirlos en clientes recurrentes? • ¿Qué procesos deben ser estandarizados para incluirlos en un manual de operaciones?

47. OPERACIONES – PREGUNTAS CLAVE EN FUERZA LABORAL • ¿Número total de empleados? ¿Permanentes? ¿Temporales? • ¿Cuántas son las horas totales de operación al día necesarias para cubrir la demanda del producto / servicio? • ¿Qué habilidades clave se requiere de la fuerza laboral? • ¿Que sistema de remuneración, incluyendo incentivos piensa poner en su empresa? • Otros aspectos laborales: • Sindicatos • Empleo a mujeres • Condiciones laborales • Adiestramiento y capacitación continua • Practicas de seguridad laboral • Discapacitados, etc.

48. OPERACIONES – PREGUNTAS CLAVE EN CONTROL DE CALIDAD • ¿Es la calidad de sus productos estable o variable? ¿De que factores depende lo anterior? ¿Son sensibles los compradores a estos cambios, si los hubiera? • ¿Quién es responsable por los controles de calidad? • ¿Qué pasos se toman para inspeccionar bienes o servicios terminados? • ¿Qué pasos intermedios se toman para asegurar la calidad durante el proceso? • ¿Cómo solicita comentarios o retroalimentación de sus clientes? • ¿Qué otros pasos son tomados para el control de calidad? • ¿Contratará auditoría externa de calidad? • ¿Existen regulaciones gubernamentales o similares alrededor de la calidad en el bien o servicio que produce su empresa?

49. OPERACIONES - PREGUNTAS CLAVE EN CONTROL DE INVENTARIOS • ¿Cuál es el nivel mínimo de inventario que se necesita mantener en todo momento? • ¿Cuál es la mínima cantidad de tiempo necesario para obtener los materiales de los proveedores? • ¿Cuál es el tiempo mínimo necesario para producir bienes para la entrega? • ¿Cuál es el tiempo mínimo para transportar los productos terminados hasta el cliente? • ¿Qué sistema de control de inventario y de información maneja su empresa?

50. ORGANIZACION Y ADMINISTRACION Diseñar una organización con actitud de servicio al cliente Objetivo Identificar los cargos que tienen contacto con el cliente Crear una organigrama de la estructura organizacional de la empresa, basada en los principios “lean” y enfocada a procesos clave de la empresa Definir perfiles y manual organizacional Establecer métricas empresariales y lanzar un “Tablero de control” Metodología