Leistungen Training & Coaching Version 02, 17. Oktober 2012

1. LeistungenTraining & CoachingVersion 02, 17. Oktober 2012

2. Der Verkauf als strategischer Hebel ZIEL: SteigerungDeckungsbeitrag und Gewinn • ... senkt die Kosten: • kürzere Sales Cycle • wenger Ressourcen • besserer Ressourceneinsatz • reduziertes Kostenrisiko • weniger Kundenverlust • ... erhöht den Umsatz: • mehr Aufträge • höhere Auftragsgrößen • höhere Kundenbindung • höhere Qualität • bessere Planbarkeit • zeigt Potentiale auf

3. Realisierungsrate im Verkauf 100% aktive Kontakte Verlustrate: 90% Anzahl Kundenkontakte 10% Aufträge Zeit

4. Strategisch Verkaufen Probleme von Verkäufern Erfolgsfaktoren Hohe Schlagzahl bei den „richtigen“ Kunden Zu wenige Verkaufschancen Effektiver Einsatz der wertvollen Verkaufsressourcen Verkäufer sind die „Getriebenen“ Identifizieren und Verkaufen an alle „Käufer“ Verkaufen an die falschen Personen Verstehen und Adressieren der „Kundenwelt“ Verkaufen nur die „Produktwelt“ • Leben eines unternehmensweit einheitlichen Verkaufsprozesses Fehlende Transparenz & Planbarkeit

5. Markt Verkauf Vertrieb

6. 1. IDEALKUNDEN - FOKUS • Klar definierte Zielgruppen • >> TOP LEADS Markt Zielgruppe 3 Zielgruppe 1 Zielgruppe 2 • 2. HOHE SCHLAGZAHL • >> Verkaufschancen • Nähe zum Kunden Bewertung • 3. HOHE SCHLAGKRAFT • Gesprächsstruktur • Kaufmotive • Mitbewerbsposition • Verkaufspolitik • Chancenbewertung Verkaufschancen ü • 4. KOMPETENZ & PERSÖNLICHKEIT • soziale Kompetenz • Beziehungskompetenz • Persönliche Qualitäten 5. KEINE KOMPROMISSE

7. Das Mehrphasen-Konzept:MitStrukturzumehrErfolg ANALYSE TRAINING & COACHING ADVANCED 3 2 1 z.B. Methoden- training Train-the-Trainer Methoden- training Vertriebscheck „Umsatz+“ FollowUp Workshop Individuelles Coaching Bewertung Def. ADVANCED Coaching Entwicklung Maßnahmenplan Coaching • Dauer 2 Tage, Max. 12 Teilnehmer • Identifikation von Hebeln im Vertrieb und Verkauf Training „on demand“ Bewertung liegt vor Maßnahmenplan liegt vor Projekt Kick-off Kick-off Detailplanung Phase 1 Management Checkpoint (sign off) Management Checkpoint (sign off) Menschen im Vertrieb - Trainingsmethode

8. Das Mehrphasen-Konzept:MitStrukturzumehrErfolg Phase 1: Der Vertriebscheck „Umsatz+“Dauer 2 Tage Zielsetzung • Sie identifizieren Hebel, um im Verkauf sicher, rasch und auf Dauer herausragende Ergebnisse zu erzielen! • Sie erkennen Ihre Erfolgspotenziale im Verkauf und bewerten diese! • Sie erhalten erste konkrete Vorschläge, die Sie mit Ihrem Team sofort gewinnbringend umsetzen können. • Das Ergebnis ist ein konkreter Maßnahmenplan für mehr Erfolg im Verkauf! Der „Vertriebscheck „Umsatz+“richtet sich an Führungskräfte und Mitarbeiter im Verkauf und Vertrieb und hat Workshop-Charakter. Wir lernen Ihr Unternehmen kennen, Ihren Markt verstehen und erfassen die gegenwärtige Situation in Verkauf und Vertrieb. Sie lernen Grundsätze und kritische Erfolgsfaktoren im Verkauf verstehen. Durch die sehr effektive, strukturierte Vorgehensweise und dem Mix aus Befragung, Impulsen, Diskussionen, Präsentationen, Rollenspielen, Feedbackschleifen u.a.m. werden Sie sich rasch Ihrer Stärken und Ihrer Erfolgsreserven bewusst. Gleichzeitig erhalten Ihre Mitarbeiter erste gewinnbringende Inputs für mehr Erfolg im Verkauf – zur sofortigen Umsetzung!

