Lezione 11

1. Lezione 11

2. La lettura della persuasione • Schema aristotelico-perelmaniano • Ethos – comportamento-carattere-personalità dell’emittente • Logos – argomentazione: • Deduzione: • Entimema • Induzione: • Esempio • Parabola • Fabula • Pathos – emozioni/passioni del destinatario • Accordo con l’uditorio su: fatti – presunzioni – valori – gerarchie – luoghi comuni • Schema toulminiano • dati (D) interpretati secondo una determinata qualificazione modale (Q) portano “sicuramente” o “probabilmente” a una conclusione (C), se sostenuti da una garanzia (G) e a patto che non agisca una restrizione (R), il tutto su una base (B) accettata

3. L’altra persuasione moderna • Moltissimi trattati di persuasione pragmatica • Ad esempio: • R. B. Cialdini, Influence. The Psychology of Persuasion, New York, N.Y., Quill William Morrow and Co. 1993 (I ed. 1984), trad. it., Le armi della persuasione, Firenze, Giunti, 1995.

4. Le armi cialdiniane della persuasione • Sei: • "reciprocità" • "impegno“ • "riprova sociale" • "simpatia" • "autorità" • "scarsità“ • Più: • "automatismi“: • “Perché” • “Confronto favorevole”

5. Ma • "automatismi" – Platone e Aristotele: nel campo del verosimile diventa facile trarre in inganno e dare un'intonazione credibile ad argomentazioni che sono tali solo in apparenza – anche la reazione alla prospettiva di "scarsità" fa parte degli automatismi umani • "reciprocità", "simpatia", "autorevolezza" – Platone li avrebbe chiamati esempi di demagogia, Aristotele applicazioni del principio dell'ethos • "impegno" – siamo nel campo del pathos: l'essere incoerenti con sé stessi e credere di potere venire criticati suscita emozioni negative • "riprova sociale" – è l'esempio degli altri quello che funziona e, insieme, il luogo comune della "maggioranza che ha sempre ragione“

6. In pubblicità • "automatismi": la reason why falsa o incomprensibile ("lava più bianco perché ci sono i granelli blu") - la tecnica del "prima e dopo la cura" • "reciprocità": l'omaggio, l'offerta di prova, il gadget in regalo • "impegno": "C'è una gran cuoca in te e Barilla la rivela" • "riprova sociale": la "cucina più amata dagli italiani"; il "sapone di nove stelle su dieci" ecc. • "simpatia": la bellezza delle fotomodelle – la simpatia dei comici e dei presentatori • "autorità": il dentista vero o falso che consiglia un dentifricio – Rita Levi Montalcini che consiglia un'enciclopedia • "scarsità": "ultimi giorni" – "affrettatevi“ • Manca l’arma della “complicità”