9. Phase 2: Methodentrainings & Coaching • In den Methodentrainings werden die Mitarbeiter insbesondere hinsichtlich Ihrer „Wissen“ Ebene entwickelt. • Im anschließenden Coaching wird das erworbene Wissen durch praktisches Anwenden und Reflexion dauerhaft gefestigt. Das Mehrphasen-Konzept:MitStrukturzumehrErfolg • Hohe Schlagzahl bei den richtigen Kunden • Training „Idealkunden – Fokus und Bewertung“ Dauer 1 Tag • Training „Akquisition und Neukundengewinnung“ Dauer 1 Tag • Coaching „Ziel – und Strategieentwicklung“ Dauer wird individuell festgelegt • Coaching „Entwicklung eines Gesprächsleitfadens“ Dauer wird individuell festgelegt • Effektiver Einsatz der wertvollen Verkaufsressourcen • Training „Das ideale Verkaufsgespräch“ Dauer 1 Tag • Training „Chancenbewertung“ Dauer 1 Tag • Coaching „Das ideale Verkaufsgespräch“ Dauer wird individuell festgelegt • Coaching „Chancenbewertung“ Dauer wird individuell festgelegt

10. Das Mehrphasen-Konzept:MitStrukturzumehrErfolg • Identifizieren und verkaufen an alle „Käufer“ • Training „Verkaufen an die richtigen Personen“ Dauer 1 Tag • Training „Verkaufen an das Top Management“ Dauer 1 Tag • Coaching „politische Strategie im Verkaufsprozess“Dauer wird individuell festgelegt • Coaching „Verkaufen an das Top Management“ Dauer wird individuell festgelegt • Verstehen und Adressieren der Kundenwelt • Training „Nutzenargumentation und Motivansprache“ Dauer 1 Tag • Training „Fragetechnik nach 3S2N“ Dauer 1 Tag • Coaching „Entwicklung USP´s und Nutzenargumentation“ Dauer wird individuell festgelegt • Coaching „Entwicklung von effektiven Fragen“ Dauer wird individuell festgelegt • Leben eines unternehmensweit einheitlichen Verkaufsprozesses • Training „Erfolgsfaktoren im Verkauf“ Dauer 1 Tag • Training „Der ideale Verkaufsprozess“ Dauer 1 Tag • Coaching „Entwicklung idealer Verkaufsprozess“ Dauer wird individuell festgelegt

11. Das Mehrphasen-Konzept:MitStrukturzumehrErfolg Phase 3: Advanced Training und Coaching • In den Methodentrainings werden die Mitarbeiter insbesondere hinsichtlich Ihrer „Wissen“-Ebene entwickelt • Im anschließenden Coaching wird das erworbene Wissen durch praktisches Anwenden und Reflexion dauerhaft gefestigt. FollowUp Workshop • Stark praxis-bezogenes Training als FollowUp Workshop • Durchführung einige Wochen nach den Trainings und Coachings • Erfahrungsaustausch und Trainingsreflexion - “best practice“ Individuelles Coaching • Entwicklung insbesondere der „Können“-Ebene der Teilnehmer • Festigen der erlernten Trainingsinhalte • Individuelle Entwicklung des Mitarbeiters am Arbeitsplatz • Beobachtung und Direkt-Feedback, „praktisches Erleben“ • Tipps und Inputs zur sofortigen Umsetzung

12. Das Mehrphasen-Konzept:MitStrukturzumehrErfolg Training „on demand“ • individuell maßgeschneiderte Trainingsinhalte und –Einheiten • Basierend auf den Ergebnissen dem Vertriebscheck „Umsatz+“ u/o Individual-Coachings • Themen und Inhalte des Training „on demand“ können beispielsweise Themen aus den Trainings und Coachings sein Trainerausbildung „Train-the-Trainer“ • Ausbildung zum „strategischen Verkaufstrainer“ bestehend aus: • Grundlagen Train-the-Trainer Dauer 1 Tag (einmalig) • Training je Verkaufsmethode (wie oben) Dauer 1 Tag • Live - Coaching im Training je Verkaufsmethode Dauer 1 Tag Aufbau „Vertriebs – Akademie“ • Konzeption, Implementierung und Begleitung einer unternehmensinternen „Vertriebs Akademy“ • Erfassen der IST – Situation in Vertrieb und Verkauf • Konzeptentwicklung und Implementierung (Organisation, Prozesse, Werkzeuge, Inhalte) • Begleitung (Durchführung von Trainings, Coachings, Beratung, Ausbildung zum Trainer, etc.)

13. Menschen im Vertrieb Training & ConsultingHartiggasse 2, A-8010 GrazWolfgang HerrnhoferTel.: +43 664 171 32 66Mail: w.h@menschen-im-vertrieb.at